坐擁7.7萬貴婦的美容院，正在沖刺港股上市。

近日，美麗田園醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有限公司（下稱“美麗田園”）向港交所遞交上市申請，摩根士丹利、海通國際與華泰國際擔(dān)任其聯(lián)席保薦人。此次IPO募集資金將用于擴(kuò)張門店、戰(zhàn)略并購加盟店，投資IT系統(tǒng)，提高內(nèi)部數(shù)字化運(yùn)營，提高效率。

美麗田園是中國最大的日常面部及身體護(hù)理服務(wù)服務(wù)提供商，提供一站式健康與美麗管理服務(wù)涵蓋身體及皮膚護(hù)理服務(wù)（包括日常面部及身體護(hù)理服務(wù)及能量儀器與注射服務(wù)）以及抗衰醫(yī)學(xué)服務(wù)。

62歲的創(chuàng)始人李陽早年在海南搞房地產(chǎn)，1993年轉(zhuǎn)行開美容院——美麗田園。

這家看似“平平無奇”的美容院背后卻擁有錯綜的關(guān)系網(wǎng)，甚至與“玻尿酸巨頭”昊海生科也有著千絲萬縷的聯(lián)系。

美容界的“愛馬仕”，三年穩(wěn)賺45.8億元

美麗田園成立于1993年，是美容護(hù)理行業(yè)內(nèi)歷史最悠久的國內(nèi)連鎖品牌之一，定位高端，曾被稱為美容界的“愛馬仕”。

近三年營利雙增且穩(wěn)定。2019年至2021年美麗田園營收分別為14億元、15億元、17.8億元，凈利潤分別為1.47億元、1.52億元、2.08億元，凈利率基本維持在10% 左右，毛利率維持在50% 。

公司營收主要來源于三類服務(wù)：日常面部及身體護(hù)理服務(wù)、能量儀器與注射服務(wù)、抗衰醫(yī)學(xué)服務(wù)。這三類服務(wù)互為延伸，形成消費(fèi)閉環(huán)。

圖源：美麗田園招股書

美容院是一個門檻不算高的生意，關(guān)鍵在于獲得顧客信任。

首先，美麗田園從價格親民的日常面部和身體護(hù)理入手，在了解顧客皮膚狀況后，精準(zhǔn)提供有效的定制服務(wù)，以建立信任關(guān)系。這也是美麗田園的第一大收入來源，占總營收的55% 以上，2021年人均消費(fèi)約1.18萬元。

顧客大多會在首次光顧后選擇儲值成為會員，招股書顯示，2021年，美麗田園直營店的活躍會員達(dá)到7.7萬名。坐擁7.7萬“貴婦”，美麗田園賬面現(xiàn)金充足，2019年至2021年基本維持在1億元以上。截至2021年12月31日，美麗田園持有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為1.57億元。

在顧客建立了長期穩(wěn)定的信任和消費(fèi)習(xí)慣后，會對效果更“立竿見影”的能量儀器以及注射類服務(wù)產(chǎn)生需求。這類服務(wù)價格比日常護(hù)理高，單價在千元左右，但消費(fèi)頻率沒有日常護(hù)理高，所以偶爾消費(fèi)升級，也在會員的接受范圍內(nèi)。這是美麗田園三類服務(wù)中人均消費(fèi)最多的一類，2021年人均在能量儀器和注射服務(wù)上花銷3.98萬元，毛利率也最高，約60% 左右。

最終，進(jìn)階版服務(wù)是抗衰醫(yī)學(xué)服務(wù)。這類項目技術(shù)含量比能量儀器和注射類服務(wù)進(jìn)一步升級，使用效果通常能維持更久。價格更高，單次消費(fèi)萬元左右，但消費(fèi)頻率不高。2021年人均在抗衰醫(yī)學(xué)服務(wù)上消費(fèi)1.64萬元。

美麗田園旗下?lián)碛腥齻�新興品牌，即貝黎詩、秀可兒及研源，分別側(cè)重對應(yīng)前述三大類服務(wù)�！柏惱柙姟笔敲利愄飯@于2016年11月戰(zhàn)略投資的高端護(hù)膚品牌，是重點(diǎn)提供日常面部及身體護(hù)理服務(wù)的美容院；秀可兒醫(yī)美則重點(diǎn)在能量儀器與注射服務(wù)上；研源醫(yī)療則重點(diǎn)提供抗衰醫(yī)美服務(wù)。

通常情況下，秀可兒醫(yī)美和研源醫(yī)療并不會大規(guī)模鋪店。公司僅于其認(rèn)為來自同一城市的現(xiàn)有日常面部及身體護(hù)理客戶對能量儀器與注射服務(wù)及抗衰醫(yī)學(xué)服務(wù)有清晰及充足需求的城市繼續(xù)開設(shè)秀可兒門店或研源醫(yī)療中心。因此，秀可兒門店及研源醫(yī)療中心的爬坡期一般較短，并能于開張后不久形成龐大且忠誠的客戶群。截至2021年12月31日，公司擁有18家秀可兒門店及五家研源醫(yī)療中心。

背靠“玻尿酸三巨頭”之一，IPO前突擊分紅1.2億

“抱團(tuán)取暖”總比“孤軍奮戰(zhàn)”走得遠(yuǎn)。

由于美容業(yè)屬于非標(biāo)行業(yè)，多以“傳幫帶”的方式分享經(jīng)驗(yàn)，所以連鎖店相比個體店在品牌知名度、門店選址、員工培訓(xùn)及大規(guī)模采購方面具備優(yōu)勢。

所以，連鎖美容院比個體店的開店成功率更高。截至2021年12月31日，美麗田園已在全國建立起一個由177家自營店和160家加盟店組成的門店網(wǎng)絡(luò)。

另外，美容院生意一般賬面現(xiàn)金流充足，老板們很少找投資機(jī)構(gòu)融資，通常以個人股東為主。

IPO前，美麗田園的股東架構(gòu)中，62歲的公司創(chuàng)始人李陽，持股18.22%；女兒李方雨，持股20.56%；50歲的公司CEO連松泳和母親牛桂芬通過Meiyao Holdings持股16.98%；崔元俊持股19.07%；苑惠敏持股10.60%。上述股東為一致行動人士，合計持股約55.77%。中信證券旗下CITIC PE，通過BVI Xinyu Meiye持股35.93%。

這里值得注意的是，50歲的公司CEO連松泳，除了是美麗田園的董事兼高管外，他還是醫(yī)美連鎖品牌“歐華美科”的聯(lián)合創(chuàng)始人及第二大個人股東，持股7.92%。而歐華美科的第一大控股股東是“玻尿酸三巨頭”之一昊海生科，持股63.64% 。

歐華美科更像是“美容院的CVC”。除了自營美容機(jī)構(gòu)外，還為美麗田園、莎蔓莉莎、秀域等全國美容連鎖機(jī)構(gòu)提供光電技術(shù)和醫(yī)美機(jī)構(gòu)迭代服務(wù)，同時布局產(chǎn)業(yè)投資，先后投資、并購了多家國外具備自有IP的科技創(chuàng)新型企業(yè)，獲得了全球多個高端設(shè)備和產(chǎn)品的核心技術(shù)。天眼查顯示，美麗田園創(chuàng)始人李陽名下另一家光電儀器企業(yè)“鐳科光電”的第一大股東正是歐華美科，持股58%，李陽持股42%。

可見，美容院老板們通常會“抱團(tuán)取暖”相互投資，形成龐大的產(chǎn)業(yè)支持網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)悉，赴港IPO前夕，美麗田園完成超億元分紅。2022年2月，公司向股東派息1.2億元，有關(guān)款項已于2月底以現(xiàn)金結(jié)清。此前，2019年至2021年，美麗田園分別向股東派息7710萬元、7280萬元和8670萬元。以此計算，2019年至今，美麗田園已經(jīng)向股東分紅3.566億元。

看來這門“悶聲發(fā)大財”的生意，并不需要大額外部融資。根據(jù)CVSource投中數(shù)據(jù)顯示，2019年至今，三年多時間里，美容服務(wù)行業(yè)公開投融資事件僅發(fā)生30多起投融資事件。融資的企業(yè)主要集中在社交服務(wù)平臺型、光電儀器、美容產(chǎn)品研發(fā)型企業(yè)。

不過，從未來發(fā)展來看，中國身體及皮膚護(hù)理服務(wù)市場正迅速擴(kuò)大。這主要得益于人均可支配收入增加、更注重外觀的意識、日新月異的技術(shù)及材料以及規(guī)范行業(yè)的利好政策及法規(guī)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國身體及皮膚護(hù)理服務(wù)市場規(guī)模已于2021年達(dá)到人民幣5003億元，并預(yù)計以8.7% 年復(fù)合增長率于2030年增加至1.06萬億元。以2021年收入計，美麗田園是市場第二大參與者，而市場高度分散，前五大參與者僅占總市場份額的1.5%。

不過，具有技術(shù)優(yōu)勢、品牌知名度及客戶資源優(yōu)勢的領(lǐng)先企業(yè)還將快速擴(kuò)張。未來集中度有望進(jìn)一步提升，連鎖化將成為行業(yè)趨勢。而美麗田園能否繼續(xù)搶占市場，還需拭目以待。