來源/36氪 

撰文/韋雯

都市麗人邁過了最難的坎兒。在中國1800個縣城，靠著均價不過180元的內衣，都市麗人正悄無聲息地攻占年輕女性的衣櫥。

重新定位于大眾消費品，瞄準下沉市場，讓這家老牌內衣公司的業績有了明顯改善。

8月25日，都市麗人發布上半年財報。公告顯示，2023年上半年度營收13.68億元，凈利潤2612.9萬元。同比2023年上半年度，在營收降低接近3億元情況下，都市麗人凈利潤增長了一倍。2022年上半年度凈利潤為1012.3萬元。

如果從國內內衣市場競爭格局來看，高端品牌所在的百貨市場輕微上升、電商品牌整體下滑，都市麗人代表的大眾品牌呈上升趨勢。

都市麗人扭虧為盈源自企業戰略的調整。近三年來，董事長兼CEO鄭耀南攜創始團隊回歸后，對企業內部進行大刀闊斧的改革。從企業內部的人員，外部供應商合作，再到加盟商管理，全盤調整都市麗人。

事實證明，都市麗人的重新定位符合當下消費周期。在消費疲軟下，大眾消費品更能扛住經濟周期，開始呈上升狀態。開線下門店是零售品牌的目標，下沉市場則始終是國內加盟品牌最大的客戶來源。

董事長重回一線，凈利增長一倍

從1998年，深圳東門步行街的第一家門店開始，再到2014年港股上市，都市麗人建立內衣品牌，曾經是內衣專賣店時代的贏家。

但對于快消零售品牌而言，不變、維穩也是退步。而后，國內消費迎來電商蓬勃消費階段，重線下和性價比的“性感”都市麗人經歷了萎靡階段。新品牌開始占據線上市場份額，沉重的都市麗人品牌開始陷入危機。

都市麗人尋求的解決辦法是特聘職業經理人。于是，時任阿迪達斯副總裁蕭家樂開始擔任都市麗人CEO。都市麗人開始了一系列變化，更換品牌代言人，店鋪開進購物中心，線下轉線上投入數字化，走起中高端路線。

在新CEO的一系列舉措下，都市麗人仍舊虧損。狀況最差的一年是2019年，虧損達13億元。第二年2020年，仍舊虧損1.16億元。

2021年下半年，本已退居幕后的都市麗人董事長鄭耀南宣布回歸，重新掌管都市麗人，任 CEO，換血高管團隊，再次改革。

與先前不同的是，首先在品牌定位上，都市麗人不再對標維秘，而是轉為優衣庫。在近期召開的2023年度都市麗人品牌戰略會上，鄭耀南表示，都市麗人的內衣產品主力價格帶為79元至179元，都市麗人要做“國內的優衣庫”。

實際上，連年虧損的幾年間，集團的主力策略是線下進入購物中心、一二線城市，大力發展電商。但這是一次戰略失誤。在走訪調研地級市、縣城、鎮街后，鄭耀南發現了真正的主力戰場在這里。

也就是說，都市麗人品牌的核心競爭力是接地氣以及性價比的內衣產品。

鄭耀南十分看好大眾消費品市場，他在2023年中期財報會上解釋，從國內內衣市場規模來看，2000億的內衣市場中，其中400億是高端，1600億為大眾市場。內衣的線下生意線下占據總規模80%，可見都市麗人的線下門店仍有競爭力，所以品牌要繼續回到三四五線下沉市場。

都市麗人品牌對外整體形象發生轉變。都市麗人的代言人從關曉彤更換為周筆暢，企業定位則由曾經的“性感”、“年輕”，轉為大眾消費品牌。

大眾品牌則意味著產品要滿足不同消費者的需求。這對供應鏈的要求是，研發和制造端能夠快速反應市場。

值得注意的是，鄭耀南的內部改革集中于提升企業持續經營能力。譬如，集團花費了2億左右，收購或入股供應鏈公司，改造工廠。進而，都市麗人憑借千家店鋪的規模優勢，從原材料大規模集采，再到管控工廠，在內衣產業鏈的上中游階段實現降本增效。

在“快反”供應鏈基礎上，都市麗人開始提供多品類、多品牌產品。譬如對于女性杯型而言，都市麗人推出了七大杯型，包括手掌杯、嬰肌棉杯、洞力杯、柔芯杯、五星導流杯、柔型杯。多杯型的品類策略得到了較好市場認可，累計銷量超百萬，其中涼感透氣洞力杯銷量超1.2億，柔型杯超12億。

而針對低中高端三個目標消費市場，都市麗人推出三個品牌：都市麗人、純棉居物、歐迪芬。都市麗人是已經被大眾知曉的消費品牌；新推出的純棉居物品牌開在購物中心，定位家居生活場景；收購而來的歐迪芬品牌繼續定位高端市場，提供大杯文胸產品。

都市麗人的三年改革成效體現在了財報數據上，2022年度及2023年上半年度，已經扭虧為盈。大眾品牌力的體現是消費者能夠買到好穿又劃算的內衣。這也是都市麗人需要持續修煉的經營能力。

三四五線市場占七成，毛利近50%

都市麗人摒棄高端購物中心，下沉之后拓店速度明顯增快。

2023年上半年，都市麗人新開門店數量為423家，同比增加了一倍。而都市麗人的4250家店鋪中，三四五線城市的下沉市場店鋪占到了73%。

下沉的效果是，都市麗人縣城店實現基本盈利。

鄭耀南在36氪等媒體參與的采訪中表示，這源自于幾個方面的改革，最顯而易見的是品牌下沉后，性價比產品具備競爭優勢。“三四五線城市，街頭店鋪多為白牌和地方傳統品牌。對都市麗人來說，這是個空白市場。”

事實上，下沉策略對于都市麗人來說還是減負解壓。“過去都市麗人用補貼的形式進入一二線城市開店，在電商平臺投廣告費。”鄭耀南在財報會上表示，減少這些費用后，2023年上半年度，都市麗人的經營費用同比降低了1.1億元，因此凈利潤也得到了提升。

吸取過去虧損的經驗，都市麗人還對加盟商管理模式做了重新梳理。譬如說將加盟商原來的期貨訂貨模式轉為現貨模式；一年4個季度的訂貨會改為2個季度；只允許加盟商定60%的貨品，剩下40%貨品由總部根據當季銷售補貨等等。

過往都市麗人的加盟商賣不出貨，就會囤貨、打折。如此循環，不僅不賺錢，降低毛利，還會影響到加盟品牌力。因此從2022年下半年開始，都市麗人開始使用B2B補貨訂貨運營平臺，總部40%的貨品管理權限后，加盟店囤貨減少。財報數據顯示，都市麗人的毛利水平達到了47.4%。

36氪了解到，未來三年，都市麗人還將持續下沉市場策略。都市麗人將先從廣東、山東、河南、四川、重慶五個人口大省突破，目標是每個省1000家店。目前，廣東已經有500家門店，河南300家。具體到今年下半年，還會再開400-500家店鋪，

具體到縣城，都市麗人將中國的1800個縣城分為大縣、中縣、小縣。都市麗人預計人口大縣開到8-10家店，譬如河南蘭考，江西泰和；中縣開5家，小縣再開3家。

在每一個縣城中，都市麗人對加盟商的開店實力有了新要求。這位加盟商必須開到3-5家店，一家大型購物中心的旗艦店，n家加盟店及1家特賣店清尾貨。

這也是為規避過往加盟商龐大而散的情況。鄭耀南解釋，“1+N+特”下沉策略是旗艦店品牌引流、n家加盟店盈利、特賣店囤貨清貨，如此閉環能夠鞏固加盟商在下沉市場的市場地位。

不再追逐購物中心，將高端市場讓給歐迪芬，轉移下沉的都市麗人開始穩中向上。在經濟下行周期，都市麗人不僅越來越掙錢，也給消費品牌們提供了另一種解決方案。