前些日子受邀一起去佛山參加了一個(gè)淘寶舉辦的建材行業(yè)的電商會(huì)議，果然震撼，去了不下1000家廠商，而且有很多知名品牌的商家，如：曲美、科寶博洛尼、科勒……

　　這些商家似乎都已做好了在電子商務(wù)大潮中大干一把的準(zhǔn)備，曲美淘寶旗艦店一個(gè)曲藝團(tuán)的活動(dòng)大賣1億元，科寶博洛尼有一支60人規(guī)模的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每年銷售4個(gè)億……這些品牌商家做電子商務(wù)似乎如魚(yú)得水，本身有著大家羨慕已久的品牌知名度、有著成熟的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈體系、有著現(xiàn)成的線下傳統(tǒng)門(mén)店的支撐和服務(wù)……但依我來(lái)看，激情過(guò)后的迷茫才是最愁人的。

　　渠道和諧？不是做夢(mèng)吧！

　　眾所周知，線上線下的價(jià)格沖突、代理商的利益保障一直是傳統(tǒng)企業(yè)最頭疼的問(wèn)題。

　　目前摸索了一些解決的方法，比如從產(chǎn)品上做差異化。線上、線下銷售的產(chǎn)品不同，這樣就有獨(dú)立的定價(jià)權(quán)，不會(huì)影響到經(jīng)銷商的銷售。不過(guò)經(jīng)銷商依然不高興，因?yàn)槟愕氖稚斓锰L(zhǎng)了，你搶占了他們的地盤(pán)，一旦你做大了會(huì)不會(huì)卸磨殺驢。這些一定是他們擔(dān)心的問(wèn)題。好，我可以同時(shí)保證經(jīng)銷商的利益，我做線上銷售，你來(lái)做線下服務(wù)。我給你一定比例的銷售分成。這樣可以了吧！

　　問(wèn)題是你能給多少？我們都知道電子商務(wù)其實(shí)在做減法，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和物流減少中間的銷售環(huán)節(jié)，從而降低成本，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這些利益怎么分配？給少了經(jīng)銷商自然會(huì)和原來(lái)的利潤(rùn)做對(duì)比，給多了你的渠道成本又上去了，里外里弄個(gè)費(fèi)力不討好！

　　目前國(guó)內(nèi)做得比較大的李寧和格蘭仕，他們是典型的利用產(chǎn)品差異化來(lái)平衡線下渠道，通過(guò)過(guò)季產(chǎn)品和低端產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，有獨(dú)立的體系和庫(kù)存。但是他們只是解決了網(wǎng)絡(luò)分銷整合與管理，對(duì)線下傳統(tǒng)渠道的利益平衡依然是個(gè)頭痛的問(wèn)題。

　　我們?cè)倏纯磭?guó)外是怎么做的�；旧蠂�(guó)外這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)做電子商務(wù)分成兩類：

　�。�1）做庫(kù)存轉(zhuǎn)移，利用電子商務(wù)消耗庫(kù)存。
　�。�2）做渠道拓展，這個(gè)用于規(guī)模不大、線下渠道不多的企業(yè)，利用電子商務(wù)覆蓋線上銷售。

　　從國(guó)外傳統(tǒng)行業(yè)的電商數(shù)據(jù)上看，很少有線上、線下同步增長(zhǎng)的，反而那些純互聯(lián)網(wǎng)品牌的企業(yè)每年在飛速地增長(zhǎng)！

　　所以對(duì)于傳統(tǒng)品牌公司，要想渠道和諧，恐怕是做夢(mèng)吧！

　　系統(tǒng)對(duì)接，很繁瑣但是很必須

　　大的公司會(huì)有成熟的流程及企業(yè)ERP系統(tǒng)，與電子商務(wù)系統(tǒng)對(duì)接不是一件容易的事情，我不是指技術(shù)層面，而是指運(yùn)營(yíng)層面，因?yàn)殡娮由虅?wù)的運(yùn)營(yíng)和傳統(tǒng)生意的運(yùn)營(yíng)是兩個(gè)概念。

　　科寶博洛尼曾經(jīng)的做法是，原來(lái)他們只做電子商務(wù)的前端，就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取客戶資源，然后把這些客戶交給線下的店面進(jìn)行消化，這樣一年他們能做4個(gè)億而且很順利。

　　現(xiàn)在，他們?cè)谔詫毶祥_(kāi)了店，所有的交易流程都要在線上完成，這樣一來(lái)，一個(gè)訂單會(huì)牽扯到25個(gè)相關(guān)部門(mén)，包括財(cái)務(wù)、銷售、采購(gòu)、安裝、售后……

　　如果系統(tǒng)沒(méi)有經(jīng)過(guò)磨合，風(fēng)險(xiǎn)是很大的。當(dāng)你擁有了大量的訂單，后端的生產(chǎn)及流程是否可以順利支撐，磨合是需要時(shí)間的。但是消費(fèi)者是否買你的賬，是否對(duì)貨品的延誤、流程上的繁瑣、服務(wù)體驗(yàn)差而買單，對(duì)你品牌的忠誠(chéng)度是否會(huì)打折，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必須要考慮的，尤其是做電子商務(wù)，這些熟悉網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)者如果體驗(yàn)不好，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速的傳播和發(fā)泄心中的不滿，小心傷及無(wú)辜呀！

　　我很奇怪：那為什么還要去淘寶找這個(gè)麻煩呢？科寶電商負(fù)責(zé)人王雷說(shuō)，市場(chǎng)占位！這大概就代表了整體傳統(tǒng)企業(yè)的思維。

　　電商定位：小三還是丫鬟

　　我聽(tīng)到過(guò)一個(gè)幽默的比喻：傳統(tǒng)行業(yè)做電子商務(wù)好比是老婆和“小三”的關(guān)系，從理論上來(lái)講兩者是可以并存的，但是需要隔離，一旦兩個(gè)人見(jiàn)了面一定會(huì)有麻煩。

　　電子商務(wù)是你的一個(gè)銷售渠道，還是獨(dú)立的商業(yè)模式，這個(gè)問(wèn)題一定要在做之前就要考慮清楚，因?yàn)閮烧叩淖龇ㄊ峭耆灰粯拥摹：芏嗥髽I(yè)單獨(dú)建立一個(gè)電子商務(wù)部門(mén)，或者由原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)部來(lái)承擔(dān)這部分工作，老板給了獨(dú)立的預(yù)算，然后到期去看收益，這樣的做法有99%是失敗的。

　　中國(guó)的電子商務(wù)其實(shí)門(mén)檻很低，“從無(wú)到有”的這個(gè)過(guò)程很容易，但是“從有到好”的這個(gè)階段很難。電子商務(wù)具有很強(qiáng)的爆發(fā)力，他會(huì)在瞬間讓你實(shí)現(xiàn)銷售神話，但是更多的是曇花一現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體大部分還是屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，所以后端的服務(wù)和整個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)才是你成功的關(guān)鍵。

　　電子商務(wù)其實(shí)玩的是耐力，如果是把它當(dāng)做第二個(gè)銷售渠道，建議給它個(gè)“丫鬟”的名義，只要配合線下把銷售前端的服務(wù)做好就可以了。如果想把它做大或者做成平臺(tái)，需要老板用獨(dú)立的思維模式去考慮。

　　沒(méi)有利潤(rùn)，都是浮云

　　電子商務(wù)從理論上講應(yīng)該是賺錢的，因?yàn)槲蚁嘈拍阍谧隼麧?rùn)模型的時(shí)候會(huì)留出一定的毛利，但是要看你的成本是怎么計(jì)算的。如果把你的工廠成本和各個(gè)部門(mén)銜接的人力成本算上，看你的凈利潤(rùn)還有多少？

　　不要忘了你是靠低價(jià)策略進(jìn)入電子商務(wù)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，你犧牲的是利潤(rùn)，因?yàn)槟阌袀鹘y(tǒng)渠道的拖累，你做不了減法。再加上淘寶各種各樣對(duì)消費(fèi)者打折、包郵等促銷活動(dòng)和它的銷售抽成，你又能剩余多少？

　　我們拿家居行業(yè)來(lái)分析，一般出廠價(jià)要乘以3～4倍以后才可以上市銷售，因?yàn)橹虚g的費(fèi)用環(huán)節(jié)太多，建材城的銷售成本太高。但是做電子商務(wù)你的環(huán)節(jié)減了多少？你的銷售成本又節(jié)省了多少？為了滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的價(jià)格剛性，你又準(zhǔn)備乘以多少？

　　根據(jù)目前的趨勢(shì)來(lái)看，有兩樣?xùn)|西一定會(huì)漲價(jià)：第一是電子商務(wù)專業(yè)人才會(huì)一路飆升；第二是網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用每年都會(huì)漲。算一下最后能賺到多少？

　　我們下面看一組數(shù)據(jù)：淘寶銷售最好的服裝品類月銷售超過(guò)500萬(wàn)元的皇冠商家有9家，銷量在100元～1萬(wàn)元的商家有25萬(wàn)家，這說(shuō)明了什么？

　　第一，競(jìng)爭(zhēng)激烈。第二，電子商務(wù)依然需要依托品牌。

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，品牌的塑造除了依托口碑和時(shí)間，同樣也需要花錢砸的！別學(xué)京東和凡客，因?yàn)槟銈兊纳虡I(yè)模式不一樣，人家是拿著風(fēng)投的錢，做行業(yè)第一，做“入口效應(yīng)”，我們只是在網(wǎng)上賣東西而已！沒(méi)有利潤(rùn)，神馬（什么）都是浮云！都是浮云！

　　好了，看了這篇文章，你再也不會(huì)把電子商務(wù)想得很簡(jiǎn)單了吧？再也不會(huì)認(rèn)為電子商務(wù)就是做個(gè)網(wǎng)站，投點(diǎn)廣告，賣賣東西了吧？再也不會(huì)沉迷于那些銷售過(guò)億元的神話，還有淘寶網(wǎng)無(wú)數(shù)個(gè)千萬(wàn)富翁的傳說(shuō)了吧？

　　一切都要腳踏實(shí)地。