聯(lián)商網(wǎng)消息：與杭州其他購(gòu)物中心相比，in77是最為獨(dú)特的一座——背靠西湖和地鐵商業(yè)，讓它迅速成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，不斷成長(zhǎng)的in77也在一任任的掌舵者手中越發(fā)強(qiáng)大起來(lái)。

杭州湖濱銀泰in77是杭州首家街區(qū)式購(gòu)物中心。體量達(dá)16萬(wàn)平方米的in77日均接待客流14萬(wàn)人次，這樣的成績(jī)讓接棒者壓力倍增，去年接手的何相國(guó)也不例外，如何讓傳統(tǒng)的貴族保持“長(zhǎng)盛不衰”，是新上任者最需要思考的問(wèn)題，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高無(wú)疑是最佳答案。得天獨(dú)厚的地理位置，地鐵商業(yè)的人流保障，G20的最佳受益者，這些都是放在in77面前的機(jī)會(huì)。為此，in77決定要做新型零售商、擴(kuò)寬產(chǎn)業(yè)鏈。

A區(qū)做差異化服務(wù)，B、C區(qū)要食人間煙火

愛(ài)馬仕、路易威登、古馳等眾多奢侈品牌共同打響了“湖濱名品街”的名聲，也就是in77A區(qū)的前身，這種底蘊(yùn)決定了A區(qū)的定位——奢侈品。2005年10月，總商業(yè)面積約18000平方米的A區(qū)開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，截止目前，in77 A區(qū)奢侈品總量為18家，這里每一家都是杭州甚至中國(guó)的旗艦店，去年一年3000名會(huì)員創(chuàng)造了6億銷(xiāo)售額，而會(huì)員銷(xiāo)售額占銷(xiāo)售總額的60％多。

為了更好的和奢侈品牌溝通，何相國(guó)特別成立了A區(qū)項(xiàng)目組，項(xiàng)目組包含營(yíng)運(yùn)、企劃、VIC，甚至包含禮賓組和服務(wù)組，專(zhuān)門(mén)滿足品牌和導(dǎo)購(gòu)的需求。

2013年4月28日，C區(qū)借力延安路擴(kuò)建改造全新亮相；2014年9月28日，B區(qū)正式啟幕，湖濱銀泰也更名為in77，B區(qū)不僅在建筑風(fēng)格上保留了江南特有的騎樓、青磚等設(shè)計(jì)元素，還引進(jìn)了蘋(píng)果、特斯拉等主力品牌，這為in77帶來(lái)了大量的人流。

in77C區(qū)外圍圖

in77B區(qū)保留了江南特有的騎樓、青磚等設(shè)計(jì)元素

2015年1月24日，占地3000平方米的亞洲最大Apple Store在in77正式開(kāi)業(yè)，這家店延續(xù)了蘋(píng)果店一貫的巨大玻璃墻體風(fēng)格，而著名書(shū)法家王冬齡的揮毫創(chuàng)作又為門(mén)店增添了古典韻味，與西湖相得益彰。門(mén)店一樓主要是蘋(píng)果設(shè)備的展示區(qū)，二樓則主要是配件和體驗(yàn)區(qū)。由于地處杭州延安路商圈的黃金地段和地鐵龍翔橋站的出站口，擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，特別是開(kāi)業(yè)當(dāng)天由于人流太大，逼的地鐵龍翔橋站不得不臨時(shí)封站。

2015年8月18日，新能源汽車(chē)品牌特斯拉在in77正式開(kāi)門(mén)迎客，這是特斯拉在杭州開(kāi)出的第二家門(mén)店。據(jù)了解，特斯拉近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭良好，一年內(nèi)在亞太地區(qū)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)近一倍左右，其中杭州地區(qū)的銷(xiāo)售量排進(jìn)中國(guó)城市前五。

明星店也是in77的招牌，黃曉明、韓寒、阿信、潘瑋柏、那英等人的店鋪全部匯聚于此，是“粉絲經(jīng)濟(jì)”在實(shí)體門(mén)店的具體體現(xiàn)，這也為in77帶來(lái)了大批人流。

由于品牌和交通的特殊性，in77將B區(qū)定位為潮流，而C區(qū)定位為家庭，這兩者的定位其實(shí)是沒(méi)有問(wèn)題的，但何相國(guó)還是決定調(diào)整品牌，更多的去貼近消費(fèi)者：砍掉了那些看起來(lái)不錯(cuò)但銷(xiāo)售額不高的品牌，引進(jìn)了大量首次入杭、口碑良好、消費(fèi)能力匹配的品牌。目前，400家品牌已經(jīng)換掉了100多家，接下來(lái)還有150多家將要調(diào)整，而這些調(diào)整要在明年的12月18日前完成。

擴(kuò)寬產(chǎn)業(yè)鏈，做一站式服務(wù)

街區(qū)式購(gòu)物中心越來(lái)越受到一二線城市的歡迎，瑞安集團(tuán)天地系列、崇邦集團(tuán)LIFEHUB系列、太古集團(tuán)太古里系列都是屬于行業(yè)翹楚，雖然街區(qū)式購(gòu)物中心憑借新穎、靈活、文化等吸引消費(fèi)者目光，但是它自身的弊端也不能忽略不計(jì)。

街區(qū)式購(gòu)物中心的弊端之一就是差異化的分區(qū)導(dǎo)致了明顯的消費(fèi)分層，也就是產(chǎn)業(yè)鏈斷節(jié)，客流難以轉(zhuǎn)化。但是這其實(shí)是一把雙刃劍，in77的解決方案是進(jìn)一步強(qiáng)化每個(gè)區(qū)域的定位，并將年輕化的品牌組合做到極致，將18-40歲年輕人的主力消費(fèi)作為經(jīng)營(yíng)的主要出發(fā)點(diǎn)。景區(qū)商業(yè)體的客流量中，游客貢獻(xiàn)了為數(shù)不小的比例--30%的游客占比是in77經(jīng)營(yíng)策略中又一個(gè)新的課題。

“A區(qū)最大的缺點(diǎn)就是除了奢侈品，缺乏其他配套服務(wù)，降低了顧客到店的頻率。然而這些顧客還有美麗、健康、教育、餐飲、社交的需求”，何相國(guó)告訴《聯(lián)商網(wǎng)》記者：“接下來(lái)，A區(qū)要引進(jìn)高端的健身中心、SPA、兒童教育、餐飲和咖啡館，這樣的配套附加值可以與奢侈品呼應(yīng)起來(lái)。”何相國(guó)堅(jiān)信“你若盛開(kāi)清風(fēng)自來(lái)”的道理，因此他的改造并沒(méi)有過(guò)分迎合顧客需求，相反他要把自己打造的更加美麗，在增強(qiáng)奢侈品的配套服務(wù)設(shè)施，盤(pán)活產(chǎn)業(yè)鏈后，in77會(huì)更多的引進(jìn)以克羅心為代表的新奢侈品。

多業(yè)態(tài)發(fā)展也是in77今后發(fā)展的主線路，“由于體量龐大且分布較散，in77在顧客眼中是不完整的。B、C區(qū)應(yīng)朝著更寬的路子去發(fā)展，來(lái)擴(kuò)大客群和增加粘性。生鮮超市、電影院、書(shū)店等未來(lái)都會(huì)被引進(jìn)in77，從而滿足家庭一站式購(gòu)物需求。

做電子商務(wù)化的新零售商

新經(jīng)濟(jì)形式的特點(diǎn)之一就是線上線下的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，這條路，也是銀泰一直在走的道路。

“如果現(xiàn)在的實(shí)體零售不朝著電子商務(wù)化的方向發(fā)展，分分鐘會(huì)被淘汰。消費(fèi)者在打算購(gòu)買(mǎi)一件商品時(shí)所考慮的問(wèn)題，正是零售商所要考慮的問(wèn)題，也是實(shí)體零售突破物理空間成為消費(fèi)者選擇的重要突破點(diǎn)。同樣的，想要抓住線上消費(fèi)的人群，電子商務(wù)化的運(yùn)營(yíng)模式是未來(lái)的必然趨勢(shì)。”

何相國(guó)所說(shuō)的電子商務(wù)化也是線上線下聯(lián)動(dòng)發(fā)展的一種，也是他研究消費(fèi)者后得出的發(fā)展論點(diǎn)，我們研究消費(fèi)者主要研究?jī)牲c(diǎn)：消費(fèi)頻度和消費(fèi)金額，最終目的當(dāng)然是通過(guò)運(yùn)營(yíng)來(lái)提高其消費(fèi)頻度和金額。

不要刻意的去區(qū)分線下實(shí)體店還是線上互聯(lián)網(wǎng)，最重要的還是充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)使自己成為消費(fèi)者選擇的一種，而且是在多重比較后的最優(yōu)選擇。對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，坪效、抽成、組合都不是最重要的，服務(wù)于消費(fèi)者并抓住他們的消費(fèi)痛點(diǎn)，才是本質(zhì)問(wèn)題。“當(dāng)然，目前我們也不能準(zhǔn)確描述顧客到底想要什么，但是通過(guò)喵街(我們一直在努力推進(jìn)的一個(gè)線上工具)，我們就能知道客戶(hù)畫(huà)像，了解客戶(hù)的生活習(xí)性和消費(fèi)情況，通過(guò)喵街與阿里、騰訊的大數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，就能深度挖掘出客戶(hù)需求，提高消費(fèi)者聯(lián)動(dòng)。“何相國(guó)告訴記者。也就是說(shuō)，何相國(guó)要做的是新零售門(mén)店，即通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)，把商場(chǎng)變成媒體，用流量來(lái)賺錢(qián)。

“志同道合”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中尤為重要，基于客戶(hù)需求共同看見(jiàn)、共同行動(dòng)、共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，一切精力聚焦于業(yè)務(wù)，一切業(yè)務(wù)聚焦于銷(xiāo)售是in77團(tuán)隊(duì)的努力目標(biāo)。這種用人理念也是何相國(guó)在城西銀泰城就堅(jiān)持使用的，正是這種“志同道合”的化學(xué)反應(yīng)才將城西銀泰城變成了“歡樂(lè)”的代言人，會(huì)玩的人才會(huì)工作，無(wú)論是冰桶挑戰(zhàn)還是扮酷開(kāi)跑，何相國(guó)都敢為人先，就是這一個(gè)性讓何相國(guó)帶領(lǐng)的城西銀泰城用三年時(shí)間就創(chuàng)下了20億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而in77去年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也達(dá)到22億(不包括蘋(píng)果和特斯拉)，今年1-7月份的in77的銷(xiāo)售額同比逐漸增高，特別是7月份更是達(dá)到了接近30％的同比增長(zhǎng)。

當(dāng)然這只是一個(gè)開(kāi)始，何相國(guó)說(shuō)“我們要把in77變成杭州的名片”。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲）