來源/36氪財經

作者/謝蕓子

“萬店時代”，中國連鎖品牌又跑出一家上市公司。

11月2日，鍋圈正式登陸港交所，發行價每股5.98港元。上市當日，其股價最高為6.22港元，截至收盤，又再度降回發行價。

未破發的鍋圈，算是平穩度過了“開局”，這對仍處于IPO排隊期的諸多連鎖企業，有一定的積極意義。

招股書顯示，鍋圈食匯是一家為人們提供“在家吃飯餐食解決方案”的品牌，主打火鍋、燒烤等“即食、即熱、即煮”的預制食材。

凈利潤方面，2020年至2022年及2023年前四個月，鍋圈分別實現-0.43億元（人民幣，下同）、-4.62億元、2.30億元及1.2億元。2022年的扭虧為盈，讓鍋圈證明了自己的賺錢能力。

然而，與招股書的“紙面富貴”不同，已有多家媒體曝出，鍋圈的部分加盟商正陷入長期虧損，甚至被迫關店的境地。有鍋圈加盟商對36氪直言，2023年疫情放開后，虧損是常態。

可以預見的是，上市后的鍋圈，要面臨的挑戰還有很多。

農村包圍城市：七年門店過萬

鍋圈定位“性價比”，并都從人口眾多的河南起步，發力下沉市場。

楊明超曾公開表示，自己在“吃”這件事上有著二十九年的從業經歷，孵化過多個品牌，一直在探索傳統社會餐飲如何才能跨區域發展、把規模做大。同時也在思考，如何能提高門店的坪效與人效。

2015年1月，河南鍋圈供應鏈管理有限公司成立，楊明超正式轉向餐飲零售賽道。兩年后，第一家面向家庭火鍋食材零售的鍋圈門店在鄭州面市，并通過早期搭建的冷鏈物流網絡，首先打通了鄭州周邊的無數縣市。

鄭州這座省會二線城市，周邊300公里內分布約有667個縣城，100多個地級市，4.6億人口，潛力巨大。

通過逐漸形成的品牌力，鍋圈在縣市、鄉鎮的生意越做越大，接著采取了下沉市場“包圍城市”的商業策略。

2019年下半年，鍋圈先后獲得不惑創投與三全食品的兩輪投資。隨即，IDG、茅臺基金、物美聯合資本、中糧等重量級資方出現在鍋圈的投資者名單上。

36氪根據天眼查制表

資本加持下，鍋圈“彈藥充足”。疫情則讓鍋圈踩中了預制菜與在家吃飯的大趨勢，門店網絡遍及全國。

2020年至2022年，鍋圈加盟店猛增，平均每年增加約2700家。截至2023年10月11日，其已擁有10025家門店，加盟比例超過99%。

門店擴張的過程中，鍋圈也在不斷完善產業鏈閉環。

2019年，鍋圈孵化了華鼎供應鏈。據此前媒體報道，鍋圈目前的火鍋食材中，華鼎客戶比重約34%。

此外，鍋圈的總SKU數已達到710個，自有品牌占比超過95%，另有3大生產基地、3大食材研發中心，品類上游銜接了255家食材供應鏈，并收購了3家公司作為牛肉、肉丸和火鍋底料產品的生產商。

物流配送層面，基于與第三方合作的14座倉庫，鍋圈的大部分門店皆可實現次日送達，消費者也能通過美團、餓了么等第三方平臺“即時配送”

有消費者告訴36氪，相比鍋圈宣傳的“實惠”，選擇在鍋圈購物的原因更多在于“一站式購足”的便捷性。

以鍋圈為代表的連鎖品牌，供應鏈才是大生意。也基于供應鏈效率的提高，“跑馬圈地”后的鍋圈，盈利情況得到改善。

2020年至2022年，鍋圈分別實現營收29.6億元、39.6億元、71.7億元。毛利潤分別達到3.3億元、3.6億元、12.5億元，對應毛利率為11.1%、9%、17.4%。

今年前四個月，鍋圈營收20.78億元，同比下降3.8%。不過，收入的下降被毛利率的上升所抵消。在這一期間，鍋圈的毛利率達到21.1%，同比提高7.3個百分點，凈利潤達到1.19億元，持續保持盈利。 

圖源鍋圈招股書截圖

鍋圈的總體財務水平在向好，但部分加盟商的日子卻沒那么好過。

盈利羅生門：加盟商虧損，關店加速

關于鍋圈的加盟商盈利、閉店率提升等問題，中新經緯、《北京商報》、紅星資本局等媒體早有報道。

其中，中新經緯報道稱，有加盟商于去年11月底加盟了一家鍋圈食匯，投資了近50萬元，但從今年3月后就開始虧錢，算上前期投資，7月底關店時一共虧了約40萬元。

36氪走訪多加鍋圈加盟商時也了解到，疫情期間由于“到家吃飯”和預制菜的流行，不少加盟商都處于盈利狀態。但疫情過后，受消費環境、門店密度、投入成本等因素影響，自己的鍋圈門店生意走起了下坡路。

2019年末，張江在武漢市開了一家鍋圈門店，是湖北省較早投資鍋圈的加盟商之一，門店營收排名也較為靠前。張江回憶，早期武漢開一家鍋圈加盟店，前期投入至少50萬元，設備與裝修是“大頭”。

“疫情期間肯定是盈利的。”張江的早期投入在頭兩年快速回血，卻又在今年夏季回吐。

截至目前，張江門店的虧損額度已近乎前期投入的三分之一。“生意差的時候，每天的營收僅幾百元。”

2021年，王蒙在哈爾濱加盟了鍋圈，前期投入在25萬元左右，至今尚未實現盈利。他的門店運營成本中，占比最多是店租，再加上人力及第三方推廣費用，每月虧損在3000元至4000元左右。

不過目前，王蒙還沒有關店的想法，而是將希望寄托在了冬季尤其是春節的銷售旺季上。

在鍋圈的大本營河南，有加盟商對36氪直言，部分老店的盈利或許可觀，新店的回本周期基本要兩年以后，店租較高的甚至需要三至五年。

36氪以加盟商的身份咨詢鍋圈的招商人士，被告知，北京加盟門店的平均回本周期在12至18個月左右，前期投入在23萬至25萬元。北京城區僅大興、豐臺等區域可開新店，“朝陽、昌平、海淀的門店已近飽和”。

除了時機之外，地點也成為部分鍋圈加盟商盈利的關鍵。

翻看招股書，盡管直轄市、省會城市的門店數占比則逐年升高，但2020年至2022年及2023年4月30日，鍋圈在地級市以下（縣級市、鄉鎮）的門店數占比始終在40%以上。

和君咨詢合伙人、和君集團連鎖經營研究中心主任文志宏向36氪分析，一線城市、省會城市與下沉市場的差別很大，其一是租金成本；其二是競爭壓力。

有媒體報道，在河北省中部偏西的淶水縣，有加盟商開設了三家鍋圈門店，最大限度地打出了品牌效應，三家門店一年的銷售額達到570萬元。

加盟商是將鍋圈送上港股市場的“最大功臣”，在萬家門店的規模中，加盟店的占比始終在99%以上。

招股書中，鍋圈也明確表示，“過去的收入增長很大程度依賴門店網絡的快速擴張，卻無法保證未來能成功維持目前的門店網絡或者實行擴張計劃。”

圖源鍋圈招股書

2020年、2021年及2022年，鍋圈關閉的加盟門店分別為28家、194家及279家，關店率分別為年終時加盟店數目的0.7%、2.8%及3.0%。

盡管鍋圈始終強調，與同期連鎖餐飲門店相比，其關店率較為可觀；但在進入2023年后的前四個月，鍋圈加盟店的閉店數達到132家，近乎為2022年全年閉店數的一半。與此同時，鍋圈的平均單店貢獻收入也在下滑，僅為18.5萬元。

這意味著，鍋圈的單店營收如果沒有明顯改善，全年的平均單店貢獻收入將低于2020年的67.7萬元。

圖源鍋圈招股書

紅利期“結束”，下一步怎么走？

Co-Found智庫消費行業研究負責人解濤在接受《北京商報》采訪時認為，盡管鍋圈食匯在加盟店數量上有所增長，但此前存在虧損且閉店率逐漸提高，表明公司在經營管理方面可能存在一定問題。

加盟商張江告訴36氪，鍋圈的進貨與零售價格都是卡死的，加盟商沒有自主定價權，總部把門店的毛利率卡在20多至30個點左右，每年的房租與人力成本卻是上漲的。

招股書中，鍋圈也提及，加盟商必須遵守總部為產品設定的零售價格。大部分在全國范圍內銷售的SKU，也會根據當地社區的特定需求及喜好，設定不同的零售價。

但在東北地區，王蒙對比發現，鍋圈的肉類產品賣得較貴，銷量并不理想。

36氪根據盒馬、美團、鍋圈等官方渠道零售價整理制表

在消費力更高的一線城市，無論是品牌力還是產品力，鍋圈和盒馬、美團買菜這樣的“競爭對手”還有一定差距。在相對低線的地級市或省會城市，鍋圈的性價比又略遜于菜老包這樣的老牌玩家。

文志宏的觀點是，當下的鍋圈需要繼續強化研發能力，差異化競爭，在不同城市形成更合理的毛利空間與產品結構。“如果只為了短期的利潤，只顧及總部是否盈利，品牌難以持續。”

餐飲加盟專家王冬明則告訴36氪，消費分級的趨勢下，火鍋實體店的營業額下滑嚴重，以家庭為單位的“到家火鍋”仍有較大想象空間。

弗若斯特沙利文數據也顯示，2022年，中國在家吃飯餐食產品的市場規模達到3673億元，以20.7%的年復合增長率計算，預計在2027年達到9400億，而鍋圈食匯目前在中國市場的占有率僅3%。

此前，楊明超曾公開表示，要將鍋圈的門店數量提升至2萬家，做成“中國最大的社區中央廚房連鎖”。

申萬宏源消費首席分析師趙令伊認為，在賽道成長空間充足的情況下，鍋圈的市場份額排名第一，未來的發展前景相對可觀。她建議，當下的鍋圈需要進一步擴大和深化全渠道網絡、鞏固供應鏈能力，續增加產品品類。 

圖源鍋圈招股書

鍋圈招股書透露，未來將繼續擴大及深化全渠道銷售網絡，不斷延伸至露營、一人食等更多消費場景。此外，鍋圈還將繼續加強研發能力及上游供應鏈的建設，提升數字化水平，提高營收效率與產品毛利水平。

近日，鍋圈食匯走起了高端路線，首家鍋圈黑珍珠直營店落地鄭州，不僅食材定位高端，還在門店中增加了火鍋和鐵板燒堂食服務，套餐售價在298元至798元/位。

據招股書，鍋圈正計劃在北京、上海、香港及澳門開設主打高端食材的黑珍珠店，并進駐華人聚集的馬來西亞等海外市場。

資本市場方面來看，鍋圈的成功上市，或帶動其他“萬店規模”的連鎖品牌掛牌香港主板。香頌資本執行董事沈萌認為，“萬店規模”在港股上市不會有太大困難，上市后的中長期的表現，會成為考驗企業的關鍵。