聯商網消息：近年來，家電連鎖行業風云變幻，熱點頻出，整個渠道變革正進入前所未有的時代，家電連鎖整合事件頻頻發生……

　　門店數量是家電連鎖成敗的關鍵嗎？家電連鎖營銷的本質是銷售還是服務?零售商和供應商是敵對關系，還是唇齒相依？中國消費者從中能得到什么？暗流涌動的中國家電行業將走向何方？在一個春風和煦的午后，就以上問題，浙江星普五星電器有限公司總經理路繼初先生接受了記者的專訪。
     
　　●深入一二級市場，精耕細作
   
　　路繼初分析說，規模與家電連鎖成敗的關系，就是渠道力量與連鎖營利的博弈。一定的門店數量是必須的，中國家電連鎖業衡量標準是開店速度和企業規模，但規模的最大化并不意味著成本的最小化，門店數量最大化并不意味著銷售的最大化。國家商務部《家電專業店經營規范》明確規定，家電連鎖店不得扎堆經營。但很多上游供應商往往選擇進駐旗艦店而不愿意到其他門店。路繼初又給出一組數據：五星與百思買合資前每年開店四五十家，而2006年、2007年每年只開出了20多家，但同時五星門店的銷售額同比增幅連創新高。因為五星電器轉換了衡量標準，他們認為真正的唯一最重要的標準是顧客的滿意度。
   
　　同國美將手伸向二、三級市場不同，路繼初表示，二、三級市場當然也是今后要重點開發的，但當前五星的重心依然集中在已開發的一級城市及部分富裕的二級城市。就浙江市場而言，杭州是“開大店”策略，打造旗艦店，今年門店數量也將會翻一番；寧波、溫州、紹興、湖州、長興、桐鄉、金華、義烏等重要的二級市場，則加強已有門店的精耕細作。
   
　　●以顧客為中心深化服務
   
　　路繼初認為，消費是社會經濟的一面鏡子，但其變化遠非供求關系這么簡單。目前，中國家電連鎖企業仍然在拼價格、樹形象、比門店數量、砸廣告、無限的占用供貨商資金并延時結款，廠商之間魚水關系變成了對立。而消費者卻普遍感到，家電連鎖業“口惠而實不至”。
   
　　一些中國家電連鎖企業只重視開了多少家門店，營業額提升了多少，卻忽視對顧客的研究。五星是國內首家花費上千萬巨資，請5家國際著名咨詢公司對過去三年來五星電器的每一筆銷售進行研究。
   
　　家電連鎖營銷的本質是服務，五星在營銷服務上不斷探索、創新，推出了家電顧問服務、兩小時精準配送服務、“貼心保”保修的延期服務、“包裝代保管”服務等等，旨在全面打造“顧客為中心”的新型模式店。在顧客研究的基礎上，五星還重新確立自己的品牌價值??“品質生活，終身保障”。
   
　　“以顧客為中心理念是五星從百思買得到的最大收獲。”路繼初津津樂道，“我們以收入、年齡建立坐標，找到目標顧客和潛在顧客，關注每位顧客的個性選擇，滿足購物全過程中的各種需要。我們細分50種消費者的需求，包括售前、售中、售后在內的，具體到顧客對賣場的洗手間細節的要求。我們未來的開店模式，一是對現有傳統門店進行改良，二是發展新模式門店，來提升核心競爭力。我們將改良與顧客、員工、供應商三方的關系，改變行業潛規則，創造奇跡。”路繼初帶著些許激動的臉上，寫滿了五星人燃燒著的激情。