都市藍(lán)領(lǐng)、下沉市場(chǎng)、Z世代，這三類群體已經(jīng)成為消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)。

據(jù)公開(kāi)資料整理，我國(guó)的藍(lán)領(lǐng)群體已達(dá)4億人以上，這個(gè)群體還在不斷的擴(kuò)大；據(jù)Mob研究院數(shù)據(jù)顯示，2019年電商下沉市場(chǎng)規(guī)模中，活躍用戶規(guī)模接近4億；創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張鷹曾提到，得Z世代者得天下。

《壹覽商業(yè)》獲悉，為了滿足這三類人的消費(fèi)需求，去年10月蘇寧易購(gòu)低調(diào)上線了新消費(fèi)品牌項(xiàng)目：蘇寧宜品。從組織架構(gòu)來(lái)看，蘇寧宜品是蘇寧易購(gòu)旗下云網(wǎng)萬(wàn)店集團(tuán)社交業(yè)務(wù)核心孵化項(xiàng)目。

據(jù)資料顯示，去年11月，蘇寧易購(gòu)宣布旗下云網(wǎng)萬(wàn)店科技有限公司完成深創(chuàng)投領(lǐng)投的60億元A輪融資。

公開(kāi)資料顯示，云網(wǎng)萬(wàn)店成立于2020年雙十一，是蘇寧易購(gòu)旗下新設(shè)子公司。法定代表人為蘇寧控股董事長(zhǎng)張近東，由蘇寧易購(gòu)集團(tuán)股份有限公司全資持股。

云網(wǎng)萬(wàn)店包含蘇寧零售云、蘇寧小店、蘇寧拼購(gòu)、蘇寧有貨、B2B、海外購(gòu)六大業(yè)務(wù)單元。其中，蘇寧宜品架構(gòu)在蘇寧拼購(gòu)旗下。由蘇寧社交電商公司負(fù)責(zé)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是張奎，整個(gè)蘇寧宜品團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到200人。

蘇寧宜品是什么？據(jù)官方介紹：蘇寧宜品是蘇寧今年重點(diǎn)打造品牌，按照高價(jià)值、高顏值、高性價(jià)比、強(qiáng)內(nèi)容性的“三高一強(qiáng)”理念開(kāi)發(fā)商品，滿足目標(biāo)用戶的消費(fèi)升級(jí)需求。

之所以推出蘇寧宜品，是蘇寧想通過(guò)蘇寧宜品來(lái)收割都市藍(lán)領(lǐng)、下沉市場(chǎng)、Z世代這三類群體的流量。據(jù)悉，近日蘇寧宜品的單日GMV已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)。

作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，蘇寧社交電商公司總裁張奎告訴《壹覽商業(yè)》，“蘇寧宜品將重點(diǎn)打造農(nóng)林牧副漁品類護(hù)城河，國(guó)內(nèi)做DTC品牌主要集中在服飾和美妝行業(yè)，但DTC品牌在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的自有品牌布局上，蘇寧宜品是第一個(gè)吃螃蟹的。”接下來(lái)，蘇寧宜品在整個(gè)供應(yīng)鏈的布局上，將圍繞這些品類做深度發(fā)展。

01

摒棄二道販子

張奎告訴《壹覽商業(yè)》，蘇寧宜品的供應(yīng)鏈與蘇寧拼購(gòu)的供應(yīng)鏈不完全一樣，已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。“以前蘇寧拼購(gòu)的供應(yīng)鏈都是‘二道販子’，現(xiàn)在我們脫離原來(lái)的供應(yīng)鏈，直接去找源頭的工廠合作。”

蘇寧宜品的理念是讓消費(fèi)者花1/10的價(jià)格買到大牌貨。因此，在選擇供應(yīng)商時(shí)也優(yōu)先與大牌工廠合作，比如農(nóng)林牧副漁品類與佳沛的合作基地合作，服裝品類與COACH在國(guó)內(nèi)的代工基地合作，日化品類與找藍(lán)月亮的加工廠合作。截至到目前，蘇寧宜品已經(jīng)合作了300多家工廠。

在合作分工上，蘇寧宜品授權(quán)合作工廠使用蘇寧宜品及生態(tài)圈品牌LOGO，主導(dǎo)商品的包裝、生產(chǎn)、定價(jià)、銷售等策略，合作工廠只需要承擔(dān)生產(chǎn)和物流職能，其它的部分由蘇寧宜品來(lái)完成。

以夏季比較火爆的小家電風(fēng)扇為例，蘇寧宜品根據(jù)數(shù)據(jù)推算，每年三、四月份風(fēng)扇的需求會(huì)暴增，于是蘇寧宜品提前5個(gè)月就開(kāi)始通過(guò)招標(biāo)的方式選擇工廠。確定好產(chǎn)品外觀、規(guī)格、單量后由合作工廠投入生產(chǎn)。據(jù)張奎透露，蘇寧宜品上架一款新品，從研發(fā)到投入市場(chǎng)，整個(gè)時(shí)間周期控制在一個(gè)月內(nèi)。

關(guān)于合作模式，張奎告訴《壹覽商業(yè)》：“供應(yīng)商提供供貨價(jià)，比如生產(chǎn)10萬(wàn)瓶礦泉水，供應(yīng)商報(bào)價(jià)每瓶一元錢，那么蘇寧宜品支付10萬(wàn)元的生產(chǎn)費(fèi)用，其他的就是蘇寧宜品來(lái)負(fù)責(zé)。”

這種輕庫(kù)存的管理模式使得產(chǎn)品的上新速度非常快。蘇寧宜品也已經(jīng)開(kāi)始長(zhǎng)期性招標(biāo)，重點(diǎn)招標(biāo)類目與蘇寧宜品和蘇寧宜品生態(tài)圈的覆蓋的品類相關(guān)。其中，蘇寧宜品主品牌，主要操作家庭清潔、日化品類。蘇寧宜品生態(tài)品牌包括五個(gè)農(nóng)民、酥田、藝黛麗、舔碗、蘇小嘿等自有品牌生態(tài)圈。覆蓋的品類包括肉禽蛋果、糧油、美妝工具、調(diào)味料/菜、小家電等。據(jù)透露，蘇寧宜品接下來(lái)還有拓展茶葉、寵物品類的計(jì)劃。

目前，供應(yīng)商在與蘇寧宜品合作的過(guò)程中嘗到甜頭。廣東汕頭市中潔紙業(yè)陳漢貴透露，工廠從去年11月加入蘇寧宜品，短短5個(gè)月時(shí)間已經(jīng)售出了2000萬(wàn)包紙抽。“銷售額有大幅提升，蘇寧宜品現(xiàn)在是我們廠最大的客戶。”

今年3月剛加上線蘇寧宜品的洗衣液，在天貓上線一周，這款洗衣液成交增速達(dá)401%，日銷破萬(wàn)單。

供應(yīng)商欠缺的包裝、品牌和運(yùn)營(yíng)能力，正是蘇寧宜品所擅長(zhǎng)的。回憶起剛開(kāi)始招商階段，張奎說(shuō)：“起先我們團(tuán)隊(duì)去各地招商時(shí)，遇到了很多工廠老板，他們對(duì)把自家商品直接拿到線上賣很有興趣，但沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)，很多情況下都委托第三方電商運(yùn)營(yíng)公司協(xié)助。”
如今，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，依托‘蘇寧’兩個(gè)字的背書(shū)，蘇寧宜品給供應(yīng)商帶來(lái)的議價(jià)能力。供應(yīng)商在保證蘇寧宜品單量穩(wěn)定的情況下，還能打開(kāi)知名度，接到來(lái)自其他品牌的合作需求。

據(jù)悉，為了保證按需生產(chǎn)，蘇寧宜品與合作的供應(yīng)商簽訂了獨(dú)家協(xié)議，例如五常稻花香的二號(hào)基地、慈溪小家電的基地、紹興柯橋的T恤基地等等。

包括此前洗衣液供應(yīng)商遼寧凌海展望生物科技有限公司提到的簽對(duì)賭協(xié)議，張奎在接受《壹覽商業(yè)》采訪中做了澄清：“我們沒(méi)有簽太多的對(duì)賭協(xié)議，只針對(duì)個(gè)別工廠。我們簽對(duì)賭的目的是工廠在產(chǎn)能比較緊缺的情況下，保證蘇寧宜品在一定時(shí)間內(nèi)的供貨量。”

02

不局限于蘇寧易購(gòu)

蘇寧宜品借助平臺(tái)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，為都市藍(lán)領(lǐng)、下沉市場(chǎng)、Z世代消費(fèi)群體提供產(chǎn)地直采、直銷的商品。

張奎告訴《壹覽商業(yè)》：“蘇寧宜品是DTC項(xiàng)目，本質(zhì)上就是要做產(chǎn)地直發(fā)，如果不是源頭發(fā)貨，那產(chǎn)地的成本就增加了。”
DTC 是Direct to Consumer 的縮寫(xiě)，即直接面向消費(fèi)者的品牌。省去了批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，品牌通過(guò)直營(yíng)渠道面向銷售者進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌傳播等活動(dòng)。也有一種解釋是，Direct to Content，即基于內(nèi)容的營(yíng)銷。不管如何， DTC的興起得益于電商渠道和社交媒體渠道的成熟，二者缺一不可。

《壹覽商業(yè)》獲悉，蘇寧宜品在渠道上，并不局限于蘇寧易購(gòu)，目前已經(jīng)入駐天貓、抖音，接下來(lái)還將陸續(xù)上線什么值得買、返利網(wǎng)等渠道。張奎將蘇寧宜品定義成一個(gè)供應(yīng)鏈中臺(tái)，蘇寧宜品的商品可以在國(guó)內(nèi)所有渠道輸送。

在營(yíng)銷推廣上，蘇寧宜品的營(yíng)銷的主要通過(guò)內(nèi)容渠道進(jìn)行分發(fā)，現(xiàn)在與抖音合作的比較多，合作的渠道主要集中在頭條系。

即便現(xiàn)階段主營(yíng)線上，但張奎并不想把蘇寧宜品打造成純電商模式，電商只是它們縮短與消費(fèi)者的距離的重要渠道。接下來(lái)，蘇寧宜品也會(huì)給線下渠道供貨的方式離消費(fèi)者更近。“線下渠道我自己不會(huì)去做自營(yíng)。”在張奎看來(lái)，DTC品牌的優(yōu)勢(shì)就是縮短供應(yīng)鏈，降低產(chǎn)品的成本，如果開(kāi)線下門店，那DTC的概念就不存在了。

也正是因?yàn)闀簳r(shí)沒(méi)有鋪設(shè)線下渠道，蘇寧宜品的更新迭代頻率非常快。一款產(chǎn)品的從包裝從生產(chǎn)到上架，前期的庫(kù)存量很少，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證后才會(huì)大批量生產(chǎn)。因此，一款商品只要一個(gè)月多就能實(shí)現(xiàn)迭代。張奎表示：“蘇寧宜品的迭代速度比小米有品、名創(chuàng)優(yōu)品、無(wú)印良品的要快得多。”

截止到目前，蘇寧宜品有4000+SKU，2021年將實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充SKU到2萬(wàn)個(gè)的目標(biāo)。

03

投入不設(shè)上限

當(dāng)前的蘇寧宜品還處于生長(zhǎng)階段，通過(guò)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和品牌形象打下基礎(chǔ)。接下來(lái)，蘇寧宜品還會(huì)做研發(fā)中心。
下一階段，蘇寧宜品將分兩步走。第一步，將組建蘇寧宜品研發(fā)中心，涉及到整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量、配方等方面的研究。還會(huì)與權(quán)威的科研機(jī)構(gòu)及高校進(jìn)行相應(yīng)的合作；第二步，在蘇寧成立自主產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室，與當(dāng)前合作的供應(yīng)鏈有一些資本方面的合作，比如投資等動(dòng)作。

蘇寧宜品在集團(tuán)內(nèi)部被看作是一匹黑馬。張奎告訴《壹覽商業(yè)》：“對(duì)蘇寧宜品的投入不設(shè)限，現(xiàn)在集團(tuán)全力支持蘇寧宜品，未來(lái)公司可能會(huì)單獨(dú)成立蘇寧宜品公司。”