來源/開菠蘿財經(jīng)

作者/金玙璠

編輯/魏佳

在薇婭因逃稅風(fēng)波消失近兩個月后，一則“薇婭將于3月復(fù)出”的消息傳出，與此同時，一個名叫“蜜蜂驚喜社”的新賬號在淘寶開播，激起千層浪。

李可曾經(jīng)是薇婭直播間的常客，她看到新直播間名字的第一反應(yīng)是，“她回來了？”

因?yàn)槊�字和布景太熟悉了。直播間名叫“蜜蜂驚喜社”，撞臉了薇婭此前的官方公眾號“薇婭驚喜社”，而且“蜜蜂”二字與薇婭老公董海鋒的粉絲昵稱相同。直播間的布景也與過去的薇婭直播間高度雷同。

不僅如此，出鏡的都是“熟面孔”。6位主播中有5位（小涵、昊昊、凱子、多多、發(fā)財）是過去薇婭直播間的副播和模特。“他們在粉絲中很有辨識度，一眼就能認(rèn)出來。”李可說。

幕后助播沖到前臺來帶貨，引得不明真相的粉絲在直播間刷屏，詢問“薇婭回來了？”

薇婭背后謙尋集團(tuán)的一位核心人士對媒體否認(rèn)了“薇婭復(fù)播”的消息，多位淘寶直播小二回復(fù)媒體稱，“沒有收到薇婭方要復(fù)播的計劃”。直播店鋪首播次日補(bǔ)全的工商信息顯示，與謙尋也沒有直接關(guān)系。

但一些商家透露，他們在私域里接收到的信息有所不同。“蜜蜂驚喜社團(tuán)隊(duì)會在私域里，明著說是薇婭團(tuán)隊(duì)，老粉和商家都把它和薇婭掛鉤了。”一位曾與薇婭合作過的速食食品商家對開菠蘿財經(jīng)說。

3天后，雪梨原助播光光同樣在淘寶直播開播了，賬號名叫“光光來了”，再次挑動市場神經(jīng)。

“自從去年12月，雪梨、薇婭因偷逃稅款被封禁后，淘寶直播好久沒這么熱鬧了。”直播電商資深從業(yè)者林語感嘆。

不止一位業(yè)內(nèi)人士看來，作為新人，兩個助播團(tuán)直播間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)還不錯，“粉絲和商家目前是認(rèn)的”，但是，這步棋背后的算盤究竟能不能實(shí)現(xiàn)，恐怕誰都沒有把握。

01

助播出道，兩副面孔？

2月13日，“薇婭正在謀求復(fù)出，或最晚于今年3月在淘寶重新開播”的消息，經(jīng)某科技自媒體發(fā)布后又刪除。而幾個小時前，“蜜蜂驚喜社”在淘寶直播開啟處女秀。

背靠“隱形”大樹，蜜蜂驚喜社的直播表現(xiàn)一路開掛。

首場直播（2月12日）累計觀看115萬、粉絲數(shù)10.2萬，從第5場直播（2月16日）開始，單場累計觀看就進(jìn)入千萬級別，粉絲數(shù)更是以每場10萬的速度上漲中，目前漲到138萬。

“在淘寶直播的盤子里，薇婭助播號的流量增長和漲粉效率屬于非常高的水平了。”某平臺電商負(fù)責(zé)人楊靖表示。作為參考，根據(jù)極光大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，點(diǎn)淘的日活躍用戶（DAU）在2021年9月時是1123萬。

一個撞臉“薇婭直播間”的新號，想不引起注意都難。它和謙尋是什么關(guān)系？是否預(yù)示著薇婭要復(fù)出了？

其直播間店鋪認(rèn)證的公司叫杭州柏峰文化傳媒有限公司。據(jù)天眼查顯示，這家成立于2021年8月的公司，法人與大股東均為何衛(wèi)華，且名下只有這一家關(guān)聯(lián)公司。從工商層面看，與薇婭、謙尋尚無關(guān)聯(lián)。

據(jù)《最話》報道，一位謙尋集團(tuán)核心人士表示，新的公司和薇婭及其背后的謙尋集團(tuán)都沒有直接關(guān)系，是員工的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，算不得薇婭變相“復(fù)出”，也不是投石問路。

蜜蜂小分隊(duì)在直播過程中也統(tǒng)一口徑，強(qiáng)調(diào)“是我們六個人努力創(chuàng)業(yè)的小團(tuán)隊(duì)”。

但多位商家和粉絲接收到的信息，是另一番景象。

不止一位商家稱，在微信朋友圈看到多位謙尋員工高頻轉(zhuǎn)發(fā)“蜜蜂驚喜社”的相關(guān)內(nèi)容；曾與薇婭合作過的速食食品商家透露，“蜜蜂驚喜社團(tuán)隊(duì)會在私域里，明著說是薇婭團(tuán)隊(duì)的”。

來源 / 直播截圖

薇婭驚喜社曾經(jīng)的粉絲李可，在微博、淘寶直播間也感受到了熟悉的氛圍。“雖然賬號（蜜蜂驚喜社）沒提到薇婭，但評論區(qū)到處都是‘終于找到組織了’‘好久不見，甚是想念’的評論。而且我發(fā)現(xiàn)優(yōu)惠券的設(shè)計和以前的很相像。”

如果說，謙尋以在直播行業(yè)里積攢的資源，從零捧起一個場觀千萬級別的直播間，沒有太大難度。那另一個隨后啟動的助播號，表現(xiàn)就小巫見大巫了。

薇婭驚喜社開播3天后，雪梨原助播光光也在淘寶開播。“光光來了”首播（2月15日）累計觀看77.02萬人次、粉絲數(shù)9.6萬，到第五場直播（2月20日）時，累計觀看414.4萬，目前粉絲數(shù)51.6萬。

“光光直播間的粉絲增長相對緩慢，可能與先前的基礎(chǔ)也有關(guān)系，畢竟薇婭、謙尋過去是頂流。”上海財經(jīng)大學(xué)電商研究所所長崔麗麗表示。

也有猜測說，相比于“蜜蜂驚喜社”，“光光來了”更像是個人選擇。

實(shí)際上，其和“蜜蜂驚喜社”一樣，都是老面孔再出道的團(tuán)體型直播間。直播間里共有5位主播，光光占C位之外，還有四位副播閃閃、耀耀、宮姐和小白。光光和閃閃、耀耀過去都是雪梨直播間的助播，宮姐和小白是當(dāng)時的模特。

這個助播團(tuán)在直播過程中的統(tǒng)一口徑也是“小伙伴一起創(chuàng)業(yè)”，沒有提及雪梨。

“但來到這兩個直播間的用戶，絕大多數(shù)是薇婭、雪梨以前的粉絲。”楊靖說。最近幾日，這些流散各處的粉絲正在從微博、微信公眾號等渠道被“帶”到淘寶直播間。

02

商家們，還認(rèn)嗎？

助播出道，商家還認(rèn)嗎？

“兩大助播團(tuán)再出道，一邊‘暗示’一邊否認(rèn)，但關(guān)系是千絲萬縷的。”林語分析道，現(xiàn)在看起來，一切還在按照預(yù)想的軌跡運(yùn)行，包括在商家端，也沒有遇到太大阻力。

多位商家均透露，蜜蜂驚喜社與謙尋的關(guān)系本就不說自明，而且招商團(tuán)隊(duì)也在暗示關(guān)系緊密。但他們一致認(rèn)為，主播方的話語權(quán)，一定不及薇婭。

偷逃稅風(fēng)波前，薇婭帶貨通常要收取的20%的傭金和一定數(shù)額的坑位費(fèi)，且一位難求。直播電商行業(yè)從業(yè)者陳潭透露，蜜蜂驚喜社目前不存在收費(fèi)，大量產(chǎn)品是純傭直播招商，對商家極其友好。

來源 / 直播截圖

另一邊的“光光來了”也是如此。某保健品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴開菠蘿財經(jīng)，公司已與光光團(tuán)隊(duì)簽了純傭的年框合作，傭金比例為30%。

在產(chǎn)品優(yōu)惠度方面，“除了秒殺，正常銷售的商品里，我關(guān)注的幾款，價格都不如過去‘薇婭時代’有競爭力。”李可表示。目前直播的場次里，兩個直播間出于引流的目的都有一定數(shù)量的福利秒殺款，價格一般是0.01元。

什么樣的商家，會為沒有薇婭的助播團(tuán)買單？

楊靖表示，有謙尋的招商團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈能力做“擔(dān)保”，薇婭過去合作的絕大多數(shù)國貨品牌，大概率都有意愿和助播直播間合作，但要合作一些大牌美妝和海外品牌，恐怕很難。

據(jù)開菠蘿財經(jīng)觀察，蜜蜂驚喜社過去9場直播里，幾乎不見國際大牌，基本被國產(chǎn)品牌霸屏了。有一些過去與薇婭直播間合作高頻的玉澤、百雀羚等，也有一些初來乍到的新品牌，甚至出現(xiàn)了不少知名度不高的品牌。

結(jié)合多位商家的說法，蜜蜂驚喜社目前的合作品牌主要是兩類。

一類是出于對薇婭團(tuán)隊(duì)的信任、再續(xù)前緣的商家。

張學(xué)對開菠蘿財經(jīng)總結(jié)過去與薇婭合作的經(jīng)歷，“很痛苦，但也比較放心”。

“他們團(tuán)隊(duì)會無數(shù)次地討價還價、無數(shù)次溝通，直到拿到最低價為止，一些商家還會因?yàn)榻o其他直播間更低的價格而被追究違約責(zé)任。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)是，薇婭團(tuán)隊(duì)的選品比市面上大多數(shù)公司嚴(yán)謹(jǐn)，坑位費(fèi)價格也比較良心，只要你能上，基本不會讓你虧。”張學(xué)說。

包括張學(xué)在內(nèi)的多位商家透露，此次與助播團(tuán)合作，是對方招商團(tuán)隊(duì)主動找過來的，因?yàn)橛兄�前合作的信任基礎(chǔ)，“就打算先合作看看”。甚至有商家直言，“不在乎一兩場的得失”。

另一類是之前進(jìn)不去、現(xiàn)在終于抓住機(jī)會的新商家。這與崔麗麗的觀點(diǎn)一致，“會有一些新品牌借助這個比較‘合適的時機(jī)’，切入到謙尋的合作關(guān)系中去。”

陳潭站在商家角度分析，這個階段找主播帶貨的品牌，追求的要么是ROI（投資回報率），要么是銷售規(guī)模。

對于追求ROI的商家，副播團(tuán)是個不錯的選擇。“因?yàn)橘M(fèi)用便宜，就算一場賣貨5萬，ROI也比一個坑位費(fèi)10萬、但賣貨30萬的直播間要高。”

至于追求規(guī)模的商家，最理想的合作對象還是頭部主播，這樣才有可能緩解庫庫存或現(xiàn)金流壓力。但無奈，頭部資源實(shí)在緊俏。

“現(xiàn)在，淘寶直播體系里的TOP級MCN機(jī)構(gòu)，還是謙尋、美腕、君盟（旗下有烈兒寶貝）、宇佑（旗下有陳潔kiki）這幾家。”陳潭說。楊靖補(bǔ)充道，以現(xiàn)在的市場行情看，很難再出現(xiàn)頭部。

不論是老伙伴還是新朋友，最看中的始終是沒有露面的薇婭。

“聰明的商家都沒有中斷和薇婭團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系。”陳潭說，很大比例的商家認(rèn)為，即便薇婭不能在直播間復(fù)出，也看好背后團(tuán)隊(duì)的賣貨能力，短時間內(nèi)，副播團(tuán)可以作為替代方案。

“商家看好的是，薇婭有一定量的鐵桿粉絲，謙尋在淘寶直播上對終端消費(fèi)者的號召力、對平臺資源的配置、以及對相關(guān)規(guī)則的應(yīng)用。”崔麗麗表示。

03

試探市場，還是收集流量？

還沒播滿10場，蜜蜂驚喜社的數(shù)據(jù)已經(jīng)開始走下坡路。

過去9場里，有3場累計觀看數(shù)據(jù)破了千萬，最高紀(jì)錄保持在1166萬，但2月20日晚的第9場直播，觀看數(shù)據(jù)又回落到500萬左右。

“這個節(jié)奏行嗎？”在這場直播中，蜜蜂驚喜社的主播依然會扭頭問同事節(jié)奏問題，也會與直播間的觀眾溝通，“你們覺得這個節(jié)奏可以嗎？”“不好意思，我有點(diǎn)緊張……”

距離薇婭被封禁剛好兩個月時間，身經(jīng)百戰(zhàn)的助播團(tuán)沒有薇婭坐陣，還是顯得有些慌張。

“助播團(tuán)和薇婭已經(jīng)一起磨合了多年，無非是之前話說話多話少而已，帶貨經(jīng)驗(yàn)、直播控場的理論，他們也是懂的，讓他們獨(dú)當(dāng)一面，不會出太大問題。”楊靖表示，但助播和主播畢竟有差距，指望讓人眼前一亮，顯然不現(xiàn)實(shí)。

在多位行業(yè)人士看來，助播團(tuán)帶貨數(shù)據(jù)一鳴驚人，更多是因?yàn)檗眿I的影響力還在。

陳潭表示，面向粉絲，沾了薇婭的光，因?yàn)檗眿I一直靠的是“商超人設(shè)”，她本人就代表低價、產(chǎn)品的豐富度；面對商家，是“借了薇婭過去帶貨效果的光”。

粉絲的邏輯是，“因?yàn)樨浐茫�所以相信主播，因�(yàn)橄嘈胖鞑ィ�所以認(rèn)為貨好”。但陳潭認(rèn)為，這個正向循環(huán)很難轉(zhuǎn)化到謙尋其他主播身上，普通消費(fèi)者不關(guān)注誰是哪家機(jī)構(gòu)的，也不認(rèn)謙尋，只認(rèn)薇婭。“因此，蜜蜂驚喜社在前期的優(yōu)勢是有曝光度、知名度，但后期與粉絲信任的建立，還是要看貨。”

林語預(yù)判，后期直播間數(shù)據(jù)還會出現(xiàn)滑坡，商家認(rèn)的更是銷售額。所以，不管是粉絲加入粉絲團(tuán)，還是商家“下注”助播團(tuán)，薇婭能否復(fù)出都是關(guān)鍵。

在北京市中銀（南京）律師事務(wù)所高級合伙人曹偉看來，薇婭復(fù)出，難度不小，主要是要渡過政策和輿論兩大難關(guān)。

“目前并無法律、法規(guī)規(guī)定禁止偷稅漏稅相關(guān)人員或公司從事直播電商業(yè)務(wù)。從政策層面看，主管部門出臺的規(guī)范性文件或意見，會對電商平臺制定的規(guī)則或采取的措施產(chǎn)生重大的影響，薇婭復(fù)出存在一定難度。”

曹偉補(bǔ)充分析，薇婭復(fù)出還要過輿論關(guān)。一些輿論認(rèn)為，如果薇婭復(fù)出，對此前因涉稅問題被重罰的藝人和主播不公平。

甚至有直播電商從業(yè)者表達(dá)了“蜜蜂出道，是薇婭團(tuán)隊(duì)試探市場的一步棋”的看法。

“或是市場不允許、或是輿論不允許，薇婭不能馬上復(fù)出，所以讓助播團(tuán)出來。”在陳潭看來，蜜蜂驚喜社開播最核心的意圖是，“試探市場反應(yīng)，以此評估未來薇婭復(fù)出的可能性”。

對于“薇婭復(fù)播”一事，一位謙尋集團(tuán)核心人士近日對《最話》表示，“純粹子虛烏有，根本沒有的事”。

陳潭認(rèn)為，蜜蜂的另一個功能才是“收集薇婭粉絲流量”。賬號被封禁之前，薇婭淘寶直播間有9227萬粉絲，距離一億僅一步之遙。

“薇婭的影響力還在、謙尋的供應(yīng)鏈還在，那就不可能坐等這些消失。薇婭被封，公司缺了核心的收入來源，那就讓助播盡可能地吸收薇婭之前的粉絲流量，能收回多少損失就收回多少損失，也盡快讓謙尋回歸直播帶貨正常的節(jié)奏。”楊靖表示，至于吸收新粉絲，短時間內(nèi)就不要想了。

“薇婭只有一個，商家、包括謙尋，都在賭。”林語說。

*題圖來源于微博。應(yīng)受訪者要求，文中李可、林語、張學(xué)、陳潭為化名。