出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員潘玉明

2021年8月29日，丸井百貨宣布關(guān)閉池袋店，盡管預示過，但還是引來一些年輕消費者的嘆息。作為1977年2月開業(yè)、生存44年的老店，伴隨幾代人成長。

其實，做傳統(tǒng)零售商品的丸井百貨，即將成為上一個青春年代的記憶。

成立于1930年代的丸井集團，1960年代在日本最早發(fā)行信用卡，因此其經(jīng)營特色定型于發(fā)行信用卡，很多日本人說，丸井更像金融行業(yè)企業(yè)，但是丸井百貨也確實是他們的招牌之一，而且是很多心理年齡在25歲以下的小姑娘們的最愛。

丸井的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型構(gòu)想

作為家族企業(yè)，第三代社長青井浩在2006年當上集團社長以后不久就宣布，零售商品的百貨店模式走向沒落，必須去百貨化，提出“共創(chuàng)經(jīng)營”，與顧客合作開發(fā)商品和商業(yè)設(shè)施功能，不過說歸說，2006年難波丸井、2007年大宮丸井店開業(yè)都不順利，依舊延續(xù)了傳統(tǒng)“經(jīng)驗人格”。

真正的共創(chuàng)代表作品是2016年開業(yè)的福岡市的博多丸井店，開業(yè)前選擇15000人作為訪談對象，一次與不超過10名特邀客戶座談1至2小時，稱為“客戶企劃會議”，共組織了約600次。對話關(guān)鍵是不要對客戶說法進行批評和否定，推進角色沉浸為中心，尊重每個人的意見，不斷修正反饋落地以后取得初步成效。

一個“共創(chuàng)經(jīng)營”的理念，磨合了10年才真正落到經(jīng)營行為中。后來青井浩又提出打造“不賣商品的店”，利用數(shù)字技術(shù)強化陳列展示功能。

也是在2006年，青井浩宣布要將企業(yè)主體從實體零售轉(zhuǎn)向金融技術(shù)服務(wù)。2016年以后全面發(fā)力，2019年探索知識創(chuàng)造型的企業(yè)集團，其經(jīng)營產(chǎn)品主體是三部分，一是零售業(yè)、二是金融服務(wù)業(yè)、三是共創(chuàng)投資。到2021年3月，集團擁有23個零售店鋪（8月底變成22個），年客流量約2億人左右；發(fā)行EPOS信用卡，會員約709萬人，近5年持卡客戶增加96萬人，交易額擴大1.9倍。

丸井的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型構(gòu)想主題，是在完成傳統(tǒng)百貨店租賃化改造后，進一步與全渠道產(chǎn)品合作，向展示傳播共享方向發(fā)展。今后10年，要將數(shù)字化技術(shù)從引入期轉(zhuǎn)向展開推廣期，從有形資產(chǎn)經(jīng)營向無形資產(chǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，通過金融技術(shù)服務(wù)和個性化社會服務(wù)，打造共創(chuàng)投資平臺，建設(shè)新型的零售加金融技術(shù)一體化的商業(yè)集團。

盈利模式：不賣商品怎么掙錢？

青井浩社長視野敏感，對于消費趨勢從“物到事”的轉(zhuǎn)化中尋求經(jīng)營焦點，他分析認為百貨店模式已經(jīng)走向沒落，必須推進事業(yè)模式根本轉(zhuǎn)換，從經(jīng)營商品買賣的百貨店向以文化、餐飲、游戲等租賃店為基礎(chǔ)的不動產(chǎn)購物中心型轉(zhuǎn)變。

在此基礎(chǔ)上提出D2C概念，通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化直接面向消費者提供生活輔助服務(wù)，傳統(tǒng)店鋪關(guān)注顧客的身體尺碼，數(shù)字化工具關(guān)注顧客的興趣愛好標簽，圍繞興趣愛好組合經(jīng)營產(chǎn)品。他們的生意在于，即使沒有店面銷售額，也會招商引入租戶，收取租金、用丸井自己的零售團隊，為租戶提供店鋪輔導，收取服務(wù)費、現(xiàn)金流量信用卡服務(wù)費。

2019年12月，丸井與運營化妝品網(wǎng)絡(luò)平臺NOIN合作，顧客在網(wǎng)上購買NOIN的化妝品，可以通過丸井集團的信用卡“EPOS結(jié)算支付，購買的商品可以在全國丸井店領(lǐng)取，從而增加郵購渠道、提高客戶便利性。

2020年6月，丸井和跳蚤APP運營商合作，在新宿丸井店2層開設(shè)首家旗艦店，作為提供智能終端信息技術(shù)、傳播產(chǎn)品的中介站，這個站點舉辦學習跳蚤互通技術(shù)學習班，同時學習商品包裝和照片拍攝要點等。也設(shè)置了商品攝影、包裝用的空間，在體驗區(qū)可以使用自助郵箱發(fā)送商品，交易可在網(wǎng)絡(luò)完成，丸井集聚人氣，擴大信用卡市場。

2020年8月，原發(fā)于美國的創(chuàng)新體驗零售店b8ta進駐新宿丸井店。以數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動展開，通過店鋪體驗式零售，在不同渠道售賣玩具、辦公、居家等科技產(chǎn)品。開業(yè)第一天接待1000多人，店鋪天花安裝22臺攝像機，抓取客戶行為特性，通過訪談收集顧客需求信息，合并匯總到數(shù)據(jù)庫，提取需求，為接下來的產(chǎn)品選擇和營銷熱點做預測設(shè)計。基本實現(xiàn)了全渠道店鋪的三大要素，即庫存一元化、價格統(tǒng)一、員工統(tǒng)一教育。提高了現(xiàn)場員工講解、演示的情感價值，顧客購買商品，與其說是商品本身，不如說是因為旁邊有一個需求栽培者。

丸井集團公布的業(yè)績表現(xiàn)看，零售和金融技術(shù)兩個業(yè)務(wù)支柱中，傳統(tǒng)單純零售業(yè)務(wù)下跌較多，與行業(yè)基本同步，但是金融加技術(shù)服務(wù)同比增長，在疫情下百貨行業(yè)一片蕭條中，丸井集團總體收益基本穩(wěn)定。副社長佐藤元彥分析，經(jīng)過疫情刺激，從以服裝為中心的百貨店鋪，到全新的DtoC模式轉(zhuǎn)型方向是值得肯定的，今后需求將會繼續(xù)增加。

繼續(xù)探索全渠道共創(chuàng)價值

丸井的戰(zhàn)略探索，經(jīng)過10年左右的試驗修正，在組織內(nèi)部基本達成一致，這是他們繼續(xù)探索全渠道共創(chuàng)價值的寶貴基礎(chǔ)。很多傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型障礙，就在組織內(nèi)部。

2021年6月24日，丸井集團與做網(wǎng)店策劃設(shè)計的BASE公司，合作運營實體店“SHIBUYA BASE”（店鋪風格參見圖示）開始調(diào)整改造。BASE公司的網(wǎng)店策劃生意很好，現(xiàn)在開始發(fā)力改造實體店鋪，原因是什么？

“SHIBUYA BASE”店是2018年6月在澀谷丸井店一層開業(yè)，至今累計開設(shè)有170個店鋪。這次改造調(diào)整，是從“澀谷丸井”轉(zhuǎn)移到同樣由丸井集團運營的“澀谷模版”店的一層， 關(guān)于調(diào)整的理由，丸井集團業(yè)務(wù)負責人新津達夫說，澀谷丸井在女士服裝、雜貨等品類方面，擁有廣泛的租賃店客群，而澀谷模板店主要是動漫、音樂、書籍等帶有特定目標來店的客群，開設(shè)有粉絲商業(yè)導向的新式店鋪，需要有更多風格的復合化產(chǎn)品充實進來。BASE公司COO山村兼司介紹說，這次調(diào)整的重點是設(shè)計適合小規(guī)模品牌生態(tài)空間，開設(shè)復合化食品店鋪。簡單說是兩點，一是店鋪面積從5坪擴大到22坪（72.6平米），二是開設(shè)需求很旺的食品賣場。

其深層次設(shè)計意圖在于：通過設(shè)置“服裝雜貨賣場”和“食品賣場”組合，可以相互分享客群，提高坪效，探索下一步的復合化經(jīng)營空間。食品賣場主要是提供外賣，與日本最大的飲食網(wǎng)絡(luò)媒體“macaroni”合作運營，支持不斷增加的個性化飲食需求。

設(shè)計制作網(wǎng)店服務(wù)的“BASE”，到2021年5月吸收加盟店突破150萬個，其中50萬個是在最近一年內(nèi)疫情下開設(shè)的，約72.1%是一人店，沒有實體店鋪，很多人想要開設(shè)實體店鋪，于是，丸井的實體平臺價值就凸顯出現(xiàn)了，利用合作開設(shè)“SHIBUYA BASE”，丸井集團提供銷售服務(wù)指導，而且不收開店費，只根據(jù)銷售額提取服務(wù)費，丸井繼續(xù)推銷EPOS信用卡，強化他們的核心業(yè)務(wù)。

對于開網(wǎng)店的人，幾乎無成本加入實體店鋪，這是一個利好。預計今后半年，“SHIBUYA BASE”將開設(shè)30多個店鋪。丸井和BASE合作，對外宣稱是共同創(chuàng)造每個人的幸福，其實就是跨界合作，共享資源。

感言

關(guān)閉店鋪，不可怕，可怕的是沒有思路，面對紛擾的市場機會，束手無策。