來源/聯商會議

整理/聯商網編輯部

12月2日，由南京市商務局指導，聯商網、搜鋪網主辦，南京睿之新聯合主辦的2022華東商業年會舉行。本次大會以“踔厲奮發·勇毅前行”為主題，探討商業在艱難逆境中的前行之路。大會采取線上的方式舉辦，并在聯商網視頻號進行了直播。

會上，嘉賓們分享了在當前困難的局面下，面臨的“危與機”、“韌與刃”，更重要的是分享了各自對行業的理解和看法，為未來發展指明了方向。

以下為嘉賓演講觀點摘要(經聯商網編輯):

南京市商業聯合會會長傅敦汛

隨著新消費品牌興起特別是疫情帶來的消費結構變化，如何培育新消費增長點成為近幾年來商業領域居高不下的熱門話題，于是在會議開始之前，我和聯商網龐小偉董事長有過一次深入交流，龐小偉董事長給我的答案是美好，只有商業美好，城市和城市居民的生活才能美好。

聯商網董事長龐小偉

中國有龐大的升級消費群體，不僅意味著存量的巨大，也展示著中國消費市場的寬廣前景。目前的困難是暫時的，中國消費者對美好生活的需求和向往，就是我們所要奔赴的星辰大海。

有這么龐大的商業存量，意味著我們必須要暫停簡單復制的數量模型，而是轉向更加精益的經營方式。

面對外部的不確定性，唯一可行的是增加自己的確定性，錘煉深度，提升專業，改善效率，讓自己在不確定中增加韌勁，在逆境中進化。

面對外部的不確定性，商業通過持續關注提升人效、品效和坪效，來創造正向的健康現金流，這是我們可持續發展的基礎。

面對外部的不確定性，要確保企業永遠走在安全健康的道路上，這樣才能讓我們的商業人保持幸福，也有能量去給這個社會奉獻力量。

金鷹國際集團董事長王恒

作為服務行業，我們首要考慮的是，底層文化是如何建立起來的。對服務的了解、設計和服務行業執行方案，我們有怎樣的思考或者集思廣益。

在我們共同認同的事情上面，去建立底層文化。具體表現是在品牌和服務品質，這是一個長期工程，也是我們服務行業不可或缺需要考慮的重點工作。

我們常常開會的時候喜歡講笑話，就是賣豆漿，也可以形成企業文化和品牌效應。如果你的清潔、品質做得好一點，對顧客服務態度做得好一點。很可能在同行競爭里，沒有高低之分，而是有不同層次的發展機會。

服務行業可以說大，也可以說小。但是最重要的決勝關鍵，還是服務態度，是你自己的品牌。

復星商業集團董事長陳健豪

2019年之前，實體商業就出現了同質化嚴重的問題以及遭遇了電商的嚴重沖擊。與此同時，疫情以來，品牌、消費者對實體商業信心受挫，實體商業面臨巨大的挑戰。當然，有“危”就有“機”。消費者消費習慣及偏好的轉變，對于實體商業來說，也在健康、戶外、社交等領域迎來了一些重要機遇。

陳健豪表示，如今商管與品牌之間的關系也發生了變化，二者不再是業主與租戶的關系。未來商業的發展，業主方跟租戶這條界線會慢慢模糊，大家是利益共同體。此外，他認為，沒有一個商業體是完美的，大家都有硬傷。商業體成功與否，與商管的策略關系很大，做好內容表達，做好內容的差異化、主題化和場景化至關重要。

林清軒創始人孫來春

孫來春認為，做一個品牌要明白“趕潮”和“造船”。品牌需要沉下心來，踏踏實實“造船”，既可以利用不確定性的“風”揚帆遠航，又可以通過確定性來防止風險。

“長紅”是品牌應當做的事情，做護膚品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有經營全鏈路的投入，才有可能活下去。實際上，林清軒要走的路就是長期主義，這是林清軒的生存之道。而品牌要守住自己的文化本源和國人特色。

中國文化中，有句古語叫一方水土養一方人，通過這種方式，很多本土品牌也擊退了好多外資品牌。中國有太多本土的植物非常適合于做護膚品。希望中國有一個林清軒或者是其他品牌，能夠代表中國品牌成為世界五大化妝品集團之一，能夠成為中國高端化妝品的第一品牌。林清軒也會帶著這個夢想努力堅持下去。

孫來春認為，林清軒開放加盟的時代已經來臨。這背后是建立在成熟的體系上，有了成熟體系，才會考慮開加盟。此外，中國有很多地區沒有林清軒的店，林清軒也希望更多的顧客能夠體驗到優質產品。

愛琴海商業集團執行總裁王強

據2019年埃森哲發布的《年度中國消費者洞察報告》顯示，消費結構的加速變化，從功能型消費逐步向體驗型消費轉變，人們已不再滿足于功能和外觀日漸趨同的產品，而是構建「自我覺醒」的生活方式，并且開始營造「悅己」的內心滿足。

近兩年愛琴海“社交空間”理念的踐行過程中，堅持瞄準一個目標，就是如何為購物中心“社交空間”中的消費者帶來“好心情”。基于對中國新一代家庭群體的需求洞察，愛琴海鎖定了三大價值作為服務內容的主張和準則，分別是“家庭優選”、“更多樂趣”和“驚喜體驗”。

2022年愛琴海通過各地圈層數據研究鎖定了5大圈層：萌寵圈、遛娃圈、潮動圈、吃貨圈和科技圈。基于消費者圈層場域，愛琴海通過產品空間進化、商品組合重塑、運營升級、私域運作更新4個方面來運營，逐步形成圈層帶來的更有聚合力及黏性的流量。

在愛琴海看來，基于圈層邏輯為消費者提供更好的服務、創造生活的美好，將會助力我們跨越每一個周期、擁抱美好的未來。

聯商網商業顧問

睿之新企業管理公司董事長蘇杰

華東是整個中國的經濟重鎮，也是商業的重鎮，是兵家必爭之地，占領了中國商業的半壁江山。所以華東區域領銜全國商業。以華東為視點，整個中國商業都在經歷著一定的艱難時刻。

不過，萬變不離其宗，運營對商業是至關重要的。對商業而言，回歸商業本質，才能更好地強化實體商業可持續經營獲利能力。同時通過建立PDCA可循環的持續運營增長模式等手段，才能從實體商業的精細化運營中創造價值。

踔厲奮發是一種精神狀態，始終保持一種飽滿精神狀態，一種奮發的精神狀態；勇毅前行，是不管遇到任何困難，還是要持續向前進步。雖然我們遭遇壓力，但是還是要相信可以通過自己努力，不斷地去創造、去收獲。

對話1：盒子商業與非標商業經營的“同與異”

星耀商業集團星耀智谷總裁 孫旭東

即將過去的2022對于商業來說還是非常艱難的，但在這樣艱難的情況下，華東還是涌現出了不少非常有亮點的商業。古老商業街區可以通過引入潮流元素，打造全新場景煥發新活力。

南京門東歷史街區管理有限公司副總經理姚涵

疫情當下，雖然整體市場存在一定低迷，但仍然有希望，因為人們對線下消費保持向往和熱情，長遠來看未來還有更多可期待空間。

非標街區商業會更加注重挖掘在地文化，并將其整合在場景化中，可以吸引更多的消費者。

如何在游逛體驗中巧妙地植入商業，是非標街區商業目前應該探討的問題。

一九一二投資集團副總裁臧光偉

每個周期都孕育著很大的機遇。對待危機，我們在看到一些損失之后，也要明白經濟本身就是充滿著周期的美，事物本身就是螺旋性上升的。

街區商業相較盒子商業來說，一方面能給予消費者更多的安全感，另一方面，街區商業提供的獨特消費場景有助于提高消費者粘性。

銀城商業管理有限公司總經理譚寧

疫情之下，場景街區、園區城市更新等非標商業給原創品牌、文創品牌提供載體，帶來更多機遇。

我們應該追求商業真正的內核“質”，而非“量”。商業的本質需要回歸到消費，回歸到消費者。

面對疫情，商業項目需要“抱團取暖”，地處三線城市的街區商業招商需要接地氣，租金問題處理需要靈活調整。

中糧大悅城控股南京區域商業管理部總經理管巖

1.街區式商業是春有百花秋有月，夏有涼風冬有雪。而大盒子式商業更多的是躲進小樓成一統，管他冬夏與春秋。

2.街區商業因為是獨立體，在經營時間上可以真正的做到24小時，做到真正的早C晚A，而大盒子式商業受建筑所限，一般只能早10到晚10。

3.街區商業你可以借景，而大盒子商業你要考慮造景。

4.商業的定位需要建筑和人去相契合，盒子式商業和街區式商業人員流動的思考方式是不一樣的。

URFG渠道中心總經理魏恒心

借用狄更斯《雙城記》里邊的一句話，其實這是最好的年代，當然這也是最壞的年代。疫情來臨后的危與機。危，是全國各個城市紛紛被按下暫停鍵，實體商業大受打擊。可以看到涌現大量新的品牌的力量，靜默中也會有一些連鎖性的品牌在尋找第二增長曲線。

針對疫情帶來的消費趨勢變化，作為品牌方要回答問題。第一，消費者真正值得購買的產品在哪里？第二，新消費品牌的定價、產品價值能不能滿足消費者的訴求？第三，站在用戶的角度來思考，成為客戶、成為能滿足客戶真需求的品牌，真正值得消費者購買的產品，這里面產品力是核心，產品力也是體現一個品牌真實力的一個表現。

在當下這種大的商業環境或者是外部的疫情不確定的情況下，作為線下品牌來說，我們更多是要練好自己的基本功，做好自己的基本盤，然后在當下做好準備，然后迎接市場的恢復，迎接疫情的結束。

愿景文旅聯合創始人張靜

增強商業的自營力最關鍵，而商業自營力的增強不同項目有不同的孵化飛輪。何為飛輪效應？歸納起來就是定目標、打基礎、持續發力、起飛四個階段。

做任何項目，首先要定一個目標，也就是方向要正確，方向和構思最關鍵的就是洞察，我們要去做充分的調研和挖掘以便確定方向。然后在此基礎上去投入，這個時候投入會比較大，但它的收效會比較低，我們需要的是耐心。

第三步是要持續發力。這時候會有一些好的變化，但是還不穩定，所以我們不能懈怠，一旦懈怠就是前功盡棄，這時候需要的是堅持。

最后是一個起飛的階段，項目在自由的發力，通過前期的蓄力，它的容錯率是可以很高的。我們只需要去保持它，就可以達到起飛的這種平穩的狀態。

對話2：新商業環境下購物中心的“韌與刃”

江蘇智儒投資管理有限公司董事長朱逸

疫情從2020年到現在已經持續三年。面對長期的市場的下行和未來的不確定性，大部分同行都是在堅持，而也有許多是迷茫或者無助。有的企業，謀定后動，蓄勢待發，有的企業勇于開拓，逆勢擴張，面對新的市場，機會在哪里？方向在哪里？我的理解“刃”它是破局，是突破。而另外一個韌是堅持，是持續。

新的商業環境之所以新是因為它在變化，產生了很多新的不同。市場的競爭格局在變化，合作伙伴，一些商業內容不斷迭代，消費者也在不斷變化，這些動態復雜又互相影響。但是不同的企業都有不同的做法。都在用自己的智慧去解決這些困難，甚至不斷創造一些新的需求和做法。所以我們手上有可以跟市場去拼的一個利刃，我們心里面也有面對這種困難和不確定性的一種韌性。

未來不管如何有沒有疫情，我們在這樣的一個商業不斷發生變化的環境下，都能做到手中有刃、心中有韌！

江蘇大眾書局總經理金立

對于當下環境的理解，商業本身有韌性，商業的環境一直在變化，尤其是對品牌更是有一種新的需求。疫情是一方面，消費習慣的改變也是一方面，所有的品牌都應該應對這樣的變化。針對當下的環境，要保持冷靜，守住陣地，同時創造一些需求。保持冷靜就是不盲目開店，同時也不盲目閉店。第二個就是要守住自己的陣地，對于購物中心也好，品牌也好，等的就是那個轉機，正好應對了這個“韌”。所以在這個階段、在這個環境當下需要有堅持，等待轉機的到來。

在應對新商業環境的做法和以前的做法上，大眾書局強調重視大營運的概念，這個概念不僅僅是營運本身，從選址、洽談到后期的調整包括如何增加會員的粘性，如何走進政企服務等都是一些具體手段。首先，作為一個書店，把產品線做了調整，從原先的購物中心的品牌書店，增加了跟文旅和政府項目的一些合作。第二，在江蘇甚至在全國標志性的大學開出了校園書店。第三，經過研發打造了一個書吧的概念。最后，在Tob的業務上面有了明確的方向。

砂之船集團南京城市分公司總經理葉瑩

到了后疫情時代，隨著這幾年的運作來看，奧萊的發展面臨一定的被挑戰的可能性。一方面，目前的消費需求是潛移默化的。其次，就是消費習慣的變化也是在潛移默化的變化之中。最后，消費習慣的變化帶來契機。面對這個契機，未來的發展還是要從自身的內驅力著想，如何抓住機會，如何去創造自由的內驅力能力，需要冷靜思考。

內驅力，包括我們的商品力、品牌力、營銷能力。從第一家店開始到現在，集團始終要求我們秉持一個理念：堅持深度運營，不斷盤活存量。深度運營，我個人理解為砂之船的強項，即商品力、折扣力，需要通過品牌力和商品力的組合把這個核心力量凸顯出來。在這個前提下，需要堅持「流量增量」和「存量盤活」兩手抓。所謂的「韌」就是我們的內在的精神力量和團隊的共驅性，來自于集團賦予我們的核心力量，用三個詞來概括就是激情、創造力和美。除此之外，砂之船始終秉持著以人為本，以消費者需求為本，以合作商戶為本的理念來服務對方。從本質上來講，這是我們必須具備的能力和態度。

金地商置商管東部中心總經理沈進

如果在沒有疫情的情況下，商業不一定是很好做的，第一，現有的商業版圖格局發生了很大的變化，區域市場的競爭更加激烈。第二，消費者的消費的習慣也發生了很大的變化，特別是年輕的消費群體，習慣于線上購物。第三，社區型商業崛起。短期來說，對致力于商業的，特別是做商業綜合體的開發商來說會有影響，但長期來說，還是比較看好的，因為整個城市的推進速度是在加快的，消費的理念也是有相應的迭代的。

從整體預判來看，持有型商業在未來還是有較大的發展空間。對于現在的我們來說，有風有雨是常態，風雨無阻是狀態，風雨兼程是心態。所以即使在沒有疫情的情況下，我們所面臨的商業格局的變化也是十分復雜的，競爭非常激烈，所以必須要未雨綢繆。我們需要復合型人才的補充；并將直播+私域流量的經營，作為未來社區商業發展的法則；同時，在深度運營方面。可以借鑒以前的百貨，將原本與商戶之間松散的租賃關系轉變為相對有長期合作價值的聯營模式，從而獲得更多收益。

印力集團南京城市商業公司首席合伙人傅鑑夢

從2020年開始，市場上出現了一些不一樣的訊號。我們把它稱之為“不確定性的變化”。應對變化我們需要解決兩個點。第一，主動去擁抱變化。在不確定變化的環境下面，有四個字，叫“守正出奇”，“守”既是要適度的放緩一些快速拓展和進取的步調；“正”要聚焦基本盤，提煉經營業務，從管理當中去獲得一些效益；“出”是我們相信終歸有一天會越來越好，“奇”是我們今天話題的主題韌與刃，后一個刃，刀刃的刃。第二點是重新思考新時代，新的變化，包括大家在疫情期間有一些新的消費行為或者說消費習慣的改變，我們能不能應對上。

我理解的「韌」是同時具備張力和彈性的一個狀態。按照這個理解，我更愿意稱之為在目前這個時期「能不能蹲下去」。

印力南京的每個項目我們都希望它能夠因地制宜，即蹲下去，去傾聽客戶，走進社區。為此，我們也把自己所有的項目重新做了梳理和定性。我們需要花更多的時間去理解和去陪伴我們的客戶，傾聽客戶的所思所想，回過頭來指導我們在產品維度、服務維度上，包括場景維度上的提升和創造。

當我們花足夠的時間去尊重這個市場，并且沉淀下去、傾聽顧客以后，我們所有的積淀都會一種非靶向性的力量。寶劍鋒從磨礪出，尊重市場、尊重客戶以后我們需要的「刃」在不經意間就會出現。

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