3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國(guó)超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專(zhuān)業(yè)度最高的活動(dòng)。

在3月15日由聯(lián)商網(wǎng)舉辦的《中國(guó)超市生鮮經(jīng)營(yíng)論壇》上，他講述了更知果語(yǔ)的發(fā)展歷程，尤其是線上經(jīng)營(yíng)部分，他認(rèn)為，線上線下結(jié)合是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

▲更知果語(yǔ)董事長(zhǎng) 馮真文

以下是演講內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

在座的大部分都是我們的前輩，我們做的時(shí)間比較短，所以我們需要學(xué)習(xí)的也很多。我今天想和大家分享下我們這3年多走過(guò)來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)。

更知果語(yǔ)是一個(gè)水果專(zhuān)賣(mài)店的品牌，成立于2019年5月。成立半年以后，迎來(lái)三年疫情。在這期間，我們不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。

門(mén)店大多都在新鄉(xiāng)市區(qū)，離胖東來(lái)很近。新鄉(xiāng)做得比較好的高端品牌有胖東來(lái)，下面有很多做得比較低端的品牌，所以我們是在夾縫中生存。

但我們也是近水樓臺(tái)先得月，是東來(lái)大哥文化理念的受益者。一開(kāi)始的經(jīng)營(yíng)模式就是模仿著胖東來(lái)，后來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的塑造、理念都有受到影響。團(tuán)隊(duì)的核心就是股東，目前股東有12個(gè)，從原來(lái)的3個(gè)創(chuàng)始人到12個(gè)股東，從原來(lái)的3個(gè)人，到現(xiàn)在每個(gè)人的股份都很平均，我們舍得把創(chuàng)造出來(lái)的分享給為公司出過(guò)力的、做過(guò)貢獻(xiàn)的每一個(gè)人，所以他們也會(huì)把公司當(dāng)成是自己的，他們是擁有者，而不是參與者。

這是我們整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)最健康的一部分，即懂得創(chuàng)造，學(xué)會(huì)分享，是對(duì)大哥文化理念的一種理解和滲透，也是大哥對(duì)我們很認(rèn)可的一部分。

員工的薪資待遇在整個(gè)新鄉(xiāng)市，整個(gè)商超板塊和專(zhuān)業(yè)店板塊除了東來(lái)大哥，我們的工資最高。我們對(duì)于員工的認(rèn)可，直接發(fā)放到每一個(gè)的工資里面，讓他看到真真實(shí)實(shí)的錢(qián)，他就很愿意把工作做好。比如我們的店長(zhǎng)待遇，8000保底工資是基本生存線，不管業(yè)績(jī)好與不好，我們?cè)俑鶕?jù)每個(gè)店的投資成本，包括它的商圈、店鋪面積大小，再給 10% 到 30% 的純利潤(rùn)提成，店長(zhǎng)薪資全部都過(guò)萬(wàn)。

在座的很多都是商超行業(yè)的，我們是做的細(xì)分板塊——水果和零食。我們根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了兩點(diǎn)，即經(jīng)營(yíng)中的加減法，減法就是減去經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)成本、人工成本。

做完減法后，開(kāi)始增加線上經(jīng)營(yíng)。首先是增加線上經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，與主營(yíng)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的品類(lèi)。我是一個(gè)賣(mài)水果的，我們家在賣(mài)襪子，賣(mài)內(nèi)衣內(nèi)褲，賣(mài)衛(wèi)生巾，為什么？因?yàn)槲覀冏龅木褪蔷�上。其次要增加線上運(yùn)營(yíng)人員，操作私域流量、團(tuán)品、團(tuán)品采購(gòu)。我們剛講到一點(diǎn)，包括生鮮傳奇王總也講到了，線上線下結(jié)合是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。

線上團(tuán)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)分為兩個(gè)板塊，一個(gè)是私域的快團(tuán)團(tuán)，這個(gè)小程序是拼多多旗下的，我們做了將近兩年，目前團(tuán)員21萬(wàn)。我們以水果店為主體，通過(guò)添加顧客微信成立會(huì)員群，在群里實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

21萬(wàn)團(tuán)成員中，跟團(tuán)人次97萬(wàn)，跟主營(yíng)業(yè)務(wù)水果基本上沒(méi)有太大關(guān)系。大家看一個(gè)數(shù)據(jù)，前兩天上了一款團(tuán)品——一款拖鞋，上架時(shí)間是一天，賣(mài)出去了4000多雙。每天大概上10個(gè)商品，拖鞋只是其中一部分。大家問(wèn)你們做水果的為什么會(huì)賣(mài)拖鞋？因?yàn)槲覀儾蛔鲫惲姓故荆筒粫?huì)占掉經(jīng)營(yíng)面積和經(jīng)營(yíng)空間，也不會(huì)浪費(fèi)人員。

我們目前也在做抖音同城團(tuán)購(gòu)，與一個(gè)服務(wù)商合作，要善于利用他們?yōu)殚T(mén)店帶來(lái)的更大流量，把每一個(gè)進(jìn)店的顧客都轉(zhuǎn)化為私域流量。

有很多很小的同城團(tuán)購(gòu)也在做這件事，例如小許到家。它們跟我們的本質(zhì)區(qū)別是什么？我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)和線上產(chǎn)品不產(chǎn)生沖突。顧客在線團(tuán)購(gòu)以后，再到線下門(mén)店消費(fèi)，是開(kāi)啟了一個(gè)新的交易。他來(lái)取貨時(shí)可以在店里選購(gòu)商品。但是像小許這類(lèi)團(tuán)購(gòu)，當(dāng)顧客來(lái)提貨的時(shí)候，交易就結(jié)束了。所以他們獲取的客群是很低端的。而我們不一樣，我們通過(guò)門(mén)店引來(lái)的顧客，再轉(zhuǎn)化到線上，再通過(guò)線上引來(lái)顧客，最終沉淀的線下和線上顧客都非常優(yōu)質(zhì)。

再說(shuō)回抖音同城，基本上很多個(gè)體商家都開(kāi)通過(guò)抖音同城，接下來(lái)抖音同城在全國(guó)開(kāi)放，服務(wù)商開(kāi)放完了以后，可以找到當(dāng)?shù)氐姆⻊?wù)商，讓他們幫忙做雙贏的自己。因?yàn)槟愕馁Y質(zhì)是不夠的，你的消化體量是不夠的，你需要借助外部力量。