“我們現在是快速地布局，謹慎地活著。”電子煙網絡禁售一年后，一位電子煙創(chuàng)業(yè)者如此感慨。

一年前的11月1日，國家市場監(jiān)督管理總局和國家煙草專賣局聯合發(fā)布通告，禁止網絡銷售電子煙，6日，電子煙產品全網下架。隨后監(jiān)管部門開展大排查，打擊電子煙的輿論排山倒海，電子煙墜落風口。

網售禁令讓中國的電子煙行業(yè)變成一門線下的傳統(tǒng)生意，徹底改變了這個行業(yè)的游戲規(guī)則，入場玩家不得不改變自己的生存方式。電子煙這個曾經的資本寵兒，也逐漸淡出大眾視野。

網絡禁售一年后，中國的電子煙活得怎么樣？

有人虧掉了投資款，撤掉了生產線，重新做回老本行；有人改變打法，轉做線下電子煙集合店加盟；還有人趁機跑馬圈地，加速瓜分空出的市場份額。

YOOZ柚子創(chuàng)始人蔡躍棟告訴深燃，YOOZ的線下專賣店已經超過1000家，年底預期達到2000家，且正在進軍海外市場。鉑德CEO汪澤其說，鉑德入駐的門店數量在過去一年翻了一倍，超過了10萬家，其中多數為便利店渠道，汪澤其認為鉑德在便利店渠道相比所有競爭對手都具有絕對優(yōu)勢。悅刻依然是行業(yè)老大，它們這一年提得最多的是未成年人保護。

有人退場，就有人留戀舞臺。電子煙的故事還沒有結束。

虧掉投資款，做回老本行

2019年初風頭最盛的電子煙品牌小野、雪加等，如今都沒了聲音。

深燃獲悉，小野電子煙創(chuàng)始人彭錦洲已經從小野離職，新東家是OPPO。彭錦洲曾出任華為榮耀副總裁、錘子科技總裁，錘子的手機業(yè)務和堅果品牌賣給字節(jié)跳動后，彭錦洲創(chuàng)辦小野。羅永浩深度參與小野的業(yè)務。陳冠希為小野拍攝的代言廣告，一度在業(yè)內引起很大反響。但是在今年，羅永浩告別電子煙，簽約抖音做起了直播帶貨，彭錦洲則回到了自己熟悉的手機業(yè)務。

曾宣稱A輪融資4000萬美金，創(chuàng)下2019年上半年電子煙行業(yè)最大融資紀錄的雪加，在過去一年經歷了多位高管離職。雪加全國渠道銷售負責人劉碩；雪加聯合創(chuàng)始人、負責政府關系的陳一誠；雪加聯合創(chuàng)始人、產品負責人李澤堃，都已經離職。今年上半年，有自媒體公開發(fā)文曝光雪加拖欠合作款，獵頭公司員工喊話雪加CEO王颯，要求支付拖欠的獵頭費。

頭部電子煙品牌尚如此，中尾部電子煙創(chuàng)業(yè)者所面臨的局面同樣不容樂觀。

去年11月的網絡禁令出來之前，余磊正在聯絡自己熟識的渠道商，準備加大對電子煙業(yè)務的投入。余磊是北京海曼普環(huán)保科技有限公司的創(chuàng)始人，公司主營業(yè)務是空氣凈化器，2018年看到國內電子煙行業(yè)開始火了，覺得市場有搞頭，于是拿出一筆預算，半年研發(fā)出煙油，年底就推出了一款電子煙產品，2019年開始做市場。

結果市場剛打開，線上就禁售了。

春節(jié)前，又趕上疫情爆發(fā)，余磊的電子煙業(yè)務幾乎停擺，下架、關店、裁員，他收縮電子煙業(yè)務，把精力重新投入到凈化器業(yè)務，疫情期間開始賣起了電動口罩。電子煙庫存的清理工作一直持續(xù)到現在，靠自己抽+老客戶復購煙彈，回頭一算賬，虧了近50萬。

像余磊這樣跨界闖進電子煙行業(yè)、又被線上禁售政策打回原地的創(chuàng)業(yè)者不在少數。

葉飛原本是做化妝品業(yè)務，他在2019年推出了一款電子煙，還上線了電子煙自動販賣機，正在大力鋪市場的時候，線上禁售了，線下機器也不讓擺，負面輿論如狂風暴雨般襲來，于是業(yè)務就擱置了，現在還有幾臺樣機擺在公司里，去年底設計的新款原型機，最終也沒有上線。

此前他在電商平臺砸了不少廣告，最后都不了了之，前前后后虧了幾十萬，“還好剎車早，先擱置，等政策法規(guī)出臺后再干。”

倉促入局、快速奔跑、墜落風口、業(yè)務收縮，這是大部分中小型電子煙創(chuàng)業(yè)公司，在去年網絡禁售政策出臺后的經歷。

整個2020年，他們都處于撤退和觀望的狀態(tài)。兩部門已經出臺政策禁止網售，但線下渠道并沒有管死，只是劃出了“禁止向未成年人出售”的高壓線。高壓線之下，他們或保留小部分產能等待東山再起，或徹底退出，還有一些人則開始追逐下一個風口。

小陸是悅刻最早的一批代理商，2019年巔峰的時候，他通過參股和直接投資，開出了40多家悅刻專賣店。去年下半年，他發(fā)現YOOZ起量很快，又加盟了YOOZ。疫情爆發(fā)后，他開始收縮戰(zhàn)線，把門店數量縮減到20家，然后轉型在抖音快手干起了直播帶貨。“比做電子煙經銷商香多了，選擇努力的方向一定要正確。”小陸對深燃說。

唯它創(chuàng)始人劉東原對深燃說，今年疫情后電子煙開啟中場戰(zhàn)事，很多玩票的創(chuàng)業(yè)者已經離開牌桌了。還留在牌桌上的玩家也就不那么擁擠，接下來到了下半場，更多是10個以內頭部品牌的競爭。

鉑德創(chuàng)始人汪澤其分析，從去年11月到現在，全國性的電子煙活躍品牌減少了90%，大部分中小玩家出局，一些幸存但不活躍的品牌，要么屬于放羊狀態(tài)，要么就是縮小成一個區(qū)域品牌，中國電子煙進入“剩者為王”時代。

開店！開店！開店！

線上被禁售，線下卻是一片火熱景象。存活下來的電子煙品牌，進入春秋戰(zhàn)國爭霸賽，做起了瘋狂的開店生意。

悅刻沒有停下開店的步伐，作為電子煙行業(yè)的老大，悅刻已經形成了完整的經銷體系，它的專賣店和授權店，像星星之火一樣，在全國范圍內拓展開來。今年2月，疫情最嚴重的時候，悅刻還設立2000萬元的“零售門店幫扶基金”，實現了搶跑。7月的時候，悅刻的專賣店數量超過了4000家。

YOOZ在今年異常活躍。去年一開始，YOOZ的開店是直營模式，后來蔡躍棟改變打法，從直營改為加盟，今年4月份，YOOZ的加盟專賣店為410家，根據蔡躍棟對深燃透露的最新數據，店面現在已經超過了1000家，年底預期達到2000家。

鉑德在去年底啟動“千城萬店計劃”，計劃砸下3億元補貼，在全國1000座城市開設10000家加盟店。便利店是鉑德重點布局的渠道，汪澤其對深燃透露，鉑德已經入駐的便利店、專賣店等加起來，總數從去年11月的五萬多家，增長到現在的十萬零七千家，全國最大的便利店系統(tǒng)美宜佳，以及可喜便利店，鉑德都是在今年進入。

以悅刻、YOOZ、鉑德為代表的電子煙頭部品牌，開店速度有增無減，除了疫情期間受到短暫影響，其他時間都是在擴張，而且速度在加快。

唯它創(chuàng)始人劉東原告訴深燃，2019年11月時，唯它線下門店僅50家左右，目前門店已經超過200家，且90%門店已經收回成本開始盈利，目前正以每12小時一家店的速度擴張。

這帶動了線下渠道的繁榮，去年業(yè)內炒過一陣的電子煙集合店模式，也已經開始探索落地。唐超穎同時代理了喜霧、唯它、徠米等品牌，他在過去一年開出了13家專賣店、3家集合店，現在開始試水集合店加盟，正在尋求融資。

線下的跑馬圈地，使得電子煙行業(yè)在加速向頭部集中。

汪澤其說，2019年夏天，國內活躍的電子煙品牌大概有近百家，但是現在被鉑德視為主要競爭對手的玩家，不超過五家。行業(yè)集中度大大提升。

國內電子煙行業(yè)的并購也在發(fā)生。

今年7月，火器電子煙先后完成了對華昶旗下NOS電子煙，以及國際煙斗品牌沙芬旗下電子煙業(yè)務的收購，形成多品牌運作。這是國內電子煙行業(yè)少有的并購案。火器方面告訴深燃，多品牌運作，對火器來說，可以進一步提升火器電子煙產品線規(guī)模和市場占有率。目前，火器有500家左右門店，全國省代有43個，主要是線下門店及電子零售渠道。

一些區(qū)域性的電子煙品牌，在某些特定區(qū)域深耕，從競爭對手撤退的地方崛起，成為“地頭蛇”。

總部在深圳的輕奢派電子煙品牌鉑嵐，去年下半年旗下套裝產品實現量產，今年才開始大力拓展渠道。創(chuàng)始人孫海銘告訴深燃，鉑嵐在今年的發(fā)展速度大大超過去年，雖然還沒有完成全國市場的深度布局，但公司在重點省份一個月的出貨金額，就可以達到3000萬元，是當地第一。

“你只要能在地方上找到絕對核心的合作伙伴，線下是一定存在強龍打不過地頭蛇的情況的。”孫海銘說。

除了地域出現分化，在產品定價上，幸存的電子煙品牌也開始出現分層，價格戰(zhàn)蓄勢待發(fā)。

YOOZ在今年5月推出新品，將煙桿的價格打到了行業(yè)最低價9塊9，一桿一彈合計只要45元。此前，換彈式產品的最低價紀錄，是靈犀去年創(chuàng)下的99元。6月，漢麻集團旗下的電子煙品牌西素，推出“百萬套裝，億元補貼”活動，一桿一彈促銷價只要19.9元，再次刷新紀錄。以YOOZ、西素、刻米、VPO、非我為代表的品牌，在入門級市場展開激烈廝殺。

悅刻、鉑德、火器、鉑嵐沒有做這個價位的產品，悅刻和鉑德的新品價格都在300元以上，鉑嵐走輕奢路線，套裝價格更是高達599元。一位業(yè)內人士對深燃透露，悅刻和鉑德都在準備2021年的新品，定價都可能會往399-499元這個區(qū)間走。

從無錢可賺，到電子煙首富

一些電子煙品牌開始賺錢了。

鉑嵐創(chuàng)始人孫海銘對深燃說，鉑嵐現在單月的現金流已經是正數，在算上所有費用的情況下已經實現盈利，按現在的速度不出幾個月就會全面盈利。蔡躍棟在今年4月的時候就說，YOOZ已經實現了正向現金流。

線上被禁售，讓電子煙品牌失去了打營銷戰(zhàn)的機會，財務情況反而得到優(yōu)化。

去年，在資本助推下，線上線下渠道被電子煙品牌瘋搶。一位已經退出電子煙行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者對深燃說，去年618之前，當時很多品牌都在砸錢“上榜單”。雙11之前，有電商平臺主動找上門，邀請參與雙十一的廣告投放。而在線下，酒吧、便利店等優(yōu)質渠道坐地起價的現象屢見不鮮。品牌推高了渠道價格，導致電子煙的大部分利潤都讓渠道賺走了。

但是今年情況發(fā)生了變化，因為線上渠道徹底被切斷了，行業(yè)回歸理性，不再燒錢擴張，從給渠道打工，變成了為自己賺錢。

孫海銘舉了個例子，過去用戶了解一個電子煙品牌，標桿性的動作是先在百度搜索，然后在天貓京東搜索看銷量和評價，這導致品牌不得不去做投放，去買關鍵詞，但現在互聯網的翅膀被打掉了，所有活動回歸到線下，雖然速度慢下來了，但成本也更加可控，品牌完全可以按照既定的節(jié)奏布局市場。“按照過去的節(jié)奏，你不燒錢，是沒有任何機會的，但是在線下，你只要品牌定位精準，產品足夠優(yōu)秀，商業(yè)打法巧妙，還是有機會彎道超車。”

劉東原說，2019年11月以前，行業(yè)內創(chuàng)業(yè)品牌的主要精力都在線上，燒大量的流量費用去獲客，但留存情況其實并不理想。今年有實力做線下的都在做線下，更加穩(wěn)扎穩(wěn)打一些，有些不具備線下能力的品牌就被自然淘汰了，相應的也讓出來一些市場空間給頭部品牌，但競爭仍然激烈。

用人成本也降下來了。去年，電子煙火熱的時候，有頭部品牌開出兩倍甚至三倍薪資，通過獵頭向競爭對手挖人，但是今年，“人才突然變得多起來了”，找工作的人變多，招人的企業(yè)變少，形勢發(fā)生了逆轉。

這些從營銷和用人節(jié)省下來的成本，最后都變成了線下開店的預算，以及企業(yè)財務報表里的利潤數字。

“競爭對手減少了90%，而剩下來的玩家都更強大了，市場需求還在，但供給的企業(yè)數量大量減少，于是生意更好做了。”汪澤其說。

有企業(yè)盯準了這個時間點登陸資本市場。今年7月，給悅刻、YOOZ等電子煙品牌生產陶瓷霧化芯的電子煙代工廠思摩爾在港股上市，成為全球電子霧化第一股，上市首日股價大漲150%，市值突破1700億港元。

就是這樣一家看起來很傳統(tǒng)，跟互聯網并沒有多大關聯的企業(yè)，是全球最大的電子霧化生產和制造商。這家公司的創(chuàng)始人在今年10月以第59的排名登上《2020胡潤百富榜》，成為電子煙行業(yè)首富。

在電子煙這門生意里，不同形態(tài)的玩家，不同的市場定位，不同的戰(zhàn)略和打法，它們也找到了不同的賺錢方法。 

走出國門搏一搏

富有遠見的電子煙創(chuàng)業(yè)者，已經將目光投向了海外市場。

過去一年里，電子煙行業(yè)涉及到海外市場最大的事件之一，是美國的PMTA申請。PMTA類似于美國電子煙市場的準入證，只有通過PMTA審核，電子煙產品才能在美國市場銷售。今年9月9日是PMTA的最終提交日期，在此之前提交了申請的產品，在審核期間可以繼續(xù)銷售，未提交的下架。

PMTA申請費用高昂。煙具的單項費用在百萬元級別，煙油的費用高達上千萬元。提交的產品類目越多，費用越高。

鉑德已經提交了PMTA申請。據汪澤其透露，鉑德一共提交了6項煙油申請和3項硬件設備申請，累計花費1500萬美元。鉑德在中國和美國均有開展業(yè)務，在美國超過一半的營收來自瓶裝煙油，旗下的Rock小扁煙是美國市場上的明星產品。提交PMTA申請后，在攻打美國市場上鉑德將占有一定優(yōu)勢。

相比之下，美國電子煙巨頭Juul則在當地市場陷入困境。

由于美國監(jiān)管打擊，以及連續(xù)的起訴調查，Juul的估值從兩年前的380億美元縮水至約100億美元，下滑約70%。此前，Juul的首席工程官，以及一位負責領導Juul上一次10億美元裁員重組的高管都已經宣布離職。Juul的收縮給其他電子煙品牌提供了市場機會。

悅刻則將重心之一放在了東南亞市場。早在2018年下半年，悅刻就已經進軍海外市場，在不到三個月的時間里就成為了部分市場的第一名。東南亞市場也是一塊重要的增量。
相比不確定性較高的海外市場，國內市場依然是當前階段電子煙品牌爭奪的重點。

但國內監(jiān)管的態(tài)度依然不明朗。在電子煙網售禁令出臺的這一年里，暫時還沒有更多政策出臺。7月的時候，國家煙草專賣局稱從7月10日開始開啟為期兩個月的電子煙專項檢查，如今檢查已經結束，政策層面尚未有新動作。

去年11月的網售禁令已經過去一整年，如今雙11再次來臨，但已經跟電子煙行業(yè)沒有什么關系。在從線上轉向線下的這一年里，一些品牌消失了，一些品牌在觀望，還有一些品牌逆勢增長。競爭未結束，格局在重塑，行業(yè)還會持續(xù)洗牌。

“這個行業(yè)還處于早期，我們要做的，就是做好自己的產品。”蔡躍棟說。

應受訪者要求，文中葉飛為化名。