來源/全食在線

作者/李青林

最近，不少經(jīng)銷商都在吐槽生意不好做。

一類是休食經(jīng)銷商，因?yàn)榇罅砍霈F(xiàn)的零食折扣店，擠壓了他們的生存空間；一類是冰淇淋經(jīng)銷商，在多種原因的疊加下，今年冰淇淋的生意并不如意。

很多人都有疑問，在渠道精細(xì)化、產(chǎn)品多元化、消費(fèi)需求多樣化的今天，經(jīng)銷商為什么越來越難？

未來經(jīng)銷商會(huì)被淘汰嗎？什么樣的經(jīng)銷商能夠獲得持續(xù)的發(fā)展？

今天我們就來聊一聊關(guān)于經(jīng)銷商的話題。

01

經(jīng)銷商面臨的困境

經(jīng)銷商的角色，從古到今一直存在，眾所周知經(jīng)銷商扮演的的傳遞信用、解決信息差的問題。

有這么一個(gè)例子，說的是如果沒有經(jīng)銷商存在，消費(fèi)者買一瓶洗發(fā)水可能要自己開車去工廠，雖然去工廠購(gòu)買洗發(fā)水的價(jià)格更便宜，但產(chǎn)生的成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)銷商所定的價(jià)格。

但這個(gè)在當(dāng)年看起來很有道理的例子，卻真實(shí)的發(fā)生在今天，只不過消費(fèi)者不用開車去工廠，但能夠買到比經(jīng)銷商拿貨更低的價(jià)格。

零食量販店，就是很好的例子。

當(dāng)下零食量販店可謂是最火的渠道之一，零食量販店品牌在全國(guó)各地開出來近2萬家門店，而且這個(gè)數(shù)量還在不斷攀升，可以預(yù)見的是如果消費(fèi)者對(duì)零食的需求還在，未來零食量販店可能會(huì)成為休食分銷的重要渠道之一。

但經(jīng)銷商卻苦不堪言。

因?yàn)榱闶沉控湹曛苯訌膹S家拿貨。

為什么會(huì)繞開經(jīng)銷商？

因?yàn)榱闶沉控湹晖ㄟ^規(guī)模化的門店布局，實(shí)現(xiàn)了高周轉(zhuǎn)，并且是現(xiàn)金結(jié)賬或者賬期很短，加上沒有商超的進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)，所以為了拿到更低的價(jià)格，會(huì)選擇和品牌直接合作。

就和當(dāng)年大型商超在中國(guó)流行的時(shí)候，也是通過直營(yíng)的方式對(duì)接品牌。

這就是渠道變革，對(duì)經(jīng)銷商的沖擊。

還有一個(gè)例子，電商。

當(dāng)然我們說的不是傳統(tǒng)電商，而是內(nèi)容和社交電商。

他們衍生出了兩種模式，直播帶貨和短視頻種草。

往往也都會(huì)繞開經(jīng)銷商直接和品牌合作，但相對(duì)于零食量販店，電商對(duì)經(jīng)銷商的沖擊還是有限，因?yàn)樗麄冎苯用鎸?duì)的是消費(fèi)者，而消費(fèi)者二次復(fù)購(gòu)還是要在渠道。

除了來自渠道的壓力，廠家也是當(dāng)下經(jīng)銷商面臨的危機(jī)來源。

講了多年的廠商合作，打造命運(yùn)共同體，真正落實(shí)的卻很少，品牌和經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙。

用得上你的時(shí)候，稱兄道弟，用不上你的時(shí)候翻臉比翻書還快，當(dāng)然生意面前無感情。

但經(jīng)銷商背的鍋也不少，而且鍋越來越重，越來越大。

第一口鍋就是任務(wù)，完不成任務(wù)沒有返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)，完成任務(wù)來年在增長(zhǎng)15%起，尤其是品牌經(jīng)銷商，幾乎沒有商量的余地。

但打款催得急，動(dòng)銷不見影。

經(jīng)銷商庫(kù)存大，自己想辦法；終端動(dòng)銷慢，怪經(jīng)銷商不懂經(jīng)營(yíng)；竄貨、價(jià)格戰(zhàn)激烈，說經(jīng)銷商不會(huì)管控。

但真正的原因可能是廠家的產(chǎn)品真的很差，其實(shí)道理都懂，品牌方也明白，但就是揣著明白裝糊涂。

所以很多經(jīng)銷商被廠家壓得喘不過氣，尤其在今年，尤其是某一個(gè)行業(yè)，懂得都懂。

另一個(gè)危機(jī)就是來自于經(jīng)銷商本身。

當(dāng)下中國(guó)經(jīng)銷商正處于新老交替的時(shí)期，許多經(jīng)銷商二代紛紛登場(chǎng)，他們會(huì)用新的思維來理解生意，但大多數(shù)會(huì)遭到經(jīng)銷商的反對(duì)，因?yàn)槎嗄甑慕?jīng)營(yíng)已經(jīng)讓他擁有定勢(shì)思維，很難用新的眼光看世界。

于是危機(jī)就來了。

沒人想到，不僅是消費(fèi)者，就連終端小老板都能通過手機(jī)一鍵訂；，沒人想到，經(jīng)銷商也能通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)更高效的供應(yīng)鏈，沒人想；，傳統(tǒng)的搬運(yùn)工已經(jīng)無法滿足品牌和市場(chǎng)的需求。

缺乏學(xué)習(xí)力的經(jīng)銷商只能抱怨大環(huán)境的不好。

總結(jié)一下，當(dāng)下經(jīng)銷商面臨的困境。

1.渠道變革下，對(duì)經(jīng)銷商的沖擊。

2.品牌與經(jīng)銷商關(guān)系微妙且敏感。

3.經(jīng)銷商自身缺乏成長(zhǎng)動(dòng)力。

那么經(jīng)銷商未來該怎么辦？

02

幾點(diǎn)建議

首先我們要明確一點(diǎn)，經(jīng)銷商這個(gè)職業(yè)不會(huì)被淘汰，但經(jīng)銷商可能被淘汰。

無論世界變得怎么先進(jìn)，品牌和消費(fèi)者之間依舊需要一個(gè)傳遞著，這就是經(jīng)銷商。

只不過線上渠道，平臺(tái)是經(jīng)銷商，線下渠道，終端可能會(huì)變成經(jīng)銷商。

所以不是經(jīng)銷商不行，是做經(jīng)銷商的你不行。

那么有人說，像零食量販店這樣的模式，繞開經(jīng)銷商，低價(jià)沖擊傳統(tǒng)零食渠道，難道這也怪經(jīng)銷商不行？

關(guān)于這個(gè)問題，也是近期諸多經(jīng)銷商吐槽的。

尤其在一些區(qū)域，開出了上百家各品牌的零食量販店，直接擠壓經(jīng)銷商的生存空間。

但我們要說的是，零食量販店雖然目前直接與品牌合作但未來，品牌依舊會(huì)把這個(gè)渠道交給經(jīng)銷商。

而零食量販店也將成為即流通、便利店、商超之后，經(jīng)銷商又一個(gè)新的渠道。

只不過當(dāng)下品牌和零食量販店老板都沉迷于高效供應(yīng)鏈、現(xiàn)金交付、高商品周轉(zhuǎn)率所帶來的的喜悅中。

一旦市場(chǎng)開發(fā)充分，零食量販店的熱度就會(huì)下降，繼而就是消費(fèi)者對(duì)這類門店的新鮮感就會(huì)下降。

這時(shí)候，品牌就會(huì)把配送和服務(wù)交給經(jīng)銷商去做，這是必然。

所以經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)，就是要強(qiáng)化自己，不被環(huán)境左右。

那么該如何做呢？

這里給大家?guī)讉�(gè)建議。

1.改變對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)。

經(jīng)銷商不再是品牌的搬運(yùn)工，而是渠道的主宰者，千萬不能再有“我是為品牌服務(wù)”的思想，因?yàn)榻?jīng)銷商是為渠道服務(wù)的。

服務(wù)商，是未來經(jīng)銷商的終極。做好終端服務(wù)，不是充當(dāng)品牌的話事人，當(dāng)然這里的服務(wù)不是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員拜訪八步驟，不是與老板嘮嗑。

而是幫助終端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷，進(jìn)行市場(chǎng)整合，解決退換貨、物流配送的問題。

這些將是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.不被品牌左右

經(jīng)銷商與品牌之間是相互賦能的關(guān)系，不是大哥和小弟的關(guān)系。

但一些經(jīng)銷商認(rèn)為我就是被品牌扶植起來的，所以任何事都要聽他的。

事實(shí)上，真正有實(shí)力的經(jīng)銷商早已和品牌平起平坐了，甚至品牌還要哄著他，所以經(jīng)銷商對(duì)品牌的價(jià)值不是聽話，而是能力。

如果你的渠道網(wǎng)點(diǎn)夠多，客情夠穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，物流給力，那么品牌就不敢對(duì)你威逼利誘，甚至?xí)o你更大的政策，所以，所有對(duì)品牌的依賴，都源自于自己的不行。

敢于切換品牌，敢于向品牌方爭(zhēng)取自己的利益，要知道在今天，只要自己實(shí)力強(qiáng)，賣誰家的產(chǎn)品都一樣。

3.學(xué)習(xí)能力

經(jīng)銷商很愛學(xué)習(xí)，參加各種論壇，報(bào)名各種培訓(xùn)，但往往什么都沒學(xué)到。

這是因?yàn)榻?jīng)銷商自己不知道該學(xué)啥，其實(shí)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)方向大致分為三方，一是學(xué)習(xí)行業(yè)趨勢(shì)，二是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)發(fā)展，三是學(xué)習(xí)新技術(shù)。

行業(yè)趨勢(shì)可以從行業(yè)新聞和市場(chǎng)中看到，業(yè)務(wù)發(fā)展可以從優(yōu)秀的經(jīng)銷商案例中學(xué)到，新技術(shù)就是要多和年輕人聊天，多看年輕品牌的發(fā)展過程。

學(xué)習(xí)能力是一件長(zhǎng)期的事情。

03

供應(yīng)鏈效率

經(jīng)銷商的終極其實(shí)就是供應(yīng)鏈效率，當(dāng)然供應(yīng)鏈不只是配送，而是財(cái)務(wù)、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率、物流、售后服務(wù)一體化的整合。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往會(huì)有高效的供應(yīng)鏈，能夠快人一步。

雖然像零食量販店、電商平臺(tái)新渠道的出現(xiàn)擠壓了經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間，但擁有高效供應(yīng)鏈的經(jīng)銷商依舊擁有主導(dǎo)性。

畢竟那些曾經(jīng)想“干掉”經(jīng)銷商的模式，最終自己也變成了經(jīng)銷商。