出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/拾一

以小商品見長的義烏，一直都是淘寶、拼多多的天下，但如今又有新力量強勢殺入。

不久前，京東發(fā)布的最新財報顯示，今年二季度，在京東“春曉計劃”的持續(xù)發(fā)力下，二季度新增商家數(shù)量同比增長417%。增長背后，來自義烏的中小微商家貢獻不小。

過去，在京東上經(jīng)營的義烏商家寥寥，用商家的話來說，“一年前，你想在義烏招個懂得做京東運營的人都很難”。如今，情況卻發(fā)生反轉(zhuǎn)，不少小商品商家將京東視作一個新的機會點。

曾經(jīng)“互不來電”的京東與義烏商家，為何在最近大半年中擦出火花？究其根本，一切的改變源自京東戰(zhàn)略方向的調(diào)整——“重拾低價”。

作為國內(nèi)小商品聚集地，想要在低價領(lǐng)域大展身手，義烏無疑是京東必須啃下的硬骨頭；同樣，對于義烏商家而言，京東新策略的推出往往伴隨著補貼與流量扶持，也意味著機會紅利的出現(xiàn)。

有人回歸，有人試水：

“只要一點點藍海跡象，就得試試”

今年6月，主營拖鞋類目的紅鶴公司在京東開出了首家RED CRANE居家官方旗艦店。作為一家2016年起步，客單價在10元左右的義烏商家，此前它的線上主陣地一直是淘系、拼多多以及抖音。

談及為何在今年加入京東？紅鶴CEO丁強坦言，“目前對我們來說是一個切入的好時機”，在他看來，目前京東給到的相應(yīng)扶持政策，正好紅鶴商品各項價格段都可以匹配上。

事實上，這并非紅鶴首次與京東平臺接觸。紅鶴運營經(jīng)理潘飛透露：“2016年的時候，我們也有不同類目入駐過京東平臺。但對比淘系來說，拼多多來說，當時京東向我們這類商家資源傾斜相對較少，我們自己的店鋪很難獲取到流量，最終就退了出來。”

在潘飛看來，今年京東整體發(fā)生了很大變化，“我們?nèi)腭v進去之后，流量的傾斜度還是比較高的，各項給到的拉新補貼，活動入口還是比較多。對于我們這樣的新商家來說，在初期就可以快速成長起來了。”

同樣是“老友”的還有小皮鼠家居日用。這家曾在京喜售賣應(yīng)季小商品以及廚房小工具的企業(yè)，今年5月后陸續(xù)在京東主站開了十余家不同類目的店鋪。

“今年京東準備打低價嘛，劉總（劉強東）在會議上講京東要打低價，有一個方向是扶持義烏產(chǎn)業(yè)帶。我們嗅到這樣的契機，就來京東主站開店了。我們其實對京東是非常熟悉的，只不過今年開啟了一個新的方式合作。”小皮鼠CEO周玉良如是說。

主營日用百貨、收納用品以及家庭清潔，趕在618前一天在京東開店的歐凱斯日用品有限公司，則是首次接觸京東的純“新人”，但它選擇此時入駐的核心原因，同樣是京東低價策略帶來契機。同時，歐凱斯公司董事長吳祥炬表示，自己專注于做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，低價不低質(zhì)，這與同樣擁有更好品質(zhì)和服務(wù)體驗的京東非常契合，希望未來能通過京東把自家的歐凱斯家居成功品牌化。

“今年義烏半年就增加了幾十萬新的公司主體，因為他們嗅覺也很靈敏，也很頑強，哪怕一點點微波利潤也愿意賺。”在歐凱斯公司董事長吳祥炬看來，義烏是草根的一群商家，“只要平臺能夠持續(xù)穩(wěn)定地帶來一定的價值，我相信任何商家都是愿意投入的。因為現(xiàn)在畢竟一片紅海，哪怕看到一點點藍海跡象我們都愿意加大力度。”

“春曉計劃”打破壁壘：

入駐門檻降低，0元試運營

在與幾位義烏商家的交談中，《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)現(xiàn)以前京東與義烏商家之間最大的壁壘，一方面來自雙方調(diào)性的不契合，但更為關(guān)鍵的其實來自于京東過高的“入駐門檻”以及由此帶來的較高的初期試錯成本。

義烏當?shù)匾患姨峁┐腭v以及店鋪初期代運營的服務(wù)商表示，義烏聚集著眾多薄利的小商家，以前京東入駐要求多，門檻高，過高保證金以及繁瑣的入駐流程就勸退了很多義烏當?shù)厣碳摇?/p>

“再加上京東曾經(jīng)給人以‘商品中高端、只賣自營’的刻板印象，自然與義烏產(chǎn)業(yè)帶的調(diào)性不符，這也是為什么過去多年京東在義烏當?shù)貨]什么聲音。一年前，你在本地想招個懂得做京東運營的人都很難。”這無疑再次提高了義烏商家入駐京東的困難程度。

如果說，去年底京東宣布重拾低價讓義烏商家看到了機會與紅利，那么今年初推出的“春曉計劃”，則是京東真正實現(xiàn)義烏“破冰”的關(guān)鍵。

今年1月，京東發(fā)布消息稱，即日起，京東面向各類商家發(fā)布“春曉計劃”，通過為自然人提供快速入駐通道、0元試運營等12項扶持政策，加大對商家的扶持力度，為商家減負增收。今年5月，京東在義烏設(shè)立“京東商家運營中心”，由京東的專業(yè)團隊為本地商家提供對接服務(wù)，并聯(lián)合當?shù)貎?yōu)秀的服務(wù)商、商協(xié)會等，建設(shè)完整的商家服務(wù)生態(tài)，為本地商家提供從入駐、客服、培訓(xùn)等全流程服務(wù)。緊接著6月，京東通過“特色產(chǎn)業(yè)集群中國行·走進義烏”大會，將“春曉計劃”全面透傳到義烏本地，為義烏商家提供“開店扶持、成長扶持、供應(yīng)鏈扶持”三大維度12項扶持舉措，幫助商家把義烏的源頭好貨賣向全國。

全面開放個人、個體戶入駐，提供“0元試運營”、“新店大禮包”以及本地化全鏈條服務(wù)，京東核心解決的是中小商家入駐門檻和初期生存問題。

吳祥炬表示：“今年6月，我們店鋪的垃圾袋、一次性手套等單品參加了京東9.9包郵活動，流量增長非常明顯，轉(zhuǎn)化率也很高，基本上有7%到8%。在京東的扶持下，現(xiàn)在店鋪訪客量對比6月剛?cè)腭v時翻了100多倍。”

同樣，潘飛透露，“京東9.9包郵頻道流量很大，還有新人專享的活動流量也很大。除了固定頻道，基本上京東上有活動我們都會參與。”

跑贏低價之戰(zhàn)：

升級“春曉計劃” 劍指義烏產(chǎn)業(yè)帶

雖然京東推出的“春曉計劃”面向的是全國商家，并未特指義烏產(chǎn)業(yè)帶。但正如前面所說，想要真正跑贏低價之戰(zhàn)，義烏是京東不得不拿下的“戰(zhàn)略重鎮(zhèn)”。

劍之所指，不言而喻。

8月28日，京東又推出“春曉計劃”升級舉措20項。按京東方面的說法，這些舉措的升級是為了進一步幫助新入駐的中小商家實現(xiàn)確定性快速增長。

從內(nèi)容來看，20項升級舉措主要圍繞流量、成本、運營以及服務(wù)四方面，主要涉及對商家的流量傾斜，以及“0元試運營”取消90天限制，入駐審核流程繼續(xù)加快，最快1分鐘開店，以及新推出“貨源推薦”等內(nèi)容。

在流量方面，根據(jù)新的流量扶持舉措，新商家在京東可獲得最長28天流量加速，最高可獲2倍流量提升，還可以獲得內(nèi)含廣告、推廣紅包等權(quán)益的“新店大禮包”。另外，新商家還可以在開店90天內(nèi)完成指定任務(wù)，企業(yè)商家最高可獲5000元廣告投放虛擬金獎勵，個人及個體戶商家最高可獲2500元廣告投放虛擬金獎勵。

在成本方面，京東取消了原先90天的“0元試運營”期限，部分商家“0元試運營”時間無限延長，期間不用繳納質(zhì)保金和平臺使用費。針對更多類目的企業(yè)商家，京東繼續(xù)推出階梯保證金標準，進一步降低商家的開店負擔。對于擁有貨源優(yōu)勢的工廠型商家，還可入駐京東供銷平臺，免交平臺使用費，部分品類質(zhì)保金0元起。

在運營方面，京東針對所有類型的商家減免約70%的資質(zhì)材料審核，個人僅需身份證、最快1分鐘就能通過“京東招商”微信小程序、公眾號、京麥APP等渠道開通店鋪。此外，京東也為商家升級了商品發(fā)布系統(tǒng)，個人及個體戶商家發(fā)品時效相比之前提升30%。

在服務(wù)方面，核心體現(xiàn)在物流服務(wù)上，一方面，京東將自身的供應(yīng)鏈能力開放給商家，另一方面也與“三通一達”、極兔、德邦等第三方快遞公司深度合作，開放給商家靈活使用，商家寄件物流費用最低3折起。

結(jié)語

半年多時間，從推出“春曉計劃”再到升級“春曉計劃”，在吸引新的中小商家入駐，打造極致性價比的商家生態(tài)的路上，京東已經(jīng)快步跑起來了。

雖然后來居上并不是件容易的事，但幸運的是，只要釋放出紅利信號，降低入駐門檻，在義烏這片土地上，從來不缺嗅覺敏銳、敢于嘗試的“草根商家”。