聯(lián)商專欄：社區(qū)團購的四駕馬車是：團長運營、技術驅動、供應鏈賦能、資本加持。
第一駕馬車：團長運營
社區(qū)團購是基于LBS的熟人和半熟人關系，由C端驅動B端的一種銷售模式，在整個商業(yè)鏈條中，團長是一個非常關鍵的角色，每一個社區(qū)都要有一名團長負責商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區(qū)團購的增長和拉新，都要依賴于團長來拉動。同時，我們通過真實數(shù)據看到，10%的頭部團長貢獻了90%左右的銷售份額，頭部效應非常明顯，這也是社區(qū)團購模式一個特別危險的坑，一旦競爭起來就會比誰的價格更低、誰給的返傭更大，隨著競爭加劇，成本就會顯著提升，傭金也會不斷加碼，這就是一條不歸路。
因此，對團長的運營和管理就顯得尤為重要。社區(qū)團購這個賽道要求必須保持高速發(fā)展，把團長資源牢牢抓在自己的手里，對于團購平臺來講至為重要。但由于社區(qū)團購并不具備牢固的競爭壁壘，導致團長的爭奪尤為激烈，特別是頭部團長的爭奪；因為爭奪到一個團長，就意味著爭奪到一整個社區(qū)；同樣，失去一個團長，也意味著失去一整個社區(qū)。
第二駕馬車：技術驅動
早在2014年，社區(qū)團購就有苗頭，到2016年，做社區(qū)團購的企業(yè)越來越多，這一年算是社區(qū)團購的元年；接下來的2017年，由于小程序的興起，讓社區(qū)團購這個生意有了規(guī)�；蜆藴驶目赡�，第一次將線下分散的社區(qū)人群組織到線上，完成集中和高效的轉化，小程序成為社區(qū)團購這個行業(yè)最大的助力，讓社區(qū)團購行業(yè)快速成長。在社區(qū)團購模式的發(fā)展中，有一個最顯著的特點那就是：社區(qū)團購小程序的發(fā)展在很大的程度上推動了社區(qū)團購模式的發(fā)展。主要有以下幾點：
1、從平臺來看：社區(qū)團購小程序能幫助企業(yè)整合上游貨源，通過社區(qū)團購小程序加強推廣，發(fā)展社區(qū)團長，集中管理運營，后臺統(tǒng)一上傳商品、管理訂單、財務結算，移動化管理不受限，同時可以通過社區(qū)團購小程序平臺整合所有訂單，以團長店鋪為單位，進行配貨及備貨，省時又省力。
2、從團長來看：社區(qū)團購小程序能幫助團長建社區(qū)微信群，在群內推廣商品，團長一鍵分享社區(qū)團購小程序商品鏈接或者團長店鋪鏈接、小程序碼，可生成商品海報，圖文描述更詳盡。社區(qū)團購小程序讓團長告別傳統(tǒng)的手工統(tǒng)計和收單，讓團長全面提升下單效率、省去商品展示空間，傭金結算更透明。社區(qū)用戶通過線上下單購買，每一筆訂單明細都清晰可見，同時通過線上的社區(qū)店鋪展示，商品圖文及產品特點會更加詳盡，也更利于推廣傳播。每筆訂單完成后，系統(tǒng)自動提醒下單的用戶到貨、提貨，傭金隨時提現(xiàn)，結算更透明。
3、從用戶來看：社區(qū)團購小程序能為周邊用戶提供高品質的售后和購物體驗，大幅提升社區(qū)團購消費者的購物效率，售后服務更有保障。通過社區(qū)團購小程序可進入商品詳情頁，打開速度快，下完單即可退出，購買體驗更好。商品源頭直采，價格更實惠，加上與社區(qū)團長之間的鄰里關系，無需擔心商品售后問題。
社區(qū)團購小程序從實際層面解決了訂單、配送、備貨、提貨、售后、結算等環(huán)節(jié)導致的痛點，能幫助社區(qū)團購平臺企業(yè)把社區(qū)團購做得更加規(guī)范、高效，從中獲得更大的收益。但是筆者認為，小程序不存在單一完整的創(chuàng)業(yè)項目，從生態(tài)的角度看，小程序+微信公眾號+APP這種矩陣打法效率會更高。小程序是好，但不能全靠它，還得想辦法把用戶拉到公眾號和APP里面做留存。
第三駕馬車：供應鏈賦能
社區(qū)團購最見門檻和功力的競爭，其實還在于供應鏈。供應鏈之所以是要害，在于它直接關系到社區(qū)團購平臺能否從上游供應商那里低價拿貨，并高效地將商品賣到社區(qū)用戶的手里，而這中間還要確保利潤空間。供應鏈就是社區(qū)團購的生命線，沒有一個成熟的供應鏈體系，不僅沒有爆品的低價，還無法保證平臺的利潤空間；從這一角度來看，社區(qū)團購平臺的競爭，本質上還是供應鏈之爭。供應鏈不僅決定了社區(qū)團購的深度和廣度，而且真正導致了競爭力的分野，能夠持續(xù)提供穩(wěn)定、優(yōu)質的產品將成為制勝之道，這也將是社區(qū)團購真正變成常態(tài)渠道還是資本套現(xiàn)離場剩下一地雞毛的關鍵。但是，目前拿到融資的社區(qū)團購平臺，一味追求速度和開城數(shù)量，而忽視了供應鏈體系的建設。隨著大量資本的進入，行業(yè)競爭的加劇，沒有成熟供應鏈體系支撐的社區(qū)團購平臺，必將在競爭中迅速走向衰敗。
第四駕馬車：資本加持
社區(qū)團購發(fā)展到2018年，得到了資本的青睞，各路資金涌入社區(qū)團購賽道，包括興盛優(yōu)選、小區(qū)樂、松鼠拼拼等30多家社區(qū)團購平臺先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機構的身影。同年，拼多多、京東、蘇寧、永輝等大玩家進場。但巨頭的入場，并不是社區(qū)團購的終結，反而意味著之后的競合與分化形勢可能會更加激烈。在資本陸續(xù)進入的同時，頭部勢力與非頭部的分化已經開始出現(xiàn)，一場拼錢、拼爹、拼流量的資本游戲已經開始上演。
編后語：當前熱火朝天的社區(qū)團購存在巨大認知紅利，有很多認知問題和應用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實戰(zhàn)經驗，梳理出社區(qū)團購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區(qū)團購的本質、社區(qū)團購的標準打法、社區(qū)團購的無限可能、社區(qū)團購的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團購的迭代發(fā)展全攻略等等，將獨家首發(fā)聯(lián)商網和《店長》雜志，敬請期待。
（來源：聯(lián)商高級顧問團成員云棲居士，僅代表作者個人觀點，不代表聯(lián)商立場，禁止轉載�。�
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