來(lái)源/聯(lián)商網(wǎng)(www.ypfit.cn)

撰文/牧之

1996年前后，對(duì)于中國(guó)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)里程碑式的節(jié)點(diǎn)。

在改革開(kāi)放春風(fēng)的吹拂下，國(guó)家政策紅利不斷釋放，我國(guó)零售業(yè)成為一片充滿機(jī)遇的藍(lán)海。家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍、永旺、伊藤洋華堂、歐尚、易買得、易初蓮花、萬(wàn)客隆、羅森等外資連鎖商超、便利店品牌紛至沓來(lái)，蜂擁進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)“淘金”。而目前我們耳熟能詳?shù)囊恍┲�名本土零售企業(yè)，也紛紛于這個(gè)時(shí)期創(chuàng)建。

同樣在1996年，瞅準(zhǔn)風(fēng)口的王后虎順勢(shì)進(jìn)軍零售業(yè)，創(chuàng)立好易得品牌。2002年，好易得進(jìn)入便利店行業(yè)，打造出青島第一家24小時(shí)便利店。2010年，好易得正式更名“可好”。從此，這個(gè)起家于青島的便利店品牌，正式開(kāi)啟了品牌化、連鎖化和規(guī)模化的發(fā)展之路。

在今年年初的時(shí)候，可好便利店董事長(zhǎng)王后虎在內(nèi)部會(huì)議上指出，我國(guó)便利店市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，行業(yè)前景廣闊，規(guī)模化擴(kuò)張是大勢(shì)所趨，未來(lái)大有可為。這一表態(tài)，也為可好未來(lái)幾年的發(fā)展定下了主基調(diào)。

在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)于今年4月27日發(fā)布的《2021年中國(guó)便利店TOP100》榜單中，可好以435家門(mén)店位列第49位。雖然可好位次并不高，但其門(mén)店拓展速度卻著實(shí)驚人，從2019年開(kāi)始，幾乎每年都以翻倍的趨勢(shì)增長(zhǎng)。未來(lái)三年，可好的目標(biāo)是，門(mén)店總數(shù)達(dá)到3000家，銷售額突破50億元。

固本培元，穩(wěn)扎馬步

可好便利店總經(jīng)理莊續(xù)強(qiáng)在接受《聯(lián)商網(wǎng)》專訪時(shí)表示，在成立之后的多年時(shí)間里，可好一直在穩(wěn)扎馬步，修煉基本功，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并不斷打磨門(mén)店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，提高坪效和人效。

▲可好便利店總經(jīng)理莊續(xù)強(qiáng)

僅就選址一項(xiàng)，可好就擁有強(qiáng)大且戰(zhàn)斗力十足的團(tuán)隊(duì)。進(jìn)入目標(biāo)城市之前，可好選址團(tuán)隊(duì)通過(guò)地段選擇、商圈定位、客群分析、流量分析、銷售預(yù)測(cè)等各種準(zhǔn)備工作，已經(jīng)錨定該城市內(nèi)的所有目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)。

其中，地段選擇是重中之重，因?yàn)楹玫倪x址是成功的一半。李嘉誠(chéng)提出的房地產(chǎn)第一黃金定律：“地段、地段、還是地段”，也同樣適用于零售業(yè)態(tài)，便利店也概莫能外。正因如此，優(yōu)質(zhì)商鋪的汰換率非常低，在只能等待的前提下必須長(zhǎng)期保持與房東和現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者的溝通，才有可能實(shí)現(xiàn)店鋪的最終轉(zhuǎn)化接盤(pán)。

據(jù)莊續(xù)強(qiáng)介紹，目前可好遇到的難題是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的選址速度跟不上加盟需求。的確，自2019年，加盟制改革之后，可好的門(mén)店拓展進(jìn)一步提速。隨著加盟制改革的進(jìn)行，一些門(mén)店店長(zhǎng)逐漸成為合伙人實(shí)現(xiàn)委托經(jīng)營(yíng)，乃至進(jìn)一步轉(zhuǎn)變成為加盟商。截至目前，在山東及江蘇市場(chǎng)，可好已開(kāi)業(yè)門(mén)店加簽約門(mén)店已超過(guò)500家，其中加盟門(mén)店占比已達(dá)80%。

針對(duì)加盟商，可好建立了一整套為加盟商創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)體系，從選址到籌建再到日常經(jīng)營(yíng)和管理，為加盟商提供精細(xì)化的指導(dǎo)與扶持。此外，可好每年還從總銷售額中拿出一定比例的資金，對(duì)加盟商在財(cái)務(wù)補(bǔ)貼方面提供支持，助其平穩(wěn)渡過(guò)培育期。

正是在不斷打磨之下，可好的經(jīng)營(yíng)模式日趨成熟，效果也直接體現(xiàn)在了開(kāi)店成功率上。據(jù)莊續(xù)強(qiáng)介紹，可好的開(kāi)店成功率維持在90%以上，甚至可以達(dá)到95%。同時(shí)，可好的盈利門(mén)店占比超85%。這樣的表現(xiàn)放眼整個(gè)行業(yè)，也屬一流。就拿一向作為便利店行業(yè)標(biāo)桿的三大日系品牌來(lái)說(shuō)，也僅有羅森正式宣布在華業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)整體盈利。

另外，可好加盟商的復(fù)店率在35%-40%之間，2022年計(jì)劃達(dá)到50%。這里的復(fù)店率指的是，加盟商在加盟第一家門(mén)店之后再開(kāi)第二家門(mén)店的比例。

加盟商繼續(xù)加盟開(kāi)店的原因無(wú)外乎兩點(diǎn)：1、第一個(gè)門(mén)店賺錢了；2、看好可好的模式及未來(lái)前景。總而言之，加盟商看重的是投資回報(bào)，很明顯可好滿足了這一點(diǎn)。便利店的發(fā)展需要培育周期，也需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，更需要顧客的持續(xù)認(rèn)同。在日常經(jīng)營(yíng)中，可好不斷賦能門(mén)店保持優(yōu)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利和長(zhǎng)期效益。

莊續(xù)強(qiáng)表示，便利店并不是一個(gè)暴利生意，從單店維度來(lái)看，賺錢能力肯定不如餐飲，但勝在穩(wěn)定性強(qiáng)，尤其在疫情期間，與購(gòu)物中心、百貨和餐飲等業(yè)態(tài)相比，便利店受影響最小，恢復(fù)速度最快；在政策與趨勢(shì)維度，便利店擁有廣闊的發(fā)展空間，國(guó)家政策也在積極扶持；從品牌和平臺(tái)維度來(lái)看，達(dá)到一定規(guī)模之后，投資回報(bào)率非常可觀。莊續(xù)強(qiáng)認(rèn)為，便利店行業(yè)未來(lái)會(huì)實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)化，便利店品牌也會(huì)成為平臺(tái)型公司，想象空間非常大。

三年劍指3000家店

《2021年中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》指出，截至2020年末，中國(guó)便利店門(mén)店規(guī)模已達(dá)19.3萬(wàn)家。相對(duì)于龐大的市場(chǎng)體量，中國(guó)便利店不論門(mén)店總數(shù)還是布局密度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，發(fā)展空間依然巨大。尤其是三四線城市等下沉市場(chǎng)，消費(fèi)潛力有待進(jìn)一步激發(fā)，長(zhǎng)尾效應(yīng)必將持續(xù)加強(qiáng)，存在廣闊的發(fā)展藍(lán)海。

在國(guó)家政策層面，對(duì)便利店發(fā)展也是極力鼓勵(lì)與促進(jìn)。早在2019年12月31日，商務(wù)部等13部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)品牌連鎖便利店加快發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，強(qiáng)調(diào)優(yōu)化便利店?duì)I商環(huán)境，推動(dòng)便利店品牌化、連鎖化、智能化發(fā)展，更好地發(fā)揮便利店服務(wù)民生和促進(jìn)消費(fèi)的重要作用。有了國(guó)家政策層面的大力支持，便利店發(fā)展迎來(lái)重大利好。

正是基于對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把脈，可好開(kāi)啟規(guī)模化拓展之路。據(jù)莊續(xù)強(qiáng)介紹，可好未來(lái)計(jì)劃進(jìn)入山東周邊市場(chǎng)，并不斷向三四線城市乃至縣域市場(chǎng)下沉。2022年，可好計(jì)劃新增門(mén)店500家以上；到2022年底，可好門(mén)店計(jì)劃達(dá)到1000-1200家；未來(lái)三年，可好的目標(biāo)是門(mén)店總數(shù)達(dá)到3000家，銷售額突破50億元。

從可好的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，目前，三四線城市及縣域市場(chǎng)的投資回報(bào)比青島、濟(jì)南等二線城市更高。下沉市場(chǎng)的房租、物業(yè)、人工等固定成本支出更低，門(mén)店的輻射范圍也比一二線城市更廣。

比如，在北上廣等大城市，便利店的輻射范圍可能只有不到100米，但是在青島、濟(jì)南等二線城市，輻射范圍就有可能擴(kuò)大到200米，而在下沉市場(chǎng)，輻射范圍甚至能達(dá)到300米-500米。

成本低加上更廣的輻射范圍，使得下沉市場(chǎng)的投資回報(bào)非常可觀。當(dāng)然，與一二線城市相比，三四線城市的消費(fèi)力難以與之相比，所以對(duì)門(mén)店效率和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提出了更高的要求。

談到便利店的未來(lái)趨勢(shì)，莊續(xù)強(qiáng)表示，未來(lái)一定會(huì)形成頭部效應(yīng)，如果便利店品牌做不到行業(yè)前幾名是比較危險(xiǎn)的。

行業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)的發(fā)展與擴(kuò)張不是以企業(yè)個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移，而是受行業(yè)整體趨勢(shì)推動(dòng)，規(guī)模擴(kuò)張是必然，包括物流供應(yīng)鏈、鮮食工廠、自有品牌等方面的發(fā)展以及對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)等等都是以規(guī)模為前提，否則無(wú)法有效推進(jìn)。

不過(guò)，由于目前市場(chǎng)容量和發(fā)展空間巨大，大家都在積極拓展，便利店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，也未到過(guò)度內(nèi)卷的階段。但是五年之后，到了存量時(shí)代，才是真正考驗(yàn)實(shí)力的開(kāi)始。

同時(shí)，莊續(xù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)便利店寡頭，實(shí)體零售行業(yè)格局的形成會(huì)比電商領(lǐng)域更緩慢。但是經(jīng)過(guò)十到二十年的發(fā)展，一定會(huì)有全國(guó)性的便利店品牌誕生，規(guī)模化效應(yīng)也將進(jìn)一步凸顯。

自建鮮食工廠，強(qiáng)化供應(yīng)鏈布局

兵法有云，兵馬未動(dòng)，糧草先行。供應(yīng)鏈建設(shè)必須走在門(mén)店拓展前面。尤其在下沉市場(chǎng)，鑒于鮮食品類配送范圍及本土化商品限制，供應(yīng)鏈必須隨著門(mén)店拓展一同下沉。供應(yīng)鏈能否有效輻射，決定未來(lái)下沉市場(chǎng)的成敗。

目前，可好擁有一個(gè)10000平方米的常溫配送中心和3000平方米的低溫配送中心，同時(shí)也擁有一座自建鮮食工廠，可生產(chǎn)飯團(tuán)、便當(dāng)、三明治以及各式各樣的甜品和面包。

目前，可好的鮮食工廠尚能基本滿足門(mén)店所需，預(yù)計(jì)到明年可能就會(huì)滿負(fù)荷運(yùn)營(yíng)。隨著門(mén)店的迅速擴(kuò)張，可好已經(jīng)在規(guī)劃新供應(yīng)鏈和鮮食工廠的建設(shè)。

據(jù)悉，供應(yīng)鏈輻射最優(yōu)半徑是150公里，這樣可以保證鮮食產(chǎn)品的品質(zhì)和有效銷售時(shí)間，極限半徑是300公里。有鑒于此，可好計(jì)劃在第一階段打造三個(gè)物流中心包括鮮食工廠，將分別位于青島、濟(jì)南和徐州。未來(lái)，隨著門(mén)店規(guī)模的不斷擴(kuò)大，供應(yīng)鏈和鮮食工廠的建設(shè)也將隨之加碼，最終實(shí)現(xiàn)150公里的最優(yōu)輻射半徑。

雖然鮮食工廠投入資金大、回報(bào)周期長(zhǎng)，但鮮食品類是便利店企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，也是最強(qiáng)大的護(hù)城河，事關(guān)門(mén)店利潤(rùn)和顧客黏性的高低。據(jù)莊續(xù)強(qiáng)介紹，可好的鮮食銷售占比是25%(含煙)，如果不算煙草，鮮食銷售占比可達(dá)35%-40%。

在日本，便利店鮮食銷售占比可以達(dá)到50%，甚至更高。而國(guó)內(nèi)便利店在這方便還有很大的提升空間，尤其在鮮食類產(chǎn)品的持續(xù)研發(fā)和創(chuàng)新方面，還有一定差距。

就行業(yè)趨勢(shì)而言，鮮食商品為代表的核心商品能力建設(shè)或?qū)⑹潜憷�店發(fā)力的關(guān)鍵，便利店企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)以鮮食為代表的核心品類差異化，以客群需求定制化以及不斷迭代的產(chǎn)品創(chuàng)新化，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中擁有一席之地。

結(jié)語(yǔ)

茫茫夜幕之下，喧囂都市之中，便利店那抹溫柔的燈光，最具煙火氣，最撫凡人心。

在青島，以“可好”為代表的便利店，正逐漸成為這座城市的一個(gè)“生活符號(hào)"。這里是年輕人的深夜覓食之所，也是工作之余的寄留之地，見(jiàn)證著世人的萬(wàn)象人生。

未來(lái)，在濟(jì)南、在徐州、在煙臺(tái)、在濰坊……在河北、在河南、在安徽……在越來(lái)越多的城市和省份，可好將成為越來(lái)越多消費(fèi)者生活的一部分。