出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員柳二白

圖片/聯(lián)商圖庫(kù)

一路狂奔的錢大媽日前宣布關(guān)停北京所有門店，消息一落地，引發(fā)多方關(guān)注，有惋惜的，有分析的，有唏噓的，還有“早知會(huì)如此”的。

錢大媽是社區(qū)生鮮的傳奇，這個(gè)傳奇在去年時(shí)曾達(dá)到高峰，當(dāng)時(shí)關(guān)于上市的傳聞不絕于耳，然而就在差不多的時(shí)間，曝出有加盟商虧損的新聞，還一度上了微博熱搜。此次退出北京區(qū)域，讓錢大媽再一次站到公眾面前。

截止2021年10月，錢大媽開出3700家門店，落戶30多座城市。自2020年開始，彼時(shí)正是社區(qū)店火熱之時(shí)，錢大媽的門店數(shù)量從2000家漲到了3700家，15個(gè)月開了1700家門店，同等數(shù)量的門店之前錢大媽用了8年時(shí)間。后期門店數(shù)量增長(zhǎng)之瘋狂令人驚訝不已。

這樣的開店速度是厚積薄發(fā)，還是倉(cāng)促上陣，亦或是資本的加持與謀利的心機(jī)，都不得而知，僅能看到的是，“不賣隔夜肉”的錢大媽，用坐上火箭一般的速度，在社區(qū)行業(yè)馳騁。

01

“共贏”才能贏

沒想到的是，3700多家門店，錢大媽的直營(yíng)店僅有100多家，除此之外都是加盟店。錢大媽不像是在開店，倒像是在賣“招牌”，坐收漁利。

加盟的模式有諸多好處，比如：輕資產(chǎn)，不占用資金，還能進(jìn)賬大筆費(fèi)用。加盟模式是錢大媽的重要盈利點(diǎn)，那些直營(yíng)店倒像是點(diǎn)綴，錦上添花而已。

在官網(wǎng)看到，加盟錢大媽也不復(fù)雜。加盟費(fèi)3萬元，保證金4萬元，還有一些固定費(fèi)用，比如設(shè)備、貨架等，按門店面積一次性打包收取，40平方米以下的門店收23.68萬元。

按面積最小規(guī)格的門店計(jì)算，加盟商要一次性交納三十多萬元，還不包括租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)等。真正開成一家門店，加盟商前期費(fèi)用至少要在幾十萬以上。還沒開店，資金付出已經(jīng)不少。

這只是開始，后期加盟商還要源源不斷地付出。開業(yè)前半年，錢大媽不收管理費(fèi)，半年后收1-1.5個(gè)點(diǎn)的管理費(fèi)，7點(diǎn)以后打折的商品損失也由加盟商承擔(dān)。為了快速建立市場(chǎng)壁壘，錢大媽要求開業(yè)前三個(gè)月蔬菜必須平進(jìn)平出，同時(shí)還有每日進(jìn)貨量的要求。錢大媽采購(gòu)的商品，又加價(jià)賣給加盟商。這種加盟體系，完全保證了錢大媽的收益，卻給加盟商上了重重枷鎖。

加盟商在重負(fù)之下，步履蹣跚。央視報(bào)道有加盟商虧損后，一石激起千層浪，立即引來一些加盟商的響應(yīng)。事后錢大媽發(fā)表聲明，要“對(duì)加盟商給予更多切實(shí)的幫扶”，也聲稱在前3-6個(gè)月的培育市場(chǎng)期，會(huì)給每個(gè)門店提供幾萬到十幾萬不等的幫助。然而這樣的聲明，還是無法阻止加盟商在各個(gè)渠道的發(fā)聲。這也給錢大媽的社區(qū)生鮮旅程蒙上一層陰影。

錢大媽的口號(hào)是“不賣隔夜肉”。實(shí)際上，并沒有多少零售商能真正做到不賣隔夜肉，也很少有零售商公開宣稱不賣隔夜肉。錢大媽提出的口號(hào)不管是對(duì)行業(yè)還是對(duì)資本市場(chǎng)，都是一個(gè)有內(nèi)容有意義的“好素材”，前期扎實(shí)的功課讓錢大媽很快得到了認(rèn)可，完成了D輪融資。

當(dāng)錢大媽把重心偏移到加盟店時(shí)，不管是公司的盈利模式還是發(fā)展方向都發(fā)生了重大變化，輕裝上陣的錢大媽，要更多地依賴加盟商，加盟是利潤(rùn)的源泉。這必然會(huì)產(chǎn)生某種博弈，一方想要得更多，處于弱勢(shì)的一方不得不連連讓步，直到?jīng)]有退路，矛盾就此產(chǎn)生。

盡管天下沒有難做的生意，但任何生意都有一個(gè)基本準(zhǔn)則，那就是利益雙方的“共贏”，拋掉這個(gè)準(zhǔn)則，天下的生意根本做不成。錢大媽在一份公開聲明說，華南地區(qū)的盈利率超過90%，其他地區(qū)超過80%，如此說來，大多數(shù)加盟商是賺錢的。但就算有10%或20%的加盟商不賺錢，錢大媽有責(zé)任也有義務(wù)幫助加盟商。當(dāng)然，肯定會(huì)存在加盟商經(jīng)營(yíng)不善的問題。

此次關(guān)停北京區(qū)域門店，是錢大媽及時(shí)止損，也算是對(duì)加盟商虧損的另一種回應(yīng)。這次關(guān)停，對(duì)錢大媽來說，最好是一個(gè)反思的機(jī)會(huì)：如何與加盟商變成利益的共同體，如何體現(xiàn)加盟模式的競(jìng)爭(zhēng)力？

現(xiàn)在，加盟店如此之多的錢大媽，與加盟商之間，是一榮俱榮一損俱損。加盟商好，錢大媽才好。

02

供應(yīng)鏈?zhǔn)乔斑M(jìn)的基礎(chǔ)

生鮮供應(yīng)鏈的重要性不言而喻。在社區(qū)生鮮最突飛猛進(jìn)的時(shí)候，一些團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為了快速擴(kuò)張占領(lǐng)市場(chǎng)就倉(cāng)促上馬，卻因沒搭建好順暢的供應(yīng)鏈，有的不得不到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，分裝后賣出。這自然能應(yīng)付一陣，但想要長(zhǎng)久發(fā)展，卻不可行。

錢大媽進(jìn)入到30多個(gè)城市，門店的足跡早踏出華南，伸到了華北等區(qū)域，門店數(shù)量近4000家，快速展店、快速占領(lǐng)市場(chǎng)，又想讓加盟商在一年內(nèi)盈利，這些都離不開供應(yīng)鏈的建設(shè)。錢大媽在東莞開出第一家門店后，逐漸在華南區(qū)域有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這得益于錢大媽的供應(yīng)鏈。早在2014年，錢大媽就與多家農(nóng)業(yè)規(guī)模種植企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，搭建更穩(wěn)健更有效率的供應(yīng)鏈。

錢大媽的展店步伐越來越快，進(jìn)入城市也越來越多，最初搭建起來的供應(yīng)鏈不知還能發(fā)揮多少作用，這需要錢大媽快速整合，也要快速建立新的供應(yīng)體系。

門店數(shù)量是供應(yīng)體系建立的基礎(chǔ)，當(dāng)門店達(dá)到一定規(guī)模，才能體現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。這其間的矛盾也是不言自明，當(dāng)門店數(shù)量不夠多或銷量達(dá)不到預(yù)期，供應(yīng)體系很難具有優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)體系不具備優(yōu)勢(shì)，門店商品的鮮度與價(jià)格就難脫穎而出。錢大媽一方面需要快速展店，一方面要建立優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈，當(dāng)兩者出現(xiàn)不協(xié)調(diào)時(shí)，最終體現(xiàn)在門店商品的品質(zhì)與價(jià)格上。銷量不佳，加盟商就會(huì)虧損。

在發(fā)布北京地區(qū)關(guān)停門店的聲明中，錢大媽特意提到了預(yù)制菜，將在成熟地區(qū)加大預(yù)制菜的投入和研發(fā)，也算是借著關(guān)停的關(guān)注度，為自己產(chǎn)品打了一點(diǎn)小廣告。在錢大媽微博，近期的宣傳內(nèi)容大多是預(yù)制菜，可能與臨近春節(jié)有關(guān)，也能看出錢大媽近期的工作重點(diǎn)。預(yù)制菜未來會(huì)是日常就餐的一個(gè)補(bǔ)充，應(yīng)不會(huì)成為主流。錢大媽的預(yù)制菜究竟會(huì)不會(huì)成為供應(yīng)鏈的重要競(jìng)爭(zhēng)力，還要看后期發(fā)展及消費(fèi)者對(duì)預(yù)制菜的認(rèn)知度。

每前進(jìn)一步，企業(yè)應(yīng)知曉前進(jìn)的理由與動(dòng)力，每停止一步，企業(yè)應(yīng)知道停止是為了什么，每后退一步，企業(yè)更應(yīng)反思與總結(jié)。只有這樣，企業(yè)才能與利益相關(guān)方共存、共贏、共榮。

*本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)