聯(lián)商網(wǎng)消息：如果問衡陽的消費(fèi)者平時(shí)最喜歡逛哪家超市？幾乎100％的答案都會(huì)選擇“香江百貨”。

位于湖南三線城市的香江百貨，名為百貨，實(shí)為超市，目前已經(jīng)占據(jù)了衡陽超市領(lǐng)域70％的市場(chǎng)份額。

在門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是現(xiàn)場(chǎng)管理，包括門店環(huán)境、商品管理、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、顧客服務(wù)等方面，香江百貨都堪稱業(yè)界標(biāo)桿，而這背后是嚴(yán)格且高效執(zhí)行的精細(xì)化管理規(guī)范和考核薪酬制度，以及不斷追求卓越進(jìn)步的經(jīng)營(yíng)理念。

8月29日，聯(lián)商網(wǎng)組織會(huì)員企業(yè)高管走進(jìn)企業(yè)第五站“走進(jìn)香江百貨”，深入了解香江百貨在門店運(yùn)營(yíng)方面的心得。本次活動(dòng)共組織10家聯(lián)商網(wǎng)理事會(huì)員單位，20余位超市、便利店中高管參加。聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉、聯(lián)商網(wǎng)總經(jīng)理王躍林親自率隊(duì)參加此次活動(dòng)。

活動(dòng)首個(gè)環(huán)節(jié)，在香江百貨總經(jīng)理夏志秋的帶領(lǐng)下，與會(huì)人員分別參觀了香江百貨的第一、第二、第三代門店以及旗艦店。之所以安排這樣的參觀流程，夏志秋告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“只看一兩家店，根本看不出什么，只有看完我們這幾代店，你才可以深刻體會(huì)我們做的一系列迭代和升級(jí)。”

香江百貨第一代店蒸北店于2000年開業(yè)，面積9000平米；第二代店水岸店于2008年開業(yè)，面積3500平米；第三代店長(zhǎng)豐店于2016年開業(yè)，面積2100平米。從這幾代門店的發(fā)展來看，香江百貨迭代升級(jí)速度在不斷加快。

而于2017年開業(yè)的精彩生活廣場(chǎng)店更是香江百貨跨界融合的創(chuàng)新物種。該店面積1.1萬平米，門店在裝修設(shè)計(jì)上以歐美風(fēng)格為主，彰顯人性化，突出功能性。經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)以生鮮食品為主，日用快消品為輔，門店內(nèi)還增加咖啡吧、當(dāng)當(dāng)書吧、兒童游樂園，花卉園藝和年輕時(shí)尚快閃類家居品類組合等，通過場(chǎng)景化、體驗(yàn)化，增強(qiáng)消費(fèi)者購物體驗(yàn)。此外，三樓生鮮區(qū)有輕餐飲，可對(duì)海鮮魚類肉制品現(xiàn)買現(xiàn)加工現(xiàn)吃，增設(shè)意式批薩和日式壽司小餐飲，也可對(duì)經(jīng)營(yíng)的熟食面點(diǎn)及鹵熱制品現(xiàn)購現(xiàn)吃。

從現(xiàn)場(chǎng)來看，門店商品極為豐富，商品分區(qū)域按主題展示與陳列，門店衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)極高。商品方面，生鮮商品的定量包裝出售是一大亮點(diǎn)，據(jù)夏志秋介紹，包裝后的商品和散裝的是一樣的價(jià)格，這樣做的目的主要是引導(dǎo)消費(fèi)者，同時(shí)將顧客人群進(jìn)行分級(jí)。

實(shí)際上，香江百貨有著自己清楚的客群畫像：家庭年收入10-15萬元，對(duì)生活品質(zhì)有一定追求的30-50歲女性顧客，并圍繞這些消費(fèi)者適當(dāng)擴(kuò)大消費(fèi)客群。

此外，在顧客服務(wù)方面，每個(gè)門店都設(shè)有總經(jīng)理信箱，購物溫馨提示等等。

在分享交流環(huán)節(jié)，夏志秋在門店運(yùn)營(yíng)、商品管理、顧客服務(wù)等方面進(jìn)行了分享。

據(jù)夏志秋介紹，香江百貨目前共有21家門店，其中衡陽19家，長(zhǎng)沙2家，衡陽門店中有4家大賣場(chǎng)，10家標(biāo)超以及5家社區(qū)超市，主要分布于衡陽主城區(qū)，管理半徑不大，兩家門店之間大約15分鐘車程，門店物業(yè)中大約有70％為自有物業(yè)，截至目前，銷售規(guī)模已突破20億元。

夏志秋坦言香江百貨的發(fā)展速度并不快，“我們并沒有像同行那樣快速擴(kuò)張，在開店方面是慎之又慎，而且我們?cè)?002年到2011年之間幾乎沒有開店，也是錯(cuò)過了超市行業(yè)發(fā)展的一段黃金期”。

香江百貨在2012年迎來轉(zhuǎn)機(jī)，其中一個(gè)很重要的原因就是他們開始學(xué)習(xí)胖東來，在商品和供應(yīng)鏈方面進(jìn)行了一系列升級(jí)。夏志秋表示，學(xué)習(xí)胖東來已經(jīng)有5、6年時(shí)間，尤其在近兩三年里，他們主要在商品上下足了功夫，目前香江百貨的商品差異化能夠達(dá)到40％，平均客單價(jià)超過80元，這兩項(xiàng)都是遠(yuǎn)高于同行業(yè)，而且近4-5年，客單價(jià)都是每年15％-20％的增長(zhǎng)。

在商品經(jīng)營(yíng)方面，一直以來，生鮮商品都是香江百貨商品經(jīng)營(yíng)的核心，從一開始他們就是采取自采自營(yíng)的模式，而在自有品牌方面，目前還沒有進(jìn)行嘗試。“生鮮我們幾乎百分百自營(yíng)，堅(jiān)持生鮮自營(yíng)是我們的一個(gè)強(qiáng)大基因”，夏志秋說。正是基于此，香江百貨的毛利率在行業(yè)內(nèi)也是位居前列，據(jù)了解，其前臺(tái)毛利率能達(dá)到20％。

談到毛利，這也是香江百貨經(jīng)營(yíng)的一個(gè)獨(dú)特之處。夏志秋表示，在考核方面，對(duì)管理人員只考核毛利額，如果毛利額可以達(dá)成，那么業(yè)績(jī)提成會(huì)比較高。而對(duì)于員工是沒有任何考核的，只是看其表現(xiàn)情況。這樣的考核方式，對(duì)于管理人員而言是一種很好的激勵(lì)，而對(duì)于員工，他們不用為門店的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)，只需要按照要求做好自己的工作就好。

在商品價(jià)格方面，香江百貨采取總部集權(quán)制，所有商品價(jià)格都由總部統(tǒng)一定價(jià)，門店沒有定價(jià)權(quán)力。不過門店可以做自己的營(yíng)銷方案，包括“買一送一”、“免費(fèi)試吃”等。

在組織架構(gòu)方面，香江百貨也是總結(jié)出一套自己的經(jīng)驗(yàn)。據(jù)夏志秋介紹，香江百貨實(shí)現(xiàn)了“督”、“導(dǎo)”分離。營(yíng)運(yùn)部主要職責(zé)是告訴門店怎么改進(jìn)，只導(dǎo)不督，外部有義務(wù)督導(dǎo)員。同時(shí)成立品質(zhì)監(jiān)控部(品控部)，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，品控部對(duì)門店的不定期監(jiān)督巡查，每月不少于15次，而為了確保品管部的獨(dú)立性與權(quán)威性，其收入不與任何門店或總部掛鉤。

關(guān)于未來開店的規(guī)劃方向，夏志秋表示，開店面積不會(huì)有固定模式，主要是保證商品豐富度以及吸客力。在衡陽市區(qū)，開店面積可能會(huì)越來越小，主要開一些2000平米左右的超市，同時(shí)輔助增加一些600平米左右的社區(qū)店�！敖酉聛戆l(fā)展的重點(diǎn)還有縣域城市，之前錯(cuò)過了10年，未來將把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，而發(fā)展重點(diǎn)將不會(huì)是原有的商圈，可能更聚焦于那些新出現(xiàn)的商圈”，夏志秋表示。

同時(shí)，夏志秋也透露，在商品方面，未來香江百貨將更傾向于保質(zhì)期較短、儲(chǔ)存要求越高的商品。未來自有品牌和APP都會(huì)進(jìn)行嘗試。“線上線下融合是趨勢(shì)所向，不過目前我們的機(jī)會(huì)還不夠成熟”，夏志秋說道。

分享交流結(jié)束后，聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉總結(jié)道，零售業(yè)真的很辛苦，近年來又面臨消費(fèi)升級(jí)、團(tuán)隊(duì)人員老化、以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊等等。但有一批真誠(chéng)的零售人，他們敢于嘗試、創(chuàng)新，為行業(yè)帶來生機(jī)，這一點(diǎn)上，香江百貨為我們做出了示范。零售業(yè)需要進(jìn)化，保持對(duì)消費(fèi)者的敏感，對(duì)正向的東西要有信心，這個(gè)行業(yè)是有希望的。

聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授周勇談到香江百貨對(duì)于零售行業(yè)的三點(diǎn)啟示（詳情點(diǎn)擊：年銷售20億香江百貨為何吸引200家公司曾經(jīng)到訪？）：

一是，做零售，確定了方向以后就要持之以恒。夏總說，為了推南北貨的包裝化銷售，第一年顧客流失了20％。如今消費(fèi)者已經(jīng)接受了包裝蔬菜，包裝水果的銷售量也在不斷提升。

二是，要認(rèn)清消費(fèi)變化趨勢(shì)，并且要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征。夏總認(rèn)為，較大的店鋪以2000平米為好，社區(qū)店則是600平米的客單價(jià)更高，業(yè)績(jī)更好。但這是衡陽的情況，不一定適合各地。

三是，零售組織與管理機(jī)制需要?jiǎng)?chuàng)新。有什么樣的考核與管理機(jī)制，就會(huì)有什么樣的員工與管理者。思路決定結(jié)果，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，這是零售管理的基本原則。

參與此次活動(dòng)的江陰華聯(lián)總經(jīng)理解舟表示，在商品上，雖然每個(gè)企業(yè)都有各自不同的導(dǎo)向，有的企業(yè)是追求商品的豐富度，有的企業(yè)追求單品極致；有的企業(yè)是總部商品導(dǎo)向，有的企業(yè)以門店運(yùn)營(yíng)為主導(dǎo)。但香江百貨找到了自己的一條路，并很堅(jiān)定的走下去，40％的差異化商品，讓人感受到商品上的極致體驗(yàn)，我們?cè)谝欢�城市所見的所有產(chǎn)品，這里都能找到，并用差異化商品建立起了區(qū)域的壁壘，其他企業(yè)很難突破。

在場(chǎng)景上，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)每個(gè)區(qū)域或者說每個(gè)品類是硬生生的分裂出來，但香江百貨帶給消費(fèi)者整體的感覺非常好，營(yíng)造出一種市集的場(chǎng)景。

在運(yùn)營(yíng)管理(最終體現(xiàn)在服務(wù)上)，其實(shí)這個(gè)就是有了好的商品和場(chǎng)景，怎么建立起與消費(fèi)者的橋梁。有幾個(gè)有意思的地方，一個(gè)是為了消費(fèi)者習(xí)慣的培養(yǎng)，散稱的水果和精包裝好的水果一樣的定價(jià)。另一個(gè)是公司設(shè)立了專門的品鑒部門，這個(gè)讓我想起了工廠的品管部的職責(zé)，品管部的職責(zé)是為了提升商品的品質(zhì)，而品鑒部的職能是通過監(jiān)督管理門店的營(yíng)運(yùn)質(zhì)量，包括門店的環(huán)境衛(wèi)生，陳列質(zhì)量等方方面面來提升服務(wù)質(zhì)量。道理都是相通的。

物美華東區(qū)總經(jīng)理林寶告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，此次活動(dòng)學(xué)了很多知識(shí)，感受到營(yíng)運(yùn)樓面管理衛(wèi)生，服務(wù)及商品陳列，品質(zhì)管控特別好，值得我們學(xué)習(xí)。

附參與此次活動(dòng)中高管名單(排名不分先后)：

物美華東總經(jīng)理 林寶

物美商業(yè)集團(tuán)華東營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 王永杰

江西聯(lián)盛集團(tuán)超市總裁 劉輝

江西聯(lián)盛集團(tuán)超市營(yíng)運(yùn)管理中心總監(jiān) 張志平

華地國(guó)際超市事業(yè)部副總經(jīng)理 蔣偉

華地國(guó)際超市事業(yè)部副總經(jīng)理 陳淑琴

家家悅人資總監(jiān) 畢美云

家家悅店總 車小雪

家家悅企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)理 雍培林

家家悅?cè)速Y部經(jīng)理 車曉燕

福建東百集團(tuán)物業(yè)總監(jiān) 侯杰

福建東百集團(tuán)環(huán)境經(jīng)理 林輝暉

江陰華聯(lián)總經(jīng)理 解舟

江陰華聯(lián)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 宦莉萍

諸暨市一百超市總經(jīng)理 王杭炯

石獅市閩樂匯購超市總經(jīng)理 蘇連生

石獅市閩樂匯購超市經(jīng)理 柳永清

“走進(jìn)企業(yè)”往期回顧：

以應(yīng)用性技術(shù)著稱的京東為實(shí)體零售帶來哪些借鑒丨走進(jìn)企業(yè)④

羅森中國(guó)業(yè)績(jī)年增長(zhǎng)超30% 張晟跟我們說了這些丨走進(jìn)企業(yè)③

自營(yíng)銷售占比超80%的安德利如何做自有商品|走進(jìn)企業(yè)②

面對(duì)數(shù)十位零售高管 黃明端披露大潤(rùn)發(fā)改造成果|走進(jìn)企業(yè)①

（來源：聯(lián)商網(wǎng)衡陽報(bào)道）