來源/中國連鎖經(jīng)營協(xié)會

3月20-22日，“CCFA新消費論壇——2023中國超市商品采購年會”在廈門佰翔會展中心召開。與會者圍繞本次會議主題“商品是超市高質(zhì)量發(fā)展的核心要素”展開深度研討。

本次年會上，生鮮傳奇董事長王衛(wèi)用了很大篇幅向與會者分享了自己對拼團、微店等模式的觀察、思考。他表示，現(xiàn)在大家都在講超市、講供應(yīng)鏈。也許未來變化就在身邊，但大家卻沒有注意。

01

拼團模式：單品競爭

比如，現(xiàn)在新的拼團形式開始了。王衛(wèi)舉例說，某個社區(qū)拼團群內(nèi)一天一個接龍拼了208框平菇，每一框是8-9斤，15元一框。但當他跟生鮮傳奇的采購詢問后得知，當天生鮮傳奇的平菇進價是1.3元，賣1.99元一斤。也就是說，在零售終端，顧客購物買平菇的價格并不比拼團貴。

顯然，生鮮傳奇進價更有優(yōu)勢。但當時生鮮傳奇一共200家門店，一天所能銷售的平菇也就只有380框。王衛(wèi)由此反思：為什么拼團讓他感覺很便宜？其次，這完全是反人類的銷售方法。因為顧客一下買8-9斤平蘑菇，而且是在一個小區(qū)，一個星期吃蘑菇嗎？

有人曾告訴王衛(wèi)，當前合肥有6000個野團，每天銷售在1500萬，這個數(shù)據(jù)已經(jīng)相當于所有連鎖超市的合計。盡管數(shù)據(jù)未經(jīng)證實，但由此讓他產(chǎn)生警覺，“你身邊的生意悄悄被搶走你還不知道。”王衛(wèi)提醒大家不要小瞧拼團這件事。

正如在九前年，王衛(wèi)認為大賣場必然衰落，小業(yè)態(tài)將興起。小區(qū)形式、商圈被割裂，小業(yè)態(tài)將成為更加有效率的商業(yè)。到今天，小業(yè)態(tài)確實正在興起。

不過今天的結(jié)果，也正在預(yù)示著新的一個發(fā)現(xiàn)。生鮮傳奇曾讓門店做顧客微信群營銷，也就是拼團，一天之內(nèi)，一個小店一個單品就可以做到幾千甚至上萬。

此外，現(xiàn)在提貨點變了，原來是便利店、柜臺提貨，現(xiàn)在在越來越多小區(qū)旁邊的專業(yè)店，都可以用來提貨。比如生鮮傳奇公司旁邊就有這樣一個店，每天收銀旁排隊比超市的收銀排隊還好，預(yù)計相關(guān)網(wǎng)購商品的金額有二三十萬。小區(qū)旁邊的這些專業(yè)店，搶的就是超市、百貨的生意。

王衛(wèi)表示，新的時代正在面臨，零售競爭從原來的模式競爭轉(zhuǎn)化到業(yè)態(tài)競爭。到現(xiàn)在這個時代，正在轉(zhuǎn)變到單品競爭。這是從來沒有發(fā)生過的事情，一個單品就可以成就一個企業(yè)。比如，安徽有一個大團長賣西瓜，批給小團長，一年做1個億。

為什么可以做到這樣？其實是技術(shù)革命，大團長和小團長之間的交互效率非常高，這種用軟件跟消費者的交付方式非常快速，微信群的營銷，私域的營銷越來越被消費者接受。這種在家門口、樓下提貨，甚至送貨到家的方式正在徹底改變零售業(yè)。

02

微店模式：截留生意

讓王衛(wèi)反思的第二件事情，則是生鮮傳奇一家曾開在春融苑社區(qū)的門店，這個小區(qū)有33棟，有效住戶3666戶，但該門店無論是在二樓經(jīng)營，還是搬到一樓經(jīng)營，生意都不太好，最后只能關(guān)掉。

后來，生鮮傳奇又開了一家門店，通過團隊進入小區(qū)調(diào)研后才發(fā)現(xiàn)，在該小區(qū)內(nèi)，光超市便利店有13家，美發(fā)美甲美體就有6家，還有像五金門窗、等等門店。更關(guān)鍵的是賣菜的門店，就有3、4家，分工很細，專門有人賣牛肉、水產(chǎn)等。

“我們根本不知道生意在小區(qū)里面就被人截留了。”王衛(wèi)把這樣的門店定義為微店，以生鮮傳奇的經(jīng)歷告訴大家不要小瞧這樣的模式。

比如，他有一天去看店，看到小區(qū)門口停了一輛車，前一天先預(yù)定牛肉，定時間送到小區(qū)，再順便賣點其他商品。生鮮傳奇一家店一天賣不到這么多牛肉。

此外，王衛(wèi)還觀察到，現(xiàn)在流行的“微度假”，賬篷賣得越來越好，啤酒和飲料也開始好賣了，人們的生活方式已發(fā)生很大改變。

03

疫情催生商業(yè)的大破大立

疫情催生商業(yè)的大破大立，疫情三年來，很多技術(shù)發(fā)生翻天覆地的變化，無論是配送技術(shù)、信息化技術(shù)、顧客交付技術(shù)，完全發(fā)生了變化。人們的生活習慣變了，變得更加接受線上訂貨，購買更加碎片化，更善于進行產(chǎn)品的性價比比較。“我認為一定會誕生新的消費者交付方式，隨之而來會產(chǎn)生新的業(yè)態(tài)。”王衛(wèi)表示，未來十年一定會出現(xiàn)超小型業(yè)態(tài)的連鎖，會超出人們的想象。此外，在他看來，拼團根本還沒有開始，大家對即時零售這件事，對送貨到家這件事一定要抱有絕對的警醒。

生鮮傳奇做過一個實驗，在小區(qū)設(shè)倉和設(shè)店，通過線上進行銷售，用老人車進行送貨，類似于前置倉和拼團二者的結(jié)合，離消費者更近，本身就是商業(yè)模式。通過私域運營，該店的復購率是99%，凡是生鮮傳奇自己私域的顧客，已經(jīng)有一半以上顧客選擇線上買菜，或者送貨到家。   

為什么可以做到這樣？核心還是系統(tǒng)。生鮮傳奇后臺做了一套點燈系統(tǒng)。該系統(tǒng)以小區(qū)為單元，把每棟樓事先標注出來，每個顏色代表被生鮮傳奇點亮的顧客。現(xiàn)在每個小區(qū)開發(fā)的顧客并不多，但是黏度會非常高。更重要的是，對每一戶可以做到真正的精準管理，真正的私域運營。通過這樣的私域跟消費者緊密相連，未來空間會越來越大。

王衛(wèi)也在觀察送貨技術(shù)，比如深圳現(xiàn)在開放低空送貨，他認為5到10年之內(nèi)無人機的技術(shù)會超出想象。物流技術(shù)的科幻時代正在來臨。他曾跟朋友探討馬斯克的地下隧道火車一定會被進一步優(yōu)化，如果一個城市建設(shè)類似地下水管道管網(wǎng)的地下送貨隧道 ，就可以通過送貨車把商品送達每一個小區(qū)。沒多久，王衛(wèi)發(fā)現(xiàn)京東也在做這個技術(shù)，京東地下膠囊物流系統(tǒng)。“商品為什么不能通過管道進到每一家？這會真正改變零售，真正改變交互屬性。”王衛(wèi)表示。

他也在考慮如何用ChatGPT運營生鮮傳奇，通過體驗ChatGPT，也給他帶了一些啟發(fā)。王衛(wèi)認為，人工智能，無論在送貨、商品分析、網(wǎng)站運營都會帶來革命性的改變。

“現(xiàn)在小型店鋪也有問題了，因為有更好的方式正在革我們的命，革我們命不是同行，也不是競爭對手，是根本不知道是什么東西。”

王衛(wèi)表示，未來企業(yè)掌握有兩樣東西就還有機會，一是掌握私域的顧客，想辦法讓顧客屬于你。二是，一定要創(chuàng)造自有的商品。超市一定要向自主商品轉(zhuǎn)變。