3月26日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月29日的分論壇會議之《中國超市非食采購與經營論壇》中，浙江萬家惠超市百貨非食商品總監張長寶分享了企業的非食改革之路與感悟。

張長寶表示，堅持正確的思想理念，建立科學的機制體制，掌握更多的專業，才能在整個市場中更好地發展。只有正確的思想理念引導，才能在我們的美好之路上走得更遠更穩。

浙江萬家惠超市百貨非食商品總監張長寶

以下為張長寶分享全文(經聯商網編輯)：

今天跟大家分享的是“非食思想引領下的挑戰和破局”，分為三大維度：思想理念、合作機制、專業知識。

首先是思想理念，與之對應的內容是商品。過去，我們陳列的商品能賣，但是標準非常低。在東來哥指導后，我們對商品有了新的認識，并即刻開啟調改。第一，不斷優化商品的結構；第二，嚴格篩選和把關品質；第三，滿足多元化個性的需求，引進了很多產品。

思想理念的塑造朝著三個方向前進：員工美好、顧客美好、城市美好。

員工美好。最基礎的是給員工提薪，確保員工薪資在當地的平均水平之上。具體而言，到手薪資不低于4000塊，包括促銷員、導購。同時減少工時，從過去一天上班10小時縮短至7小時，以人為本、數為輔，將人文關懷融入企業經營之中。

顧客美好。先是優化商品結構，更多的是淘汰。減掉了所有的低質商品，不符合國家標準的一些商品。然后是保障民生，保證合理的價格，以品質為主導，讓每個顧客買的是安心和放心。

城市美好。用七個詞來概括：真誠、公平、尊重、信任、認可、鼓勵、幫助。這七個詞是東來哥第一次來我們企業時，送給我們最寶貴的一份禮物，也是現在整個公司的價值觀和方向。

其次是合作機制，“非食”無非就是“買和賣”的關系。第一步講的是買。傳統上，大家基本采用包場、聯營、購銷的模式，十分靈活、易獲利，也相對輕松。但問題在于，對企業不負責任，對顧客不負責任，對社會不負責任。

舊模式下的錢從哪來？肯定不是經銷商，最終會轉嫁給消費者，充斥著一些“低價值商品賣高價”的行為。而且賣場犧牲了一定的定價權、品牌控制權，無法掌控商品的價格和品質，慢慢地失去了顧客的信任。百貨衰退就是典型的案例。

由此我們推出了新的模式：供應商的購銷和供應鏈管理。

目前，我們的供應鏈自營商品占比為90%。實現這一數字的路徑并不難，即以顧客需求為導向，合理調整SKU數和陳列，從源頭把控商品品質和合理定價。定價一定是基于市場價格考慮，包括在一些民生商品上“讓利”顧客。只賣顧客想要的產品，來決定品牌在賣場呈現的SKU數，而非由供應商或品牌方決定。

改完之后，我們不再追求短期的利潤和銷售額，更加關注商品的品質與消費的契合度、更加注重品牌的建設和品類的管理，不斷地去更新符合市場需求、消費者喜好的一些產品，提升消費者對我們賣場的信任，提升供應鏈的管理和簡化流程。

供應鏈上，我們強調簡化流程、穩定供應、品質保障。減少商品搬運、整體積壓等，無非是為了降低成本。從源頭到供應鏈，供應鏈直接到門店，沒有多一次的搬運，因為每多一次搬運都將產品費用。整個商品的穩定供應可以有效規避缺貨帶來的問題。

最后是專業知識，傳統商超行業競爭異常激烈，線上、電商平臺、網絡直播、外賣等業態沖擊，市場大環境不是很理想。但越是行業遭遇阻力時，越是充滿了機遇，越是需要我們朝著更專業的方向走。

專業知識涉及方方面面。舉個例子，我們通過SKU數做加法和減法。曾經，我們做加法是十分輕松愉快的，因為可以收條碼費、收陳列費。但減起來卻非常痛苦。為什么呢？因為你收了人家的陳列費、進場費，怎么好意思去減？

但在改變完合作機制之后，做減法變得輕松，做加法卻要承擔壓力巨大。

為什么說做減法變得輕松？因為有了大數據優化、數據支撐、品類訴求信息，我們基于此做減法。但在做加法的時候，要去思考很多問題，比如商品品質是否有保障，商品結構是否合理，引進的價格是否符合預期，或者說是不是符合市場規律，這就增加了我們做加法時候的一個困難。

朝著更專業的方向走，就是不斷地探索和實踐新的思想理念。最重要的是秉承一個開放的態度。學了很多的“道”，才能慢慢提升我們現在所說的“術”，如果只有其中之一，是很難真正地迎來改變，賣場也很難改變。

我們從2018年或者更早的時候就已經開始學習胖東來了，那時候在胖東賣場拍陳列、拍商品，回去做分析、做引進。結果是，這些引進的商品都滯銷了，或者說動銷非常的差。

站在現在回顧當時的決策，會覺得略顯幼稚，彼時，我們缺少開放、創新的思維。創新的思維不等于做促銷，而是銷售的創新，不再局限于促銷、買贈，更多的是滿足顧客需求，打造場景和主題，讓顧客能更好地了解商品本身、賣點和特色。

務實我覺得可以理解為踏實，不再以利字當先。當你引進一個商品的時候，或者說需要去賣一個商品的時候，要肩負更多責任，要保證商品的品質、價格，不再去傷害我們的顧客。

堅持正確的思想理念，建立科學的機制體制，掌握更多的專業，才能在整個市場中更好地發展。只有正確的思想理念引導，才能在我們的美好之路上走得更遠更穩。