聯商網消息：5月12-15日，由中國連鎖經營協會主辦的“新消費論壇——2019中國便利店大會”在武漢召開。本次大會匯集了行業內眾多領軍企業負責人，近1800人參會。

會上，西安每一天便利超市副總裁劉樾表示，未來企業要聚焦的核心競爭力，一定是在商品的選品，還有銷售能力的搭建上。

下面是經《聯商網》整理的劉樾演講概要：

今天講的都是一些我工作20多年來的一些個人的認知，不一定對，但是希望對大家有所參考。

說到學外資，聽到最多的是什么呢？“外資學不來。什么學不來？外資便利店的飯團、三明治、關東煮、意大利面，不符合中國人的消費特點，在國內做鮮食要做我們中國人常吃的東西，比如說米粉，比如手抓餅、雞蛋灌餅……”

可是在北京以牛島章先生為首的初創團隊所創立的店內快餐炒制模式，之前不要說日本臺灣，就是在全世界范圍內都沒有這樣的鮮食制作銷售模式。它是真正通過潛心研究北京寫字樓消費者的潛在需求開發出來的符合北京當地消費特點的產品，直到今天都是北京外資便利店鮮食經營最根本的部分。

所以大家如果要學習，要學的是外資怎么樣通過研究分析消費者需求（特別是潛在需求），從而開發出適銷對路的商品的思維邏輯，而不是表面上所看到的產品。另外，大家經常關注的外資便利的強管控的特許加盟，專屬的差異化商品供應鏈，其背后都有相應的邏輯和歷史環境背景，大家更多的要去考慮其背后的邏輯、這樣做的原因、當時的時代環境。

在北京的15年，伴隨公司的從無都有，及結合中國實際情況的創建各種制度，其間最大的感受是終于理解了在日本通過系統的培訓和實際工作所學習到的做法、方法背后的理由和邏輯。其中最重要一點就是顧客的需求必須成為所有部門行為判斷的唯一標準，顧客的需求決定了賣什么樣的商品和提供什么樣的運營服務。

國內大部分便利店企業的盈利模式是總部從品牌商或者經銷商處進貨，再提供給加盟店銷售，加盟店在加盟時會交一筆加盟金，之后基本就沒有什么了，總部最終要依靠的是從供應商處收取的返利。這種模式下，要求的是加盟店數量，物流配送的效率，和較低的供貨價格及大量的進貨。

外資便利店的加盟采取的是毛利分成的模式，不但要求加盟店的數量，更要求店鋪的質量，另一方面是對商品的質，這個質是什么呢？同樣的商品比別人的便宜，同樣價格的商品比其他人好吃或者分量更足，總之比你的競爭對手，你的產品能讓顧客感受到更好，能吸引顧客再次購買。這時作為便利店的總部，已經不再是普通的商貿企業或者零售企業，而要轉變成一個平臺經營的企業。這個平臺里有原料廠商，有工廠，有第三方物流，有總部，還有加盟店的參與。在商品的流通環節中，總部真正要做的可能已經只限于商品的選品和指導加盟店銷售這兩個核心環節，而更多的工作在要轉換為平臺的搭建，商業模式的開發，系統的開發、設備的開發。還有合作伙伴的培養、供應商的管理支持，以及店鋪的單品管理、信息共享、驗證、加盟店的支持等，按照現在流行的說法叫資源整合，但我更愿意說是讓專業的人做專業的事，大家共同發展，相互成就。

其實，我也在應用之前在外資所學到的方法論用于現在店鋪的數值改善上，目前看成績還算不錯，我們也用同樣的方法找到了適合當地銷售的鮮食商品，不是店內炒制的快餐，但用樣吸引顧客，所以說外資最厲害的是什么呢，真的不是生產銷售鮮食，而是通過挖掘潛在的需求去設計商品和服務，不斷的提供之前沒有的商品和體驗。還有就是追求商品的價值差異化，差異化大家現在都在說，包括做自有品牌，但優秀的企業不會為了差異化而去做差異化，商品不同不代表差異化，同樣的商品比別人賣得更實惠，這叫差異化，同樣價格的商品你比別人能給顧客提供更大的滿足、更好的感受，這叫差異化，別人沒有的商品你有，同時還是顧客需要的，這叫差異化。

但有好的商品只是第一步，想把商品賣好，后面還有一系列的工作要與之呼應，這里面涉及到：店鋪所在的位置和服務的客戶群體是否和商品定位相同；店鋪的裝修以及氛圍，店內的衛生環境維護，店鋪人員的服務態度，價值訴求，甚至使用的設備及促銷手段是否和來店的顧客品位相一致等。

未來企業要聚焦的核心競爭力，一定是在商品的選品（開發）和銷售能力的搭建上。其他的部分，專業的事交給專業的人去做，國內有很多可以選擇的戰略合作伙伴，幫助我們去完成平臺的搭建。

國內便利店的未來畫像一定會和現在的日本、臺灣的便利店有很大的不同，也沒有必要以現在的日本和臺灣為我們的終點，國內線上線下的結合，以及橫向和縱向的產業結合要比日本的環境好得多，充分利用中國特有的互聯網環境和IT技術，去尋找前所未有的發展空間應該是我們未來便利店發展的方向之一。

（來源：聯商網武漢報道）