來源/中國連鎖經營協會

5月10-12日，CCFA新消費論壇——2023中國便利店大會在南昌召開，與會嘉賓圍繞“共建便利店發展生態圈”主題展開討論。

嘉御資本發展已有12年時間，從未停止過對連鎖零售的投資，特別是對社區小店型的投資。在5月10日便利店圓桌論壇大咖私房課環節上，嘉御資本董事長兼創始合伙人衛哲從投資人角度帶來了他對便利店行業的觀察和思考。

衛哲表示，硬折扣店和業態是中國便利店行業面臨的兩大挑戰。基于此，衛哲提出四個應對建議：鮮食鮮飲，加熱制冷；沉下去；上速度；得中原者得天下。以下為演講內容精華整理。

01

兩大挑戰：硬折扣店和新零食業態

過去三年，中國便利店行業面臨巨大的挑戰，來自于兩個業態：

一個是硬折扣店業態。

以好特賣為代表。我們考察發現，在好特賣門店周邊，會有三四家便利店的銷售出現急劇下降。好特賣最初主要靠尾貨，貨源可能不太穩定。但是現在隨著業態的成熟，很多品牌商開始為它做專供產品。我看了可比商品的價格，基本比便利店便宜20%-30%。

第二個業態是新零食業態。

以長沙起家的“零食很忙”、浙江的“老婆大人”、四川的“零食有鳴”為代表。目前零食很忙的門店已接近2000家。如果這個業態開在便利店附近，可能便利店原有的日商會出現急劇地下降。

因此，當前便利店正面臨著來自外部的巨大威脅，甚至這些新業態的威脅，比此前的電子商務、互聯網甚至外賣給便利店帶來的威脅還要大得多。

“多、快、好、省”幾個字中，便利店打了一個“快”字，其他三個字很難去和別人競爭。現在這些業態（硬折扣店、新零食業態）開在我們身邊，同樣貼近消費者，同樣具備一個“快”字。其次另外三個字也在不斷體現中，比如“多”，老婆大人接近2000個零食加飲料的SKU，消費者的選擇遠遠大于便利店。“省”方面，它們的飲料銷售價可能都比便利店的進貨價都要低。

因此，原來便利店主打一個“快”字能夠頂住互聯網的沖擊，現在以好特賣為代表的硬折扣業態，以零食很忙、零食有鳴為代表的新零食業態，對便利店帶來的是“多、快、好、省”全方位的沖擊。尤其站在消費者角度看，它們不僅是“省”，“多”，還恢復了散抓散稱的零售概念。消費者可以40、50元的客單價，購買到6-7種單品，即花同樣的預算，花很少的錢，能夠嘗更多的零食或者更多的飲料，更符合今天年輕人的消費習慣。

嘉御資本投小店有一個標準，18個月回本。實際上，鍋圈食匯、滬上阿姨、喜姐炸串，很多品牌都能在12個月回本，甚至6—9個月回本。同樣做加盟，為什么要選便利店加盟？所以，便利店企業還是要去爭奪社會上的加盟商，加盟商就看單店的投資回本速度。

02

建議一：鮮食鮮飲，加熱制冷

是不是面臨這樣的威脅，便利店就沒有出路呢？我有一些建議。

第一個建議是，鮮食鮮飲，加熱制冷。

大家都重視鮮食。鮮飲方面，比如咖啡、奶茶，需要現場制作。現在自動化設備的成熟，使得門店不需要增加太多人手。如果大家做常溫產品，其體驗和別的平臺、競品，甚至和互聯網相比，都沒有優勢。什么是最好的體驗？我個人認為是加熱和制冷。常溫不是特點。因此，在鮮食鮮飲、加熱制冷環節，要多動腦筋。

建議二：沉下去

五一期間，我去山西旅游，看到鍋圈食匯和滬上阿姨的門店都能夠下沉到渾源縣、朔州、應縣。當地都沒有拿得出手的優質的便利店，但是專業小店已經下沉到這樣的市場。所以我們要問自己：能不能沉下去？

一是產品，包括產品的價格能沉下去嗎？

二是店型，能不能沉下去？當然，店型沉下去不一定意味著更小，有可能可以更大。

比如零食很忙、零食有鳴，它們在長沙、成都這樣的城市店型是100或150平米，但當沉到了三四線城市之后，可以做200、300平米的門店，因為當地沒有太多先進的零售商來競爭。良好的服務、良好的環境，甚至成為了小鎮或者一個社區大家必來的一個門店，它的坪效甚至比小店可以更高。當然，滬上阿姨要沉下去，我們也開發了青春版，能夠更貼近小鎮青年的喜好，產品做了重新的設計，店型也做了重新設計。

三是管理，能不能下沉？很多萬店連鎖沉不下去的原因，除了產品和店型以外，管理沉不下去。

當然，今天我們利用科技手段，比如利用社會上很成熟的大數據公司對人流做分析，比如給門店安裝攝像頭，所有規范動作不再完全依賴督導。現在鍋圈食匯將近1萬家店，督導人均可以管理15—20個店。所以，管理下沉除了團隊的組織能力、執行能力、領導能力以外，還要很好地擁抱科技力量。

建議三：上速度

第三個建議是，上速度。2019年8月份，我們投資鍋圈食匯時，鍋圈食匯是1000家門店，現在招股書上披露簽約上萬家，開業9000多家。2020年10月份，我們投資滬上阿姨時，它只有1000家門店，現在有6000家門店，年底將沖擊1萬家門店。

我們總結出一套和企業共同設立月開300家門店的壓力測試和能力建設，這些企業都通過6—9個月的時間，實現了月開300家店的能力。月開300家，尤其以加盟為主，絕對不是靠資本催出來的，資本可能投了一些錢，建一些物流中心、基礎建設，IT系統而已。

真正的高速發展，尤其是加盟模式，還是加盟商自己投票，能不能快速回本？能快速回本就愿意開二店、三店、四店。所以鍋圈食匯、滬上阿姨這些我們投資的企業，基本上二店率，就是新開的1000店里面60%甚至70%都是來自于老加盟商開的第二、第三店。

建議四：得中原者得天下

第四個建議，得中原者得天下。原來做零售都喜歡北上廣深，都喜歡沿海城市，今天真正的競爭力是得中原者得天下，尤其中原人口大省。能不能占領中原人口大省？

我一直說，企業由南向北做難，由北向南做容易。大家都知道，南方發達，居民收入高，甚至南方的氣候一年四季季節性都不強。但是到北方，就面臨著四季分明，面臨著消費者收入水平并不高的環境。

所以，山河四省乃中原，就是山東山西、河南河北，企業能不能把山河四省做下來？做好了山河四省，南下和北上都沒問題。

滬上阿姨僅僅在山東的門店就超過1000家。滬上阿姨在天津的地位和茶顏悅色在長沙的地位比一點不差，在天津400家門店。最北可以開到海拉爾，滬上阿姨在海拉爾都有4家門店。同樣，鍋圈食匯僅僅在河南一個省超過1500家門店，所以這些都是屬于把山河四省做透和沉下去。這不僅是為了業績，為了店數，更是對我們能否下沉、能否做好管理的巨大考驗。

剛才我提到的這些新型業態絕大部分都不誕生在沿海發達城市，往往都是誕生在二線城市和中西部省份，如果要先能夠服務消費能力不太強的消費者，就得設計它的店型，在當地環境下，如何讓加盟商18個月內回本？

03

原有業態需要做出改變

我今天想跟大家分享的是，我們投資機構跟加盟商也差不多，逐水草而居之。加盟商是這樣，消費者更是這樣，我們共同服務的是消費者。

互聯網對便利店的影響，不一定是在商品上，還在服務上。所以，我們要走出舒適地帶，考慮一下跨業態的競爭。未來各位絕大部分的門店可能都會受到新型業態的沖擊。硬折扣店有年開幾百家的能力，零食折扣店也有年開幾千家的能力。所以當他們實現萬店連鎖的時候，基本都會出現在便利店身邊。

以上是今天遠程跟各位連鎖零售界朋友做的一些分享，有的時候可能提出了問題，但畢竟我們不是從業者，也沒有更好的解決方案，我也把我們能想到的一些解決方案，可能是更偏方向性的，跟各位同行們做一些分享。希望各位便利店的創始人、經營者能夠走出困境，迎來便利店下一個黃金的十年。謝謝大家！