菏澤巨野，這個不足20萬人口的小縣城，生活水平在山東省排名靠后。但佳和在巨野縣擁有兩家4000多㎡的超市門店和40多家社區生鮮店，在大家都不看好的縣域創造出坪效超5萬的縣域零售店標桿，歷經15年沉淀，打造出獨具特色的“佳和模式”。

4月19-20日，聯商生鮮學院在佳和舉辦生鮮課程，主題為“佳和模式「生鮮加工型品類經營與管理」”，操盤者現身說法，直擊核心問題。同時邀請在頭部零售企業深耕生鮮20多年的羅老師分享生鮮加工型品類的盈利模型和未來趨勢，希望能為中國零售企業，尤其是中小區域零售企業帶來新的啟迪。

期間，佳和商業總經理王振軍做了精彩分享，在他看來，想做好超市，那就做好商品，商品品質是第一，要想發展下去，就必須走自營之路，要堅持初心，做商品的差異化經營，只有這樣才能吸引顧客。做企業要有情懷，對顧客好，那顧客就自然對你好。價格戰不是長久之路，面對線上線下的競爭對手，要研究自己，干好自己，不用管別人。

▲佳和商業總經理王振軍

以下為佳和商業總經理王振軍講話實錄：

2006年我們進入超市行業，開始做超市不大習慣，覺得利潤太低了，掙錢太慢了，剛起步的時候就有好幾家競爭對手，很多人都說我們沒干過超市，肯定干不過別人，我們還是決定試一試，因為零售行業是滿足老百姓剛性需求的行業，所以我們選擇了這個行業。

聯營轉自營，商品品質是第一

我們剛開始做的超市第一個過程全部是聯營，也到很多企業去學習，然后自己回來鉆研。有的聯營商在賣肉的時候給肉注水，每斤肉得加好幾兩水，冷凍的蝦仁凍了又凍，炒肉絲用人造肉，顧客經常投訴，我們也沒少花錢處理，聲譽名譽都壞掉了。

想做好超市，那就做好商品，商品品質是第一，要想發展下去，就必須走自營之路，最后決定就先從肉開始自營，雖然沒有經驗，但是最起碼我們能保證肉不注水，那時候我們的分割師不會分割，第一個月賠了五萬塊錢，但是我們相信只要是用良心去做，就不會一直賠錢。

肉品組轉自營后，我們開始培養團隊，第一個是技術上的提升，第二個是薪酬體系的提升，不能因為部門賠錢了就給員工降低工資，相反，我們會定期給員工提高工資，要讓員工看到希望。

很多企業從聯營轉自營虧損后就立馬不干了，但是我們堅持下來了，從肉、菜、水果、熟食、面點，團隊都建立起來了，我們把薪酬定好，把目標定好，把采購源頭抓好。

堅持初心開發商品

現在我們也開發了五十多個自有品牌，一直在抓商品，這些年投入了大量的物力、人力、財力在做商品，我們賣場水果的標準品質拿到省級城市是沒有問題的，可能還會高于他們的標準，我們要求每一個業務人員每采購一個單品都要摸著自己良心，要考慮自己的父母、孩子、家人能不能吃、能不能用，不要為了利益做事情。

后疫情時代，改變了人們的生活方式，但是我們始終堅持我們的初心，做商品的差異化經營，只有這樣才能吸引顧客。

在2008年以前我們對品質、服務沒有概念，2008年開始我們設立了顧客服務投訴獎，不僅針對服務，還對商品品質進行監督，顧客就是我們的社會監督員，商品品質提升了，我們要求客服必須要站在顧客的角度幫助顧客解決問題。

那一年我們用投訴獎買到了很多建議，我覺得這比做廣告好，現在我們的顧客服務投訴獎從三百元改成五百元，很多顧客成了老朋友，拒絕收取投訴獎，我們就改成送水果、送牛奶，還是堅持履行著我們的承諾。做企業要有情懷，你只要對顧客好，那顧客就自然對你好。

堅持信念強化內功

在面對競爭對手我們曾經也打過價格戰，虧損了一百萬，后來決定停止打價格戰，覺得沒有任何意義，慢慢從服務、環境、品質方面加強管理和提升，只管做好自己，顧客會從商品品質去定義，結果半年以后對方虧損兩千多萬，所以價格戰不是長久之路，面對線上線下的競爭對手，要研究自己，干好自己，不用管別人。

大家都在考慮后疫時代怎么經營，大家都在說今年的銷售下降10%的企業是優秀，下降20%的是正常，下降30%的可以原諒，我們不能光看銷售，要分析和研究客流，當下市場越來越細分，對客流都是有影響的，要把服務、商品做好。

現在很多企業都在做自有品牌，我覺得做自有品牌要有信念、要有競爭力和差異化，堅持做品質，是我們永恒不變的理念，一心一意做零售，全心全力強內功，盡最大能力去做，用心去做，踏踏實實圍繞顧客去做，強大自己，才能讓顧客更快樂、幸福！

企業文化讓我們走的更遠，我們讓城市更美好

工資是員工的動力，中心店剛開業沒多久，我們對所有的員工和管理人員都漲了工資，當年的年度效益不僅沒有下降反而上升了，因為員工有動力了，待遇好、平臺好、文化好才能才能吸引優秀人員，商品、服務、薪酬體系形成我們的佳和文化，我們要有利他之心，懂得分享，現在我們成立公司按股份制經營，讓員工把工作當成自己的事業去干。

我們的文化也好、服務也好，最主要的目的就在于引導城市的文明，讓城市更美好，讓市民更幸福，要用正確的思想引導員工如何做事做人、如何為顧客做服務、如何為社會做貢獻。

企業要良性發展，多做公益的事情，和社會緊密結合起來，把所得效益要反饋給社會，投入多、舍棄的多，得到的幸福和回報更多！用自己的行為來引領城市的進步，讓城市更加美好。