藍(lán)月亮以洗手液起家，但彼時，國內(nèi)洗手液只有20億規(guī)模左右，很快就到天花板。

受2003年“非典”影響，國內(nèi)消費者對個人衛(wèi)生的重視程度提高，藍(lán)月亮順勢打開洗手液市場，此后又在高瓴的建議下主攻洗衣液，一舉做到市場第一。 

而今已過19年，藍(lán)月亮的大單品仍然只是洗手液和洗衣液。在線上、線下市場日趨飽和之下，藍(lán)月亮的下一個增長線在哪里？ 

線上增長觸頂，線下飽和

3月29日晚間，藍(lán)月亮集團（06993.HK）發(fā)布2021年財報。 報告期內(nèi)，藍(lán)月亮集團營收為75.97億港元，同比增長8.6%，實現(xiàn)凈利潤10.14億港元，同比減少約22.5%。 

值得注意的是，這是藍(lán)月亮上市后的年利潤首年下滑。 

在去年618中，藍(lán)月亮仍然排在京東家居清潔護理品牌的第一名；且在雙十一期間，按天貓所有衣物清潔護理品牌銷量計算， 藍(lán)月亮也排名第一。 

名次很好看，但是藍(lán)月亮線上營收增速卻在下滑，從2018年的同比增速45.6%一路下滑至2021年的0.8%，可以說藍(lán)月亮線上增長已趨近停滯狀態(tài)。 

過去幾年，藍(lán)月亮的增長主要依賴線上渠道，但是這個趨勢在去年戛然而止。據(jù)2017年至2020年，藍(lán)月亮總收益中分別有33.1%、40.2%、47.2%及53.9%來自線上渠道。但是2021年，藍(lán)月亮線下占比下滑到50.1%。 

“我們快消現(xiàn)在都是趕上中國互聯(lián)網(wǎng)的快車，近些年發(fā)展很大，去年已經(jīng)到頭了。 ”一位洗護行業(yè)電商業(yè)內(nèi)人士透露了整個行業(yè)的現(xiàn)實。 

增速雖然幾乎趨零，但藍(lán)月亮在線上分銷的推廣開支卻反而在加大。據(jù)公司年報顯示，2021年，藍(lán)月亮銷售及分銷開支較上一年增加約18.6%。其中，新線上渠道探索費用，是其銷售增加的主要原因之一。 

從線上來看，滴露、威露士等競品對藍(lán)月亮存在較大威脅。一位洗護行業(yè)電商運營人士透露，以往618活動期間，實時銷售額藍(lán)月亮都是排第一名；但是今年，藍(lán)月亮卻在多個單日捷報時間段落后給威露士、奧妙等競品。 

藍(lán)月亮的線上增速下滑，或許也與其線上定價權(quán)較弱有關(guān)。有業(yè)內(nèi)人士透露，藍(lán)月亮因為線下線上雙布局，線上產(chǎn)品如果漲價太高，容易被線下渠道投訴。 

線下渠道上，在2015年之前，藍(lán)月亮銷售渠道主要以人人樂（002336.SZ）、家樂福、歐尚、大潤發(fā)等大賣場為主。后因雙方利益矛盾，藍(lán)月亮與多家大賣場決裂并中止合作。 

藍(lán)月亮與大賣場決裂之后，試圖自建“月亮小屋”，走O2O模式。但是這個思路并沒有走通，此后藍(lán)月亮重拾線下。在此期間，競爭對手瞄準(zhǔn)空檔，拿走了藍(lán)月亮昔日在這些渠道里的優(yōu)勢貨架位置、加緊推出新品。等藍(lán)月亮回過頭來，局面已經(jīng)發(fā)生了變化。 

重返大賣場后，藍(lán)月亮的線下策略是不斷下沉。截至2019年12月31日，藍(lán)月亮近70%的線下分銷商位于三線及更低一級的城市，覆蓋全國超2000個區(qū)縣的零售終端。 

而“藍(lán)月亮、立白是出了名的線下飽和”，一位洗護行業(yè)人士告訴記者。換句話說，藍(lán)月亮線下渠道擴張的空間也不大了。 

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然單一

另一個明顯的問題是，藍(lán)月亮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于依賴洗衣液。 

藍(lán)月亮以洗手液起家，但彼時，國內(nèi)洗手液只有20億規(guī)模左右，很快就到天花板。

受“非典”影響，公眾對包括洗手在內(nèi)的個人衛(wèi)生突然重視起來，藍(lán)月亮迅速抓住機會，在短短一年時間內(nèi)，就把自己打造成洗手液品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 

當(dāng)時，中國洗滌市場主要是肥皂和洗衣粉，在近400億的洗滌市場里，洗衣液的占比還不到1%，藍(lán)月亮創(chuàng)始人羅秋平抓住了這個機會。 

時過境遷，洗護行業(yè)人士認(rèn)為，洗衣液在中國的快速發(fā)展期已過。“我們?nèi)ツ甑南匆乱喊鍓K沒有太多增長，相信藍(lán)月亮的情況也差不多”，一位藍(lán)月亮競品公司人士透露。 

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，截至2019年，日本和美國的洗衣液市場滲透率分別為79.5%和91.4%，而中國則為44.0%。但是疫情之后，國內(nèi)市場消費升級停滯。而藍(lán)月亮洗衣液本身定價就較高，靠提價增加營收的空間也不大。 

在洗衣液領(lǐng)域，大方向都在做濃縮洗衣液和洗衣凝珠。但是，藍(lán)月亮在這個領(lǐng)域的布局較弱，立白、奧妙、碧浪已在這個新興市場占據(jù)三強之位。 

全球市場來看，日化消費品巨頭寶潔、聯(lián)合利華等多采用多品種戰(zhàn)略。比如，寶潔就清潔用品而言就有佳潔士、海飛絲等多個子品牌，涉及香皂、牙膏、漱口水等多個產(chǎn)品。 

藍(lán)月亮早就意識到自身產(chǎn)品和渠道上的局限，一直在尋找新的增長點。相關(guān)媒體報道，去年2月，羅秋平開始帶領(lǐng)1000人左右團隊做社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，如清洗油煙機等。從藍(lán)月亮年報來看，家居清洗類產(chǎn)品應(yīng)該是其第三增長線，但是2021年，該板塊收入處于下滑狀態(tài)，且占整體營收比例較少。