聯商網專欄：近兩周，美國主要零售商都公布了銷售業績，基本來說是“慘不忍睹”，不過卻有一家零售商進入眼簾，因為她要在銷售上超越梅西百貨(Macy’s)了。

　　這就是折扣商TJ Maxx，至于她的成功之道，《零售威觀察》為您獨家揭秘。

　　TJ Maxx一直是全美最為強勢的服裝零售商，而且還不太招投資人和分析師的待見，因為她常常在這些人面前三緘其口，因此她也成為全美零售商中最為神秘的一位。

　　不過，既然能得到這么多方面的“關注”，這也意味著她在業務上的成功。對于TJ Maxx來說，她的核心營銷思路就是為“顧客創造一個尋寶圣地”。

　　她麾下的900余位買手會奔赴全球各地，搜尋各種與眾不同的設計師品牌，比如從Diane Von Furstenberg、范思哲(Versace)等等——每次限量采購，一旦售光絕不補貨，馬上上新品。

　　事實上，很多人將TJ Maxx店中的購物體驗和好市多(Costco)的“尋寶活動”相對比，不過TJ Maxx店中，顧客們明顯更加地投入——在好市多里，一些優秀商品可能能賣上好幾周，可是TJ Maxx，今天不買，明天可能就沒了!

　　這種“尋寶式閃購”有兩大好處：

　　其一，顧客更容易產生非計劃性購買，因為“今天不買，明天就沒了”，所以用“剝奪感”極大地刺激了消費者的感官。

　　其二，出色的買手帶來了最為新潮的商品，由于商品的替換率很高，因此顧客常常反復到店，一旦到店，她們又會瘋狂消費。

　　《零售威觀察》評論

　　從TJ Maxx的經營模式來看，她并非如傳統百貨店般打造“全產業鏈”，反而更像是Zara和H&M這種時尚消費品巨頭：以“周”為單位給顧客帶來全新的品牌、款式和時尚元素，并這個過程中，通過“稀缺性”“強迫”顧客反復到店淘寶。

　　（聯商網專欄作者 王子威/文）