出品/深燃

撰文/唐亞華

編輯/黎明

瘋狂擴張的騰訊或將再造一家上市公司，3月10日，有報道稱水滴公司將于月內為在美國的IPO進行預路演，成為第二家赴美上市的中國互聯網保險平臺。

或許是巧合，就在同日，去年2月率先赴美上市的慧擇交出了其首份年度成績單：2020年第四季度，營收3.88億元，同比增長50.3%，單季保費為10.47億元，同比增長63%。2020年全年總營業收入由2019年的9.93億元增加至22.69億元，同比上漲22.8％，保費規模也達到了30.2億元，同比增長49.90%。財報更預計2021年第一季度公司總營收為6.5億-7億元，同比增長超160%。 

騰訊加持、估值達百億，水滴上市必然將走進聚光燈下。事實上，這家創立于2016年的公司可以說一出生便高光無限，此前甚囂塵上的互助眾籌模式讓它迅速走進了大眾和媒體的視野。

反觀慧擇，公司雖然早在2006年就已成立，但對大部分公眾來說，慧擇并不是一個熟悉的名字。即便是上市，“草根”的身份之下，估值也僅僅是寥寥數億美金。

對于局外人來說，或許怎么看這兩家公司都不在同一個段位上，但在身處同賽道的參與者看來，慧擇卻是一個強大的對手，它不僅算得上是中國互聯網保險的開拓者，并占據著互聯網中介長險市場份額第一的位置。而其最新發布的這份財報更透露了其欲做大規模、繼續搶占長險市場的戰略野心。

這就是中國商業市場的神奇之處，就像那句在網上流傳的老話，江湖從來不只屬于那些濃墨書寫的主角，只言片語勾勒出的掃地僧或許才是真正的傳奇。

今天，我們就來一窺互聯網保險中介這個依然對大部分人來說很陌生，卻極有可能成為互聯網下一個風口的細分市場。看看慧擇如何在強敵環伺之下，突出重圍。

01

賣保險，不是一錘子買賣

首先，我們有必要說清楚，目前的市場是不是需要保險和保險中介。

如今，80后90后已經成為社會的重要消費人群，而這屆年輕人，一邊996，一邊養生，在不敢看體檢單的同時，還在瘋狂搞錢和買保險。在很多年輕人喜歡的KOL的推薦里，買股票、買基金、買保險都是必備選項。

中國新經濟研究院聯合支付寶保險平臺發布的《90后保障報告》顯示，超一半90后認為除了醫保社保外，一個人至少還需要三份以上保險來轉嫁風險。也有數據顯示，24歲以下的互聯網用戶中，近40%的人已經購買了人生第一份保險。

那么，買保險為什么不直接去保險公司，而需要互聯網保險平臺呢？

事實上，傳統保險公司走的都是代理人模式，代理人要出業績，傾向于銷售導向，且他們只能代理一家產品，很容易出現夸大自家產品的優點，甚至出現消費誤導等行為，這也是很多人反感保險的原因。

同時，保險又是一個信息不透明、細則繁復、理賠糾紛多的行業。也正因此，一個連接保險公司和用戶的第三方經紀平臺就變得很有必要。

保險中介平臺能做到什么？他們可以與市面上多家保險公司合作，站在用戶立場，為用戶比較各家產品的價格、保障范圍、優劣勢，同時提供咨詢和理賠服務。對用戶來說，相當于自己有了一個客觀中立的保險規劃顧問。

目前在行業內，可供用戶選擇的互聯網保險平臺有以微保和螞蟻保險為代表的互聯網巨頭，以水滴公司和輕松集團為代表的眾籌、互助、保險集團，以慧擇為代表的互聯網保險中介。

三種模式的不同之處在于：微保、螞蟻保險等產品的本質是互聯網平臺流量變現，用戶自行購買，平臺只是純粹的引流中介方；水滴公司、輕松集團則通過眾籌、互助、公益等手段，聚合并教育用戶，進而轉化成交易；慧擇則是通過第三方合作伙伴和精準廣告投放吸引流量，通過專業化運營和服務提升轉化用戶，并長期沉淀。

這些方式都是在保險銷售端的創新，都是更適合年輕人的方式。相對來說，前兩種流量更大，但流量質量參差不齊，慧擇的精準投放和與KOL合作，流量規模不大但更精準，加上了大V科普教育之后，流量轉化也更容易。

2016年開始，水滴公司已經累計完成了7輪融資，騰訊、美團、IDG都是其股東，估值達到了100億美元，最近的報道顯示，水滴已經IPO在即。

作為沒有巨頭背景的“草根”選手慧擇，拿什么跟這樣的明星項目競爭？答案是用戶。

慧擇創始人兼CEO馬存軍指出，慧擇追求的是長期的用戶價值開發，而非短期流量變現。確實，慧擇近年來的盈利表現并不算亮眼，2020年前三季度，慧擇的經調整凈利潤分別為2219.9萬元、1410.2萬元及2041.3萬元，到了第四季度，公司凈利潤進一步下滑出現了擴損，以至于最終2020年全年凈利潤僅為3400萬元。

事實上，這是慧擇主動選擇的結果。在當前的市場形勢下，要規模不要利潤是互聯網行業的普遍打法。即使是像水滴公司這樣年保費規模超過百億元的企業，仍然在虧損中，在靠源源不斷的融資來填補運營費用，持續擴大市場規模。

放大到整個互聯網行業，阿里、騰訊、美團、京東、拼多多等互聯網巨頭，無一不是先虧損做大市場規模，最后在為用戶提供足夠價值的基礎上尋求商業價值。互聯網行業規模效應和頭部效應極其明顯，我們看到，千團大戰、網約車大戰，哪個不是贏家通吃，敗者一無所有。

何況，慧擇在自己的B2B2C的模式里，既讓利給長期合作的B端伙伴，又在C端加大投入，踐行的還是服務用戶的理念。

事實上，保險中介行業，用戶托付平臺挑選合適的保險產品依靠的是信任，投保后，一張保單背后牽著的是服務。用戶買一份保險，其實是把信任交到平臺手里。做好服務，深耕用戶的長期價值，是真正難而正確的事。慧擇的24小時人工客服、客戶救援、墊付理賠服務都是證明。

時間是最好的例證。未來，時間會瘋狂獎勵為用戶創造長期價值的人。

02

保險C2M誕生了？

用戶是企業的命門，只有擴大用戶規模，保險中介才能在產業鏈上有話語權，而行業地位穩固，保險中介才更有機會服務好用戶。

南開大學金融學院保險學系教授朱銘來指出：“一個好的保險經紀公司的市場地位遠遠高于保險公司，行業內看誰的價值最大，要看誰的手上握著客戶，誰擁有客戶名單，誰就有話語權。”

他指出，客戶更需要的是服務，保險經紀公司為用戶量身打造產品，再跟保險公司合作，A保險公司滿足不了可以交給B保險公司去做。“至于是哪家保險公司提供產品，因為中國的保險公司是不能破產的，對用戶來說就沒那么重要了。”

所以，用戶看中的是他所選擇的中介平臺，信任的也是這個平臺。這就相當于我們去COSTCO買東西，會員只需要拿著自己的采購清單，根本不用思考要用什么牌子、更不用自己比價，只需從貨架上直接拿商品就行了，因為COSTCO幫他們把過關了。

慧擇也是這樣的平臺，他們成立于2006年，費事耗力與保險公司合作，利用自身的技術和數據優勢，打磨一款又一款保險產品和在線化流程，從0到1為互聯網保險探了一遍路。而且，他們還會根據客戶的需求，為其量身定制合適的保險，再去找保險公司交付。所以，用戶找到慧擇，就相當于找到了一個嚴選平臺。

事實證明，用戶沒有辜負慧擇。而經過數十年積累，慧擇與幾十家保險公司合作，推出1000多個保險產品，用戶數達到了5760萬。可以預見的是，隨著公司繼續的投入和長期深耕用戶價值，用戶規模還會呈指數級增長。

坐擁大量用戶，慧擇就有了話語權。正如COSTCO，因為其龐大且高粘性的會員，倒逼生廠商為其專供高性價比的產品，同時由于規模夠大，薄利多銷，生產商和COSTCO仍然有得賺。

科斯在《企業的性質》中提到的一個論點是：企業的本質是組織內部的分工協作，是市場價格機制的替代物。

慧擇就相當于通過一個互聯網平臺，實現了為傳統保險公司重新定價。這其實也是另一種C2M模式。

C2M原本是電商領域的概念，意思是用戶直接連接工廠，也可以理解為用戶定制、工廠生產的模式，這種方式最大的好處是去掉品牌商和渠道商，由工廠直接對接客戶需求，降低成本，提高效率。

對于慧擇這樣的保險中介平臺，其實也是去掉了傳統保險公司的代理人和其他推廣模式，直接將用戶的需求和保險公司對接，實現反向定制。

慧擇是最早進入互聯網保險經紀領域的平臺之一，已經積累不少存量客戶，有了先發優勢。下一步，把用戶規模做成競爭壁壘，慧擇這樣的保險中介平臺才是保險公司的大客戶，更有底氣和實力維護用戶權益。

而以上閉環一旦形成，慧擇相當于一個流量分發平臺，何愁收益。

另外，慧擇還有一大優勢在于，他們做的是年輕人的生意。

年輕人反感傳統保險，但他們不反感自己未來的保障。他們反感的是強推銷、過度騷擾的行為。慧擇這樣自主選擇、全流程在線化的模式，正好符合年輕人的喜好。

慧擇平臺投保客戶大部分來自一二線城市、具有較高消費能力及保險意識的新中產階層，用戶平均年齡僅為32歲。也就是說，慧擇的大多數用戶都是80后、90后。

未來，隨著這一代人成長，他們個人包括家庭成員對保險的需求越來越大。只要慧擇秉持長期服務用戶的理念，每個用戶都是可以挖掘一生的富礦。

03

重估“全球保險電商第一股”

2020年2月，慧擇開啟IPO，登陸納斯達克，成為“全球保險電商第一股”。

但慧擇的上市之路不算順利，公司在2019年9月首次遞交招股書時，受中美關系影響未能通過，后又趕上疫情，重啟上市后招股申請大幅下調募資數額，慧擇也曾遭遇新股破發，慧擇股價最高漲到14.8美元，也曾跌到4.83美元，目前的7.61美元，仍低于發行價。

業內不少人的看法是，慧擇被低估了。目前慧擇的市值僅有4.5億美元，而即將上市的水滴公司，估值已經達到了100億美元。

對比上市公司，長期以來，慧擇的P/S不到3，而其他的互聯網公司如券商領域的富途、老虎證券，在線教育領域的好未來、跟誰學，房產中介平臺貝殼找房，都享受了幾十倍甚至百倍的估值溢價。

而回看慧擇，其2020年的營業收入達到22.69億元，相比2019年的9.93億元增長了128%，慧擇2017年和2018年營收分別為2.52億元、5.04億元，基本上每年翻一倍，表現不俗。

再看保費規模，2017年，慧擇平臺上成交的總保費為6.18億元，2018年達到了9.41億元，到2019年保費總成交額增長至20.14億元，同比增長114.10%。而2020年，在新冠肺炎疫情背景下，慧擇的保費總成交額大幅增加到了30.2億元，同比增速為49.90%，慧擇的保費規模和增速表現亮眼。

慧擇最重視的用戶規模，到2020年底，公司累計服務的保險客戶數量增至約680萬，累計投保客戶數量約5760萬。增速快、用戶生命周期長、價值大，慧擇的盈利能力其實是可以預見的。保持用戶和市場規模的快速增長只是公司這一階段的選擇。

另外，慧擇在賽道內的站位也很有優勢。

南開大學金融學院保險學系教授朱銘來告訴深燃，以前健康險不是一個獨立的險種，保險公司賣的大部分是重疾險，更多的是強調儲蓄，有投資回報，定額給付，它沒有醫學精算定價、理賠。而且以前的保險業強調的是資本運作，把大家儲蓄的錢圈進來，拿去投資股市、房地產，賺取回報率，這完全是一個金融運作模式。

2016年，銀保監會強調保險回歸保障，這時候健康險才步入正軌，而且社保醫保的發展對商業健康險起到了非常好的促進作用，比如藥品價格談判、帶量采購，在這個基礎上，百萬醫療這樣的商業保險就更好做了。所以，如今的互聯網保險踩對了時機，發展水到渠成。

機會是留給有準備的人的。“慧擇的優勢在于，機會來了的時候它已經把平臺建設好了，他們布局早，戰略清晰，當健康險獨立發展的時候，能第一時間拿下這個領域。另外，主打年輕人也是一個很好的策略，在他們身體健康的時候就參保，慢慢把它變成一種保證續保的產品，為他進入中老年之后提供相對穩定的保障，對保險公司和個人都有益。”朱銘來說。

財報也顯示，截至2020年12月31日，慧擇回購了價值約30萬美元總計44809股股票，根據其股票回購計劃，公司已獲授權在4月15日之前回購不超過1000萬美元的股票。這也體現了慧擇對自身業務實力的信心。

而且，近年來慧擇的知名度和表現正在一步步得到市場認可。2020年8月，光大證券發布研報，將慧擇列為國內上市保險經紀稀缺標的，給予“買入”評級，稱其較早地進入這個行業，擁有較多沉淀；中金研究報道也指出，銷售端創新是保險科技最有價值的投資方向，基于這一模式的先行者慧擇是潛在投資標的之一。

朱銘來也看好慧擇所走的互聯網保險經紀模式。他告訴深燃，互聯網營銷成本低，而且互聯網平臺可以搭建數據平臺，比如健康險，它能夠把一些跟醫療相關的資料信息數據匯總，而單個保險公司，很難有實力搭建團隊了解醫院的財務、各種藥品的定價、藥品的療效等，相對來說，慧擇前期平臺建設工作做得好，大量的信息數據能夠為他所用，專攻健康險的戰略定位不錯，形成了一套專業化的管理模式，未來價值會越來越大。

考慮到慧擇上市時期的特殊環境，以及公司的低調而導致的市場認知偏差，市場是時候對慧擇來一場價值重估了。