作者系浙江五星電器市場總監(jiān) 張加榮

　　2008年空調(diào)銷售6大趨勢：

　　銷售爆發(fā)均衡

　　空調(diào)銷售的爆發(fā)期歷年自3月份啟動，根據(jù)天氣情況，一般均會在6~8月份形成爆發(fā)，而“井噴”式銷售會出現(xiàn)在6月下旬到7月份的某一段時間里弄，時間持續(xù)約2周左右；調(diào)查發(fā)現(xiàn)：北京、南京、杭州、青島、寧波、無錫等大中城市零售商1~5月份的數(shù)據(jù)表明，進(jìn)入2008年，空調(diào)銷售整體走勢與往年有較大差異，重點(diǎn)表現(xiàn)在3月份以后無明顯的上揚(yáng)趨勢，幾大零售企業(yè)的ERP數(shù)據(jù)反映，與往年銷售相對比，不僅是走勢有變化，銷售的絕對額、成交件數(shù)均同期出現(xiàn)不同幅度的下降，整體上升勢頭不明顯！在局部市場，受宏觀經(jīng)濟(jì)及區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，市場銷售表現(xiàn)紊亂，特別是受房地產(chǎn)業(yè)的影響，全國各大、中城市大批樓盤集中在春節(jié)后至奧運(yùn)會前交付業(yè)主，部分市場在今年上半年空調(diào)銷售就出現(xiàn)不規(guī)則增長。綜合來看消費(fèi)者的空調(diào)需求的迫切性也較往年有所緩解，就與市場飽和有一定關(guān)系，一線城市空調(diào)消費(fèi)基本以換舊或者是新添“第三臺空調(diào)”為主（家庭己有1-2臺的空調(diào)，為提升生活品質(zhì)而在新購買的空調(diào)）；在農(nóng)村市場依然新添為主；所以，2008年空調(diào)銷售旺季周期則會相對拉長，且銷售量的爆發(fā)相對均衡，往年的“井噴”現(xiàn)象將少見！

　　城鄉(xiāng)占比逆轉(zhuǎn)

　　過去幾年調(diào)研數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)均表明，中國的城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的空調(diào)保有量有較大差距，一線城市（重點(diǎn)是省會級大城市）在2007年末的數(shù)據(jù)顯示達(dá)80%以上家庭擁有空調(diào)產(chǎn)品，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級則不足20%，農(nóng)村沒有相關(guān)數(shù)據(jù)可查，但可以斷定其保有量處于一個極低的水平。然而，早在2006年，有零售業(yè)界人士便感嘆其在一線城市的賣場在空調(diào)旺季時銷售爆發(fā)量大不如往年！二年后的今天，明顯驗證了城鄉(xiāng)銷售占比的大逆轉(zhuǎn)，某家電連鎖的零售系統(tǒng)顯示，華東某區(qū)域的20余家門店， 2008年3月至5月空調(diào)銷售僅是2007年同期的89%，但其9家主要開設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部以及縣級賣場的2008年3月至5月銷售數(shù)據(jù)則是2007年同期的117%，少數(shù)賣場甚至達(dá)到了160%。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)：很多的區(qū)域性經(jīng)銷商、個體私營業(yè)主也捕捉到了這一信息，為了應(yīng)對這一變化，有很多經(jīng)銷商、私營業(yè)主趕在旺季來臨之前，在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新開設(shè)了不少的空調(diào)專賣店，以分食這一蛋糕。

　　價格繼續(xù)上揚(yáng)

　　曾經(jīng)何時，很多人還在懷念“千元”空調(diào)時代，人們己不得不以近乎3年前 2倍的價格去買空調(diào)了！過去的2007年度空調(diào)價格平均較2006年上漲了15%己成為不爭的事實！2008年，隨著原材料上漲、人民幣升值等因素的影響，價格繼續(xù)上揚(yáng)也必成定局！但漲價的手段依然會像往年一樣，一邊喊抑制價格上漲，一邊則在潛移默化中進(jìn)行！簡單直接漲價方式是廠家推出新品，讓消費(fèi)者為一些新功能而多花費(fèi)，而擁有這些功能的機(jī)型一般都要比沒有這類功能的同樣機(jī)型貴10%以上！而不易察覺的另一種漲價方式則是變相的“暗漲”，通常采取“新瓶裝老酒”的方法，現(xiàn)有的成熟機(jī)型再設(shè)計使用上更時尚、漂亮的外殼，更換型號后推出，價格則原機(jī)型貴了很多，在渠道方面，采用較多的方法就是廠家聯(lián)合大型的零售商、全國性的連鎖企業(yè)，通過這些零售商負(fù)責(zé)包銷、定制某一款型號，只在一處渠道中零售，讓消費(fèi)者在購買時，沒有可比性（型號是唯一的，外型略有差異）！來實現(xiàn)變相漲價的目的。

　　低能耗成主推

　　隨著國家與民眾環(huán)保意識的增強(qiáng)，2008年將進(jìn)一步主推高能效比（低能耗）空調(diào)，一方面是自從2005年3月開始實施的空調(diào)能效比標(biāo)準(zhǔn)以來（注：空調(diào)能效比共分了5個等級。一級最節(jié)能，能效比在3.4以上，二級為3.2，三級為3.0，四級為2.8，五級為2.6），已淘汰了一大批高耗能空調(diào)產(chǎn)品。而即將于2009年3月出臺的新國標(biāo)，將有可能將最低能效比提高至3.2。雖然這一說法尚處于論證階段，一旦實施就意味著目前市場銷售三級以下能效等級的空調(diào)將成為淘汰產(chǎn)品——強(qiáng)制退出市場。空調(diào)冷凍年度一般在前一年9至10月份開始到當(dāng)年的8、9月份結(jié)束。未雨綢繆，任何一個企業(yè)都不會去生產(chǎn)大量的低高耗能空調(diào)產(chǎn)品，生產(chǎn)策略上將加大高能效比空調(diào)的在其產(chǎn)品線中的占比；那么其直接導(dǎo)致的就是渠道到終端的變化，所以今年的旺季則會重點(diǎn)主攻高能效比（低能耗）空調(diào)。

　　功能、外形成促銷亮點(diǎn)

　　2007年一度風(fēng)麼的“換氣”、“除菌”、“護(hù)膚”、“除煙”、“靜音”等一系列人性化功能著實是讓消費(fèi)者目不暇接了一把；2008年，更健康、更環(huán)保、更人性化地功能一樣讓人拭目以待！“自動清洗——讓你使用的更健康”類似這樣的促銷用語己經(jīng)在各大零售賣場中被提及，從廠商到零售商也希望借新功能來轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的視線，淡化因空調(diào)漲價給消費(fèi)者的購買壓力！新的概念也應(yīng)運(yùn)而生，比如：空調(diào)家居化的理念則是筆者在某電器連鎖銷售員中聽到的一句新鮮話，細(xì)細(xì)了解，倒也對消費(fèi)者非常有吸引力！“沒有一個消費(fèi)者希望他漂亮的房間里掛著一臺格格不入的白色掛機(jī)，“空調(diào)家居化”就是充分強(qiáng)調(diào)空調(diào)與裝修風(fēng)格的搭配、與其它家電的搭配！要讓空調(diào)融入消費(fèi)者的家”一位家電賣場銷售員如是說。

　　品牌集中化趨勢突顯

　　“優(yōu)雅生活品位不同”——很多業(yè)內(nèi)人士依然記得這是澳柯瑪空調(diào)的廣告語。然后，短短數(shù)年，空調(diào)品牌幾經(jīng)“血戰(zhàn)”的結(jié)果就是以死掉“飛歌、迎燕、澳柯瑪”等一大批空調(diào)企業(yè)為代價，然而競爭依然是“弱肉強(qiáng)食”！2008年，隨著消費(fèi)市場的逐步飽和；能效比要求的進(jìn)一步提高；消費(fèi)者品牌認(rèn)知傾向化明顯；對于制造業(yè)的綜合實力要求顯得更高，其最為直接的就是制造成本的大幅增加，而成本的增加依然存在盈虧平衡點(diǎn)的問題，資本實力強(qiáng)、市場占有率高的品牌，往往通過量產(chǎn)再次在競爭中實現(xiàn)獲利，而少數(shù)企業(yè)則會成為負(fù)擔(dān)，因為制造成本、渠道推廣費(fèi)用急劇增加，其銷售規(guī)模在短期內(nèi)又無法突破一定的量，短期無法消化增加的成本，則會越顯得不堪重負(fù)！品牌的洗牌依然存在著可能性，集中化趨勢再次突顯！

　　（作者：張加榮 資深策劃人，現(xiàn)任浙江五星電器市場總監(jiān)）