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聯(lián)商專欄：我們經(jīng)常聽到顧客說：“這家店沒什么東西？”為什么滿賣場(chǎng)的商品，顧客卻這樣認(rèn)為呢？ 原來是，我們給顧客展現(xiàn)出的賣場(chǎng)，SKU多、同質(zhì)化商品多、新品數(shù)量多，缺乏合理的商品規(guī)劃，導(dǎo)致門店有效的商品少，定位不清晰，顧客需要的商品少。

顧客說：“這家店沒有什么東西賣”，不是真的沒有商品，而是功能、品牌、價(jià)格相近，顧客選擇困難。

便利店的理念是顧客需要的時(shí)候，可以購(gòu)買到想要的商品，如果說沒有顧客所需要的商品，店鋪存在就沒有存在的意義，便利店商品種類的總數(shù)量沒有多大變化，但是，去便利店，就會(huì)有豐富的新的暢銷品，要讓顧客這樣認(rèn)為，顧客才愿意進(jìn)店。

便利店的根在那里？

門店的核心是商品，最吸引顧客的永遠(yuǎn)是商品，我們選品的失敗，不是拉新的失敗，而是失敗在了沒有回頭客，沒有長(zhǎng)期的復(fù)購(gòu)，要想實(shí)現(xiàn)顧客終生價(jià)值最大化，就要與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，甚至讓顧客成為粉絲。

商品是零售的根本，商品力是零售商經(jīng)營(yíng)能力的核心體現(xiàn)，無論何種渠道、何種方式，讓顧客能持續(xù)買到好的商品，才是一個(gè)零售企業(yè)能持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力和源泉，固定好商品種類才能發(fā)揮便利店的優(yōu)勢(shì)，提出符合顧客需求的組合，有合理的配置，才有下一步的精細(xì)化管理。

不要試圖對(duì)顧客“一網(wǎng)打盡”，只需要服務(wù)好圍繞自身商品定位的顧客群體，站在顧客的立場(chǎng)思考，成為這些固定顧客群體的購(gòu)買代理，這樣培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客會(huì)員，即使出現(xiàn)大量的同行競(jìng)爭(zhēng)者，也能確保自己的商品獨(dú)一無二，武器就是商品開發(fā)的差異化。

有時(shí)候顧客也不知道自己到底喜歡什么樣的商品，市場(chǎng)調(diào)研是無法問出顧客喜歡的商品是什么樣子，只有商品開發(fā)人員經(jīng)常分析銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)常下門店觀察顧客的購(gòu)買行為，才能領(lǐng)會(huì)顧客的商品具有什么樣的特征。

零售企業(yè)只有在商品研發(fā)、服務(wù)內(nèi)容、宣傳手法等方面上不斷創(chuàng)新才能有發(fā)展和進(jìn)步，促使企業(yè)能夠源源不斷創(chuàng)新的動(dòng)力，就是持續(xù)不斷的人員意識(shí)改革和利他的價(jià)值觀的灌輸，停止了意識(shí)和價(jià)值觀的學(xué)習(xí)，創(chuàng)新就會(huì)枯竭，企業(yè)也就會(huì)失去活力。

連鎖便利店選品的3個(gè)維度

簡(jiǎn)單的說就是：更新快、高周轉(zhuǎn)、高毛利

①   讓顧客保持充分的新鮮感，年輕顧客購(gòu)物除了圖方便，還要有新鮮感，在便利店購(gòu)物，既能買到最流行的商品，還能常碰到些別的地方見不著的產(chǎn)品。

② 商品銷售快，周轉(zhuǎn)率高，不好賣的商品，立即進(jìn)行淘汰掉，騰出貨架擺上新進(jìn)的商品。

③   便利店購(gòu)物的顧客，往往對(duì)價(jià)格不太敏感，心理上也比較接受高品質(zhì)商品。通過經(jīng)常進(jìn)行商品更新，保證留下來的商品既好賣，利潤(rùn)又高，顧客還感覺新鮮。

便利店選品，需要考慮不同客層，不同時(shí)間的顧客需求，早上忙碌的顧客來店，需要什么？上班很忙，中午沒有時(shí)間吃飯的顧客需要什么？下午，顧客的休閑時(shí)光，需要什么？晚上，因?yàn)榧影啵�沒有晚飯，顧客需要什么？夜晚，又需要給顧客準(zhǔn)備什么？

便利店的商品的淘汰，沒有固定的周期

連鎖便利店，不是超市的縮小版，是根據(jù)消費(fèi)者需求確定商品在選擇商時(shí)，主要考慮消費(fèi)者需要什么樣的商品，提供給顧客想要的商品，才是便利店的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，顧客是通過五感，感受商品和服務(wù)，每周會(huì)有數(shù)不勝數(shù)的，新商品擺上貨架，約80％的新商品會(huì)在一年內(nèi)被替換掉。有限的貨架，充分地利用起來，是決定新商品能否暢銷的主要因素。

經(jīng)常排除賣不掉的新商品，是因?yàn)椴恢朗裁礃拥纳唐窌?huì)暢銷，所以需要通過實(shí)踐，不斷更換新商品，只有把新商品放在貨架上，才會(huì)知道到底好不好賣。有些時(shí)候，沒能重點(diǎn)推廣的新商品，反而暢銷的案例也有很多。

與顧客最接近的是店鋪，店鋪?zhàn)钋宄唐蜂N售情況，了解暢銷商品和滯銷商品，如果出現(xiàn)滯銷商品，就會(huì)淘汰它，換上新商品，便利店商品原則上應(yīng)該采用買手制，但是我們更多的關(guān)注了短期效益，員工一旦知道可退換，就不認(rèn)真訂貨、專注銷售，心理也沒有壓力，便利店每個(gè)單品數(shù)量都不多，所以出現(xiàn)滯銷商品，會(huì)由店鋪?zhàn)孕刑幚恚挥心馨盐帐袌?chǎng)每一次的變化，并能及時(shí)推出符合顧客需求的產(chǎn)品，才能被顧客所認(rèn)可。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）