聯(lián)商專(zhuān)欄：近幾年，隨著人們對(duì)生鮮果蔬的品質(zhì)要求越來(lái)越高，越來(lái)越多的零售企業(yè)開(kāi)始專(zhuān)注生鮮電商，從本地生活網(wǎng)的快速崛起，到如今備受關(guān)注的盒馬鮮生，都吸引了高端消費(fèi)人群的目光注意。

但生鮮行業(yè)不同于傳統(tǒng)零售業(yè)和電商，如果不能保證配送時(shí)效，商品就會(huì)變質(zhì)，所以生鮮配送的最大問(wèn)題，就是在于提升配送速度和效率，降低企業(yè)成本，讓生鮮行業(yè)遠(yuǎn)離先燒錢(qián)培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣的不良發(fā)展趨勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

真正做好基本功，才能厚積薄發(fā)

伴隨著叮咚買(mǎi)菜、樸樸超市、每日優(yōu)鮮等新零售企業(yè)在業(yè)界名聲大噪，線上買(mǎi)生鮮如火如荼。

但是生鮮電商沒(méi)有大家想象的那么簡(jiǎn)單，一線城市、二線城市、三線城市……購(gòu)買(mǎi)方式不一樣，時(shí)間節(jié)奏決定了購(gòu)買(mǎi)方式。

顧客既會(huì)在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)在線上購(gòu)買(mǎi)，如果商品有購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值，無(wú)論線上還是線下都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，只要能讓顧客感受到價(jià)值，這種價(jià)值外的東西就是站在顧客的立場(chǎng)思考，從顧客生活出發(fā)，生活提案型商品服務(wù)，如果能打破這種壁壘，線上生鮮成為顧客代理，需求鏈與供應(yīng)鏈的聯(lián)動(dòng)，應(yīng)對(duì)變化，通過(guò)單品管理方式，掌握每一件商品或服務(wù)銷(xiāo)售動(dòng)向，弄清楚商品滯銷(xiāo)原因，結(jié)合假設(shè)?驗(yàn)證思想進(jìn)行精準(zhǔn)訂貨，提高顧客滿意度。

以前做實(shí)體店，我們會(huì)根據(jù)節(jié)氣、季節(jié)等給顧客推出菜單提案，一些不太會(huì)做菜的顧客根據(jù)店鋪每一季推出的菜單提案，進(jìn)行食材的搭配選擇，半成品選擇，回家?guī)追昼娋湍芡瓿梢坏烂牢叮瑓^(qū)域不同的顧客，對(duì)口味的偏好也不同，所以必須了解顧客需求，不斷調(diào)整口味，菜單提案，解決吸引力、口味、性?xún)r(jià)比、復(fù)購(gòu)、體驗(yàn)等問(wèn)題。隨著中國(guó)年輕顧客生活節(jié)奏加快、老齡化日趨嚴(yán)重，線上購(gòu)買(mǎi)生鮮是一個(gè)趨勢(shì)，但是同樣需要解決這些問(wèn)題，本人認(rèn)為線上、線下賣(mài)生鮮都必須要做好基礎(chǔ)工作，來(lái)解決顧客對(duì)生鮮的要求：口味、鮮度、價(jià)格、庫(kù)存管理……

生鮮的運(yùn)輸問(wèn)題是難關(guān)，時(shí)間是最大的敵人

①生鮮運(yùn)輸在于跨太遠(yuǎn)的區(qū)域難于在把控，在運(yùn)輸過(guò)程中損耗大，成本高，以及食品安全問(wèn)題，一般生鮮選擇本地操作。

②非標(biāo)品，退換貨也是這個(gè)電商行業(yè)難以克服的問(wèn)題。因此，通過(guò)本地化的線上線下一體化模式的試驗(yàn)，形成可復(fù)制的模式，也是切分與大平臺(tái)的生鮮電商的不同之處，做到大平臺(tái)無(wú)法做到的本地化服務(wù)和配送速度。

生鮮保鮮難，投入資金并不比實(shí)體低

①購(gòu)買(mǎi)線上生鮮，顧客從店鋪直接選擇改為線上下單，但是為了保證準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確、高效將生鮮商品送到顧客手中，必須有自己的冷藏庫(kù)來(lái)存放庫(kù)存商品。

②為了降低成本，線上生鮮一般會(huì)選擇直接對(duì)接基地，這就對(duì)采購(gòu)提出了更高的要求，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量、農(nóng)藥殘留檢測(cè)、采購(gòu)量……

③由于每個(gè)區(qū)域的顧客消費(fèi)習(xí)慣等差異，存在品類(lèi)運(yùn)營(yíng)差異，價(jià)格差異，一個(gè)城市多個(gè)區(qū)域尚且如此，擴(kuò)展到全國(guó)，復(fù)雜度可想而知。

④不少生鮮電商采用了前置倉(cāng)模式，它的每個(gè)門(mén)店就是一個(gè)中小型的倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，這使得總部中央大倉(cāng)只需要對(duì)門(mén)店供貨，也就能覆蓋最后一公里，顧客下單后商品直接從附近的店鋪里發(fā)貨，但是由于訂單的不確定性，導(dǎo)致?lián)p耗的不確定性，同時(shí)還存在如何補(bǔ)貨的問(wèn)題。

單品管理方法論在電商其實(shí)也是非常實(shí)用

隨著生活水平的提高以及大城市生活節(jié)奏的加快，人們希望生活“多快好省”，追求“近且便利”希望能夠在采購(gòu)的時(shí)間成本和商品性?xún)r(jià)比中間找到最佳結(jié)合點(diǎn)，但是要從APP上幾千個(gè)SKU中選擇出自己想要的商品，難度也不小，如果能根據(jù)數(shù)據(jù)分析，找到顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，定期給顧客推出不同菜單提案，真正成為顧客的代理，讓顧客驚喜、感動(dòng)，單品管理方法論在電商也是非常實(shí)用。

（本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“線上買(mǎi)菜那些事”，文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員趙蓉，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)！）