來源/有數DataVision

作者/黃茜琳

2023年最慘的港股上市公司之一，百果園興許算一個。

一方面，它賣著120元一個柚子，挨著最兇的罵：“明明可以去搶”；上一次被全網群嘲的還是月薪兩萬的白領吃不起貴價面包，這一次，白領們在互聯網上口誅筆伐，說自己連百果園的門都不敢進了。

另一方面，翻開百果園的財報一看，是連富士康都要心酸的程度——

最慘淡的2020年，百果園賣了88.5億的水果，含淚只賺4906萬。去年，百果園鉚足了勁推自有品牌，絞盡腦汁把凈利潤率水平提到了4%[1]。

但資本市場對此似乎并不買賬，上市短短一年來，百果園總市值已經蒸發了51億，跌幅達54%。

占據著一二線城市小區門口的高地，百果園理論上也扼住了白領們買水果的流量入口。但問題是，為什么水果賣到了天價，百果園卻還是不賺錢？

01

水果刺客不掙錢

在中國，賣水果是一門價值萬億、卻并不性感的生意。

因為水果零售起步門檻低，多是以點位取勝，干專業連鎖的并不比夫妻老婆店有優勢。這樣一個需求分散、終端格局分散的市場里，前五大零售商累計市占率也不過3.6%，第一名的百果園僅占1%[1]。

水果零售界有三大山頭：南百果、北鮮豐、西洪九，他們都是水果的搬運工。不同之處在于，百果園是將水果賣給加盟商，洪九果品賣給諸如叮咚買菜這樣的大B端，鮮豐則加盟商+B端兩手都抓。

截至今年1月5日，百果園坐擁6000家門店，遍布150多個城市，其中99%都是加盟商門店；2021年它賣出了127億水果，放眼整個水果零售行業，從第2名到第5名[1]，加起來都打不過一個百果園。

由于燒的都是加盟商的糧草，百果園成了中國最大的水果連鎖店，在消費者視野里的存在感也最強，但它的盈利能力卻是最弱的。

2022年，百果園凈利率只有2.7%。從2019到2021年，三年平均凈利率更只有1.83%。且不論一直被diss“賺不到錢”的巴比饅頭，凈利率常年保持在10%以上，就是富士康發揮失常的2022年，凈利率也有3.92%。

百果園不賺錢，首先是因為店開的還不夠多。

和如今火熱的零食折扣店類似，百果園的生意模式，也是在供應鏈環節上做減法、革掉中間層批發商的命。

具體而言，在傳統的水果零售渠道里，從產地到終端，至少還要經過三層批發商之手。而水果又是高損耗的品類，中間的流通環節一多，損耗率成倍上升，結果就是整個行業高達35%的損耗。

而百果園則提出要繞開中間層，自建加工配送中心，直接在上游采購水果并配送到店，全鏈條總損耗控制在5%左右[2]。理論上，隨著百果園的門店越來越多，一次性建設的冷鏈倉配成本也會被攤薄，進而盈利。

然而，百果園的加盟店擴張之路并不順利。它在2016年就立下了2020開出萬店的flag，實際上至今也只開出了6000家門店。

為了實現這個開店目標，百果園迭代出了門檻更低的加盟模式，請來了“地頭蛇”區域代理滲透市場，但門店還是越開越慢。從2019到2021年，百果園實際新增門店數分別是762家、446家、486家。

百果園的加盟游戲，加盟商越來越玩不下去了。從2021到2023年H1，百果園加盟門店單店收入從88.45萬下滑至79.6萬。北京30%門店虧損，武漢地區甚至一半門店都在虧損[3]。

頂著房租、人工這兩座大山，還要自行承擔水果損耗，每個月扣掉8%-30%的毛利上交總部，一通操作下來，百果園的加盟門店經營利潤率僅有5%-8%左右[4]。

內外交困下，很多人熬不過2-3年的回本周期就把店轉了出去。

這正是百果園煩惱的源頭：前期過于樂觀，按1萬家店的預期在全國建了29個加工配送中心，結果卻沒有足夠的加盟商買單。

眼看著中游成本居高不下，下游零售受阻，百果園還主動給自己上難度：為了滿足人民日益花哨的水果消費需求，百果園全年的SKU多達1500個，光蘋果就有14種[5]。

相比之下，只做B端客戶的洪九果品主打一個少而精，21年僅靠6大核心水果就貢獻了57.5%的收入[6]。2022年，光是洪九一家就占到了中國榴蓮總進口額的13%，更具規模效應。

只不過，即便向上整合了供應鏈，向下又整合了大客戶，洪九在水果零售這個地獄級難度市場里仍然舉步維艱。2019-2021，洪九凈利率平均也就3.58%。

但就這么難做的生意，現在還越來越難做了。

02

到底是誰在賺錢？

半路殺出來搶生意的生鮮電商，讓本不富裕的百果園雪上加霜。

2020年初，很多人第一次知道原來手機也能買菜，天天定鬧鐘蹲點搶購。生鮮電商的業績因此坐上火箭：叮咚買菜日新增4萬多用戶；京東到家水果銷售額暴漲380%[7]。

一時間，嗅到機會的大廠輜重進場，和興盛優選、每日優鮮們一起賣起了低價菜。隨著消費從線下到線上的轉移，鮮果電商的零售額也猛增43%至1295億。

在社區電商爭著賣“0.01元”蘋果面前，大家對百果園10元一個的蘋果也愛不起來了。何況人家除了水果，還有0.69元一斤的胡蘿卜、3.99元的花甲，全家人的菜一次搞定，還送到家門口。

對此，百果園做了兩件事：一是加大水果在線上的比重，大搞社群和小程序；二是攻入生鮮腹地，推出社區團購“熊貓大鮮”，賣些米面糧油、雞蛋、南瓜。

一通發力，2020年線上渠道收入占比從前一年的0.4%躍升到3.2%，但由于包裝和配送費太貴，一算毛利竟然是負數：-4.9%。

百果園自然也元氣大傷。2020年，營收下滑1.36%，凈利潤大跌81.61%到4906萬，凈利率只剩慘淡的0.5%。

2021年，百果園雖還當著水果零售市場老大，身后已經滿是追兵：美團、多多買菜、盒馬鮮生都跑進了TOP5[8]。更棘手的是，更多人習慣了在線上“激情下單”。

以抖音為例，它在2022年的水果關聯直播同比增長24%，達333萬次[9]。屏幕上，董宇輝一邊吟詩一邊賣油桃，帶起了線上買水果的風潮：主播拿著草莓講解得聲嘶力竭，農戶紛紛上手吃播，觀眾在評論區彈出“還有優惠嗎？”

究其根本，是電商把水果價格打下來了。同樣是4J車厘子5斤裝，東方甄選賣278元，百果園B級果則要550-900元。曾經的貴價水果海南金鉆鳳梨、丹東99草莓，也一躍成了唾手可得的電商常客。

平臺電商聚攏了大量流量，一頭吸引源頭直發的農戶、賺傭金的主播、大型品牌入駐；另一頭吸引了渴求“水果自由”的消費者。由于電商平臺能夠更準確、高效地實現供需對接，縮短了交易鏈路，因而“到手價”也在變得越來越便宜。

運輸成本降低也功不可沒。2016年，本來生活網還要眾籌包機從美國運車厘子，但如今，海運成了主流，成本只要空運的十分之一[10]。

電商的低價邏輯跟曾經的百果園如出一轍：打掉中間商（從原產地-C端）。只不過這次，百果園變成了被打掉的那個中間商。

既拿不到更便宜的采購價，現在消費者又熱衷于比價，一看價簽貴0.99元，都足以扭頭擁抱拼多多。在這樣的沖擊下，百果園更難賺錢了，其平均客單價從2020年的40元掉到2021年36元[11]，不得不跟上團購、代金券、直播等時髦玩法，時不時推出0.01元的粑粑柑、2.99元的紅寶石草莓給門店引流。

但別看市場上拼得你死我活，打到最后，幾乎沒人真因為賣水果賺到錢。叮咚買菜3年燒了115億，不久前才初嘗到盈利的滋味兒；“生鮮電商第一股”每日優鮮7年虧140億后無奈退市，再次驗證了水果生鮮確實是難以攻破的一塊堡壘。

但真的沒人能從水果身上賺到錢嗎？其實也不是。

03

賣水果不如種地

相比費力不討好做渠道的百果園和生鮮電商們，水果品牌才是水果產業鏈上真正的贏家。

像我們耳熟能詳的佳沛、都樂、怡顆莓都屬于水果品牌，衡量的標準也很簡單：能賣出溢價。例如同樣都是橙子，褚橙就能比贛南臍橙足足貴上4倍。照余惠勇的說法，這樣的品牌在全世界也不過四五個，中國除了褚橙，幾乎沒有了[12]。

2023財年，佳沛哭慘說“經歷了有史以來最艱難的季節之一”[13]，但它的凈利率仍有5%。再往前一年，甚至達到8%，凈賺3.6億紐幣。

而要完成從農產品到水果品牌的階層躍遷，首先要夠“土”。在百果園自詡產業互聯網公司，在大搞O2O的時候，佳沛們悶不吭聲地種了幾十年的地。

正如聯想進軍農業時提出：一個好產品要始于種植[14]。“下地（種植）”，不僅能把控產能和質量，更重要的是掌握定價權。像百果園超95%的成本都用來采購，價格已經被上游卡了脖子。

拿佳沛來說，它每年都會花1億元在研究新品種上，成功之后就申請專利，通過壟斷種子的知識產權獲得定價權。佳沛的種子被帶到中國之后種植了8萬畝，但這些沒得到授權的陽光金果只能賣6元一顆，正版則可以賣到10元[15]。

在壟斷帶來高定價的同時，佳沛還要四處提防“土賊的鐮刀”[14]。2016年，佳沛發現陽光金果的種子被偷偷帶到中國種植，很快聘請了私家偵探，將一個名叫高昊昱的人告上法庭，才避免更大的損失。

其次，是要將少數品類做到極致，并制造稀缺性。

26年來，佳沛只做奇異果，只有“綠果”“陽光金果”“寶石紅”三個品種。但依然能每年狂賣2億箱，年入200億人民幣，凈賺15個小目標。

一方面，借助規模化生產，佳沛有自己專門的軌道分裝機、冷凍貨柜船和包裝公司，能將效益最大化。

另一方面，從育種到銷售，佳沛處處釋放著“我們不一樣”的信息：不厭其煩地強調寶石紅品種含“口服版的SK2”花青素；包裝必須按禮盒的規格來；進的是山姆、Costco這類渠道；甚至為了防止供過于求，寧可讓300箱綠果存貨全部爛在樹上[16]。

一通操作下來，佳沛高貴的品牌調性立住了。這套水果品牌方法論，也為陷在薄利困境的品牌們提供了新思路。

早在2014年前后，渠道品牌就紛紛開始開始行動。像洪九賣起了“泰好吃”榴蓮、“越來美”火龍果；賣“褚橙”的本地生活網推出盈香園、果千尋；百果園也想明白了，出路只有一條——做自有品牌。

但不像褚時健75歲上哀牢山種橙子，百果園再一次祭出互聯網思維：打造“優果聯”平臺（相當于品牌孵化器）。簡單說就是，百果園出錢、農戶出人、技術公司出技術，最后大家按比例分紅。

和佳沛精簡品類的思路截然相反，用的是題海戰術。未來5-10年，計劃一共推出到100個品牌。“如果這些品類品牌發展起來，那就相當于百果園擁有了許許多多個小佳沛公司[17]”。

從結果上看，百果園的自有品牌的確是把價格做上去了，但似乎消費者并不買單。

例如百果園在2017年時推出自創的獼猴桃品牌“獼宗”，價格對標佳沛綠果，但在它的門店里，買過獼宗的人差不多只有佳沛的五分之一[17]。2023年上半年，百果園絞盡腦汁扶持的35個自有品牌，一共只占了門店銷售額的14%[1]。

眼下的銷量低迷并沒有改變百果園的雄心壯志。在今年1月舉辦的未來十年戰略發布會上，百果園CEO余惠勇說道：“你看佳沛獼猴桃跟普通國產獼猴桃的價格差異很大，但它依然能保持高增長，就是大眾消費高質量轉變的體現[18]。”

言下之意，百果園也能乘上消費升級的東風，和佳沛一樣賺溢價。

但余總似乎只關注到了結果，忽略了過程——新西蘭的佳沛金果光培育就花了14年；澳大利亞蘋果品牌Pink Lady的招牌品種，花了25年才研究出來；美國的怡顆莓經歷了品種的覆滅再培育、經歷二戰，在家族四代人手中流轉，成立的第111年才被端上中國人的飯桌。

干了20年水果零售的百果園，接下來還需翻過許多座山。

參考資料

[1] 百果園招股書及歷年財報

[2] 專訪百果園集團董事長余惠勇：將連鎖模式帶入水果行業，讓資本重視涉農企業，中國基金報

[3] 自食加盟「苦果」，百果園的IPO沒有甜味，豹變

[4] 南百果西洪九，誰是鮮果行業未來龍頭？，德邦證券

[5] 為什么互聯網不能顛覆水果店，易商源

[6] 百果園VS洪九果品，誰是中國“水果之王”？，藍鯊消費

[7] 京東到家銷售額增長370%，面對配送量激增，達達如何消化吸收？中國物流與采購雜志

[8] 2022年中國水果零售行業分析，新零售模式將逐步實現對傳統渠道的替代，華經情報網

[9] 抖音電商生鮮蔬果行業報告，蟬媽媽

[10] 車厘子自由來得猝不及防，市界

[11] 前有資本后有追兵，百果園夫妻店啟動海外上市，投資者網

[12] 當前水果產業三個巨大機會：品類品牌、批發、零售，天下星農

[13] 佳沛公布2022/23財報，銷量收入雙雙下滑，新產季將重回正軌，國際果蔬報道

[14] 佳沛攻占中國獼猴桃市場，暴露了一個大問題！商隱社

[15] 新西蘭的獼猴桃到底貴在哪？遠川研究所

[16] 佳沛的秘密：如何用一個奇異果撐起181億營收？,礪石快消

[17]  百果園：從枝頭到舌尖的數字化之路，哈佛商業評論

[18] “低價”時代，百果園能順利升級嗎？第三只眼看零售