出品/Mall星人

撰文/梁文蔥

在商業地產競爭日益激烈的當下，自營業態已成為頭部玩家打造差異化體驗、增強商業競爭力的“秘密武器”。

從華潤的萬象影城、冰紛萬象滑冰場、前檐書店，到瑞安新天地的FOODIE SOCIAL南里食集、“農夫有花頭”市民花市，再到SKP的SELECT BEAUTY美妝集合店、SELECT HOME家居集合店……

商業企業正通過自營模式，在超市、影院、書店、美妝、潮玩、美食廣場、兒童樂園、茶葉、家居、市集等賽道構筑護城河。

△圖源：FOODIE SOCIAL 南里食集

然而，在眾多自營可能性中，眼鏡業態或許是最被低估的“價值股”。它不僅是高頻剛需品類，更具備強體驗、低集中度的特點。

作為一名商業觀察者兼資深眼鏡消費者，我斗膽建言：眼鏡店，是商場當下最“值得”自營的業態之一，也可能是下一個邊際效益最高的選擇——尤其是對區域型購物中心、社區型購物中心而言。

被相對忽視的“全民剛需”

可能是覆蓋人群最廣的痛點

如今，商業地產瘋狂內卷，各大玩家都在尋找下一個高潛力自營業態——而眼鏡，這個覆蓋近半數國民的超級品類，卻長期被購物中心“忽視”。

◎全民級覆蓋：超6億人的“視力焦慮”

我在一家眼科醫院2024年年報中看到其引用的相關信息——根據國家衛健委、《國民視覺健康報告》等數據，中國近視患者已突破6.3億，占全國人口近半。

世界衛生組織曾估算全球約有14億近視人口，這意味著，全球每兩個近視人群中，就有一個來自我們國家。

目前應該沒有其他哪種業態或品類，會覆蓋如此廣泛的人群。

從家長角度看，更令人擔憂的是低齡化趨勢。我在教育部網站查到的信息顯示，2020年全國兒童青少年總體近視率為52.7%，其中6歲兒童為14.3%，小學生為35.6%，初中生為71.1%，高中生為80.5%。

在經濟發達的一、二線城市（恰恰是購物中心密集區），由于學業壓力、電子屏依賴和戶外活動不足，近視率甚至更高。

父母都希望孩子少盯屏幕多出門，可現實是，手機和平板已經成了他們的“電子保姆”和“數字課堂”。這未必是我們期待的生活，卻是正在發生的現實。

◎千億市場：被低估的消費潛力

在商言商的話，與龐大的需求對應，我國眼鏡市場規模2024年約達737億元（據歐睿國際數據），同比增長7.6%。預計2029年將接近千億。

進一步細分到近視防控市場，據國君零售以20歲以下近視人數做出的粗略估算，近視防控鏡片市場規模預計在322億元到554億元之間——這還未計入成人換鏡、功能性鏡片等衍生需求。

◎消費者有剛需的同時，也有極大的痛點

作為資深“四眼仔”，我切身體會過購買眼鏡時的“魔幻現實”：

☉價格迷霧：鏡片和鏡架價格虛高，性價比難判斷，同款蔡司鏡片，不同門店價差可達千元；

☉專業陷阱：鏡片質量難辨別，驗光不準，折射率選錯，鏡框與臉型嚴重不匹配；

☉信任危機：街邊店怕被宰，醫院配鏡排隊驗光兩小時，電商又無法解決驗光問題。

與其他零售業態相比，眼鏡消費的痛點堪稱“降維打擊”——它不只是選擇困難，而是一場關乎健康、錢包和信任的"三重暴擊"。

更關鍵的是，從供給角度看，這個千億級市場至今沒有出現統治級渠道品牌（或者說值得超級信任體驗無憂的場所）——傳統眼鏡店分散低效，醫療機構體驗糟糕，電商難以解決服務閉環。

這種“全民剛需+行業失序”的組合，恰恰給了商業地產運營商絕佳的切入機會。

商場自營眼鏡店

當“微利+服務型”流量入口去做

目前很多自營業態，不僅是商場的“增收手段”，更是流量入口和用戶黏性引擎。

而眼鏡業態，可成為商場自營業態的普惠性嘗試——它的核心邏輯，不是“高毛利收割”，而是“微利引流+服務增值”。

◎微利心態：做商場的“8塊錢酸辣土豆絲”

就像連鎖餐飲用低價但優質的招牌菜（如8塊錢的酸辣土豆絲）吸引客流一樣，商場自營眼鏡店的核心目標不是盈利，而是成為高質量高轉化的流量入口。

價格錨定策略。鏡架、鏡片以成本加成微利定價，甚至可推出“會員專享XX元基礎款”，讓消費者形成“商場配鏡更劃算”的認知。

重視引流效應。相比美妝、潮玩，眼鏡是強剛需+低頻消費，但一旦建立信任，用戶忠誠度極高，能帶動周邊業態消費。

◎服務增值：會員體系的“超級觸點”

眼鏡店不應看作是一個零售點位，而是商場服務的延伸，甚至可考慮開在會員中心旁，強化專屬感。

驗光服務專業化。提供免費驗光、鏡片清潔、鼻托調整等增值服務，讓顧客覺得“這里更靠譜”。

數據沉淀。結合會員系統，記錄用戶的度數、臉型、佩戴習慣，未來可推送個性化護眼建議或換鏡提醒，提升服務價值感。

場景綁定。比如“購物滿XXX元送免費驗光券”，反向拉動其他品類銷售。

◎品類聚焦：做“減法”才能更有效

自營眼鏡店不必大而全，精準狙擊核心需求即可：

主力品類選擇上，以近視鏡為核心，適當補充老花鏡（覆蓋中老年客群）；太陽鏡、美瞳等非剛需品類，可交給場內其他品牌。

供應鏈策略方面，鏡片端可選擇蔡司、依視路、豪雅“全球三巨頭”，及明月、萬新等本土頭部鏡片廠商合作；鏡架端則可精選高性價比設計款，避免與專業眼鏡店正面競爭。

◎適度競爭：避免“自營壟斷”帶來的惰性

完全砍掉外部眼鏡品牌并非上策，適度引入幾家成熟連鎖（目前各大商場里的常見眼鏡店品牌有寶島眼鏡、博士眼鏡、LOHO眼鏡 溥儀眼鏡、亮視點、LOOK眼鏡、AOJO眼鏡、木九十眼鏡、JINS、無界眼鏡等），既能豐富選擇，也能倒逼自營店提升效率。

相互進行差異化定位。自營店主打高性價比+會員服務，而引入品牌可聚焦個性款式或高端線，形成互補。

數據對比后自我優化。通過場內外“競品”的銷售表現，優化自營選品和定價策略。

商場自營眼鏡店，本質是用微利換流量，用服務換復購。它不是暴利生意，而是會員體系的“超級觸點”——就像超市的平價雞蛋、烤雞一樣，成為消費者“非來不可”的理由。

后記

我們始終相信，專業服務與商業創新的結合，才是提升實體商業價值的正確方向。

眼鏡產品的同質化程度較高，真正的差異化突破點之一，在于驗光服務的專業度。我們強烈建議，若商場決定自營眼鏡業態，必須配備符合國家標準的驗光設備和持有專業資質的視光師團隊。

專業服務之外，最重要的是“要保真”。

在消費信任稀缺的當下，胖東來自營業態的成功絕非偶然。無論是茶葉、藥品、珠寶，還是眼鏡，其核心吸引力不僅在于“不賺暴利”，更在于“真品保障”這一商業底線。

以眼鏡為例，查閱資料時我看到一位消費者的真實反饋，還是蠻令人感慨的。Ta說：“以前在商場配眼鏡，總覺得水很深�，F在只認胖東來，花錢多少無所謂，至少不會被騙�！�

“貨真價實”四個字，自古就是商業之本，但真正踐行的企業卻寥寥無幾。當行業普遍陷入價格戰和營銷套路時，回歸真品、回歸專業，反而成了最稀缺的差異化優勢。

這或許能給商業自營業態帶來啟示：在消費升級時代，信任才是最大的溢價。

若無法保證驗光的水準，也無法穩定提供優質產品和專業服務，不如不去嘗試自營眼鏡，否則只會造成資源浪費，更破壞消費者的信任。