2013年10月25日，由聯商網主辦的“2013聯商風云會——電商論劍”在杭州舉行。本屆大會主要議題將重點探討實體零售商如何發展電商，如何發力O2O。

　　會上，大潤發董事長黃明端、步步高商業董事長王填、IBM大中華區零售解決方案總經理林守常對話題“連鎖企業電商發展之路”進行了探討。

　　話題：《連鎖企業電商發展之路》

　　主持人：　聯商網董事長龐小偉（最右）

　　對話嘉賓：

　　大潤發董事長黃明端（左）

　　步步高商業董事長王填（中）

　　IBM大中華區零售解決方案總經理林守常（右）

　　以下是話題內容摘要：

　　龐小偉：你們當時在天貓做的話，銷售情況怎么樣?

　　黃明端：這個很有趣，中午和黃老師(黃若)談，我們今年大概做了一百多萬，成本花了兩百多萬，我就問黃老師說請問多少人在平臺賺錢，他說應該在幾個百分點賺錢的。

　　龐小偉：做了多久?

　　黃明端：從1月份做到現在，大概做了一百多萬，可能我們這個規模還沒有達到。所以，試算了一下，損益平應該在五六百萬，我們今年應該可以做到四五百萬，因為我們雙11打算沖三百萬，但還是在虧損。所以，我在想進平臺到底誰賺錢。因為有天貓這樣的經驗，我們覺得物流費高得不得了，流量成本高得不得了。很多人說你們要虧幾年，我說還好吧，我們實體做五六年才獲利，電商也應該準備五六年的虧損情況。

　　王填：其實我們的模式是根據我們自己所處的商業環境，我們不是天貓的模式。所以回到我的價值主張，步步高到底是賣什么，我自己跟團隊分享的觀點是步步高是給消費者賣一種生活方式，我們英文注冊的是“better life”，我希望做成一種生活方式。

　　龐小偉：我想問一下林總（林守常），線下零售商說線下有很多專業鏈，有很多品類殺手提供更好的服務，線上會不會也有一些基于某些小而美品類的品牌?還是說這些“恐龍們”院子里都能提供?

　　林守常：太多的平臺沒有差異，就是競爭價格，所以沒有什么優勢。百貨現在面臨的問題是怎么轉型，變成一個所謂賣手機的百貨是非常困難的，因為對產品不熟悉，你對消費者不了解，所以我覺得你的差異化是你的消費者，不是產品，不是價格。

　　龐小偉：我下一個問題是這樣，現在電商的成本確實非常之高。這種情況下，實體店去做電商，你覺得有什么途徑可以降低成本嗎？

　　黃明端：賺錢的生意有人做，賠錢的生意沒人做。長期來說，你長期賠本是無法持續的，終究是要找到一個商業模式，我在看初期采取策略性的攻占市場占有率的方法，低價策略是無可厚非的，這個都是所有作戰的戰略，不過，我已經看到他們慢慢走向理性的軌道，所以我認為應該更加重視顧客需求我們應該關注在一部分特殊族群的需求，比如拐杖，實體商場賣這個東西劃不來，不會賣，因為利潤點低，但在網絡上面陳列是海量的，所以我相信未來電商都會找到一個正確的商業模式，我不認為他們會殺下去。

　　王填：有些電商第一個是買，第二靠砸，如果都是靠買的，買過來的東西流量達到盈利，自己就死掉了，京東砸到現在，靠打價格戰砸的，到今天也沒有盈利。我不會去買，可以花錢去砸一部分，但我有跟消費者溝通的渠道，那么我是希望根據自身的商業觀點，我希望找到一些比較獨特的，成本又可控的，而且比較友好的方式，目的性很明確的方式把握流量。

　　龐小偉：接下去我們來回答一下現場朋友們的一些提問。我看到微信上面有很多來賓談到了生鮮這個問題，飛牛是否做生鮮?如果做的話，是不是統一配送？

　　黃明端：生鮮是很困難的一塊，當然飛牛不一定上去就想做生鮮，我們會把服務做好，還有后面的物流，還有怎么讓客戶感覺到是生鮮的，這個是一步一步的，我們沒有想到一上去就要推生鮮。

　　王填：生鮮我們準備做一部分，我們在湖南投了一個五萬平米的冷運物流，基本上等物流上線的時候，絕大部分的就可以運營。

　　龐小偉：中小超市不可能像步步高、大潤發那樣去做電商，他想問的是說假設你們從幾百億的銷售退到十幾個億，你覺得電商怎么做?在座有一些中小的零售商。

　　黃明端：我覺得小超市應該是要做差異化，要做特色，必須是這樣的，因為像我們要做太多差異化和特色有難度，畢竟那么多，比較小的超市應該是要想辦法做差異化。

　　王填：我覺得有兩招。第一招，我覺得你的U箱可以嘗試一下，第二個是微電貿，我剛才講相當于我們打開一個收藏夾里面有很多的微電在里面，他也在做類似的設計，我們還是需要有一些大家共享的資源和平臺。在網絡時代，我覺得再困守自己一畝三分地，現在已經是飛機、炮彈的時代，你應該打開自己，把有價值的拿出來，大家合作成立一個跨區域的平臺，我們來共同做一些事情

　　林守常：其實你看到便利店，店鋪的產品很小，如何增加自己的銷量，所以中小型客戶不需要自己建一個網站，就跟一些網站，比如說就跟飛牛網合作，你變成它一個渠道，可以互補，它有這個優勢。

　　龐小偉：最后一個問題，跟明天的百貨有關，很多傳統百貨做電商，有什么建議?如果百貨做O2O，如何跟線上線下互動，線上線下同價行嗎?百貨的電商，這個可能比超市難度更加大。

　　王填：這個問題我們考慮了很久。這次百貨上線不是我們實體店賣的東西拿出去在步步高商城上面賣。賣什么呢?其實我們在08年、09年這兩年，我們自創了兩個新的小業態。我們在柳州開了一個完全是按照優衣庫的模式的mall，現在已經六個店了，生意還不錯。我們就是仿優衣庫、ZARA這些的快時尚。整整五年的時間，前面開店很慢，首先是定位平價，后來發現平價會走進一個誤區。像這種產品也主要在廠家，這種產品會拿到網上去賣，除此以外還是很謹慎。其他的話純粹當一個二房東，一定要賣自己的，掌握生產環節的商品才可以有利潤。因為我自己還沒有拿去賣，就是自己做了這樣的嘗試，打了這樣的基礎。

　　林守常：現在很多客戶在做轉型，有很多人說不是這樣的體驗，我覺得百貨是一個客戶體驗，不僅是買東西，要吃的，要有玩的，可以凝聚你的粉絲，這就是百貨要做的東西。為什么百貨要去成品賣書呢?它也有很多活動，也有很多的養生之道，也可以喝咖啡，可以吃飯，所以這是一個平臺，去發布信心，去凝聚你的粉絲到你的實體店消費，還有做得好的。未來百貨基本上是這樣的模式，要有自己的品牌。

　　2013聯商網風云會現場報道：http://www.ypfit.cn.cn/2013/fengyun/metair.shtml?SubId=907

　　（聯商網編輯部　現場報道）