前言：新零售時代正在到來。

今年6月初，聯(lián)商網(wǎng)在業(yè)界首次提出“新零售”概念，并組織相關(guān)討論、風(fēng)云會議題、開設(shè)同名微信公眾號和更新APP等。

10月13日，馬云在杭州提出“五新一平”，其中“新零售”是線上線下物流融合發(fā)展的零售新形態(tài)；同日，聯(lián)商網(wǎng)在上海舉行的2016聯(lián)商風(fēng)云會發(fā)布“擁抱新零售”宣言并成立新零售顧問團，強調(diào)線上線下融合與尊重。

至此，作為中國實體零售第一門戶和未來新零售服務(wù)商的聯(lián)商網(wǎng)，其新零售主張與馬云先生遙相呼應(yīng)。有偶然，有必然。

為此，聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“新零售十三邀”，邀請國內(nèi)目前最具新零售基礎(chǔ)、前瞻的企業(yè)CEO代表，談他們的新零售認識、企業(yè)實踐、未來計劃，以最簡潔、快速的方式拼出一副中國新零售藍圖和樣本，共同致力于推動行業(yè)的進步。

以下為大商集團總裁劉思軍的看法：

首先，新零售不是實體零售簡單補短板的問題。其次，新零售也不是網(wǎng)購，更不是做互聯(lián)網(wǎng)金融。新零售首先要解決的問題是重塑消費者心智，第二個要重新定位核心消費需求，不是客群，而是未來的核心消費需求要怎么解決，第三點是要重新組織商品，創(chuàng)造服務(wù)，實現(xiàn)一種新的消費路徑。

要重塑消費者心智

現(xiàn)在的零售分為線上零售和線下零售兩塊。就目前的情況來看，明顯是純線上的渠道更加好，因為線上零售是從倉庫發(fā)貨，而不是在商業(yè)地產(chǎn)這種高房租的線下門店里去面對消費者。另外，線上渠道基本上就是屬于這種廠商直供，而不是像線下的這種一層一層代理商。

我們現(xiàn)在說要重塑消費者心智，其實還是要說你到底是要塑什么心智，就是真的價格、成本這樣一直往下走嗎？其實不然，還要根據(jù)目前的消費現(xiàn)象。

第一個現(xiàn)象，以京東為例，目前很多人不會去相信開放平臺的京東，相反大家更相信京東的自營產(chǎn)品，因為自營有品質(zhì)保障；

第二個現(xiàn)象，就是說現(xiàn)在的很多廠商包括品牌商其實在網(wǎng)絡(luò)渠道開始做一些子品牌、子系列，因為不愿意丟掉這種新的客群。

第三個現(xiàn)象，就是凡客和小米，一直是把低價做到極致來教育消費者，但是現(xiàn)在其實他們很難受，如果說凡客的襯衫是農(nóng)民工穿的襯衫，白領(lǐng)不會買了，小米總說自己低價，但是現(xiàn)在手機已經(jīng)變化了，手機到現(xiàn)在不是一種使用工具了，而是像手表一樣成為講究品味、品質(zhì)的東西了。

這種消費現(xiàn)象決定了未來的新零售消費者要去建立這樣的心智：第一，從實體零售來講，要繼續(xù)順應(yīng)網(wǎng)購渠道說的廉價、便宜，第二，其實要廠商重新思考一個品牌定位和價值，就說你在不同的渠道要去做不同的事情。你要產(chǎn)品區(qū)別化、品牌區(qū)別化，而不是自己打自己，自己打自己對品牌沒有好處，所以未來的新零售就是你要朝向不同的渠道，廠商要有自己的品牌定位和價值。第三，未來的新零售一定是取消代理商，自銷直營，扁平化供應(yīng)鏈，這是未來的趨勢。以全渠道模式為例，我們也能在線下售買，也能在家里訂購，這叫做全生命周期。未來的新零售就是基于這種商品的全生命周期，實現(xiàn)全面銷售，滿足顧客的不同需求。而不是說你這種新零售的渠道只能賣新品，不能賣尾貨。第四，就是要加快建立新消費速記的使用和消費者的連接，和用戶發(fā)生高頻的互動，也許他不一定高頻的買，但是一定要高頻的互動、參與。

新零售要滿足四部分需求

對于新零售來說，你要抓住核心客群的消費需求，新零售要滿足這四部分需求：

第一，對于傳統(tǒng)消費需求習(xí)慣的用戶，依然還要提供傳統(tǒng)消費服務(wù)，這是一種社會責(zé)任，有些人我就愿意去實體店買雞蛋，我就愿意去老的百貨商場去買一些衣服，甚至我有一些維修的便利的需求，這種新零售一定要繼續(xù)提供，不能把他們拋棄了。

第二，對于品質(zhì)消費需求用戶，切實需要提供一種個性化、尊貴的感覺，便利得服務(wù)，對這些人來說，價格不是他們最主要考慮的因素，他們要求的是給我個性化的服務(wù)，給我尊貴的感覺，給我提供的便利，給他想不到的驚喜。

第三，對于基本消費需求用戶，他們是誰？就是說收入其實也不高，但是我也得買東西，這個你要給他提供折扣和尾貨的服務(wù)。

第四，就是對一些潛在的消費用戶，就是現(xiàn)在買不起或者不買，但是你可以給他提供對品牌認知的互動，或者常規(guī)是買不起的，但是可以通過互動嘗試使用下這個品牌，所以是這樣一個新需求的定位。

重新組織商品，創(chuàng)造服務(wù)，重塑消費路徑

現(xiàn)在商品真的不是原來大家認為的傳統(tǒng)品牌了，有很多進口的商品、新涌現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)品牌，有很多甚至是買手店，這些都應(yīng)該納入到新零售的這個大范疇里面來，而不是僅僅的固守著原來的這些傳統(tǒng)品牌。

我們新零售未來專柜還是那么大面積嗎？還是固定的邊廳中島的模式嗎？有沒有別的陳列方式呢？比如說你要根據(jù)你的訴求做一些改變，這些都是原來的固有思維要去改變。包括我們的排隊收銀，開紙質(zhì)小票，這些全部要電子化，全要用手機可以搞定，折扣貨少，現(xiàn)場缺貨缺碼的問題不要存在了，通過云貨架、虛擬貨架全部可以解決，這樣就不存在什么缺貨缺碼，現(xiàn)場沒有我馬上給你調(diào)貨，馬上給你送到家。

也就是說把復(fù)雜度放在后面，全方位的去滿足顧客的需求，組織好商品、貨源，這個是云貨架的概念，即通過后端的協(xié)調(diào)去滿足用戶的需求。云貨架一定要推，否則的話還是代理商各自為戰(zhàn)。

新零售一定要變革，里面一定是有實體，有虛擬，實體的這些現(xiàn)場去可以創(chuàng)造出很多讓人家有逛街意愿和感興趣的這些東西，新零售就是要給零售創(chuàng)造新的優(yōu)勢和新的這種能力。

三個核心能力

第一，就是連接用戶，因為原來的傳統(tǒng)零售也好，電商也好，全部和用戶連接不緊密，所以我們未來是在通過手機移動端，我們要跟消費者，讓我們的零售服務(wù)人員和她們建立全天候的24小時的緊密聯(lián)系，和我們互動。

第二，我們在加大數(shù)據(jù)搜集及運營力度，就是我們新零售未來，你要懂消費者，你得知道消費者是誰，這些人干過什么？他對什么感興趣？我們要給他有標簽，我們會通過給他打各種標簽，這個是新零售具有的天然的優(yōu)勢，面對面的這種接觸，這種標簽、這種速記、這種互動的軌跡就是我們后臺有一個精準營銷的引擎，通過他和我的交互和面對面的服務(wù)來創(chuàng)造出來。

第三，我們要讓新的零售都要有利潤來支撐，不能無條件的去提供服務(wù)，對外虧損，這肯定是不行的，這是一項雙贏的，所以，我們在新零售里面會比現(xiàn)在更加增量銷售。

其實新零售最核心的本質(zhì)是你能不能對消費者負責(zé)任，這個負責(zé)任包括幾個方面：價格上能不能負責(zé)任，你不是虛的價格，你的服務(wù)能不能負全責(zé)，你的售后能不能負全責(zé)，消費者最后買的還是一個放心。

（聯(lián)商網(wǎng)）