神碼操盤黑莓：擬建50家零售體驗中心
來源：
聯商網
2010-08-22 19:47
黑莓在中國大陸的銷售渠道，除了、蘇寧、迪信通、龍粵電訊等家電和手機連鎖賣場零售外，比較獨特的銷售渠道還有兩個：一個是與運營商捆綁，一個是神州數碼的傳統IT合作伙伴。運營商在幫助黑莓開拓集團用戶這一塊有立竿見影的促進作用，如中國電信的政企客戶。傳統IT伙伴，則是以中小企業的集體采購為主。
作為黑莓的中國大陸總代理，神州數碼從墨西哥提貨，通過香港進口到大陸市場。黑莓市場渠道的開拓和售后體系的搭建都由神州數碼負責。由于黑莓更多地基于為用戶提供移動辦公解決方案，所以，相比較于銷售手機終端，黑莓的服務體系要復雜得多，需要整合各方力量。因此，神州數碼選擇與中國電信和中國移動來合作，發揮各自特長。目前在中國大陸市場，黑莓與中國移動推出了基于G網的8310和8910兩款機型，與中國電信推出了基于C網的9530一款機型。目前這三款黑莓機型用戶發展迅速，每個月都保持了50%以上的增長速度。王迪鵬告訴記者，到年底，還有4款黑莓手機計劃面市，中國移動G網和中國電信C網各有兩款。鑒于與中國移動推出的是2G黑莓，所以，業內人士估計，年底黑莓與中國移動推出的黑莓新品，很有可能是3G制式，也就是說，黑莓和中國移動準備推出TD制式手機。這對強化TD陣營的終端實力來說，確實是利好消息。
用戶很喜歡把黑莓和iphone相提并論，其實兩者在市場定位和性能上的差異顯而易見。在王迪鵬看來，黑莓是“商務手機”，iphone是“娛樂手機”——盡管作為旗艦商務機，很多功能大同小異，但這種定位，把兩款機型性能側重點做了很好的“專家鑒定”。但在消費者看來，iphone刮起的旋風似乎蓋過黑莓，其實，從全球市場占有率來說，黑莓排在iphone前面，黑莓是智能手機亞軍，iphone是季軍。在中國大陸市場，黑莓的市場拓展繼承了傳統，戰爭進行得悄無聲息，不像iphone那樣轟轟烈烈。但王迪鵬認為，這兩種市場拓展作派與兩款手機的定位和特性息息相關。作為“商務手機”，黑莓務實，講究口碑相傳，潤物無聲;作為“娛樂手機”，iphone在意造勢，需要“明星效應”烘托。
王迪鵬認為，黑莓在全球市場上取得智能手機亞軍殊榮，為黑莓手機確實有很多過人之處。與以往手機終端相比，黑莓注重提供價值，帶給用戶的不是一次性交易，而是持續的數據業務上的服務。這點對運營商來說，是源源不斷的利潤來源。具體來說，黑莓實現了產品差異化，主要表現在：第一，黑莓給用戶提供的服務是IT推送機制，把用戶所需服務推送到終端上，這一點，在黑莓手機的郵件服務上表現相當充分。基于這種方式，所以，黑莓CPU與同類配置的智能手機相比，處理速度快，效率高，功能很強悍。第二是黑莓質量過硬，特別是其屏幕即使是在強光上，效果都很好，幾乎不受強光影響，做到這一點，很不容易，很多旗艦商務機型都只是說說，表里不一。第二，黑莓安全性能超強，擁有獨特加密機制，發送的郵件難以被攔截和監控，如果十次輸入密碼錯誤，相關信息將被自動刪除，——這或許是注重個人隱私的西方商務人士和政界領袖衷愛黑莓的一個重要理由。第四，黑莓操作方式便捷，初用黑莓者，入門需要一些時間，一般約一周，但用熟后，發現其操作方式異乎尋常地便捷，使用起來得心應手，難以割舍。所以，在目前手機成為快速消費品的今天，黑莓卻不容易被用戶淘汰。王迪鵬說，在所有手機中，黑莓使用周期是最長的，甚至一些人一款黑莓手機能夠用上好幾年。
相較于一些旗艦機型轟轟烈烈的出場——有些甚至曇花一現，王迪鵬認為，黑莓在中國大陸的市場拓展，走的是一條相對悄無聲息、潤物無聲的進攻，準備打的是一場持久戰。分析人士認為，一些旗艦機選擇轟轟烈烈的進攻，是沒有辦法的，鑒于手機技術領先周期越來越短，山寨機和競爭對手的仿冒水平越來越高，所以，不得不選擇這種速戰速決的營銷方式。但黑莓不應歸入時尚、快速消費品之列。黑莓實現了產品差異化，并且復制起來，并不是那么容易。所以，黑莓在中國大陸的進攻有條不紊，潤物無聲，循序漸進。但王迪鵬相信，借以時日，黑莓在中國大陸市場，肯定能夠成為最終的贏家。
（渠道168 曾高飛）
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