來源/職業餐飲網

撰文/王春玲

”面包會有的，牛奶會有的……”。

誰也沒想到本是安慰人的一句話，卻被一些人做成了賺錢的生意。

疫情之下，大多餐飲門店的生意都不好，能活著已然不容易了，更別說排隊了，那是奢侈的美夢。

但最近小編在北京東四十條大街的胡同里，就發現一家只有60多平的門店，生意十分火爆，既有本地大爺大媽搶購，也有網紅小哥哥、小姐姐甘愿排隊等候，而最讓人感到不可思議的是他們賣的是超市里都有的：牛奶+面包。

到底他們是怎么做的將牛奶+面包玩出新花樣呢？

又能給迷茫的餐飲人哪些思路上的啟迪呢？

近日職業餐飲網小編，對北京“紅星面包牛奶公司”進行了探店。

“面包+牛奶”組合的店，長啥樣？

面包不稀奇，牛奶也不稀奇，兩個通用的不能更通用的食品在一起，就能開成一家店呢？

還會排長隊？門店位于北京東四十條的胡同里，旁邊還有像稻香村、胖妹面莊的網紅店，餐飲氛圍良好。為方便大家火速了解，不至于大吃一驚，小編給大家先上圖。

整個門店并不大，60平的樣子，大致分為了四個功能區：吐司陳列區、現烤烘焙區、自助打牛奶區和收銀+冰淇淋區。

整體裝修也比較復古和懷舊，很讓人容易和大公社時代聯想起來，墻上類似純牛奶和面，拒絕科技與狠活的標語比比皆是，讓人從一進門就感覺到了滿滿安全感。

主賣的吐司，陳列方式也非常有意思，一片一片掛起來展示，就會覺得高級感更強了一些。

現烤面包區的面包也十分可愛，都有自己憨態可掬的模樣。

喜歡這句話，不知道你也共鳴了嗎？

幾乎每款產品都把配料表寫的很清楚，讓人們購買放心。

接下來就到我們自助打鮮奶區，高溫消毒的瓶子，自己取拿自己動手打奶，瓶子分大小兩個尺碼。

這個像水龍頭一樣的東西可以手動操作出鮮奶，很多人都很喜歡自助打奶的環節，參與感極強。

打完奶就到了最后一個環節，收銀結賬，收銀員在收銀的同時還承擔了制作售賣冰淇淋的活，整個店里前廳只需要3—4個人就可以全部搞定。

冰淇淋顏值非常高，一共有三種口味，除了我們買的這兩種，還有一種是雙拼也就是混合兩種口味。

因為面包和牛奶都是涼的，門店還貼心的為顧客準備了微波爐復熱，不少顧客當場表演炫奶，就比如我，喝完了一瓶，又去買了一瓶，促進復購呀。

店里也有意在線下物料引導進群成為會員，小編進群后已經是10群了，預估也有幾千個鐵粉。

今日探店消費完畢，不知不覺，也消費了140多。

從60平排隊的“面包+牛奶”店，我們能學到點啥？

很多人覺得：

“不就是裝修復古一點嗎？也沒看出來為啥能排隊。”

“兩個這么常見的產品組合，最多也就是撐半年的網紅店。”

“壁壘太低，我都可以復制一家。”

……

但在小編看來這家叫做“紅星前進“的面包店，恰恰是解決了顧客的痛點，所以才能吸引大家前來購買，下面我們就來看一下它是如何解決的：

產品上：圍繞“鮮”做文章，解決食安痛點

眼下，吃美食大家最擔心什么？恐怕很多人都會脫口而出：科技與狠活。

是的，在如今高速發展的社會，怎么能讓家人吃到一口放心食品，成為了重中之重，紅星前進牛奶面包公司做的最好的一個點就是無時無刻不給顧客傳遞新鮮二字，具體傳達方法：

1、每日現烤面包，吐司上印日期給顧客安全感！

在門店里，我們可以看到紅星前進牛奶面包公司，除了背書自己的面包不加水只用牛奶和面粉做（傳遞了好吃），還有一點就是無時無刻不在傳遞產品的時效性，比如吐司全部為當天鮮烤，有餡產品保質期2天，其它吐司類產品保質期3天。

顧客一看，這家伙感情好啊，時效具體啊，新鮮啊，這時頭腦里對比的是超市里的面包，自然被俘獲芳心。

此外，現烤面包其實在一些專業烘焙店也很常見，為什么來到這里會覺得比烘焙店的更新鮮呢？答案就是消費者更相信眼見為實，新鮮需要商家透過一些介質傳遞出去，紅星前進牛奶面包公司做的最好的一個點，就是在吐司上印日期。

別小看這一點，殺傷力非常大，比如我們探店日期是10月12日，當你拿到印有10月12日日期的面包就仿佛如獲至寶，產品的及時性和自我需要的時效性被滿足，就為了這口新鮮我一定要買。

在吐司上印日期，還為傳播打開了閥門，如果只是一塊平平常常的吐司，想必沒有人有興趣去拍照，但是一塊印有日期的吐司可就不一樣了，過生日的小姐姐，紀念日的小情侶都會專門在對自己有意義的這一天買一塊吐司回去。

據說，今年10月1日，就有很多年輕人買日期吐司進行慶祝，產品模式本身就幫助門店進行了拓客。

2、讓顧客自助打鮮奶，節省人工、再次為新鮮做背書！

我們做一個假設：假設牛奶是瓶裝，也是同樣的價格，放到展示柜里你還會買嗎？

我想大概率是不會的。因為這和超市里冰冷的柜子里躺著的牛奶是一樣的，覺得是唾手可得，也對“新鮮”二字產生了懷疑。

但是像紅星前進牛奶面包公司，讓顧客自己取奶瓶，自己來打，全程都自己可見、可觸碰、可感知、可參與，同一瓶牛奶顧客的心理感知卻大不相同，他就會無條件相信，我參與了這個過程，它就是最新鮮的。

我們去不了大草原，也看不到牧民擠牛奶的過程，可是把這樣的自助打牛奶放進店里，又省了人工，又增加了趣味，還讓顧客更安心。

所以，在我們餐飲門店經營中也要注意，食材新鮮傳遞應該是環環相扣，而不是只做一個點，只有是一個整體的時候顧客才能相信。

3、當日賣不完的產品免費送顧客，第三次傳遞新鮮！

很多時候，我們覺得新鮮就是我用好食材，顧客就可以感受到。事實上我們和消費者的感知偏差就是一定要及時傳達出去。

比如錢大娘不賣隔夜肉的口號一出來，大家的第一個疑問點就是：那當天賣不出去的肉咋辦？

紅星前進牛奶面包公司給了很好的解決方案，他免費送給社群里的人員，我相信一開始一定是有剩余，隨著開店時間越來越長估清也會更精準，基本出現不了太多浪費現象。

而給顧客傳遞出來的感知卻大不一樣，第一：顧客會覺得每天都能免費送，這家品牌真仁義，愿意在這個社群當中；第二：更堅信這家企業賣的食品是新鮮的，不隔夜的，即便沒有得到面包的也會通過群發默認這個認知。

定價上：用1.99元低價牛奶引流，客群老少通吃

過去，客流好的時候，我們常常說自己的客群定位要精準，瞄準女人和孩子的生意準沒錯；疫情三年，讓每家餐企客流都不同程度下降，此時如何讓自己的客群橫截面更寬，成為每家餐企所需思考的事情。

在這一點上，紅星前進牛奶面包公司也有值得我們學習的地方：

1、低價牛奶吸引大爺大媽，吐司面包引年輕人打卡！

一般，對于一家網紅店來說，年輕人多勢必是沒有老年人。但紅星前進牛奶面包公司恰恰相反，老人在自得其樂的搶牛奶，年輕人在找高顏值的烘焙和吐司，都能融的共處一室。

核心原因就在于定價，老年人的購物第一訴求就是：實惠，顯然1.99元100ml的牛奶對于他們來說太有誘惑力了，打滿一小瓶4塊，一大瓶只要10塊，他會和認知里超市的牛奶做比較，最后得出結論這個又便宜又新鮮，當然要搶。

而年輕人的消費邏輯，顏值是第一訴求，綠色的吐司、印有日期的吐司、梳著齊劉海的烘焙品，無不刺激了他的癢點、嗨點，就算是5元一片的吐司也會毫不猶豫的下單。

所以，只有一類客群的企業在未來會越來越危險，有兩類和以上客群的才暫時稱得上安全。

2、表面賣面包牛奶，實際靠賣冰淇淋賺錢

一門商業首先考慮的應該是盈利。

仔細觀察紅星前進牛奶面包公司會發現牛奶是引流產品，面包吐司是網紅產品，但真正高毛利的卻是冰淇淋。

在門店里，最便宜的冰淇淋都要12.9元一個，海鹽冰淇淋則要賣到15.9元一個，在收銀結賬的時候，服務員都會問一句：要帶一只冰淇淋嗎？基本很多女孩手里都有一個。

所以，我們在設置菜單的時候，也要明確規劃它的功能性，哪些承擔引流功能，哪些是網紅，哪些才是真的賺錢。

職業餐飲網小結：

雖然，只是一個60平小店；雖然，只是開業不到半年；雖然，只賣最樸素的面包+牛奶，卻給我們也上了一堂課程。

商業的本身都是基于痛點出發，不同規模的餐飲店也是在解決消費者不同恐懼和痛點，肚子餓、快餐店；食品安全放心，品質品牌餐飲店，哪里有痛點哪里就有市場機會。