11月27日，有贊9周年生態(tài)大會(huì)上，有贊CEO白鴉分享了其在社交電商、私域經(jīng)濟(jì)、新零售等領(lǐng)域的最新洞察。

去年有贊8周年大會(huì)上，白鴉首次提出了“私域三角”增長(zhǎng)模型，也就是私域經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)能力最關(guān)鍵的三個(gè)指標(biāo)：私域產(chǎn)權(quán)力，單客價(jià)值度，和顧客推薦率。而在新的消費(fèi)趨勢(shì)下，如何“不斷擴(kuò)大私域三角的面積”，從而提升私域運(yùn)營(yíng)能力，白鴉提出了新的解讀。

白鴉表示：“整個(gè)私域經(jīng)營(yíng)可以概括為：通過(guò)興趣連接、信任連接、利益連接，不斷增加私域的產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度、顧客推薦率，讓私域三角的面積不斷變大，企業(yè)對(duì)于客戶資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)能力不斷增強(qiáng)。”

在演講中，白鴉稱，過(guò)去幾年，因?yàn)閷?duì)于私域經(jīng)濟(jì)的信仰，有贊就像一個(gè)搖旗吶喊的引領(lǐng)者，除了提供產(chǎn)品和服務(wù)，還通過(guò)各種方式不斷地圍繞著社交電商、私域經(jīng)濟(jì)、新零售給大家信息、信心，還有建議。

如今，社交電商私域經(jīng)濟(jì)、新零售已經(jīng)不止于有贊和有贊商家們的重點(diǎn)方向，也成為了整個(gè)行業(yè)關(guān)注點(diǎn)。社交電商和新零售也不只是信仰的一個(gè)方向，已經(jīng)實(shí)實(shí)在在地做出了很多成績(jī)，積累了很多成果。

過(guò)去兩年，白鴉贊助了一個(gè)致力于中國(guó)消費(fèi)習(xí)慣研究的機(jī)構(gòu)“結(jié)繩記事消費(fèi)研究所”，結(jié)合有贊的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)觀察，結(jié)繩記事消費(fèi)研究所輸出了中國(guó)消費(fèi)行為的有趣變化：

1、基于內(nèi)容的興趣消費(fèi)在引領(lǐng)著新的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)移

這是一個(gè)老生常談的現(xiàn)象，只是每年都在不斷地得到確認(rèn)和細(xì)化。

不可否認(rèn)因?yàn)橹腥A民族的偉大復(fù)興和崛起，人們的物質(zhì)生活越來(lái)越豐富，主流消費(fèi)人群都不再為吃飽穿暖犯愁。甚至有些時(shí)候我就是要跟你們不一樣，多數(shù)人會(huì)隨著自己的愛好和興趣去做追求做少數(shù)人。尤其是在女性消費(fèi)市場(chǎng)，悅己、買自己喜歡的、被朋友推薦、被關(guān)注的人和私域社群種草，或者意義感比如公益助農(nóng)，等等這些基于自己喜歡而引起的消費(fèi)已經(jīng)成為了主流，基于內(nèi)容吸引引起的興趣消費(fèi)是主流消費(fèi)人群的常態(tài)。這些內(nèi)容可能是微信群、朋友圈、文章/筆記、短視頻、直播，或者電視節(jié)目，一切大家在接觸和消費(fèi)的媒介里。

某種程度上這也代表著，人們對(duì)產(chǎn)品功能的需求在減少，對(duì)產(chǎn)品帶來(lái)的軟性感受部分在增加。有點(diǎn)像“創(chuàng)新者的窘境”里面描述的，產(chǎn)品的功能增加已經(jīng)超過(guò)了人們需求的增加，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該開始細(xì)分場(chǎng)景、細(xì)分人群，提供更加垂直匹配的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，甚至是連品牌很多時(shí)候都應(yīng)該基于人群和場(chǎng)景需求的不同而做不同的品牌，而不是用一個(gè)品牌去服務(wù)更廣泛需求的人群，和滿足寬幅更大的場(chǎng)景。

2、新空巢族像隱形富豪一樣貢獻(xiàn)了主要的增量消費(fèi)

有這么一群中年和老年之間的人：他們還沒有退休，但他們很清楚地看到了自己退休之前職業(yè)生涯的瓶頸，沒有必要再繼續(xù)為事業(yè)過(guò)多努力奮斗了；他們有還不錯(cuò)的固定收入，并且沒有大件的固定支出，因?yàn)橐呀?jīng)有車有房；他們的孩子翅膀已經(jīng)硬了，飛走去上大學(xué)或者開始工作，孩子的孩子還沒有出現(xiàn)不需要他們?nèi)楦舸冻觯凰麄兊呐渑奸_始有各自的興趣愛好，各自的老友，一起呆了很多年，把時(shí)間花在對(duì)方身上太多反倒會(huì)讓對(duì)方開始不適，甚至反感。

總結(jié)來(lái)說(shuō)就是，有錢、有閑、沒有負(fù)擔(dān)，并且他們過(guò)去四十五年也從來(lái)都沒有為自己活過(guò)，小時(shí)候活在父母的要求下，后來(lái)活在配合的要求下，再后來(lái)的二十幾年又為了下一代活著，現(xiàn)在，終于開始為自己活了。他們熟練使用手機(jī)上網(wǎng)，他們有自己同樣一群人的圈子，并且都愿意分享和傳播，甚至攀比。

請(qǐng)問(wèn)，還有比這樣一群人更優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)者嗎？ 有錢、有閑、沒負(fù)擔(dān)，容易被推薦，愿意去推薦，一直被壓抑著終于可以放開為自己消費(fèi)了。你騙不了他們，但他們就是會(huì)為自己想去嘗試的、覺得應(yīng)該對(duì)自己更好一些的事情，去消費(fèi)。

這就是眼下快速增長(zhǎng)的幾千萬(wàn)“新空巢族”的人群，他們并不老，事實(shí)上在老齡化社會(huì)到來(lái)之前，要經(jīng)歷的是大量這類人群的出現(xiàn)。非常值得有影響力資源、有內(nèi)容能力，有對(duì)應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的商家們?nèi)メ槍?duì)他們提供服務(wù)。

3、老男孩們更愿意為玩耍花錢，運(yùn)動(dòng)健身卷得很厲害

一直以來(lái)，男性都在消費(fèi)市場(chǎng)鄙視鏈的底端，網(wǎng)上流傳過(guò)一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)投資人的演講PPT，排序是：女生 > 兒童 > 少婦  > 老人 > 狗 > 男人。說(shuō)得有點(diǎn)刻薄，但也不算完全沒有道理。

不過(guò)，疫情之后，男人的消費(fèi)地位有了不少提升，主要原因其實(shí)是“男主外、女主內(nèi)”的社會(huì)習(xí)慣下，男人通常承擔(dān)了重要的家庭收入來(lái)源，而疫情卻快速地帶來(lái)健康風(fēng)險(xiǎn)和收入風(fēng)險(xiǎn)雙重焦慮。

通過(guò)對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)、樂高和電玩、數(shù)碼等消費(fèi)也被用來(lái)變向的抵御焦慮，同時(shí)男士健身鍛煉開始卷的厲害，并且還帶動(dòng)了所有運(yùn)動(dòng)健身的周邊消費(fèi)，甚至還有養(yǎng)生消費(fèi)也在不斷增長(zhǎng)。另外，有意思的是，過(guò)去一半的男生不用護(hù)膚護(hù)理品，另外一半用什么由配偶決定，現(xiàn)在多了20%的人開始買護(hù)膚品了，一大半的男人開始自己決定用什么護(hù)膚品。

男性消費(fèi)開始不容忽視，男人變成了老男孩，他們也要為自己更好地活著而一邊創(chuàng)造一邊消費(fèi)。他們不一定需要實(shí)惠，但他們需要這個(gè)產(chǎn)品夠酷，夠有“說(shuō)法”，值得去擁有。

但是他們?yōu)橄M(fèi)選擇愿意付出的時(shí)間依然相對(duì)有限，如果你做男士品牌，一個(gè)品牌覆蓋多個(gè)品類也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，通過(guò)跟他們做朋友，并且更酷的解決他們快速?zèng)Q策需求，是個(gè)推薦的策略。

4、臨睡經(jīng)濟(jì)是一匹還在加速的消費(fèi)黑馬

大家都知道的一個(gè)現(xiàn)象是：中國(guó)人睡覺之前總是和手機(jī)在一起，不是書籍、電視，或者配偶。而睡前一小時(shí)需要的是放松讓大腦停下來(lái)，消費(fèi)娛樂內(nèi)容，而不是知識(shí)內(nèi)容，更有意思的是心理學(xué)研究表明人們?cè)谏钜垢菀桩a(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。等等這些綜合的原因?qū)е铝耍R睡一小時(shí)乃至若干小時(shí)，變成了商家必爭(zhēng)的消費(fèi)黃金時(shí)間段。

他們的主要行為是：吃宵夜（如果奶茶也算宵夜的話，有90%的受訪者在晚餐之后還會(huì)進(jìn)食）、看劇和刷視頻、購(gòu)物，大家每天晚上要在視頻和直播上消耗64分鐘的時(shí)間，其中二線城市女性是一線城市的2.2倍，因?yàn)樗麄兊木�下外出會(huì)更少一些。

另外，微信私域在臨睡時(shí)間的消費(fèi)增長(zhǎng)也非常明顯，有超過(guò)40%的女性會(huì)在夜間消費(fèi)，特別是晚上十點(diǎn)以后，15%的女性夜間消費(fèi)是來(lái)自微信群和朋友圈。她們白天在電商平臺(tái)買東西，晚上在社交電商和內(nèi)容平臺(tái)買東西。類似的，晚餐后時(shí)間線下商家的人流量也在不斷增加，花店、水果店、蛋糕烘焙店，成了飯后散步必經(jīng)之地。

事實(shí)上不管線上場(chǎng)景還是線下場(chǎng)景，臨睡經(jīng)濟(jì)提醒我們：首先，門店關(guān)門時(shí)間需要被延后，門店?duì)I銷可以前置到下班到晚飯后，通過(guò)線上營(yíng)銷讓晚飯后的人流不斷增加；其次，中國(guó)商家多出了四個(gè)小時(shí)的線上銷售時(shí)間，那就是值得每個(gè)商家去關(guān)注的晚上7點(diǎn)半至12點(diǎn)半。關(guān)注更長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，是每個(gè)商家的新課題，和新機(jī)會(huì)。

這些消費(fèi)變化已經(jīng)帶動(dòng)著引領(lǐng)性商家們的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了一些變化。比如，大家看到的短視頻和直播更加火熱、國(guó)產(chǎn)品牌的興趣并進(jìn)入到了第二個(gè)深度經(jīng)營(yíng)的階段、同城電商的增長(zhǎng)和線上引流到店模式越來(lái)越有效。

5、存量市場(chǎng)下：短視頻、直播成新流量聚集地

首先，大家不得不面對(duì)一個(gè)壞消息：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)卷的厲害，未來(lái)只能是存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。如今基本上沒什么增量用戶了，也基本上沒什么增量市場(chǎng)了，只會(huì)有一些基于現(xiàn)在大盤的深度應(yīng)用，比如電商等。

沒有增量流量的電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量費(fèi)只會(huì)越來(lái)越貴。所以，未來(lái)對(duì)于品牌和商家來(lái)說(shuō)，最劃算的獲客場(chǎng)景不是在專業(yè)的電商平臺(tái)渠道，而是內(nèi)容平臺(tái)和社交平臺(tái)。在這些地方，好產(chǎn)品和好服務(wù)，通過(guò)好內(nèi)容，才能獲得更多新的客戶，和客戶的持續(xù)互動(dòng)。

?短視頻已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)新的流量聚集地，原本是消耗流量的直播如今也因?yàn)閮?nèi)容豐富也不再那么消耗流量，短視頻和直播的用戶市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)了其他應(yīng)用，包括IM和游戲。

?新的流量聚集地，也是新的重要消費(fèi)場(chǎng)景。因?yàn)檫@些都是很生活化的內(nèi)容，消費(fèi)是生活的一部分，所以消費(fèi)內(nèi)容也是短視頻和直播平臺(tái)重要的一個(gè)組成部分。

?這里需要商家自播，就好像商業(yè)街區(qū)里面會(huì)有品牌自營(yíng)一樣。

每個(gè)商家和品牌都應(yīng)該嘗試自播。大家面對(duì)的最難的首先不是流量哪里來(lái)，首先其實(shí)是自播的能力。你要問(wèn)我這個(gè)能力怎么建起來(lái)，其實(shí)最關(guān)鍵的是“做了就知道，不做永遠(yuǎn)不會(huì)知道”。而流量是一個(gè)逐漸養(yǎng)成的過(guò)程，目前抖音的公域投放還不錯(cuò)，但其實(shí)也是一個(gè)賭場(chǎng)邏輯。視頻號(hào)逐漸開始有公域了，過(guò)去三個(gè)月視頻號(hào)帶貨成長(zhǎng)的非常快，相信未來(lái)一年會(huì)增長(zhǎng)的很好。

視頻號(hào)最近增長(zhǎng)得很好，每天訪問(wèn)人數(shù)緊跟著抖音，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容每天也有幾百萬(wàn)，但用戶訪問(wèn)的時(shí)長(zhǎng)還不夠。視頻號(hào)團(tuán)隊(duì)半年內(nèi)應(yīng)該可以解決內(nèi)容分發(fā)的問(wèn)題，通過(guò)更好的內(nèi)容品牌促進(jìn)時(shí)長(zhǎng)。另外就是視頻號(hào)直播的推廣相信也會(huì)看到不錯(cuò)的方案。視頻號(hào)是最合適帶貨的，因?yàn)檫@里更貼近生活場(chǎng)景，內(nèi)容更加的健康可持續(xù)，視頻號(hào)可以更好地和私域結(jié)合，有基礎(chǔ)的流量保障，而不只是對(duì)公域賭場(chǎng)的期待。

和商業(yè)街區(qū)不同，在內(nèi)容平臺(tái)最歡迎的肯定是優(yōu)質(zhì)生活內(nèi)容的創(chuàng)作者。而優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者的核心是如何有持續(xù)創(chuàng)作內(nèi)容的動(dòng)力，大部分最后還是應(yīng)該跟收入掛鉤的，收入越高通常創(chuàng)造的內(nèi)容會(huì)越優(yōu)質(zhì)。補(bǔ)貼不現(xiàn)實(shí)、廣告也不現(xiàn)實(shí)，打賞是不夠用的，最后優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者帶貨會(huì)成為創(chuàng)作者變現(xiàn)的主流，也是平臺(tái)最歡迎的。因?yàn)樗侨A的。

很多品牌和商家找大主播帶貨。這也算是一個(gè)選擇。不過(guò)，沒有試過(guò)的人可能對(duì)結(jié)果預(yù)期經(jīng)常會(huì)有一些誤解。大主播需要高提成和低定價(jià)，所以當(dāng)做效果廣告追求利潤(rùn)可能性很低、認(rèn)為是在做品牌宣傳也不現(xiàn)實(shí)因?yàn)槠毓鈺r(shí)間太短、可以是打開市場(chǎng)和品牌種草的開始。跟大量中腰部主播合作也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

今年，通過(guò)愛逛買手店，有贊幫助了眾多視頻號(hào)達(dá)人在視頻號(hào)實(shí)在帶貨變現(xiàn)。除了對(duì)接海量商品，愛逛還會(huì)為視頻號(hào)達(dá)人做好人設(shè)分析、粉絲畫像分析匹配商品，同時(shí)還為達(dá)人提供直播策劃、售后服務(wù)，讓達(dá)人無(wú)憂帶貨。

未來(lái)品牌自播，有影響力的內(nèi)容創(chuàng)造者幫助粉絲挑選商品只有的直播帶貨，會(huì)成為最優(yōu)質(zhì)的電子商務(wù)體驗(yàn)。這個(gè)模式是圖片電商的替代者。建議每個(gè)人都應(yīng)該去試試，感受一下，沒有體感就沒法真正理解和判斷。

6、新品牌進(jìn)入深度運(yùn)營(yíng)階段

最近對(duì)新品牌的非議很多，說(shuō)泡沫的有、說(shuō)騙子的也有，這些都是新基于出現(xiàn)的時(shí)候難免會(huì)走的彎路和會(huì)遇到的質(zhì)疑聲音。有贊還是堅(jiān)定看好未來(lái)國(guó)產(chǎn)新品牌的空間，相信絕大部分國(guó)產(chǎn)新品牌都能找出來(lái)。

原因很簡(jiǎn)單：

1）品牌主理人們更有使命感更加注重品牌的長(zhǎng)期價(jià)值

這一代的新品牌主理人，多數(shù)創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力首先不是為了升級(jí)和賺錢，他們有夢(mèng)想、有情懷、有眼界，有能力，有自己的靈魂，和對(duì)世界的愛。他們少了急功近利、攻心算計(jì)，多了對(duì)產(chǎn)品的專注，品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)，顧客溝通等等基本功。

2）只要愿意，絕大部分品類的產(chǎn)品質(zhì)量都可以不那么難就做到讓消費(fèi)者滿意的地步

中國(guó)制造的能力溢出，讓做出匹配新需求的新產(chǎn)品，變成了一件并不是門檻很高的事情

3）中國(guó)消費(fèi)者的民族自信，讓大家會(huì)更加支持民族品牌

4）只有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者才知道如何通過(guò)新媒體更好的跟消費(fèi)者溝通

新媒體匯聚了新流量，幾乎占據(jù)了中國(guó)人主要的生活時(shí)間，除了睡覺和工作，大家都在上網(wǎng)。以微信抖音微博小紅書為代表的新媒體聚集了新流量，這些新流量已經(jīng)是中國(guó)人正常生活的一部分，同時(shí)出現(xiàn)了網(wǎng)紅這樣的新職業(yè)，消費(fèi)類內(nèi)容在這里是正常的內(nèi)容而非生硬的“廣告”，并且這些平臺(tái)還做了極強(qiáng)的技術(shù)升級(jí)讓內(nèi)容和人的匹配更加精準(zhǔn)了。

而只有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者才知道如何通過(guò)新媒體更好的跟消費(fèi)者溝通，經(jīng)營(yíng)用戶的喜歡，如何更好的通過(guò)新媒體營(yíng)銷，如何更好的使用數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。

除了1127的年度總結(jié)，每年春天有贊還會(huì)有“Menlo發(fā)布會(huì)”，預(yù)測(cè)這一年要做的事情和這一年會(huì)發(fā)生的事情。而有贊上半年分享的關(guān)于新品牌成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素現(xiàn)在依然有效，可以再看一遍：

1、產(chǎn)品力 = 場(chǎng)景需求 + 價(jià)值主張 + 消費(fèi)心智

首先，品牌的基礎(chǔ)肯定是產(chǎn)品能力。關(guān)于產(chǎn)品力，過(guò)去的品牌注重功能，今天的品牌產(chǎn)品力是一個(gè)組合能力。他的核心就是在洞察消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，明確洞察到消費(fèi)者在什么樣的消費(fèi)場(chǎng)景下有了對(duì)于你這個(gè)品牌的需求。基于這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，今天如果你找到了一個(gè)人群的核心消費(fèi)場(chǎng)景需求，你就可以基于這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景做出一個(gè)新的品牌，占領(lǐng)一個(gè)二級(jí)、三級(jí)子類目。在這個(gè)過(guò)程中開始輸出產(chǎn)品的價(jià)值主張，占領(lǐng)某一個(gè)二三級(jí)品類的消費(fèi)者心智，這就是新的產(chǎn)品力。

2、產(chǎn)品力×精準(zhǔn)社交營(yíng)銷能力×客戶經(jīng)營(yíng)能力

產(chǎn)品力之后，新的品牌或者老品牌的成長(zhǎng)，基本上是三個(gè)部分的組成，產(chǎn)品力×精準(zhǔn)社交營(yíng)銷能力×客戶經(jīng)營(yíng)能力，這是新的品牌成長(zhǎng)基本的公式。

關(guān)于社交營(yíng)銷，首先是內(nèi)容的包裝能力，雖然好的產(chǎn)品本身有傳播的特質(zhì)，但是不管是什么樣好的產(chǎn)品，到了今天新媒體時(shí)代，必須要具備符合新媒體形態(tài)的內(nèi)容包裝能力。 

過(guò)去講內(nèi)容包裝，我的產(chǎn)品在貨架上怎么更容易被發(fā)現(xiàn)，但今天的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不是在貨架上先看到的第一眼，而是在短視頻、直播、小紅書日記、廣告投放素材這些地方。今天你需要不斷的反復(fù)觸達(dá)消費(fèi)者20次、30次，才能讓他在購(gòu)買的時(shí)候有消費(fèi)這個(gè)品牌的傾向。并且你的這些內(nèi)容好需要符合他們的興趣，和審美。

關(guān)于客戶的經(jīng)營(yíng)，基本也是三個(gè)部分：就是最重要的私域三角。私域產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度、顧客推薦率。

在未來(lái)中國(guó)品牌真的要立出來(lái)，最重要的不是做不出好產(chǎn)品，不是不會(huì)營(yíng)銷，而是能不能做好客戶的經(jīng)營(yíng)。 

當(dāng)然最后的最后，所有的這一切，如果他能夠不斷地有效放大，不斷出現(xiàn)超級(jí)品牌集團(tuán)，品牌的方法論不斷被復(fù)制，有了規(guī)模之后效率還能快速的成長(zhǎng)，能撐得住、立起來(lái)叫一個(gè)品牌，離不開整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的升級(jí)，離不開全渠道經(jīng)營(yíng)的全面數(shù)字化，更離不開未來(lái)數(shù)據(jù)智能對(duì)全鏈條經(jīng)營(yíng)效率的賦能，必須讓所有的數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)，讓所有的環(huán)節(jié)都智能化起來(lái)，才不會(huì)成為孤島，才能實(shí)時(shí)有效的對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化。

3、產(chǎn)品力×精準(zhǔn)社交營(yíng)銷能力×客戶經(jīng)營(yíng)能力 + 新零售數(shù)字化系統(tǒng)

未來(lái)整體是一體化的，產(chǎn)品力是一切的基礎(chǔ)，社交營(yíng)銷是建立品牌和做好零售的必須過(guò)程，客戶經(jīng)營(yíng)是品牌價(jià)值持續(xù)的根本。

而所有的這一切需要優(yōu)秀的、可靠的新零售數(shù)字化系統(tǒng)來(lái)支撐，需要未來(lái)數(shù)字智能驅(qū)動(dòng)不斷的迭代升級(jí)，需要數(shù)字智能指導(dǎo)整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。這就是我們理解的未來(lái)新零售的方向，也就是今天有贊新零售核心要做的事情。 

今天媒體如何看待民族品牌，資本會(huì)不會(huì)退縮不知道，但有贊會(huì)堅(jiān)定不移做國(guó)產(chǎn)品牌的基礎(chǔ)設(shè)施，包括產(chǎn)品和服務(wù)等等。因?yàn)槲磥?lái)幾十年，在世界品牌之林中，最耀眼的一定會(huì)是這代人造就的中國(guó)品牌。陪伴這些品牌的成長(zhǎng)，成就這個(gè)事情，很有幸福感。

4、幫新銳品牌修煉內(nèi)功：有贊新銳品牌“領(lǐng)航員計(jì)劃”

在運(yùn)營(yíng)私域的工具選擇方面，有約72%的新消費(fèi)品牌使用有贊。這意味著有贊已經(jīng)成為眾多新消費(fèi)品牌創(chuàng)業(yè)公司們重要的交易和運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施，是私域運(yùn)營(yíng)工具的首選。

今年有贊成立了專門的新銳品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并推出了一個(gè)“領(lǐng)航員計(jì)劃”，希望能夠陪伴新品牌練好內(nèi)功，成為新品牌成長(zhǎng)道路上的領(lǐng)航員。

有贊將從運(yùn)營(yíng)、系統(tǒng)、生態(tài)、拓客四大方面給予有贊生態(tài)體系內(nèi)的100個(gè)新銳品牌以全面支持，為其量身打造私域運(yùn)營(yíng)方案并跟進(jìn)落實(shí)。這意味著有贊生態(tài)內(nèi)的那些體量小、跑得快、重視用戶溝通、最具創(chuàng)新活力的新品牌們，將獲得更多有贊的資源支持。

5、像對(duì)待產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)一樣，對(duì)待私域顧客的經(jīng)營(yíng)

作為一家致力于幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家走向成功的解決方案供應(yīng)商，有贊的基礎(chǔ)設(shè)施基本都是圍繞著內(nèi)容營(yíng)銷和客戶經(jīng)營(yíng)在做的。服務(wù)越多的客戶，有贊越發(fā)現(xiàn)這些事情并不像字面意思表達(dá)的私域流量或者粉絲運(yùn)營(yíng)那么簡(jiǎn)單，這是一個(gè)涵蓋了客戶獲取、營(yíng)銷觸達(dá)、社交裂變的全流程運(yùn)營(yíng)體系。

這里首先最關(guān)鍵是應(yīng)該像對(duì)待產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)一樣，對(duì)待私域顧客的經(jīng)營(yíng)。

或許生意的經(jīng)營(yíng)總是獲客用戶是最重要的部分，當(dāng)人們的物質(zhì)生活足夠豐富消費(fèi)場(chǎng)景足夠豐富的時(shí)候，獲客的手段也會(huì)不斷豐富起來(lái)。當(dāng)下看到的基本上主要分兩種，一種是以精準(zhǔn)投放為核心目標(biāo)的廣告投放，另外一種是以顧客資產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)為核心能力的私域經(jīng)營(yíng)。

區(qū)別于精準(zhǔn)廣告投放的是，私域經(jīng)營(yíng)并非一次次反復(fù)地在媒體上更精準(zhǔn)劃算的購(gòu)買流量，而是要把顧客當(dāng)做一種自己擁有產(chǎn)權(quán)的固定資產(chǎn)來(lái)做持續(xù)增值的經(jīng)營(yíng)，不斷提升為單個(gè)客戶創(chuàng)造更豐富價(jià)值的能力。

如果把消費(fèi)者比作一筆資產(chǎn)的話，過(guò)去商家只能通過(guò)租借的形式短期使用，而現(xiàn)在這筆資產(chǎn)已經(jīng)變成了商家的自主產(chǎn)權(quán)。這就是大家應(yīng)該有的對(duì)待私域的態(tài)度。

通過(guò)多年的實(shí)踐印證與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，有贊發(fā)現(xiàn)想要做好私域運(yùn)營(yíng)，關(guān)鍵在于三個(gè)環(huán)節(jié)。首先是私域流量的積累，有贊稱之為“私域產(chǎn)權(quán)力”；其次是客戶創(chuàng)造價(jià)值的程度，有贊稱之為“單客價(jià)值度”；最后是老客戶的推薦效果，有贊稱之為“客戶推薦率”。三個(gè)環(huán)節(jié)緊密連接，環(huán)環(huán)相扣，共同塑造了一套完整的客戶運(yùn)營(yíng)流程。從某種程度上，也可以把這個(gè)過(guò)程比做是把外部消費(fèi)者變成會(huì)員，然后再把會(huì)員變成合伙人的一個(gè)過(guò)程。

雖然三個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)相對(duì)緊密，但畢竟有先后次序之分，功能角色之別，所以在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中，每個(gè)環(huán)節(jié)都有自己的關(guān)鍵內(nèi)容和著力方式。

1、私域產(chǎn)權(quán)力 = 建立連接的客戶數(shù)量 x 觸達(dá)客戶的能力

連接客戶的數(shù)量可以簡(jiǎn)單的認(rèn)為主要包括企業(yè)、員工等各類社交賬號(hào)擁有的關(guān)注人數(shù)。

觸達(dá)客戶的能力主要指企業(yè)信息能夠直接到達(dá)客戶的能力，也包括企業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以曝光在消費(fèi)者面前的能力。

說(shuō)大白話就是，你有了粉絲，你有沒有能力將信息發(fā)給你的粉絲？

如果過(guò)去你的會(huì)員記錄的都是手機(jī)號(hào)，你給他發(fā)一個(gè)垃圾短信他不看，所以你的觸達(dá)能力是0，即使你連接了再多的顧客，都沒有太大的意義。

比如說(shuō)當(dāng)你擁有的是微博的粉絲，那么一個(gè)粉絲關(guān)注的人特別多之后，你的一條微博粉絲不一定會(huì)看得到。當(dāng)你有抖音的粉絲，而粉絲打開抖音的時(shí)候，他看到的是推薦，而不是他關(guān)注的信息，他對(duì)你的關(guān)注只是增加了推薦內(nèi)容時(shí)候的一些算法權(quán)重讓你稍大一些概率出現(xiàn)在他刷屏的過(guò)程中。

而當(dāng)擁有的是一個(gè)微信或者企業(yè)微信的粉絲，你可以直接給他發(fā)信息，或者發(fā)朋友圈讓他刷到；如果一個(gè)人在微信視頻號(hào)關(guān)注了你，你直播的時(shí)候視頻號(hào)會(huì)發(fā)消息通知到他，微信的發(fā)現(xiàn)頁(yè)會(huì)有個(gè)紅點(diǎn)出現(xiàn)在你的頭像上告訴他你在直播。不管是因?yàn)榇蜷_頻率足夠高，還是開放機(jī)制的愿意，微信粉絲在所有平臺(tái)中都是質(zhì)量最高的。所以，一個(gè)微信粉絲通常是其他平臺(tái)粉絲的幾十倍，或者上百倍的價(jià)值。

觸達(dá)能力還包括了你的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以曝光在消費(fèi)者面前的能力。比如說(shuō)做了一個(gè)好特別好的企業(yè)宣傳片，一個(gè)特別好的客戶案例，今天即使不是粉絲，我可能也可以通過(guò)廣告的形式，通過(guò)跟媒體合作的形式讓它觸達(dá)給我的顧客，這也是一種觸達(dá)能力。

2、單客價(jià)值度 = 整體的客戶復(fù)購(gòu)比例 x 單個(gè)客戶全生命周期的總價(jià)值

商家跟消費(fèi)者的關(guān)系不應(yīng)該是一錘子買賣，應(yīng)該追求更多的客戶的重復(fù)購(gòu)買，越多的客戶復(fù)購(gòu)說(shuō)明客戶的經(jīng)營(yíng)能力越好。當(dāng)然，還要看為單個(gè)客戶重復(fù)創(chuàng)造價(jià)值的能力、整體客戶的盤活能力，和單個(gè)客戶價(jià)值的更大化，是整體單客價(jià)值度完整的衡量。

比如說(shuō)大盤連接了10萬(wàn)個(gè)顧客，這10萬(wàn)個(gè)顧客里有多少個(gè)顧客會(huì)復(fù)購(gòu)，這叫復(fù)購(gòu)率，而每一個(gè)顧客復(fù)購(gòu)的平均、復(fù)購(gòu)的總價(jià)值是多少？這是單客的價(jià)值。復(fù)購(gòu)率乘以單客的價(jià)值是整個(gè)單客價(jià)值度。

3、顧客推薦率 = 通過(guò)老客戶帶來(lái)新客戶的能力 x 在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)蛻粝M(fèi)選擇的影響力

社交時(shí)代，除了商家在跟顧客建立者連接，每個(gè)顧客也有自己的連接圈。每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶都有著自己的影響圈和影響范圍，消費(fèi)能力越強(qiáng)的顧客通常能影響的其他消費(fèi)者以及對(duì)其他人的影響力越大。當(dāng)這些顧客喜歡某個(gè)商家時(shí)，會(huì)像他們能影響到的人去推薦他們喜歡的商品，和推廣他們喜歡的商家，通俗的說(shuō)法是“裂變”。

如何讓更多的顧客喜歡自己并且為自己推廣，幫助自己帶來(lái)更多新的顧客，是顧客經(jīng)營(yíng)能力非常重要的一個(gè)組成部分。

同時(shí)，在私域經(jīng)濟(jì)時(shí)代，當(dāng)顧客喜歡一個(gè)商家或者品牌之后，也是在信任這個(gè)商家和品牌，信任其在相關(guān)領(lǐng)域的出品能力和鑒別能力。當(dāng)我信任一個(gè)賣大米的商家，我就會(huì)信任他儲(chǔ)藏米該用什么東西，我甚至?xí)湃嗡笾坪妹子檬裁礃拥腻仭?/p>

某種程度上當(dāng)我們連接了很多顧客的時(shí)候，我也是一個(gè)新的銷售渠道，因?yàn)橄M(fèi)除了在我們這里購(gòu)買我們的商品，還會(huì)愿意信息我們給他們推薦的其他商品，至少是相關(guān)聯(lián)領(lǐng)域、品類的其他商品。

所以有多少顧客可以給你帶來(lái)新的顧客，以及你能給每一個(gè)顧客在觀念領(lǐng)域有多大的影響力，這是整個(gè)的顧客推薦率，它指的是顧客給我推薦顧客和我跟顧客推薦別的東西的推薦率。

私域產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度、客戶推薦率三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)構(gòu)成了整個(gè)私域經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的三角系統(tǒng)，從客戶獲取，觸達(dá)、到客戶創(chuàng)造價(jià)值能力和水平的提升，到促進(jìn)客戶裂變，是一套完整的客戶運(yùn)營(yíng)流程閉環(huán)。

提升私域運(yùn)營(yíng)能力的關(guān)鍵動(dòng)作

除了這個(gè)可以固定的持續(xù)很久的私域經(jīng)營(yíng)模型，過(guò)去一年有贊也在不斷總結(jié)私域運(yùn)營(yíng)能力的一些關(guān)鍵動(dòng)作，并試圖找到其中內(nèi)在的關(guān)系。有贊發(fā)現(xiàn)私域運(yùn)營(yíng)能力的提升就像在“不斷擴(kuò)大私域三角的面積”。

首先，圍繞著私域三角最最基礎(chǔ)的核心能力還是創(chuàng)造更好產(chǎn)品和更好服務(wù)的能力。每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家，每一個(gè)品牌主理人最重視的一定永遠(yuǎn)都是產(chǎn)品和服務(wù)，大家也都擁有自己的方法和最佳實(shí)踐。

然后，“私域產(chǎn)權(quán)力”這里選擇不同渠道就是選擇了不同渠道愿意開放觸達(dá)力，選擇完渠道之后就是如何不斷擴(kuò)大私域連接的“廣度”，也就是連接數(shù)量。這里核心的能力其實(shí)是內(nèi)容能力，通過(guò)文章、筆記、短視頻、直播都口碑內(nèi)容，不斷和更多目標(biāo)客戶之間建立“興趣連接”的過(guò)程。

再然后，關(guān)于“單客價(jià)值度”其實(shí)是在運(yùn)營(yíng)“深度”，重點(diǎn)是需要促進(jìn)更多客戶的更多次復(fù)購(gòu)，通常這里比較有效的手段是社群運(yùn)營(yíng)、品牌D2C運(yùn)營(yíng)、會(huì)員運(yùn)營(yíng)、如何更好的公域轉(zhuǎn)私域，所有這些其實(shí)是在和顧客之間反復(fù)建設(shè)“信任連接”。信任連接之后，能夠銷售的商品品類自然也在不斷擴(kuò)展，可以銷售更多符合品牌定位的更多關(guān)鍵品類。

最后，關(guān)于“顧客推薦率”主要是需要更多客戶愿意去做傳播，甚至二次、多次傳播，有效的手段通常是分銷、優(yōu)惠、裂變等，他們共同的特點(diǎn)是跟顧客之間建立“利益連接”，快速讓更多人參與銷售和營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)。

簡(jiǎn)單言之整個(gè)私域經(jīng)營(yíng)可以概括為：通過(guò)興趣連接、信任連接、利益連接，在不斷增加私域的產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度、顧客推薦率，讓私域三角的面積不斷變大，企業(yè)對(duì)于客戶資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)能力不斷增強(qiáng)。

這種能力考驗(yàn)企業(yè)對(duì)顧客需求的理解，更考驗(yàn)在社交網(wǎng)絡(luò)和新媒體時(shí)代企業(yè)跟顧客的溝通能力、產(chǎn)品和服務(wù)的呈現(xiàn)能力，以及連接并感染顧客，讓顧客像合伙人一樣參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的一種能力，這種能力如同要不斷做出更好的產(chǎn)品一樣重要。

越來(lái)越多的有贊商家在擁有這些能力之后，客戶經(jīng)營(yíng)能力變成了一項(xiàng)核心的發(fā)展推動(dòng)力，穩(wěn)定持續(xù)產(chǎn)出的能力。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，私域不僅是一種可以將產(chǎn)品高效銷售出去的渠道，更是一種從全新維度去對(duì)待客戶資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)能力。像對(duì)待現(xiàn)金一樣去不斷盤活和增值這些顧客資產(chǎn)，成為了一個(gè)關(guān)鍵的企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力。