來源/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員 王國平

資本市場受挫，增持毫無效果，市場持續(xù)尋底。有的人覺得永輝再差也應(yīng)該差不到哪里去，應(yīng)該會重新振作起來；也有人覺得，永輝完全失去方向，會成為倒下的大鱷，人人樂已是前車之鑒。永輝超市到底遭遇了什么？未來何去何從？

賽道高度競爭，渠道受兩端壓力

從步步高王填在2021聯(lián)商網(wǎng)大會高呼“受社區(qū)團購沖擊，超市業(yè)態(tài)到了生死存亡的至暗時刻。”，引發(fā)實體行業(yè)共鳴時，還沒出來的超市年報、一季報就已經(jīng)被外界猜得差不多了。一場比慘大賽正式拉開。永輝的季報則是相當(dāng)難看，超出外界預(yù)期，知道難，不知道這么難。

2020年，商超、社區(qū)團購、前置倉、新零售等等進入混戰(zhàn)，特別是社區(qū)團購大力引資本入局，導(dǎo)致整個賽道各方勢力進入一個相對制衡階段。誰也滅不了誰，誰也不會好過到哪里去。

2021年，原本各界預(yù)期會進入通脹狀態(tài)，境外輸入性通脹+境內(nèi)上游產(chǎn)品漲價，最終會傳導(dǎo)到零售端，由消費者承擔(dān)。半年過后，通脹表現(xiàn)得并不充分，局部產(chǎn)品出現(xiàn)漲價，大部分產(chǎn)品溫和。

上游端的漲價為什么沒有傳導(dǎo)到消費端呢？

渠道平臺把漲價在內(nèi)部進行消化，社區(qū)團購的價格戰(zhàn)下，商超根本不敢輕易漲價。不僅不敢漲價，還要想辦法做特價。就算做特價，銷售、來客數(shù)還是下滑。

商超沒有受益通脹，反而為平抑通脹做出了杰出的奉獻。大背景下，商超難以出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，一片綠油油的。永輝超市再努力，也難逃行業(yè)困境。

新快準則，負債率居高不下

新會計準則的實施，在財務(wù)處理上，同時計資產(chǎn)和負債，引發(fā)實體零售出現(xiàn)兩個現(xiàn)象，一個是資產(chǎn)變大，一個是負債率拉升。如果負債率不高的企業(yè)，負債率適當(dāng)拉升，也正常。對于負債率較高的企業(yè)，就變得尷尬。尷尬不在于內(nèi)部會計處理，而是外部對于負債率紅線的恐慌。永輝在一季度負債率直接拉到79個點，進入了高風(fēng)險區(qū)域。

高風(fēng)險區(qū)域意思在于，銀行信貸受到限制，可轉(zhuǎn)債發(fā)行受到限制，各種融資方式都開始受到限制。

融資能力受限又會引發(fā)資本市場不安，資本市場不安就會導(dǎo)致估值下滑，估值下滑會引發(fā)質(zhì)押進入預(yù)警線，甚至是平倉線。

每個環(huán)節(jié)都是一環(huán)扣一環(huán)，要想解套，就得逐步打開，重新進入正循環(huán)。

負債率高，通俗玩法就是增加總資產(chǎn)，降低負債。永輝開始減持國聯(lián)水產(chǎn)等，逐步回籠資金。

這個也沒辦法完全解決問題，永輝在困境下需要進入高周轉(zhuǎn)狀態(tài)，才能對現(xiàn)金流進行持續(xù)滾動。

永輝的破局之道：倉儲店

精選SKU，量販出售，以快取勝。高周轉(zhuǎn)時代來臨，也就是資本市場的刷ROE指標。如果要擼ROE，無非是提高凈利潤、提高周轉(zhuǎn)率、加杠桿等。

加杠桿，難度已經(jīng)很大了，新的戰(zhàn)投也沒那么容易來解圍。但超市有點好處，就是加低成本杠桿，也就是賒賬。通過低成本杠桿置換高成本杠桿，實現(xiàn)突圍。這個時候就要有一種模式來實現(xiàn)低成本杠桿，它就是高周轉(zhuǎn)故事，符合這種模式的業(yè)態(tài)就是倉儲店。外加時代背景加持，剛好進入倉儲店爆發(fā)節(jié)點，給了永輝倉儲紅利。

倉儲店的玩法是低加價率，像Costco的口號是不超過14%，實際運作中整體加價率甚至只有11個點。要想顛覆老牌玩家，就要比大佬更狠。

永輝倉儲直接砍了兩刀，一個是毛利試圖控制在10%；一個是最被中國消費者詬病的會員費。這種玩法直接惹毛了部分供應(yīng)商，很多供應(yīng)商已經(jīng)感覺到陣痛。首輪支持性鋪貨后，接下來已經(jīng)在試探永輝底線。永輝倉儲店毛利低，消費者倒是喜歡，供應(yīng)商就很難受。供應(yīng)商這個群體是夾在廠商和渠道上艱難求生的群體，當(dāng)渠道商過于強勢時，供應(yīng)商只能向廠商求援，如果兩端都過于強勢，供應(yīng)商就要考慮換品牌代理了。

近年來，有“水茅”、“榨菜茅”等等，就是沒有“超市茅”，這個就是利潤在品牌制造端沉淀，沒有傳導(dǎo)到渠道端的一種體現(xiàn)。

永輝倉儲化基本在行業(yè)里炸出了火花。按照永輝的精選SKU路數(shù)，還有很多SKU會被陸續(xù)淘汰，如果廠家選擇去永輝化，當(dāng)然無所謂；如果不愿意放棄永輝渠道，那么可以選擇向渠道端進行一定的利潤再分配。

永輝的精明在于倉儲店高速復(fù)制化，當(dāng)別人還在爭議倉儲是什么鬼時，永輝全國快速翻牌。因為單店是很容易失敗或者被區(qū)域夾擊，如果永輝倉儲門店短期做到行業(yè)第一，超過麥德龍，就成為一股無法忽視的力量。

高周轉(zhuǎn)打法會對區(qū)域低周轉(zhuǎn)競品實行打壓，在區(qū)域市場無有效明顯增量時，就是存量之爭。高周轉(zhuǎn)獲得的市場份額越多，留給競品的份額就越少，市場上的權(quán)益就會往強者這方涌進。最終會引發(fā)渠道端相繼進入高周轉(zhuǎn)模式，以試圖相互抗衡，相互鉗制。

自有品牌才能助力凈利潤提升

上游端漲價，渠道端不敢漲價，超市的通俗玩法是引入高毛利的網(wǎng)紅產(chǎn)品替代低毛利的強勢品牌商。有效果，但不大，所以沒有超市實現(xiàn)真正突圍。這個玩法只是局部調(diào)整法，沒有在模式上實現(xiàn)升級迭代。

想要話語權(quán)，超市最終還是要向上游滲透，依靠品牌商主動讓利給渠道端是不容易的。想要討好消費端，又要上游的利潤，自有品牌才是出路。自有品牌要做好，首先就是要走量。這輪行情中，自有品牌銷售占比越高的超市，抗風(fēng)險能力越強。完全依靠供應(yīng)商鋪貨，又無法轉(zhuǎn)嫁通脹的，基本都活得很累。

現(xiàn)有超市在玩自有品牌時，主要是對費用控制較嚴，舍不得投入。舍不得在人和研發(fā)上面的投入，做出來的產(chǎn)品會相對磕磣。

永輝倉儲在做大渠道走量時，雖然也推了一堆自有品牌，基本屬于毛坯型，以致于讓市場信心不足。這塊嚴重制約了永輝倉儲高周轉(zhuǎn)能力。

永輝超市何去何從？

目前，行業(yè)的現(xiàn)狀除非線上被壓制，不然實體企業(yè)市場份額不會突然放大。按照現(xiàn)在社零走勢，線上還是走高。永輝基本是搶線下實體的市場份額，在部分城市也有一定的線上基本盤，仍舊不會被資本市場看好，一路走低就是資本市場給予永輝的評價。

在高負債率下，永輝困境難以掩蓋，團隊動蕩在所難免。倉儲店能否破局已經(jīng)成為永輝一搏，

高利潤、高周轉(zhuǎn)、高杠桿是永輝必須去解答的問題。這個時代給了永輝倉儲紅利，贏了就是新的王者，輸了就是深淵。

*本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場