江蘇孩子王實業有限公司董事總經理 徐偉宏

　　導語：如果是品質提升類的產品，比如細分市場，個人護理、個人裝備類的產品，一定是充分滿足個性化的消費體驗作為運營和營銷策略的前提。整個運營模式要以客戶體驗為中心，以客戶互動為載體，充分把握并創造和客戶的每個接觸點，盡可能讓客戶產生品牌情感鏈接。這個行業的洗牌規則和其他行業不同，不能靠價格戰和快速上規模來建立地位，而是要規范，良性的推動行業發展，兒童的市場，不僅僅是滿足產品需求更重要是成長滿足。

　　江蘇孩子王實業有限公司是五星控股旗下，一家專業從事孕嬰童商品一站式購物及全方位增值服務的、致力于中國孕嬰童行業零售模式創新的零售企業。在11月10日的“孩子王”戰略合作商洽會上，孩子王總經理徐偉宏詳細闡述了孩子王的商業模式、經營理念和發展規劃，提出了“從經營商品走向經營顧客、從提供滿足走向創造滿足”的經營方向，真正滿足顧客一站式消費需求，讓賣場成為顧客新生活方式的載體，而不僅僅是售賣商品。之后，聯商網就“個性化消費體驗需求與規模化效益如何平衡”話題采訪了徐總。

　　聯商網：現在的消費者變得越來越精明，消費者購物方式各不相同，量身訂造的個性化購物需求和體驗等等消費需求，已成為零售企業多元化業態發展的重要動因，零售企業投入大量資源和精力去滿足消費者需求。但另外一方面，節約化、規模化、規范化，向市場要效益也是零售行業發展壯大的不二法則。您覺得個性化消費體驗需求與規模化效益如何平衡?

　　徐偉宏：這個問題有兩面性，都有一定的道理，關鍵看提供的產品的屬性和業態的定位，如果是剛性需求的產品，選擇的是大規模標準化連鎖，那么節約化、規模化、標準化程度越高，企業成本領先和效率優先的競爭優勢就能取得一定的競爭優勢。

　　比如快消品的賣場連鎖，剛性需求，產品周轉速度較快，基于規模和商品的驅動效率就高。

　　如果是品質提升類的產品，比如細分市場，個人護理、個人裝備類的產品，一定是充分滿足個性化的消費體驗作為運營和營銷策略的前提。整個運營模式要以客戶體驗為中心，以客戶互動為載體，充分把握并創造和客戶的每個接觸點，盡可能讓客戶產生品牌情感鏈接!。

　　聯商網：面對消費者個性化的趨勢的同時，孩子王也正在面臨著規模化，不斷發展壯大的一個時機。對于“個性化消費體驗需求與規模化效益”，孩子王是兩者都結合，還是更趨向于哪一方面?

　　徐偉宏：我們更趨向于消費者的個性化滿足。不同產品、不同業態、顧客體驗的內容也不同，既然多元已是事實，各個業態的顧客體驗也呈現多元需求，所以不應該用一個平面一個標準一個概念來衡量。不過顧客體驗的一個核心載體是“如何和消費者互動”。只是互動的內容不一，我們基本是以玩樂和育兒知識為主和消費者互動來產生品牌情感的。

　　聯商網：貴公司的會員占整個銷售額的比例大概有多少?不僅僅在會員上，今年，孩子王大概有做了哪些方面的調整?

　　徐偉宏：大概85%，這就是個性化滿足下所帶來的效果。今年孩子王新開5家門店。除了開店，我們還在整合產業鏈上做了些事情，2011年11月10日，我們還把這個行業的相關知名服務機構，排在全國前列的機構負責人幾乎都請到了南京，結成共同發展的戰略同盟。這個同盟和其他行業以往的做法不同，我們是同行但生意內容互補，更容易形成合力。還不僅僅是平臺概念，關鍵是要保護好這個行業，行業很好增長也很快，但不能急功近利殺雞取卵，中國很多行業就是因為過早的簡單競爭，加速了行業衰敗。

　　同業或者異業資源優勢互補，比方現在百貨店也有跟團購合作，超市跟網絡零售，以及微博營銷等，都是一些新的營銷嘗試，形成合力，促進整個行業朝著更規范化，成熟化發展。

　　這個行業的洗牌規則和其他行業不同，不能靠價格戰和快速上規模來建立地位，而是要規范，良性的推動行業發展，兒童的市場，不僅僅是滿足產品需求更重要是成長滿足。
　　（聯商網編輯部）