聯商專欄：

昨天我經歷的一個消費場景

昨天一大早我完成了一筆消費，確切的說是在10分鐘內買了一個可能會背兩年的知名品牌包包。

整個消費過程是這樣的，我關注了一個知名育兒公眾號，上面次條有一個心儀品牌包包的廣告。我點進去發現確實實惠，種草已久，立馬就完成了購買。

這個過程，其實是社交零售的一個消費場景。

越來越多的品牌找到流量大的優質內容號進行合作，而這些號其實也是有單一IP包裝的，例如成長樹的樹媽、年糕媽媽等，盡管他們是一個團隊，但單一形象的IP容易讓人產生親近感和信任感。

可以說，年糕媽媽就像一個虛擬的寶媽圈里的KOL，容易讓人信任，并種草她推薦的、價格合適的產品。在某種程度上，甚至沖擊了線下商場的品牌零售。

為什么這么說呢？

先來說說，我作為一個寶媽級的消費者，有過多少次類似的消費經歷。

通過朋友做大做強的教育及雜貨微信群買過的產品，不計其數，包括在線教育產品、品牌服裝特賣、水果鮮花、書籍特賣等等。主要原因是，她確實給我們找到了物美價廉的產品，也因此建立了服務的信任關系。所以我愿意持續關注，到她這里看是否有合適的產品，代替停車麻煩的商場。

如果我的例子不足以證明社交零售的潛力，那么拼多多的火爆也許可以證明。先來說一說社交零售的歷史，社交零售其實早已有之，比如你與某人相熟，去了他的店里買東西。或者你是朋友介紹到某個門店買東西的，那么你就是社交零售的參與者。

而拼多多、流量平臺打造IP、微信群等只是社交零售的演變形態。就拿原創內容的流量主來說，通過IP化贏取粉絲信任，或意見領袖或育嬰達人，彼此像某領域的朋友或者師長一樣，建立起持久的互利關系。

圖：年糕媽媽相關資料

社交零售消費者畫像

在社交零售越演越烈的當下，參與社交零售的消費者都有哪些特點呢？

1、時間觀念強，他們多半百事纏身，很難有休閑逛街的時間，所以在刷手機優質內容的時候，順便買下心儀的產品。

2、對自己所需要產品比較明晰，或者早已種草，在價格和需求合適之后，才會謹慎下單。

3、從事社交零售相關工作。如果是微商，就會非常注重關系的打理。這就涉及到，對方如果也有產品在推，就會主動買來試試，形成熟人交易。

不可否認，越來越多的人參與到微商行業，只要有點東西可以賣，都躍躍欲試，做個零成本的生意人。所以你有的，我到你買一些，你也會到我這里買一些。

4、平時喜歡看原創內容平臺，與喜歡的內容平臺建立了持久的信任關系，每天都會打開看一看，其中附帶就種草了這些原創內容平臺推出的實用產品。

有許多的知名品牌與流量主達成合作，以更低的價格讓利，所以也讓這些消費者嘗到了社交零售的甜頭，更愿意選擇社交下單，不僅可以買到物美價廉的東西，也算是對已熟悉的“人格”的支持。

社交零售究竟能帶來多少銷量呢?不如我們舉兩個例子看看別人家的效果。

夢潔家紡觸點社交零售之后

今年，夢潔家紡就玩起了社交零售。主要方式是給各大經銷商提供社群運營的方法，通過建立活動預熱微信群，為線下引流。夢潔家紡推出的促銷活動是通過微信群來鏈接的，目標客群在進入活動群后，由門店經銷商進行協調互動，在微信群內成交的顧客，會通過線下自提的方式直接轉化到線下。

夢潔是以社交零售為戰略轉型的關鍵點，瞄準經銷商的轉型，帶領經銷商成為社群營銷的一把好手。如今的夢潔經銷商們，會通過抖音視頻等內容制作或運營社群，實現顧客轉化。

那么，介入社群零售的夢潔家紡，效果如何呢？

從結果來看，夢潔線下門店的客流量平均增長3-5倍，門店訂單量平均增長超過3倍，在參與活動的門店中，同比零售額增長的最高紀錄達到576%。

夢潔的例子，為我們展示了社群營銷的市場空間。

孩子王是如何成為獨角獸公司的

圖：孩子王官網首頁

再舉個例子。獨角獸企業孩子王從2015年開始探索搭建私域流量池，通過APP、門店、電商等全渠道，賦能自己的門店員工，將員工IP化成育兒專家。

現在孩子王80%以上的員工擁有國家認證的育兒資格證書，跟用戶建立育兒專家和粉絲的關系，并通過孩子王APP的IM功能和社群功能和微信，以育嬰顧問的身份服務潛在用戶，并對用戶進行數據化分析和管理。

另外，孩子王的每家門店一年要辦1000場親子活動，有效建立家長對孩子王的熟悉和信任關系。

通過忠實粉絲的積累，孩子王如今已經是一個全渠道的超級帶貨平臺，線下門店也會將方圓3公里以內的母嬰類服務都整合到了門店里，入駐的其他母嬰服務帶來豐富內容的同時，也使孩子王實現了線下流量變現。

能將社交零售玩轉到如此純熟，離不開將員工打造成育嬰師的理念。還有一個重要原因，孩子王目前有50%以上的總部員工為互聯網和大數據人員，其本質是一家主打互聯網思維的母嬰品類的全渠道發展公司。

結尾的話

線上線下的銷售方式風云變化，但是社交零售，自買賣產生開始，就從沒有消失過，如何將社交最大化運用于零售，是一個重要的商業命題。

（來源：聯商專欄 芥菜種，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）