▲“卓越店長”社區組亞軍山東貴誠集團滕州店 王洪

聯商網消息：如果不是在現場考察，很難想象到這家店競爭的激烈。山東貴誠超市滕州店地處滕州城區中心商圈貴誠購物中心負一層，經營面積2196平米，也是滕州當地第一家地下超市。2008年1月營業后業績一直喜人，然而好景不長，三年后競爭對手陸續進入該商圈，對其形成夾擊之勢。

據現任貴誠滕州店店長王洪介紹，三公里商圈內兩家樂天瑪特，一家銀座、一家家家悅，另外還有本土零售企業美銘廣場。滕州銀座商城距離該店只有500米，而家家悅則選在該店僅有一巷之隔開了一家大賣場。可謂前有狼后有虎。

王洪表示，新入駐的兩家超市均為山東非常優秀的上市零售企業。在強敵圍攻之下，貴誠集團滕州店經營最慘淡的時候每天營業額只有6萬元，步入嚴重虧損狀態。

▲山東貴誠集團滕州店

2015年，歷任三任店長、兩任商品部經理的王洪成為滕州店店長。通過一系列的措施最終成功的擊退競爭對手。而滕州店店銷售業績也由最初的單天銷售15萬元提升至25萬元。門店呈現了盈利狀態，各項運營指標得到良性運轉，忠實顧客得到大幅度提升。

如何止滑止虧，如何在競爭中反敗為勝？店長王洪告訴《聯商網》。

練好內功，強本固基

在精準分析門店情況后，王洪帶領團隊執行三個“四定”+五個“主題日”管理模式，開展拯救滕州店的“百日大戰”。

1、商品“四定”——定編、定品、定位、定量

根據經營的市場狀況及顧客需求研究確定的經營品類，對品類品牌、品種的規模，通過科學依據來確定并對其陳列位置進行固化，依據商品的特點及銷售狀況，對商品的陳列量、首單訂貨量、最低庫存量、最高庫存量、周期訂貨常量等進行動態設置。

《聯商網》了解到，通過商品四定，滕州店淘汰了1658個單品，引進了690個單品。門店生鮮方面緊盯商品品項、品質、定價、陳列、庫存、控損、賣場氛圍營銷管理。工業品方面則重點抓好商品訂貨、補貨、陳列、庫存、控損、新品引進與淘汰、季節性調整工作。

2、人員“四定”——定編、定崗、定責、定效

結合門店現行經營運作狀況，按照一崗雙責、一專多能的原則，推行大柜組制，對門店制定基本架構配置及人員定編定崗公式，作為門店人員用工的基本指導依據。通過人員“四定”工作的階段運營，滕州店員工由原來的79人減至66人，在人事成本減少20%的同時，每位員工的平均收入提升10%。

3、資產“四定”——定編、定量、定責、定質

為加強門店資產管理，滕州店對固定資產和低質易耗品采購、使用、保管和報廢進行深化管理，盤活資產，做好購、用、調、退、存，保證公司資產的安全和完整，充分發揮資產使用效能，最大化降低經營成本，修舊利廢、提升資產使用效率，實現降耗增效的目的。

4、五個“主題日”

周一為全員衛生日、周二全員補貨日、周三、六、日營銷日、周四全員商品質量檢查日、周五商品價格市調檢查日，每天一主題，讓顧客進店就有新穎感，有不一樣的體驗與感受。

“經歷百日大戰后，店貌煥然一新。門店商品的進、退、流、轉日趨良性和科學，庫存也趨于合理化。員工也有了具體的操作標準，賣場基礎更顯標準化、規劃化。”王洪介紹說。

▲“百日大戰”后，滕州店的全新面貌。

深化營銷，提高銷售

基礎管理工作得到標準而有序地開展，提升銷售是下一步的關鍵。又該如何提升?

1、改變常規營業時間

通過研究門店每天、每周、每月、每季的銷售提升點位，王洪將門店營業的兩頭時間提前與延后，向競爭對手、農貿市場、批發市場、散賣點爭奪客流。

具體執行為，將每天早上營業時間由原來的早八點半提前至七點半，開展早市活動，實行便民服務。同時將晚八點推遲至晚九點，實行門店二次開業，確保充足新鮮貨源，滿足不同顧客的需求。通過早、晚市活動的開展，每天都營銷額同期對比平均提升10%—15%。

▲早、晚市現場

2、實行全城低價活動

為改變周一至周四平淡銷售狀況，滕州店聯合供應商一起推行了周三特惠活動。效仿“雙十一”，將周三銷售做成了每周銷售最高日，當前周三銷售是其余六天平均銷售2—3倍。

3、開展民生直通車惠民活動

重點抓好每周五、周六、周日銷售高峰期，開展民生直通車惠民活動，向老百姓提供放心的“菜籃子、米袋子、果盤子”商品，將社區店店成為周圍社區老百姓的大廚房。

4、鞏固門店主題促銷、銀臺換購活動

利用收銀環節抓住客流最后一環節銷售，來創造銷售機會，也給門店創造出了較大的業績和利潤。其中內購會活動中納愛斯洗衣粉換購60萬元;銀臺換購中貓王換購20萬元。

據王洪介紹，門店主要采取三種措施，一是階梯式獎勵辦法;二是掃街和宣傳;三是到周圍工礦企業進行宣講。

5、開展微粉互動，實施精準營銷

線上線下融合發展，將微信線上服務與線下營銷相結合，開拓新的營銷模式。同京東商城共同建立體驗店，并與省供銷社合作建立供銷e家網絡銷售模式。

▲門店內供銷e家

另外，門店還采用了不同方式聚合粉絲，和粉絲親密互動，發動粉絲的力量、粉絲的語言方式來生動推社區店種種優勢，增強了品牌的親切感。

▲ 2016聯商“黃山巖松杯”中國商超卓越店長獲獎者合影

王洪店長在接受采訪時，雖說話不事張揚，但是能看出他對門店經營深刻的認識和解讀，有著不畏競爭的冷靜和面對強敵時的從容不迫。大道至簡，從他身上能看出新一代供銷人的事業擔當。

卓越店長煉成記

店長乃門店之靈魂，作為企業的中堅力量，帶領團隊創新求變，用智慧、毅力與汗水開創門店佳績。

萬千店長，大多默默無聞，但總有一些人能脫穎而出，如同生長在高山巖石狹縫中的巖松，卻綻放出比普通松樹更加傲人的風采。

3月底，2016聯商“黃山巖松杯”中國商超卓越店長獎在杭州落下帷幕。147家企業的355名店長報名參與，30位店長現場角逐，最終，9位店長脫穎而出，獲《2016“黃山巖松杯”中國商超卓越店長》殊榮。

為還原卓越店長工作的日常，《聯商網》特別策劃“卓越店長煉成記”，走進九位店長的臺前幕后，揭秘卓越店長“卓越”的一面。

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（來源：聯商網 鄭媛媛）