12月2日，由南京市商務(wù)局指導(dǎo)，聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)主辦，南京睿之新聯(lián)合主辦的2022華東商業(yè)年會(huì)舉行。本次大會(huì)以“踔厲奮發(fā)·勇毅前行”為主題，探討商業(yè)在艱難逆境中的前行之路。大會(huì)采取線上的方式舉辦，并在聯(lián)商網(wǎng)視頻號(hào)進(jìn)行直播。

期間，江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)「朱逸」擔(dān)任主持、并組織江蘇大眾書局總經(jīng)理「金立」、砂之船集團(tuán)南京城市分公司總經(jīng)理「葉瑩」、金地商置商管東部中心總經(jīng)理「沈進(jìn)」，以及印力集團(tuán)南京城市商業(yè)公司首席合伙人「傅鑑夢(mèng)」以“新商業(yè)環(huán)境下購物中心的韌與刃”為主題，開展了一次精彩的對(duì)話。

面對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)下行和未來的不確定性，四位嘉賓分別分享了各自企業(yè)在當(dāng)前環(huán)境下展現(xiàn)的「韌」與「刃」。其中，金立談到了在當(dāng)下的環(huán)境下，要保持冷靜，守住陣地，等待轉(zhuǎn)機(jī)；葉瑩認(rèn)為面對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的變化帶來契機(jī)，要從自身的內(nèi)驅(qū)力出發(fā)，抓住機(jī)會(huì)，冷靜思考；沈進(jìn)則表示持有型商業(yè)在未來有較大的發(fā)展空間，我們所面臨的商業(yè)格局十分復(fù)雜，所以要未雨綢繆，將把目前有心無力的狀態(tài)轉(zhuǎn)變成無心有為；傅鑑夢(mèng)提出，在不確定變化的環(huán)境下，要守正出奇；同時(shí)具備張力和彈性，即蹲下去，去傾聽客戶、走進(jìn)社區(qū)。最后，朱逸對(duì)此次對(duì)話進(jìn)行了總結(jié)發(fā)言。

從左到右依次為江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)朱逸、江蘇大眾書局總經(jīng)理金立、砂之船集團(tuán)南京城市分公司總經(jīng)理葉瑩、金地商置商管東部中心總經(jīng)理沈進(jìn)、印力集團(tuán)南京城市商業(yè)公司首席合伙人傅鑑夢(mèng)

以下是對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)過聯(lián)商網(wǎng)編輯：

江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)  朱逸：

各位嘉賓，聯(lián)商的朋友們大家好，我們這一場(chǎng)對(duì)話的主題是新商業(yè)環(huán)境下購物中心的「韌」與「刃」，這個(gè)題目聽起來有點(diǎn)特別。關(guān)于這個(gè)話題相信大家都有各自的理解。疫情從2020年到現(xiàn)在已經(jīng)持續(xù)了三年。面對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)的下行和未來的不確定性，相信大部分同行都是在堅(jiān)持，而也有許多的迷茫或者是無助。

那么有的企業(yè)，謀定后動(dòng)，蓄勢(shì)待發(fā)，有的企業(yè)勇于開拓，逆勢(shì)擴(kuò)張，面對(duì)新的市場(chǎng)，機(jī)會(huì)在哪里？方向在哪里？我的理解刃它是破局，是突破。而另外一個(gè)韌是堅(jiān)持，是持續(xù)，那么我們到底應(yīng)該怎么做才能使手中有刃，心中有韌？

我想今天請(qǐng)四位嘉賓各自結(jié)合企業(yè)的情況，先來說一說我們大家對(duì)當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境的理解。

江蘇大眾書局總經(jīng)理  金立:

關(guān)于這個(gè)「韌」我有一些理解，因?yàn)樯虡I(yè)本身就是有韌性的，商業(yè)的環(huán)境一直在變化，尤其是對(duì)品牌更是有一種新的需求。疫情是一方面，消費(fèi)習(xí)慣的改變也是一方面，我們所有的品牌都應(yīng)該應(yīng)對(duì)這樣的變化。現(xiàn)在國(guó)家在二十大時(shí)候提出來要重視實(shí)體經(jīng)濟(jì)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是一個(gè)硬道理。各地政府對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)提出了扶持政策，我覺得這是一些好的現(xiàn)象和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

針對(duì)當(dāng)下的環(huán)境，我覺得要保持冷靜，守住陣地，同時(shí)創(chuàng)造一些需求。保持冷靜就是不盲目開店，要穩(wěn)扎穩(wěn)打。同時(shí)我們也不盲目閉店，因?yàn)槲艺J(rèn)為疫情很快就會(huì)過去，機(jī)會(huì)很快就會(huì)來。第二個(gè)就是要守住自己的陣地。在現(xiàn)有的困難的情況下，其實(shí)各家企業(yè)都會(huì)面臨困難，我們需要做相應(yīng)的調(diào)整，而且是有方向的去調(diào)整。對(duì)于購物中心也好，對(duì)于品牌來講，等的就是那個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)，正好應(yīng)對(duì)了這個(gè)韌。所以在這個(gè)階段、在這個(gè)環(huán)境當(dāng)下需要有堅(jiān)持，等待轉(zhuǎn)機(jī)的到來。

砂之船集團(tuán)南京城市分公司總經(jīng)理  葉瑩：

從整個(gè)奧萊的發(fā)展來看，疫情初期確實(shí)有了一些紅利的機(jī)會(huì)，但實(shí)際上近三年通過疫情的反復(fù)以及多元多量的變化，到了后疫情時(shí)代，隨著這幾年的運(yùn)作來看，實(shí)際上也面臨了一定的被挑戰(zhàn)的可能性。一方面，目前的消費(fèi)需求是潛移默化的。越來越多的商業(yè)渠道和商業(yè)多元化的發(fā)展，線上線下的變化，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)來說是有分流的。

其次，就是消費(fèi)習(xí)慣的變化也是在潛移默化的變化之中。對(duì)于后疫情時(shí)代來說，這幾年疫情整體狀況是在不斷變化之中，因此抓住疫情低谷后的一些起伏過程，是商業(yè)人的機(jī)會(huì)點(diǎn)，然后用什么樣的手段去抓住它，能夠讓機(jī)會(huì)反彈，促進(jìn)整個(gè)商業(yè)的一個(gè)提升，這是商業(yè)人要做的事情。

最后，消費(fèi)習(xí)慣的變化帶來契機(jī)。原來我們關(guān)注海外商品或海外購物，現(xiàn)在慢慢轉(zhuǎn)向面對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌和國(guó)潮品牌。從這個(gè)角度來看，其實(shí)對(duì)于商業(yè)來說是一個(gè)大的空間。之所以是說空間，是因?yàn)橹袊?guó)的品牌這三四年下來發(fā)展兇猛，對(duì)于國(guó)人來說，民族自豪感越來越清晰，所以必須要把中國(guó)品牌做強(qiáng)做大。

那么面對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)，未來的發(fā)展我個(gè)人認(rèn)為還是要從自身的內(nèi)驅(qū)力著想，如何抓住機(jī)會(huì)，如何去創(chuàng)造自由的內(nèi)驅(qū)力能力，我覺得商業(yè)人需要冷靜思考，如何去遵循商業(yè)的發(fā)展規(guī)律，它的特點(diǎn)是什么，是不是需要回歸本質(zhì)。

我們做商品力、做品牌力，做我們的營(yíng)銷能力，我覺得這幾點(diǎn)呢，我個(gè)人認(rèn)為它是需要疊加，互相推動(dòng)的過程中是需要疊加推動(dòng)的這個(gè)方面。從近幾年的發(fā)展來說，可能我們做奧萊的一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說確實(shí)是比較清晰的。

江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)  朱逸：

剛剛您的這番對(duì)話讓我想起了去年我在江西南昌參加一個(gè)國(guó)有背景的奧特萊斯專家研討會(huì)時(shí)，大家在交流的時(shí)候當(dāng)時(shí)奧特萊斯的一位高管就在抱怨說奧特萊斯是一個(gè)經(jīng)濟(jì)大蕭條下的產(chǎn)物，以往國(guó)外的奧特萊斯都是經(jīng)濟(jì)下行了，奧特萊斯的生意就好了。目前整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)情況總體這幾年受到疫情影響，其實(shí)還是下行的，但是發(fā)現(xiàn)奧特萊斯的業(yè)績(jī)也在下行。

我了解到砂之船南京奧特萊斯始終在增長(zhǎng)，目前還沒有到下降的地步，增速放緩了，但是總體還是在增長(zhǎng)。這個(gè)結(jié)果其實(shí)剛剛和葉瑩葉總的觀點(diǎn)吻合了。市場(chǎng)的起伏是機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是看企業(yè)包括操盤的團(tuán)隊(duì)能不能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。而抓住這個(gè)機(jī)會(huì)的答案其實(shí)是更多依賴于內(nèi)驅(qū)力。

同樣的問題，我想聽聽這個(gè)金地商置的沈進(jìn)，沈總您是怎么看的？

金地商置商管東部中心總經(jīng)理  沈進(jìn)：

從2020年到2022年底，整個(gè)疫情已經(jīng)持續(xù)了三年的時(shí)間，按照總體來說，如果在沒有疫情的情況下，我們到今年為止的商業(yè)會(huì)處于什么樣的狀態(tài)。我認(rèn)為也不一定是很好做的，那為什么呢？

第一，現(xiàn)有的商業(yè)版圖格局發(fā)生了很大的變化，區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。城市副商圈和商圈形成越來越多，對(duì)我們的主流商圈會(huì)產(chǎn)生很大的影響。所以這個(gè)是必然的結(jié)果。

第二，消費(fèi)者的消費(fèi)的習(xí)慣也發(fā)生了很大的變化。原來我們都希望在傳統(tǒng)的商業(yè)的百貨或者是盒子里面進(jìn)行傳統(tǒng)的消費(fèi)。現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)群體，特別是年輕的消費(fèi)群體，習(xí)慣于線上購物。這種消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意識(shí)的改變也會(huì)對(duì)商業(yè)產(chǎn)生一些變化和影響。

第三，社區(qū)型商業(yè)崛起。疫情影響，我們很多人不愿意跑太遠(yuǎn)的地方購物，特別是有家庭的群體，他們更希望在周邊，在社區(qū)就可以解決購物問題。所以這些因素可以導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)的環(huán)境都產(chǎn)生了很大的變化。

但是不是整個(gè)商業(yè)就沒有做的呢？我個(gè)人認(rèn)為，短期來說，對(duì)致力于商業(yè)的，特別是做商業(yè)綜合體的開發(fā)商來說會(huì)有影響，但長(zhǎng)期來說，我還是比較看好的，因?yàn)檎麄�(gè)城市的推進(jìn)速度是在加快的，消費(fèi)的理念也是有相應(yīng)的迭代的。在生活品質(zhì)提升和生活品位提升上面的消費(fèi)群體并沒有大幅的減少，對(duì)于做商業(yè)的人來講，在這個(gè)方面可以花一點(diǎn)力氣。

江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)  朱逸：

實(shí)際上我們現(xiàn)在看到很多官方的一些數(shù)據(jù)和信息顯示，商業(yè)的環(huán)境。從2015年以后基本上是每年大概有1000個(gè)單體面積在3萬方以上的新的商業(yè)項(xiàng)目在陸陸續(xù)續(xù)入市。增量其實(shí)還是在放大，但是增速其實(shí)是在放慢。所以一個(gè)方面，今天我們看到市場(chǎng)上新的商業(yè)體其實(shí)是還在增量，但是存量出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的一些調(diào)整和變化。

第二個(gè)方面，我們看到很多城市的商業(yè)格局在發(fā)生變化，我們?cè)瓉硪粋�(gè)城市是單一的一個(gè)商圈。現(xiàn)在變成多商圈，有城市級(jí)的商圈，有區(qū)域級(jí)的商圈，有社區(qū)級(jí)的商圈。

不同企業(yè)，實(shí)際上在商圈迭代的過程中可以找到適合自己的坐標(biāo)。產(chǎn)品線到底是做城市中心型的、區(qū)域中心的、社區(qū)中心還是奧特萊斯，其實(shí)是可以找得到自己產(chǎn)品線的。

第三個(gè)方面是消費(fèi)的方式，消費(fèi)的觀念的變化。這個(gè)其實(shí)是從很多終端消費(fèi)者上看到有非常大的變化，我們大家開始關(guān)注年輕人。

現(xiàn)在我們都不說90后，其實(shí)是Z時(shí)代，消費(fèi)的行為和方式和我們傳統(tǒng)的80后、70后有非常大的區(qū)別。所以實(shí)際上我們說市場(chǎng)變化，其實(shí)每個(gè)企業(yè)包括每個(gè)操盤者他面對(duì)的是一樣的。但是有可能不同的企業(yè)和不同的人解題方式也不同。但有一點(diǎn)其實(shí)就是，強(qiáng)者很強(qiáng)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)別人來講可能是危險(xiǎn)，但是對(duì)有些企業(yè)和有些個(gè)人來講可能是機(jī)會(huì)。它在市場(chǎng)上的這種靈活性、適應(yīng)能力其實(shí)非常重要。

從我的認(rèn)知角度上來講，我覺得印力在這個(gè)方面的能力一直是非常突出的。包括他們和資本的合作和各個(gè)方面合作方的這種配合，其實(shí)都看出來他們對(duì)市場(chǎng)非常主動(dòng)和靈活駕馭能力。所以這個(gè)問題我請(qǐng)印力南京的傅總來談?wù)勀鷮?duì)市場(chǎng)的目前的一些看法和展望。

印力集團(tuán)南京城市商業(yè)公司首席合伙人  傅鑑夢(mèng)：

從2020年開始，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些不一樣的訊號(hào)。我們把它稱之為“不確定性的變化”。應(yīng)對(duì)變化我們需要解決兩個(gè)點(diǎn)。

第一，主動(dòng)去擁抱變化。那么如何擁抱變化？對(duì)做商業(yè)經(jīng)營(yíng)的人來說可以做幾個(gè)思考。首先，過去行業(yè)發(fā)展是小步快跑，甚至是加速跑步發(fā)展階段，但這個(gè)行業(yè)不是一朝一夕就能夠做完的行業(yè)，它相當(dāng)于一個(gè)中長(zhǎng)跑的過程。在中長(zhǎng)跑的過程中需要適度調(diào)整發(fā)展的節(jié)奏。
在不確定變化的環(huán)境下面，我們希望有四個(gè)字，這四個(gè)字是什么字呢？叫“守正出奇”，我們可以分成四個(gè)字去理解，“守”既是要適度的放緩一些快速拓展和進(jìn)取的步調(diào)；“正”要聚焦基本盤，提煉經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，從管理當(dāng)中去獲得一些效益；“出”是我們相信終歸有一天會(huì)越來越好，“奇”是我們今天話題的主題韌與刃，后一個(gè)刃，刀刃的刃。

最后重新思考這個(gè)新時(shí)代。新的變化，包括大家在疫情期間有一些新的消費(fèi)行為或者說消費(fèi)習(xí)慣的改變，我們能不能應(yīng)對(duì)上。我們可以先穿越過去，然后才有可能去看春天的花是不是真的浪漫和陽光。

江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)  朱逸：

因?yàn)榻裉煳覀冋劦氖恰疙g」與「刃」，我們先說說往外伸的「刃」，我們手中要有利刃。這個(gè)問題我想請(qǐng)教我旁邊的金立金總和葉瑩葉總。我想請(qǐng)金總和葉總兩位可以重點(diǎn)談?wù)劊覀兡壳捌髽I(yè)也好，包括我們團(tuán)隊(duì)也好，我們手上的「刃」是什么？我們現(xiàn)在應(yīng)對(duì)新商業(yè)環(huán)境的做法和以前的做法有沒有哪些變化，這些變化是不是體現(xiàn)在具體的一些突破上？

江蘇大眾書局總經(jīng)理  金立：

前面一個(gè)韌是堅(jiān)固而柔軟，第二個(gè)刃是要有破局。目前來說，書店不光是我們國(guó)家，應(yīng)該是全世界經(jīng)營(yíng)困難的行業(yè)，這是一個(gè)共同的難題。因?yàn)槭紫人菍?shí)體，第二它不是生活必需品，它理論上是一個(gè)奢侈品，需要有時(shí)間投入更多精力去學(xué)習(xí)和閱讀，但是這兩年也看到書店在不斷調(diào)整和落幕，很多書店遇到了一些困難。

相對(duì)來說，在疫情的當(dāng)下，大眾書局強(qiáng)調(diào)重視大營(yíng)運(yùn)的概念，這個(gè)大營(yíng)運(yùn)不僅僅是營(yíng)運(yùn)本身，從選址、洽談到后期的調(diào)整包括如何增加會(huì)員的粘性，如何走進(jìn)政企服務(wù)，這個(gè)都是我們的一些具體的手段。

我們今年也特別難，上海更是這樣。我們整個(gè)企業(yè)，整個(gè)連鎖店的利潤(rùn)也好，收益也好，可能會(huì)向下拉很多。那么我們做了哪些工作呢？我覺得有幾點(diǎn)可以分享，首先，作為一個(gè)書店，我們把產(chǎn)品線做了一些調(diào)整，我們從原先的購物中心的品牌書店，增加了跟文旅和政府項(xiàng)目的一些合作。第二，我們?cè)诮K甚至在全國(guó)標(biāo)志性的大學(xué)開出了校園書店。第三，我們經(jīng)過研發(fā)打造了一個(gè)書吧的概念。我們希望書吧能夠成為未來標(biāo)準(zhǔn)可能更高，但是總體投入會(huì)降低的一個(gè)形式。最后一個(gè)，我們?cè)赥o B的業(yè)務(wù)上面有了一些明確的方向，今年我們對(duì)所有的政企服務(wù)To B的業(yè)務(wù)做了更深的挖掘和投入。

江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)  朱逸：

同樣的問題給到葉總，就是您手上的「刃」，在您第一次發(fā)言的時(shí)候已經(jīng)談到了一些，即內(nèi)驅(qū)力，包括我們的商品力、品牌力、營(yíng)銷能力。能不能在這方面展開跟大家分享一下？

砂之船集團(tuán)南京城市分公司總經(jīng)理  葉瑩：

說到奧萊，大家都會(huì)覺得奧萊很遠(yuǎn)，一年可能就去一次，最多可能兩次。我認(rèn)為這是消費(fèi)者一個(gè)傳統(tǒng)的意識(shí)，改變它相對(duì)較難，所以要順應(yīng)他的思維方式和需求。從第一家店開始到現(xiàn)在，集團(tuán)始終要求我們秉持一個(gè)理念：堅(jiān)持深度運(yùn)營(yíng)，不斷盤活存量。深度運(yùn)營(yíng)，我個(gè)人理解為砂之船的強(qiáng)項(xiàng)，即商品力、折扣力。需要通過品牌力和商品力的組合把這個(gè)核心力量凸顯出來，在這個(gè)前提下，堅(jiān)持「流量增量」和「存量盤活」兩手抓。

首先是盤活存量，對(duì)會(huì)員的維護(hù)。從開業(yè)到目前為止，我們持續(xù)了八年。盤活存量的同時(shí)，又為消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比。通過幾年的累積，單是南京江寧店，我們就有一百多萬的會(huì)員。如果加上我負(fù)責(zé)的蘇州、揚(yáng)州這幾家店，就有接近兩百萬的會(huì)員。有了這個(gè)基礎(chǔ)，在去年，我們就用自己的辦法建立了新的小程序，進(jìn)一步夯實(shí)了擴(kuò)大區(qū)域、盤活存量的能力。正是因?yàn)閾碛腥绱岁P(guān)鍵、直接的消費(fèi)群存量，使得我們可以游刃有余地去提升自己的直播業(yè)務(wù)和商品數(shù)字化的能力。下一步要考慮的就是，在具備線下實(shí)體能力的過程中，怎樣將存量粘性增量？目前，利用創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的能力，在深度運(yùn)營(yíng)線下實(shí)體店的基礎(chǔ)之上。我們?cè)黾恿藦?qiáng)化線上會(huì)員黏性的平臺(tái)，即中臺(tái)。通過中臺(tái)將線上的增量轉(zhuǎn)換和導(dǎo)流到線下，變成線下會(huì)員黏性的增量，這就更加夯實(shí)了我們會(huì)員服務(wù)能力。線下深度運(yùn)營(yíng)+線上創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的能力，對(duì)存量的提升起到了關(guān)鍵作用，二者結(jié)合，使得我們?cè)谝咔槠陂g獲得了較為穩(wěn)定的發(fā)展。

同時(shí)，從運(yùn)營(yíng)操盤的角度來講，我認(rèn)為三種思維方式必不可少：商品思維、流量思維以及用戶思維。其中，商品思維，即如何盤活商品，如何去抓取爆款單品。目前我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是具備這個(gè)能力的，但是可以再上升一個(gè)臺(tái)階：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)必須逐步具備選貨能力。就流量思維而言，要更加貼合不同平臺(tái)的特性，借助小程序、小紅書、短視頻（抖音）等，推出我們的爆款單品。全媒體矩陣的打造結(jié)合自身商品力的優(yōu)勢(shì)，有益于流量的抓取和用戶消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成。當(dāng)我們與會(huì)員之間的黏性越來越強(qiáng)時(shí)，市場(chǎng)的變化就不足為懼了。事實(shí)上，到目前為止我們的項(xiàng)目都開在一個(gè)城市的最不起眼的地方，即使有奧特萊斯商業(yè)模式的加持，如果脫離了內(nèi)驅(qū)力和深度運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力也會(huì)大幅下降。

因此，對(duì)于另外一個(gè)「韌」，我也有一些體會(huì)，那就是內(nèi)在的精神力量和團(tuán)隊(duì)的共驅(qū)性。如果大家的心不在一起，那么即使制定了目標(biāo)，也難以實(shí)現(xiàn)。而集團(tuán)給我們帶來的核心力量，用三個(gè)詞來概括就是激情、創(chuàng)造力和美。這三年疫情以來，我們不斷走出去，在集團(tuán)的支持下，從小小的南京團(tuán)隊(duì)孵化出了2020的揚(yáng)州砂之船店，2021年的蘇州砂之船店以及今年即將開業(yè)的南京的第二家店，江北新區(qū)店。連續(xù)三年，激情、創(chuàng)造力和美確實(shí)給我們的團(tuán)隊(duì)帶來了無限的力量，使得大家都卯足了勁兒干。從南京團(tuán)隊(duì)自身來說，他們有了一個(gè)更大的職場(chǎng)升值空間，揚(yáng)州和蘇州包括南京的江北店，所有運(yùn)營(yíng)的核心部門負(fù)責(zé)人都是從南京江寧店輸出過去的。這樣的團(tuán)隊(duì)就形成了很好的一個(gè)共驅(qū)力。

最后，我想說的是，砂之船始終秉持著以人為本，以消費(fèi)者需求為本，以合作商戶為本的理念來服務(wù)對(duì)方。因?yàn)椋瑥谋举|(zhì)上來講，這是我們必須具備的能力和態(tài)度。

江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)  朱逸：

葉總剛剛講到的砂之船，尤其是我們南京團(tuán)隊(duì)，用商品、流量和用戶三者的能力組成了我們的「刃」。但是這種核心能力的形成，需要團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力。我覺得您那三個(gè)詞用得特別好：激情、創(chuàng)造力、美。它其實(shí)是用一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的韌性，從而形成了非常鋒利的「刃」，從而取得了現(xiàn)在這么好的市場(chǎng)外拓成績(jī)。

有另外一個(gè)問題想問問沈進(jìn)沈總和傅鑑夢(mèng)傅總。在商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)域里，目前咱們兩個(gè)企業(yè)都處于全國(guó)規(guī)模性擴(kuò)張的時(shí)期，每年都有很多的項(xiàng)目在開。那么在您的團(tuán)隊(duì)和目前分管的項(xiàng)目中，用到了哪些「刃」（即市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略），去達(dá)到經(jīng)營(yíng)和管理的目的？

金地商置商管東部中心總經(jīng)理  沈進(jìn)：

那我簡(jiǎn)單說一下我的觀點(diǎn)。金地商置商管成立的時(shí)間并不是特別長(zhǎng)，還是行業(yè)內(nèi)的新手，但是由于目前已有的和將開的項(xiàng)目較多，可以把它看成是一個(gè)進(jìn)攻型的商業(yè)體系。金地商置前期在既有商業(yè)，包括產(chǎn)業(yè)和寫字樓等方面發(fā)展得比較穩(wěn)健。特別是在今年，整體的商業(yè)板塊遇到了一些短期的困境，但我們的寫字樓板塊和產(chǎn)業(yè)板塊還是發(fā)展得非常好，助力整個(gè)金地商置商管獲得了一些高速的發(fā)展。從我們整體的預(yù)判來看，持有型商業(yè)在未來還是有較大的發(fā)展空間，因此集團(tuán)目前的策略就是在現(xiàn)有排面的基礎(chǔ)上，加大持有型商業(yè)的布局，并就此開展了一系列動(dòng)作。

拿東部區(qū)域來講，我和團(tuán)隊(duì)目前制定了幾個(gè)方向：第一，正確認(rèn)識(shí)自己在商業(yè)上的位置，擺正心態(tài)，謙虛謹(jǐn)慎地搞好商業(yè)；第二，是深耕社區(qū)商業(yè)的價(jià)值；第三，深挖社區(qū)商業(yè)客群；第四，盡可能地服務(wù)周邊客群的日常生活所需。總的來說，就是聚焦核心客群、挖掘客戶需求，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步開展服務(wù)。

從什么方面入手呢？我覺得最主要的是如何讓商業(yè)在未來有持續(xù)的增量。

首先是團(tuán)隊(duì)的方面，讓團(tuán)隊(duì)認(rèn)清現(xiàn)實(shí)的同時(shí)，要對(duì)自己有韌性，也能克服困難。很多商業(yè)在處境艱難的時(shí)候，可能會(huì)采取裁員減薪的措施，但金地在這方面有著一定的堅(jiān)守。同時(shí)，考慮到未來的持有型商業(yè)會(huì)逐漸增加，我們會(huì)把有潛力的年輕干部集中起來，進(jìn)行短期的專業(yè)培訓(xùn)，期待他們可以達(dá)到一專多能的水平。不能說懂招商的只懂招商，懂運(yùn)營(yíng)的只懂運(yùn)營(yíng)，我們需要的是復(fù)合型人才和專業(yè)全面型人才的補(bǔ)充，讓這些群體在未來可以成為我們的頂梁柱。對(duì)于現(xiàn)在的我們來說，有風(fēng)有雨是常態(tài)，風(fēng)雨無阻是狀態(tài)，風(fēng)雨兼程是心態(tài)。即使在沒有疫情的情況下，我們所面臨的商業(yè)格局的變化也是十分復(fù)雜的，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以必須要未雨綢繆。

第二個(gè)方面，是關(guān)于推廣。現(xiàn)在看來，傳統(tǒng)的推廣方式可能過于老化，僅圍繞平面或者在大號(hào)中投放。我們?cè)谏罡鐓^(qū)商業(yè)的同時(shí)，采取了一些新的方法。首先，將直播+私域流量的經(jīng)營(yíng)，作為未來社區(qū)商業(yè)發(fā)展的法則。在此基礎(chǔ)上，我們的社區(qū)商業(yè)開始嘗試制造一些節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，比如今年年初開展的周三會(huì)員日，這也是跟永旺等做得比較好的頭部企業(yè)進(jìn)行一些學(xué)習(xí)。一開始比較困難。因?yàn)橹苋南M(fèi)率和銷售額都是有限的，但經(jīng)過一年的努力以后，目前我們周三的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)可以比肩周末了，這給了我們團(tuán)隊(duì)很大的信心。所以在2023年年我們打算推出一個(gè)月度活動(dòng)，叫二二同行日，即每個(gè)月的22號(hào)開辦同行日活動(dòng)，可以是閨蜜同行、家人同行，或者帶上小朋友到金地來體驗(yàn)。然后還可以做一個(gè)季度美食節(jié)，因?yàn)槌允且粋�(gè)剛需，必須到店體驗(yàn)。通過這些活動(dòng)，可以將社區(qū)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)有效地串聯(lián)，實(shí)現(xiàn)客群的到店和消費(fèi)。

第三個(gè)改變，在深度運(yùn)營(yíng)方面。我們做了一些新的嘗試，借鑒以前的百貨，將原本與商戶之間松散的租賃關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)有長(zhǎng)期合作價(jià)值的聯(lián)營(yíng)模式，雙方共同去打造更有價(jià)值的門店，從而獲得更多收益。但如果我們主動(dòng)地參與到商戶的經(jīng)營(yíng)過程中，對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求就會(huì)更高，必須把商戶當(dāng)成我們的自有商品一樣追蹤，包括商品的到位、人員的狀態(tài)，甚至是當(dāng)季貨品和應(yīng)季商品以及折扣商品的補(bǔ)充等，都需要我們做高頻地溝通。為此，我們制定了相應(yīng)的策略，給前三名和后三名店鋪的商管人員定指標(biāo)，并采取一些獎(jiǎng)勵(lì)措施。另外，在物業(yè)維護(hù)方面，我們成立了一個(gè)專門的突擊小組，幫助商戶解決日常維護(hù)問題。讓他們安心地做好經(jīng)營(yíng)。我們正試著把與商戶之間的合作關(guān)系變成伙伴關(guān)系，從而獲得長(zhǎng)久的持續(xù)性。

最后，分享一句近期看到的話，我們要把目前「有心無力」的狀態(tài)轉(zhuǎn)變成「無心有為」，以上就是我的補(bǔ)充說明。

江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)  朱逸：

謝謝孫總。其實(shí)，金地商置東部公司是比較早的有意識(shí)將社區(qū)商業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，而且主動(dòng)去做的同行。同時(shí)，我相信，未來中國(guó)的社區(qū)商業(yè)是大有可為的，走在前面的企業(yè)也一定會(huì)有他的一些收獲。接下來，請(qǐng)傅總來給我們今天的這場(chǎng)對(duì)話做最后的分享。

印力集團(tuán)南京城市商業(yè)公司熟悉合伙人  傅鑑夢(mèng)：

我理解的「韌」是同時(shí)具備張力和彈性的一個(gè)狀態(tài)。按照這個(gè)理解，我更愿意稱之為在目前這個(gè)時(shí)期「能不能蹲下去」。前段時(shí)間聽了劉潤(rùn)的演講，談到三個(gè)關(guān)鍵詞：脆性，塑性和彈性。

在目前這個(gè)狀態(tài)下，我們可能更多地思考怎樣讓自己的項(xiàng)目變得更好？印力南京，目前大概有13個(gè)項(xiàng)目，分別分布在江蘇和安徽等五個(gè)城市。每個(gè)項(xiàng)目我們都希望它能夠因地制宜，即蹲下去，去傾聽客戶，走進(jìn)社區(qū)。我們也把自己所有的項(xiàng)目重新做了梳理和定性。

有一些項(xiàng)目，屬于成熟型的社區(qū)，深耕了很多年。比如合肥萬科這種項(xiàng)目，我們就希望在這幾年的時(shí)候夯實(shí)基本盤，做好護(hù)城河。目前，消費(fèi)習(xí)性的改變。需要高流量支撐的品牌和一些沖動(dòng)性的消費(fèi)行為正在大肆地收縮。但是同時(shí)具備便捷性和較高的質(zhì)價(jià)比的、稍微有一點(diǎn)成癮性，給人帶來愉悅感的體驗(yàn)業(yè)態(tài)的經(jīng)濟(jì)組建發(fā)展。它是一個(gè)比較剛性的需求，所以在合肥項(xiàng)目中，我們會(huì)加強(qiáng)這些內(nèi)體驗(yàn)的護(hù)城河。

那么第二種，比如說我們橋北的項(xiàng)目，在整個(gè)組團(tuán)來說可能體量是最小的，也是橋北的第一個(gè)購物中心，快十年的項(xiàng)目。這種項(xiàng)目我們需要做什么呢？做聚焦，做減法。在一個(gè)4萬左右面積的購物中心里，去掉這個(gè)超市，可能只有3萬左右的出租面積。在現(xiàn)在這種高存量、高競(jìng)爭(zhēng)飽和的狀態(tài)下，我們要做減法，更多地聚焦橋北優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目和客群，把這個(gè)項(xiàng)目往年輕人的生態(tài)圈攻堅(jiān)發(fā)展，并弱化中高年齡段的一些屬性。

第三個(gè)，比如我們最大的項(xiàng)目，在泰州靖江，差不多是18萬方。對(duì)于這樣縣域市場(chǎng)的中心型項(xiàng)目，我們更多地希望它能夠做大做強(qiáng)，所有的維度都要能夠有所滿足。抓首店的同時(shí)，回到項(xiàng)目本身去思考這個(gè)項(xiàng)目需要的是什么。因?yàn)樾袠I(yè)正在沉淀期，那么人才和隊(duì)伍是最重要的。所以我們要去找一些優(yōu)秀的人才，做好內(nèi)部團(tuán)隊(duì)干部的培養(yǎng)和活血，讓他們有更多的地方可以去跨城、跨組織，跨專業(yè)地調(diào)配。

第三點(diǎn)，構(gòu)成上述再出發(fā)的基石之后，我們需要回到顧客本身，即做VIP，做客戶服務(wù)。我們將客戶做了一個(gè)細(xì)分，目前我們每個(gè)商場(chǎng)都有20萬~40萬不等的VIP客戶，把這些VIP按照消費(fèi)屬性，貢獻(xiàn)維度、黏性指數(shù)去做切片和細(xì)分。比如說在合肥項(xiàng)目中，除了傳統(tǒng)意義上的普卡、金卡、白金卡以外，我們還有迷你卡，即所有帶小孩消費(fèi)的顧客。然后我們會(huì)把在這個(gè)項(xiàng)目里面消費(fèi)最好的兩百會(huì)員拉出來，讓他們有更多的專屬權(quán)限。同時(shí)創(chuàng)立顧客委員會(huì)，每個(gè)季度跟5~6位核心顧客中的意見領(lǐng)袖，做2到3個(gè)小時(shí)的面對(duì)面溝通。這些都會(huì)幫我們加強(qiáng)跟顧客的黏性和鏈接。

最后，我覺得我們需要花更多的時(shí)間去理解和去陪伴我們的客戶，傾聽客戶的所思所想，回過頭來指導(dǎo)我們?cè)诋a(chǎn)品維度、服務(wù)維度上，包括場(chǎng)景維度上的提升和創(chuàng)造。

當(dāng)我們花足夠的時(shí)間去尊重這個(gè)市場(chǎng)，并且沉淀下去、傾聽顧客以后，我們所有的積淀都會(huì)一種非靶向性的力量。寶劍鋒從磨礪出，尊重市場(chǎng)、尊重客戶以后我們需要的「刃」在不經(jīng)意間就會(huì)出現(xiàn)。

江蘇智儒投資管理有限公司董事長(zhǎng)  朱逸：

謝謝付總。這一場(chǎng)對(duì)話，作為主持人來講，我覺得既過癮又意猶未盡。四位嘉賓的很多觀點(diǎn)都值得我在離開這里后反復(fù)地理解和消化。回到這場(chǎng)對(duì)話本身，給到我們的題目，是新商業(yè)環(huán)境下的「刃」與「韌」。我的理解是，新的商業(yè)環(huán)境之所以新是因?yàn)樗谧兓a(chǎn)生了很多新的不同。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局在變化，合作伙伴，一些商業(yè)內(nèi)容不斷迭代，消費(fèi)者也在不斷變化，這些動(dòng)態(tài)復(fù)雜又互相影響。但是不同的企業(yè)都有不同的做法。都在用自己的智慧去解決這些困難，甚至不斷造創(chuàng)一些新的需求和做法。所以我們手上有可以跟市場(chǎng)去拼的一個(gè)利刃。我們心里面也有面對(duì)這種困難和不確定性的一種韌性。

所以我想最后我跟我們四位嘉賓也跟聯(lián)商所有的朋友們?nèi)ス裁恪ＯＭ磥聿还苋绾危袥]有疫情，我們?cè)谶@樣的一個(gè)商業(yè)不斷發(fā)生變化的環(huán)境下，都能做到手中有刃、心中有韌。謝謝大家，也謝謝各位朋友！