眼睛是心靈的窗戶。隨著人們對于眼睛的關注程度越來越高，眼科用藥已經成為門店銷售中一個不可或缺的品類。盡管眼科藥物在OTC市場中所占比例不大，卻在感覺器官藥品市場上占據了70%以上的份額。在眾多新制劑的帶動下，目前全球眼科用藥市場已達到150多億美元的規模，在我國的年銷售額也已超過65億元。

　　截至目前，我國研究開發獲得生產批文的眼科藥物共有150多個品種，以主營渠道進入醫院市場的藥物已有近90個，占據了80%以上。在2010版《臨床用藥須知(化學藥和生物制品卷)》收載品種增補目錄中，眼科用藥新增品種最多，達到65個，足見其前景十分廣闊。

　　品牌集中度高

　　受廣告因素的影響，目前在市面上暢銷的眼藥水品牌中，大多是廣告“打得火熱”的產品，可見“廣告”對于品牌眼藥水的終端推廣有著不可替代的作用。據有關方面統計，排在暢銷榜前五位的分別是：山東博士倫福瑞達生產的“潤潔”、“潤舒”和“博士倫”、仁和集團生產的“閃亮”、江西珍視明藥業生產的“珍視明”、曼秀雷敦(中山)藥業生產的“新樂敦”、杭州天目山藥業生產的“珍珠明目滴眼液”。而以上品種在購買量和銷售量分別占據了市場總量75%和60%的份額。在熱銷品牌中，只有珍珠明目滴眼液和珍視明滴眼液兩種是中成藥，兩個產品都是列入《中國藥典》的中藥保護品種，其余皆為西藥。西藥類眼藥水在消費市場上占據著較大優勢。

　　鎖定目標客戶

　　眼藥水的銷售在門店中有著較為明顯的群體特征，具體可分為4類：一是患有眼睛疾病的中老年人。這類人群受到較多眼疾,如白內障的困擾，具有穩定的用藥需求量;二是VDT 綜合癥人群，也叫辦公室用眼綜合征，因長期操作電腦顯示器，白領人群視疲勞是普通工作者的四倍;三是學生群體，由于不正確的用眼習慣以及長時間看電視或上網，以及屈光不正(包括近視、遠視和散光)未佩戴適度的矯正眼鏡而造成的視疲勞;四是高強度用眼人群。如各勞動密集型產業的勞動者由于生產的產品或工具過于細小，照明度不合理，注視物與背景的對比不分明，工作物運動不定，長時間注視不動等等，都會造成視覺疲勞。 因此，推薦過程中門店店員應根據顧客群體的不同特征來接待，比如對于患有辦公室用眼綜合征的年輕白領，可以推薦品牌的可舒緩眼部疲勞的眼藥水，而對于學生群體則可以推薦具有一定保護視力作用的珍珠明目液等。
　　（作者：葉飛）

　　關聯銷售提高利潤

　　每年夏天也是急性結膜炎(俗稱“紅眼病”)的發病高峰，2010年8~9月份間，我國就出現了急性結膜炎集中爆發的情況，為幫助藥店未雨綢繆做好眼藥水的采購和銷售工作，本報于日前發起了眼藥水銷售調查。

　　從收集的問卷中分析得出，85%以上的藥店眼藥水品規為20種。因為眼藥水只是藥店內的小品類其客單價并不高，如圖1所示，10~20元區域占了近6成，10元以下的也占了3成，20元以上的客單價只有很少比例。

　　在眼藥水對藥店的貢獻率調查中，半數藥店的貢獻率在10%~15%，還有3成藥店的貢獻率在10%以下，僅有18%的藥店貢獻率超過了15%，因此藥店有必要加強店員知識和銷售技巧方面的培訓，以便在眼藥水銷售旺季到來之時獲得更多的利潤。

　　關聯銷售是提高客單價和利潤率的有效手段，調查中幾乎所有店員都意識到了關聯銷售的重要性，因此當顧客購買眼藥水時店員們會根據顧客的具體情況推薦清熱解毒類中成藥、抗菌藥物或維生素等營養保健品。藥店可以考慮將這些藥品與眼藥水做關聯陳列。

　　在顧客購買的決定因素調查中，我們發現在眼藥水的銷售上，決定因素主要是品牌知名度，其次是功效、價格與店員、醫生的推薦，朋友間的推薦占的比例較少。

　　本次調查統計出藥店眼藥水銷量前三位是：珍視明滴眼液、仁和閃亮、氯霉素眼藥水。
　　（醫藥經濟報 肖娟）