生鮮傳奇是一個傳奇。

6月份開業(yè)，僅用三個月時間就令行業(yè)人士刮目相看。據(jù)介紹，生鮮傳奇店鋪面積僅200平米，日均銷售額卻達(dá)到4萬元，這還是一家開在三線城市的門店。生鮮傳奇的業(yè)績與當(dāng)下集體看衰實(shí)體零售風(fēng)潮格格不入。

生鮮傳奇如何締造傳奇，如何把傳奇演繹成了傳奇?這讓許多人百思不得其解，同時又充滿好奇。近日，一篇關(guān)于樂城總經(jīng)理王衛(wèi)的大會發(fā)言稿在網(wǎng)絡(luò)上和朋友圈瘋傳，這篇發(fā)言稿樸實(shí)無華，但字字珠璣，似一語道破天機(jī)。

這也讓我們恍然大悟，商業(yè)的道理從來不是深刻，也不是深奧，商業(yè)的真諦在于堅(jiān)守——堅(jiān)守本真。就如茶道，在看似簡單的沖茶、飲茶的動作里漸漸悟出深意，長期的堅(jiān)持與研練，讓簡單變得不簡單。

王衛(wèi)的發(fā)言稿樸實(shí)簡單，但又深藏了商業(yè)的道理。

從另一個角度，看看從王衛(wèi)的發(fā)言稿，這些純干貨里，有哪些零售的誠意與情懷。

經(jīng)營者的戰(zhàn)略定位在哪里

戰(zhàn)略是定義某個組織尋求競爭優(yōu)勢，也就是說，競爭優(yōu)勢來自于戰(zhàn)略的定位。戰(zhàn)略就像一根準(zhǔn)繩，任何事情都要圍繞它，如有偏離，就要迅速轉(zhuǎn)回。當(dāng)發(fā)生不確定的或難以抉擇的事項(xiàng)時，戰(zhàn)略是考量的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

無從得知樂城的戰(zhàn)略是什么，但樂城的經(jīng)營定位一直很明確，從樂城超市到新近的生鮮傳奇，都可看到樂城明確的經(jīng)營目標(biāo)。樂城的市場總監(jiān)李奇說，生鮮傳奇的定位就是專注于廚房。廚房就是一個中心的圓點(diǎn)，近圓點(diǎn)的都經(jīng)營，遠(yuǎn)離圓點(diǎn)的，或許都要砍掉。明確的定位讓樂城在組織商品、選擇商品時都有了標(biāo)桿。

而一些零售商，無戰(zhàn)略、更無定位，盲目經(jīng)營;即不清楚想做什么，又不明白能做什么，混沌中理一團(tuán)亂麻。近期火熱的跨境電商現(xiàn)象算是一例，看著別人做得不錯，就蜂擁而上，全然不看有沒有能力和符不符合經(jīng)營目標(biāo)。如此跟風(fēng)經(jīng)營，根本無法凸顯經(jīng)營特色與目標(biāo)。

目標(biāo)顧客在哪里

顧客是零售商的服務(wù)對象。許多零售商都在犯這樣的錯誤，天天與顧客打交道，卻不知顧客是誰。誰是我們的顧客，我們?yōu)檎l服務(wù)?看似簡單的問題卻無從下手回答。因?yàn)楹苡锌赡芰闶凵谈�本不知道顧客是誰。

生鮮傳奇的顧客定位很明確：中產(chǎn)，年收入8萬以上，家庭餐飲支出2萬以上，兩到三口之家，25-65歲人群。如此清晰的畫像，讓顧客的面孔不再模糊。

現(xiàn)實(shí)情況是，許多門店開業(yè)之前根本不定位誰是它的顧客。不知顧客是誰，如何組織商品、定位經(jīng)營，甚至布置店內(nèi)氛圍?只好大而化之的認(rèn)為，任何人都是顧客。

你愛所有人，就可能意味著所有人都不愛你，因?yàn)椴�愛不代表真感情�?

一家店一定要知道顧客是誰，最好在開業(yè)之初就想明白，就算沒有明白，開業(yè)之后也要盡快調(diào)整到清晰明確——這是一件重要的事，重要而不緊急，所以，總被拖到過后辦，拖來拖去就沒了影蹤。

不知顧客，何談經(jīng)營?

經(jīng)營的初心在哪里

現(xiàn)在各種管理方式層出不窮，用先進(jìn)的管理手段，并借助先進(jìn)的系統(tǒng)與機(jī)器，更使管理變得復(fù)雜多變。

“工欲善其事，必先利其器”，對零售管理來說，器不是先進(jìn)的工具，而是好用的工具。

貨架管理一直讓人頭疼不已，原因是商品復(fù)雜多變、貨架大小不一、陳列形式多樣，這給貨架管理帶來許多難度。怎樣制定一套讓采購、營運(yùn)都覺得好用、實(shí)用的管理流程，這是許多零售商都在頭疼的問題。一家零售商曾購買過貨架管理軟件，費(fèi)用高昂，但用起來卻發(fā)現(xiàn)并不好用。不好用的原因不是軟件設(shè)計(jì)不合理，而是不符合零售商的管理實(shí)際。

馬與鞍不匹配，怎可能跑得快。

據(jù)王衛(wèi)介紹，生鮮傳奇使用了原始的棚格表，進(jìn)行改進(jìn)后，解決了困繞了多時的問題。敢于研究，善于鉆研，這正是當(dāng)下所缺乏的。

經(jīng)營的商品在哪里

如何選擇適合的商品，這是一個令人頭痛的問題。零售商的標(biāo)準(zhǔn)與喜好不代表顧客的喜好，顧客不買帳，商品也最終將走向消亡。

有的零售商奉行“無為而治”，全憑采購人員的個人判斷，不引導(dǎo)不制止不阻攔，這樣的做法，最終將呈現(xiàn)一個四不象的賣場。沒有特色，相當(dāng)于沒有差異，沒有差異，相當(dāng)于失去生存的主要競爭手段。

而生鮮傳奇自有一套品類管理的方法，總經(jīng)理王衛(wèi)對經(jīng)營什么商品、不經(jīng)營什么商品有著明確的認(rèn)知。他舉了一個例子，如何選擇牙簽，如何在牙簽與牙線中做選擇。選擇的根本要兼顧到商品的功能性與消費(fèi)者的生活習(xí)慣，但又不能一蹴而就，一條原則定天下。看到這個例子也不禁感嘆，我們只看到了生鮮傳奇的光鮮，卻不一定看到樂城在背后付出的辛苦與努力。這樣的辛苦與努力又是基于科學(xué)的管理、熟練的經(jīng)營技巧、和對生活的感知之上的，當(dāng)然，最為重要的是對這項(xiàng)工作的熱愛與忠誠。

沒有人能隨隨便便成功，包括一家企業(yè)，也包括個人。我們總看到他們外面的光鮮與生機(jī)，而未必看到背后的努力與堅(jiān)守。