出品/36氪未來消費

作者/李小霞

在AI扮演互聯網大廠主業務角的一季度，拼多多的心思并不在此。

它有太多的事情需要應對。之于主站，拼多多要守江山，通過加大補貼力度，來維持平臺的價格競爭力；之于跨境電商，它要在關稅的刀口下尋找更好的生存方式。

重重壓力下，拼多多該季度營收、利潤再次雙miss。

這樣的局面早在去年二季度電話會上就已經被高管強調：隨著業務規模擴大及新挑戰的出現，增長速度的放緩是不可避免的。

不過，放緩的速度還是出人意料。今年一季度，拼多多實現營收957億元，同比增長只有10%。市場盡管對該季度的預期已經不高（預期營收1016億元），實際情況還是miss了近60億，營收已經連續三個季度不及預期。

雖說前幾個季度，自我對照下，拼多多的增長已不似過去兇猛，但放置到行業里，依然稱得上優秀，上一年Q4的增速還在20%以上。現在幾近個位數的增長，意味著拼多多優于同行的增長故事也落下帷幕。

更大的震撼則是來自利潤的大幅下跌。

該季度拼多多經營利潤為161億元，相比去年同期下降38%；凈利潤147億元，同比下降47%。

業績也并非全是壞消息。其主站廣告收入487億元，同比增長15%，超出市場預期的480億元。但從趨勢來看，增速還是在不斷放緩，創近幾年來新低。

這或許與拼多多對于商家的補貼返現等扶持行為有關。一位拼多多黑標商家算了一筆賬：商家計劃投入100元現金做推廣，如果賬戶里還有拼多多補貼的20元返現可用，那么商家可以選擇將這20元返現加上100元現金，總共120元投入到推廣中。這樣，相當于商家用100元現金投入，卻獲得了120元現金投入才能帶來的GMV增長效果。

這使得平臺產生的GMV所對應的實際廣告現金收入（100元）低于無返現情況下產生同等GMV所需的現金投入（120元），最終表現為平臺廣告變現率的下降。

雖然說該季度業績表面上看不盡人意，深入來看，并非經營出了大問題，而是拼多多的主動戰略選擇，要眼前的利潤還是保住長遠的規模，答案不言而喻。電話會上管理層表示，雖然這將在短期內，甚至在相當長的一段時間內，對拼多多盈利能力造成壓力，但從長期看，這些投資是值得的。

而投資者們選擇用腳投票。財報發布當日，拼多多盤前跌超20%。

上一次暴跌還要回溯至「不及預期」的始點，去年二季度，因業績低于預期，拼多多盤前跌幅達到18%，而隨后財報會上管理層關于「未來幾年不會進行回購或分紅」的“強硬”表態，使得盤中跌超30%，創自2018年上市以來的最大跌幅。

「自斷」財路

價格優勢作為拼多多的立身之本，一直在遭受沖撞。

最為洶涌的當屬從2023年底到2024上半年期間各家電商平臺掀起的圍剿，阿里、京東、抖音電商等都將價格力作為重要戰略向拼多多發起反攻戰。后來，這場肉搏戰最終以各家調整戰略方向畫上句號。

更大的挑戰隨之而來。2024年三季度國家推行“以舊換新”補貼（覆蓋家電、3C等），拼多多因模式差異處于劣勢之中。

此次電話會上，管理層也坦言，在國補紅利上拼多多的3P模式暴露出一些先天不足，這也影響了平臺商家在一定類目中的價格競爭力。

為此，今年一月起，拼多多借用“國補”這個心智，上線了“國補專題頁”，自己下場補貼商家。目前“國補”頻道已經覆蓋20多個省份。此外，平臺還將對標國補的價格力度，將補貼范圍擴大到日用百貨等類目。

這大概是拼多多該季度營銷費用暴增、利潤暴跌的原因之一。

今年一季度拼多多銷售和市場費用達到334億，同比增長43%，遠超市場預期的289億元。而這些錢正是用來做了用戶及商家補貼。一位用戶對比了拼多多與某平臺的iPhone手機，前者能夠做到比后者國補的價格還要低一些。

回到營收上，此次不及預期主要在于交易服務收入miss，為470億元，同比增長6%，比預期542.3億元少了70多億。平臺對商家減免傭金、技術服務費是其中原因之一。

從去年以來，拼多多就退出了一系列針對商家的“百億減免”等政策，官方數據顯示，截至今年3月份，“百億減免”累計為超千萬的商家實現提質增效，僅“推廣服務費退返”一項就為商家每年降本數十億。

今年該政策進一步升級為“千億扶持計劃”。拼多多管理層在電話會上表示，千億扶持不是一個口號，而是真金白銀投入。

拼多多集團董事長、聯席CEO陳磊將對商家的支持計劃，視作本季度利潤下降更為核心的因素，“我們將對商家的核心支持計劃視為長期投資。雖然它們在財務上被計為費用支出，但其回報在時間上存在滯后。這種費用確認與長期收益實現之間的時差將在一定時期內持續存在，并持續對我們的盈利能力造成壓力。”

海外的解法

今年一季度，對跨境電商來說是難熬的幾個月。

特朗普先是在2月1日宣布對中國加征10%關稅（2月4日起），并取消對中國價值低于800美元的小額包裹的關稅豁免。到了2月7日，雖又暫時恢復了小額豁免清關政策，但齒輪的轉向已經更改。

以至于整個一季度，拼多多跨境電商Temu在美區的投放大幅縮減，甚至沒再像2023、2024年那樣贊助“超級碗”。

4月3日，美國已經正式終止中國大陸與香港商品享有的“800美元免稅包裹待遇”，后來的中美談判讓關稅大降超100%，但小額免稅的政策卻沒有再回來。

為了應對增加的關稅，Temu叫停了美區的全托管模式，并推出了針對美國站點的Y2模式，這時一種半托管模式的變形，不用像半托管一樣先把大貨發到海外第三倉庫，再上線銷售，而是可以在中國進行備貨，無需在美國當地倉提前有庫存。并為全托管商家提供了一鍵搬家至該模式。

據Smarter Ecommerce數據，自4月9日以來，Temu已完全停止所有在美國的TikTok和谷歌上的贊助視頻和購物廣告投放。而4月前兩周，Temu已將其在Meta、X和YouTube等平臺的廣告支出平均削減31%；另一家公司SHEIN日均廣告支出下降了19%。

與此同時，二者都在加大歐洲等地區的投放力度。根據Sensor Tower數據，4月份，Temu在法國和英國的支出分別增長40%和20%；而SHEIN在法國和英國的廣告支出月環比則增長35%。

這與商家的感知一致，一位從事大件廚具的半托管買家告訴36氪，其美區銷售大概下降有50%，歐洲市場增長很多，但總體算下來，依然有20%的下滑。

在用戶端，美區消費者的起運門檻提升到了15美元，買一件小商品要為此付出運費2.99美元。

另一個問題在于，除了美國，歐洲、日本等也在考慮對小額包裹征稅。這讓自去年以來，Temu就在著手的全托管到半托管遷徙更為緊迫。而根據海豚投研的測算，Temu半托管業務的單量占比可能已在20%左右，而因為和全托管確認收入的口徑不一樣，所以大概也會導致財報上確認交易服務收入的大幅下降。

在從一個無人問津的「攪局者」逐漸長大成難以撼動的電商第二極的十年里，拼多多經歷了國內電商、社區團購、跨境電商的每一個戰場，并在外界看不懂、看不清的時候，做出一些異于常規的舉動。

正如當下，揮刀自斷利潤，砸錢用于商家扶持、用戶補貼等行為，在未來會重塑拼多多的神話嗎？