12月2日，由南京市商務局指導，聯商網、搜鋪網主辦，南京睿之新聯合主辦的2022華東商業年會舉行。本次大會以“踔厲奮發·勇毅前行”為主題，探討商業在艱難逆境中的前行之路。大會采取線上的方式舉辦，并在聯商網視頻號進行直播。

林清軒創始人孫來春應邀出席并發表題為《趕潮與造船，林清軒的高端渠道探索》精彩演講。孫來春認為，做一個品牌要明白“趕潮”和“造船”。品牌需要沉下心來，踏踏實實“造船”，既可以利用不確定性的“風”揚帆遠航，又可以通過確定性來防止風險。

“長紅”是品牌應當做的事情，做護膚品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有經營全鏈路的投入，才有可能活下去。實際上，林清軒要走的路就是長期主義，這是林清軒的生存之道。而品牌要守住自己的文化本源和國人特色。

中國文化中，有句古語叫一方水土養一方人，通過這種方式，很多本土品牌也擊退了好多外資品牌。中國有太多本土的植物非常適合于做護膚品。希望中國有一個林清軒或者是其他品牌，能夠代表中國品牌成為世界五大化妝品集團之一，能夠成為中國高端化妝品的第一品牌。林清軒也會帶著這個夢想努力堅持下去。

孫來春認為，林清軒開放加盟的時代已經來臨。這背后是建立在成熟的體系上，有了成熟體系，才會考慮開加盟。此外，中國有很多地區沒有林清軒的店，林清軒也希望更多的顧客能夠體驗到優質產品。

林清軒創始人 孫來春

以下是孫來春演講全文（經聯商網編輯）：

從2003年創立到現在，林清軒馬上要20年了。我們一直堅持做直營連鎖，堅持做自主科研、生產，以及全系統銷售和全產業鏈。

長期主義

今年開始，我們對線下連鎖店又有了新的認知。林清軒二十年如一日堅持自主研發，堅持用中國地道的天然植物和本土科技做原料，做護膚品。實際上，做一個品牌要明白“趕潮”和“造船”。

為什么要去造船？帆船有帆、有錨還有駕船的船長。坐過船的都知道，行駛中面臨的不確定性猶如風一樣。而一個駕馭輪船的高手一定會利用不確定性，實現揚帆遠航。什么是確定性？那便是遇到大風大浪時，把錨沉下去，穩穩當當地渡過風浪。

所以，做一個品牌，還是要踏踏實實造船，既可以利用不確定性的“風”揚帆遠航，又可以通過確定性來防止風險。

有人說，最近林清軒很紅，我說我從們來不想當網紅，我們想“長紅”。“長紅”是品牌應當做的事情，做護膚品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有經營全鏈路的投入，才有可能活下去。實際上，林清軒要走的路就是長期主義，這是我們的生存之道。

這幾年，很多的連鎖店曇花一現，有很多奶茶店，一夜之間開了好多店，但是第二年連影兒都找不著了。實際上，品牌應該打磨一些確定性的東西：品質、品牌、研發、團隊的組織能力，這些東西都是確定性的。

2020年疫情來臨時，我寫了一封“至暗時刻”的信（編者注：《至暗時刻的一封信——孫來春致清軒戰友書》），以此來激發大家在面對困難時形成的集體崛起和危機意識。

疫情已經三年多了，一定程度上帶來了危機，但是我們也要學會“無理由樂觀”，雖然不具備樂觀條件，但是要保持樂觀的態度。我們可以臥倒前進，但是絕對不能躺平。

疫情來臨時，在物流不能發貨，門店開不了業的情況下，我們的主播留守辦公室打地鋪，團隊帶著自己的行李堅守，大家是帶著羽絨服進來的，最后是穿著T恤衫走的。

4、5月份我們便實現了業績恢復和增長。4月份增長12% ，5月份增長了15%，主要原因是我們能夠加強管理，閉環生產，保證了林清軒的基本現金流和補給線。

在最難的時候，最危的時候，我們要知道也會有“機”。

今年8月12號，《解放日報》在頭版頭條刊登了林清軒的故事。時代在號召國企敢干、民企敢闖，外企敢投。

我們在疫情期間造了一個價值近三個億的碳中和化妝品科研智造基地。如果想做一個百年品牌，遇到一些障礙，賺的少點或虧點沒有問題，該投還得投，該干還得干，疫情終將會過去。當然，我們最大的動力在于堅持長期使命。

使命是使企業有了生命，簡稱為使之有命。林清軒的長期使命是讓人類與地球的肌膚更美。

林清軒是做山茶花護膚品，一朵山茶花可以造福一群農民，不光可以讓人類的皮膚變美，而且也能讓地球的肌膚變美。

林清軒的碳中和工廠是投向未來，投向世界，投向碧水藍天的。現在的95后、00后消費者也看重品牌的社會責任。到明年的時候，我們的山茶花油上面也會有一個標識：來自于碳中和工廠。

長期主義的事情要大量做，對于企業集體有成長價值的事情，哪怕是看著錯了，也要做。

下沉市場效益超出想象

以往，林清軒都開在一線、新一線和大型省會城市，但是今年七八月份之后，我們陸陸續續在一些中線和三四線城市開了一些店，效益好的超出想象。

中線下沉市場的機遇是非常大的，所有的連鎖品牌要抓住這樣一個機會。這些區域的房價比較低，工資收入非常穩定，消費者的幸福指數也蠻高，所以中國經濟的厚度是非常深的，大家一定要有信心。

過去19年間，林清軒在全國開了400多家線下門店。接下來，林清軒開放加盟的時代已經來臨。這背后是建立在成熟的體系上，我們有了成熟體系，才會考慮開加盟。

此外，中國有很多地區沒有林清軒的店，我們也希望更多的顧客來體驗到優質的林清軒產品。

我發現，有很多有學歷、有知識、有文化人，在北上廣深打拼后，回到了自己的老家，原先一個月賺一兩萬，現在回到老家找一個5000塊錢的工資都難。我特別希望讓這一批回歸故里的人，還有寶媽們可以擁有一個自己的小店。

有人統計過，自己創業的失敗率要比開連鎖店的失敗率大90%以上。但是，如果加盟一個成熟的連鎖體系，成功率就很高，所以，打造一個成熟的連鎖體系是所有連鎖品牌的重中之重。

我覺得，一個好的實體店，真的可以養活幾代人。開一家小店，把店經營好，反倒是一件確定性的事情。

我認為，單品牌專賣店是實體店未來的趨勢。單品牌專賣店的體驗和文化是完全不一樣的，所以各行各業都在搞單品牌專賣店。林清軒也是堅持開單品牌連鎖店，走的是中高端價位。當然，市場也是需要豐富的，任何行業都有貴點的價位，中檔的價位，偏低一點價位。

成為中國高端化妝品第一品牌

近20年來，林清軒用天然的山茶花和中國的本土植物以及現代科技相結合。我認為和中國的本土地道文化相結合，是一個攻與守的關鍵點。

如果你所做的企業沒有和中國文化結合，你將錯失一個時代。品牌要守住自己的文化本源和國人特色。

中國文化中，有句古語叫一方水土養一方人，通過這種方式，很多本土品牌也擊退了好多外資品牌。中國有太多本土的植物非常適合于做護膚品。

在科研方面，我們創立之初就成立了一個環保的護膚品研究所，追求綠色。我們十多年來聚焦研究山楂花油，引發了以油養膚的新風潮。現在國際大牌也都跟著一起生產，頭一次看到國際大牌跟隨中國品牌這個創意，我覺得這個時代真的很有機會。

目前我們在化妝品領域里面有一個品類叫油類精華，已經排到行業頭部。我們希望中國有一個林清軒或者是其他品牌，能夠代表中國品牌成為世界五大化妝品集團之一，能夠成為中國高端化妝品的第一品牌。

林清軒要成為中國高端的第一梯隊的護膚品的品牌。進而，我們要成為世界“五大”。我希望未來一代一代的職業經理人們能夠帶著這個夢想努力堅持下去。