來源/深燃(ID:shenrancaijing)

撰文/黎明

編輯/魏佳

一家1500億市值的貨運(yùn)巨頭成功上市，并未在消費(fèi)者中激起太大水花，但整個互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈為之沸騰。

滿幫，這個聽起來帶著點(diǎn)江湖氣的名字，背后是中國1370萬卡車司機(jī)（重型和中型卡車）的貨運(yùn)江湖。2020年，共有超過280萬卡車司機(jī)，在滿幫平臺完成了7170萬個運(yùn)輸訂單，成交總額為1738億元。

這家公司搭建了一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)貨人在平臺上尋找貨車司機(jī)，司機(jī)自由接單并完成任務(wù)，訂單大多是跨城大件物流。相比在線打車，在線發(fā)貨的故事要更加復(fù)雜、下沉和江湖。

滿幫的前身，是江蘇的運(yùn)滿滿和貴州的貨車幫，它們發(fā)家于八年前的O2O創(chuàng)業(yè)大潮，在經(jīng)歷慘烈競爭后于2017年合并。合并后的新公司，匯聚了全明星的投資陣容，紅杉、高瓴、騰訊、云鋒、軟銀、老虎、金沙江、紀(jì)源資本等頂級投資機(jī)構(gòu)全部加持。如今終于成功上市。

“數(shù)字貨運(yùn)第一股”的光環(huán)背后，是過去十年中國移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的一個縮影。這是一個堪比教科書的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)案例——高度競爭、顛覆式創(chuàng)新、資本助力、驚天大合并、上市。它融合了過去幾年互聯(lián)網(wǎng)圈主流的打法，創(chuàng)業(yè)者和資本合力改變一個傳統(tǒng)行業(yè)。

剖開這家公司的外殼，我們會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者才是故事的主角。帶領(lǐng)滿幫持續(xù)往前走的創(chuàng)始人，發(fā)揮著不可替代的作用。

滿幫上市，很多投資人發(fā)去賀電，公開講述他們眼中的滿幫和張暉。我們試圖將目光聚焦在滿幫現(xiàn)任董事長兼CEO張暉，來尋找這家千億貨運(yùn)巨頭崛起的原因，以及它為何是今天的模樣。

01

出身中供鐵軍

若論出身，滿幫和阿里巴巴有著很深的淵源。

張暉在2011年創(chuàng)辦運(yùn)滿滿。在那之前他更廣為人知的經(jīng)歷，是曾供職阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)的“中國供應(yīng)商”系統(tǒng)。

“中供系”以能打硬仗、作風(fēng)狼性著稱，被稱為“中供鐵軍”。這里還走出了滴滴創(chuàng)始人程維、美團(tuán)前COO干嘉偉、去哪兒網(wǎng)總裁張強(qiáng)等牛人。

運(yùn)滿滿在創(chuàng)辦之初，就拿到了投資人王剛的天使投資。王剛和張暉是中供鐵軍時期的同事。

經(jīng)王剛介紹，光速中國創(chuàng)始合伙人韓彥在2014年見到了張暉，很快就成為運(yùn)滿滿最早的機(jī)構(gòu)投資人。張暉的BD（業(yè)務(wù)拓展）能力讓韓彥印象深刻，他曾負(fù)責(zé)阿里針對賣家的誠信通，一個月就搞定40多家小工廠，一年的業(yè)務(wù)拓展量超出任務(wù)的3倍多。

早期的運(yùn)滿滿，身上有很強(qiáng)的阿里烙印——擅長互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，尤其是地推非常強(qiáng)悍。張暉親自建立起運(yùn)滿滿2000人的地推團(tuán)隊，地推人員直接在服務(wù)站的廁所門口或是加油站門口蹲點(diǎn)，拉著貨車司機(jī)下載APP。

而這正是這個行業(yè)需要的特質(zhì)。貨運(yùn)行業(yè)是一個很傳統(tǒng)的行業(yè)，貨車司機(jī)普遍文化程度不高，干的是苦活累活，對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度相對較低。

2014年紅杉中國合伙人郭山汕去物流園蹲守了很長時間，觀察和記錄各家地推司機(jī)安裝APP和輔導(dǎo)的過程，注意到了運(yùn)滿滿和貨車幫這兩家公司。他發(fā)現(xiàn)，“他們的軟件被封殺過，車輛和物料被毀壞過，地推人員受傷進(jìn)了醫(yī)院，第二天早上又重返現(xiàn)場。”

這讓他感到震撼。尤其是運(yùn)滿滿，在前線沿用了阿里政委的角色，給年輕的員工關(guān)懷打氣鼓勁，講案例，如何幫客戶改變生活，減少不公平。這次調(diào)研后，紅杉在次年投資了運(yùn)滿滿。

當(dāng)時運(yùn)滿滿和貨車幫所做的事情大體類似，通過一款手機(jī)APP提供車貨匹配服務(wù)，讓貨源能匹配到卡車司機(jī)，也讓司機(jī)能更好、更快地找到貨源。

這很好解決了行業(yè)痛點(diǎn)。當(dāng)時的情況是，中國的貨運(yùn)行業(yè)高度碎片化，信息高度不對稱。貨主找不到卡車司機(jī)，通常要打十幾個電話才能找到靠譜的司機(jī)接單；而大量的司機(jī)又接不到單，每單都需要去找貨，跑長途返程時經(jīng)常是空車，卡車?yán)寐实汀６咧虚g還可能涉及多個中間商，來回多交好幾筆中介費(fèi)。

當(dāng)時，全國各地的物流園里，司機(jī)一大早就在信息大廳的小黑板上尋找貨源信息，平均3-5天后才會得到線索。黑板上的粉筆字寫得很潦草，甚至電話聯(lián)系方式也沒有。有些信息大廳裝了電子屏，但始終都是黑屏，只是個擺設(shè)。

但在另一面，這個行業(yè)有巨大的商業(yè)空間。當(dāng)時滴滴已經(jīng)展露鋒芒，估值超過10億美金。投資人相信，既然“把全中國的出租車連起來”的滴滴能行，那么在“把全中國的貨車連起來”這件事上，應(yīng)該也能誕生一家超級獨(dú)角獸公司。

創(chuàng)業(yè)者瘋狂涌入，競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)。由于行業(yè)本身的特點(diǎn)，再加上資本加持，在線貨運(yùn)賽道的競爭可以用慘烈來形容。2015年，這個賽道出現(xiàn)了上百個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

然而很快，2015年下半年O2O創(chuàng)業(yè)降溫，資本市場遇冷，很多項(xiàng)目融資困難，被迫關(guān)停，就連運(yùn)滿滿的融資期限也變得更長了，很多投資人在觀望。

這個時候滿幫的鐵軍文化就體現(xiàn)出來了。張暉是個工作狂，白天似乎永遠(yuǎn)在開會，除了除夕到春節(jié)頭幾天能休息一下。郭山汕回憶，2015年有一天晚上，張暉微信發(fā)來8個字：“戰(zhàn)略忍耐，死磕交易”。

“他經(jīng)常這樣自我鼓勵，永遠(yuǎn)充滿信心。”郭山汕說。2016年他參加運(yùn)滿滿的年會，張暉給團(tuán)隊鼓勁，站在臺上喊“滿滿”，臺下員工喊“兄弟”，現(xiàn)場非常震撼。

后來張暉總結(jié)，在阿里的工作經(jīng)歷，有兩個價值觀讓他一直延續(xù)下來。第一是鐵血執(zhí)行，執(zhí)行力很強(qiáng)；第二是擁抱變化，變化來的時候能夠迅速接納，從內(nèi)心深處對變化要認(rèn)可，對于創(chuàng)新業(yè)務(wù)來講，擁抱變化很重要。

“這兩個能力也是我們開始創(chuàng)業(yè)時的基因。”張暉說。

02

驚天大合并

2015年前后那一波轟轟烈烈的“在線貨運(yùn)”大戰(zhàn)，最后活下來的第一梯隊玩家，只有運(yùn)滿滿和貨車幫。

這兩家公司成了生死對手，刺刀見紅互不相讓，然而誰也干不掉誰。2017年，運(yùn)滿滿已經(jīng)拿到紅杉、光速中國、云鋒、紀(jì)源資本的投資，在華東市場沒有敵手；貨車幫背后是騰訊、高瓴、百度、DCM、鐘鼎資本、元生資本等機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上完成了全國布局。

2017年下半年，有投資人建議兩家公司合并。這個提議在當(dāng)時很大膽，因?yàn)閮杉夜菊虻貌豢砷_交。一個在華東，一個在西南，雙方甚至公開指責(zé)對方涉嫌不正當(dāng)競爭。

但實(shí)際從競爭格局來看，雙方合并的勝率很高。紀(jì)源資本管理合伙人符績勛日后復(fù)盤，認(rèn)為合并對雙方都是好事。“合并能解決最大的問題：資金，以當(dāng)年的態(tài)勢，再這樣打下去，即便賬上有再多現(xiàn)金，也總有燒完的一天。而且，創(chuàng)業(yè)者也不愿意過度依賴資本。”

雙方都有意推動合并。但合并的難點(diǎn)，在于控制權(quán)問題。當(dāng)時中國互聯(lián)網(wǎng)已有好幾起大合并，滴滴合并快的、美團(tuán)合并大眾點(diǎn)評、攜程合并去哪兒、58同城合并趕集網(wǎng)。這幾起合并有一個共同點(diǎn)就是，其中一方的創(chuàng)始人出局。

于是，合并后由誰來掌握控制權(quán)，成了合并能否推進(jìn)的決定因素。

運(yùn)滿滿和貨車幫的CEO都不想放棄控制權(quán)。據(jù)說有投資人曾提議張暉擔(dān)任CEO，但未能達(dá)成一致。而在談判期間貨車幫還經(jīng)歷了高層人事變動，原CEO唐天廣卸任，新CEO由貨車幫總裁羅鵬擔(dān)任。

跟貨車幫不同，運(yùn)滿滿的CEO一直是張暉，他從零到一帶領(lǐng)運(yùn)滿滿殺出重圍，讓他突然放棄控制權(quán)不現(xiàn)實(shí)。張暉后來承認(rèn)，在合并這件事情上，他無數(shù)次想過放棄，還有人鼓動他，不如接著打。

張暉也有資本將這場戰(zhàn)爭進(jìn)行到底。當(dāng)時運(yùn)滿滿處在高速擴(kuò)張階段，團(tuán)隊士氣正濃，公司也不缺錢，合并前還有一些投資機(jī)構(gòu)找上門來想要拿一些份額。

符績勛這樣評價張暉：“張暉是一位想做一番大事的創(chuàng)業(yè)者，盡管他的想法與策略不會輕易透露出來，但可以看出，他不甘于做行業(yè)第二。”

后來，基于大局考慮，張暉做了讓步。2017年11月，歷時3個月，雙方管理層和股東終于談判成功，運(yùn)滿滿和貨車幫正式合并。新公司從兩家公司原名稱中各取一字，取名“滿幫”。

跟其他互聯(lián)網(wǎng)合并案不同，運(yùn)滿滿和貨車幫的合并沒有創(chuàng)始人出局。兩家公司的CEO繼續(xù)留在新公司，同時擔(dān)任聯(lián)席總裁，兩邊的核心團(tuán)隊都保留，投資人王剛被推舉出來擔(dān)任新公司董事長兼CEO。

“一方面，如果純粹靠管理層雙方來協(xié)調(diào)，難度會更大；另一方面，王剛的身份相對獨(dú)立，又曾在阿里多年，擁有管理和運(yùn)營背景，而且他的投資眼光已經(jīng)被市場所證明，大家會比較信任和認(rèn)可他。”符績勛說。

這創(chuàng)造了一個前所未有的互聯(lián)網(wǎng)合并模式，讓業(yè)內(nèi)驚嘆不已。這并非最佳方案，卻是當(dāng)時最合適的方案。

在合并后的新公司，王剛、張暉、羅鵬形成“雙屋頂”管理架構(gòu)——王剛負(fù)責(zé)公司文化建設(shè)、產(chǎn)業(yè)鏈布局和投融資；張暉負(fù)責(zé)核心的平臺業(yè)務(wù)，全面拓展會員和交易；羅鵬負(fù)責(zé)ETC、油品等增值業(yè)務(wù)。原本的管理層沒有動，做了分工調(diào)整，在此基礎(chǔ)上加屋頂，帶個閣樓。

這場驚天大合并，就這樣落下帷幕。

03

升級迭代

合并帶來的效果最直觀的是公司估值。合并前，運(yùn)滿滿和貨車幫的估值都分別在10億美元左右，合并后僅5個月，滿幫完成新一輪19億美元的融資，估值直接提升至60億美元。

更多投資機(jī)構(gòu)對合并后的滿幫扔來了橄欖枝。國新基金、軟銀愿景基金這些很有背景的投資機(jī)構(gòu)，都是在合并后才入局。

對于滿幫而言，互相消耗的競爭暫時告一段落，能夠騰出手來合力解決行業(yè)存在的固有問題，將貨運(yùn)數(shù)字化向縱深推進(jìn)。

根據(jù)國家發(fā)改委的數(shù)據(jù)，即便是到了2020年，中國的物流總支出占GDP的比重依然高達(dá)14.7%，而根據(jù)CIC報告，美國只有7.6%。2020年中國物流總支出中，約有30%是由于規(guī)劃和管理不善或貨物損失造成的浪費(fèi)性支出。這意味著，行業(yè)還有很大的改造空間，這是滿幫的機(jī)會。

張暉負(fù)責(zé)的平臺業(yè)務(wù)，以及會員和交易業(yè)務(wù)，是滿幫的核心業(yè)務(wù)。在他的設(shè)想中，滿幫做好線上化、數(shù)字化只是第一步，還要向交易平臺拓展，建立全國性的基礎(chǔ)設(shè)施和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

按照他的說法，滿幫在1.0階段是一個信息撮合平臺，迭代到2.0階段就成了交易撮合平臺，甚至是交易履約平臺。從交易前的撮合、訂單生成后的履約責(zé)任，訂單確認(rèn)后的交付過程，整個鏈條都要完成改造。

張暉有個習(xí)慣，計劃和復(fù)盤。對每年、每月最重要的事和方向，他都是提前做計劃、事后做復(fù)盤，具體到每周也會更新一次，細(xì)化到下一周每天要做什么事情。“這樣通過每天、每周乃至每月的復(fù)盤，實(shí)現(xiàn)計劃的循環(huán)滾動，自己的節(jié)奏感就會越來越強(qiáng)，而且方向不會偏。”張暉說。

在運(yùn)滿滿的D輪融資中，泰合資本提供了FA服務(wù)。泰合團(tuán)隊與張暉就“做專還是做廣”這一問題做了長時間討論，即：是專注做交易平臺、將車貨匹配這件事打透；還是要先切ETC、覆蓋加油、司機(jī)住宿等一系列貨車司機(jī)生活相關(guān)服務(wù)。當(dāng)時張暉很篤定，希望專注做交易、盡快實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。

后來一直到跟貨車幫合并，以及合并之后的整合期，張暉都一直堅持要做平臺的交易閉環(huán)。這個過程很漫長，但張暉沒有動搖。

在這期間，泰合團(tuán)隊做了大量的司機(jī)訪談，最終發(fā)現(xiàn)貨車司機(jī)的關(guān)鍵痛點(diǎn)并不是ETC、住宿、加油等增值服務(wù)，也不是為了省錢，而是希望能有一個平臺提供更準(zhǔn)確、更多的交易信息，幫助自己快速找到生意機(jī)會。

“回頭去看，張暉當(dāng)時的戰(zhàn)略判斷是非常正確的，并且抵御得住其他模式的誘惑，擁有超強(qiáng)的戰(zhàn)略定力。”泰合資本公開表示。

不過，接近滿幫的人士透露，隨著滿幫的發(fā)展，合并之初形成的“雙屋頂”模式已經(jīng)不再適應(yīng)公司發(fā)展。“王剛、張暉、羅鵬‘三駕馬車’分別是投資人、創(chuàng)始人和職業(yè)經(jīng)理人心態(tài)，立場和觀念不統(tǒng)一，團(tuán)隊和文化并沒有實(shí)現(xiàn)真正的融合，業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)停滯狀態(tài)。”該人士表示。

該人士稱，董事會發(fā)現(xiàn)了這些問題，及時作出了調(diào)整。2019年2月，合并15個月后，滿幫宣布，董事長王剛不再兼任CEO職位，正式交棒給張暉。

王剛完成了他在滿幫階段性的使命。羅鵬和貨車幫一方管理團(tuán)隊漸漸淡出了公司的運(yùn)營管理與戰(zhàn)略制定，張暉成為唯一的話事人。

據(jù)悉，張暉掌舵后，大刀闊斧地對組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行調(diào)整，用員工的說法是“大家又找到了打仗的狀態(tài)”。滿幫在2020年獲得約17億美元新一輪融資，由軟銀愿景基金、紅杉、璞米和富達(dá)聯(lián)合領(lǐng)投，包括高瓴、紀(jì)源、光速、云鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、騰訊等在內(nèi)的現(xiàn)有股東也參與了這一輪融資。

“張暉率領(lǐng)大家找到了滿幫最適合的商業(yè)模式，把原來拉得很長的戰(zhàn)線進(jìn)行了縮減，留下了最重要的平臺業(yè)務(wù)，砍掉了一些不相關(guān)業(yè)務(wù)，逐漸把這個平臺的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。”符績勛這樣評價。

04

全面開花

過去幾年，張暉一直在帶領(lǐng)滿幫實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)交易閉環(huán)，并在此基礎(chǔ)上再疊加更多增值服務(wù)。

根據(jù)招股書，現(xiàn)在滿幫的業(yè)務(wù)由兩大模塊構(gòu)成——車貨匹配服務(wù)、增值服務(wù)。車貨匹配服務(wù)也就是平臺業(yè)務(wù)，2020年在總收入中占比75.5%，是核心支柱。

車貨匹配服務(wù)可以進(jìn)一步拆分為三大塊：貨運(yùn)信息發(fā)布、貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)、在線交易服務(wù)。

貨運(yùn)信息發(fā)布是滿幫在1.0時代主要做的事情，后來張暉將會員制模型跑通，成功將這塊業(yè)務(wù)貨幣化，從而開啟了滿幫的商業(yè)化進(jìn)程。2018年，滿幫針對老客戶推出會員服務(wù)，付費(fèi)的貨主有權(quán)限發(fā)布更多的貨運(yùn)訂單，享有比非會員更多的服務(wù)。同時滿幫還對會員進(jìn)行了分級，不同層級擁有不同權(quán)限。截至2021年3月底，滿幫有54.1萬活躍付費(fèi)會員用戶。

貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)也是在2018年推出的，滿幫作為平臺方，同時與貨主和卡車司機(jī)簽訂合同，貨主向滿幫提出貨運(yùn)需求，滿幫向司機(jī)采購運(yùn)輸服務(wù)，二者之間的價差即為滿幫收取的服務(wù)費(fèi)。在這種模式下，貨主臨時放鴿子導(dǎo)致司機(jī)空駛、司機(jī)運(yùn)輸途中發(fā)生貨物損壞等情形，都能夠通過平臺得到保障。

在線交易服務(wù)是滿幫打通交易閉環(huán)的一個重要環(huán)節(jié)，讓托運(yùn)人和司機(jī)能夠通過滿幫自己的平臺完成交易，司機(jī)需要向平臺支付運(yùn)費(fèi)押金，以保證貨物運(yùn)輸?shù)陌踩l(fā)貨人可以實(shí)時追蹤每筆訂單的狀態(tài)。2020年8月，滿幫開始將這塊業(yè)務(wù)貨幣化，對一定類型的訂單向卡車司機(jī)收取傭金。

這三大核心業(yè)務(wù)目前都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，為滿幫貢獻(xiàn)收入和現(xiàn)金流。張暉一開始就定下的專注做交易、盡快實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)的目標(biāo)，也得以實(shí)現(xiàn)。

2020年，即便是在交通運(yùn)輸業(yè)受到疫情重創(chuàng)的背景下，滿幫依然實(shí)現(xiàn)了25.8億元收入，經(jīng)調(diào)整凈利潤2.81億元，已經(jīng)扭虧為盈了。

“滿幫最大的貢獻(xiàn)，應(yīng)該是把過去很傳統(tǒng)的物流行業(yè)，基本實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化改造。這一過程還是蠻復(fù)雜的，我們也付出了很多，做了很多標(biāo)準(zhǔn)化的事情，包括整個撮合交易過程的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化和線上化，整個履約過程的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化，而且在整個生態(tài)中還做了信用體系的建設(shè)。”張暉在一次采訪中總結(jié)。

現(xiàn)在，滿幫在全國搭建了一個由幾百萬貨主、卡車司機(jī)和其他行業(yè)參與者組成的生態(tài)系統(tǒng)。與在線打車平臺相比，這個系統(tǒng)要更為復(fù)雜，它將中國的每個城市連接到數(shù)百個其他城市，平臺在全國范圍內(nèi)調(diào)度運(yùn)力和資源。

通過這一套系統(tǒng)，滿幫在2020年底將平臺的訂單匹配時間縮短至13分鐘，比2019年提高了 44.3%。而通過降低卡車司機(jī)的空駛率，滿幫幫助減少了浪費(fèi)燃料帶來的環(huán)境污染。根據(jù)滿幫的估計，2020年它幫助減少了33萬公噸的碳排放。

6月22日，滿幫上市現(xiàn)場，張暉在致辭中提到，“今天的榮耀和精彩不只屬于我一個人，而是屬于背后數(shù)百位股東和滿幫4000多名員工兄弟姐妹們的，更是上千萬的卡車司機(jī)、行業(yè)群體朋友們共同創(chuàng)造的。”

張暉也沒有忘記曾經(jīng)并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。他特意提到，要首先感謝貨車幫創(chuàng)始人戴文建和天使投資人王剛。戴文建現(xiàn)在還是滿幫董事會成員。

滿幫上市了，但中國貨運(yùn)行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程還遠(yuǎn)未結(jié)束。對于滿幫而言，升級打怪的創(chuàng)業(yè)之路沒有終點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)在路上。

正如張暉在致辭中所言：“繼續(xù)相信平凡的人通過努力做非凡的事。”

參考資料：

1、《投資人王剛到CEO王剛》，中國企業(yè)家雜志

2、《滿幫集團(tuán)上市：關(guān)于選擇和忍耐》，紅杉匯

3、《滿幫集團(tuán)成功上市：最大數(shù)字貨運(yùn)平臺的穩(wěn)與狠》，泰合資本

4、《滿幫集團(tuán)最早機(jī)構(gòu)投資者，光速中國韓彥與中國互聯(lián)網(wǎng)又一個超級平臺的成長故事》，36氪

5、《滿幫張暉：未來都是自己想象和創(chuàng)造出來的》，國新基金