來(lái)源/餐企老板內(nèi)參 

撰文/內(nèi)參君

又一年春節(jié)返鄉(xiāng)，下沉市場(chǎng)異常火爆，蜜雪冰城、半天妖等品牌大肆下沉，小城來(lái)了許多“餐飲新物種”。

小城原有的餐飲生態(tài)環(huán)境被徹底改變，如何打贏這場(chǎng)小城餐飲保衛(wèi)戰(zhàn)？城里來(lái)的“大佬”左手供應(yīng)鏈右手?jǐn)?shù)字化，小縣城餐飲土槍土炮怎么打？

內(nèi)參君找了小城當(dāng)?shù)匦〕钥觳汀⒑姹骸⒖Х取Ⅺu味等不同品類的排隊(duì)王，如何立足當(dāng)?shù)兀L(zhǎng)久發(fā)展下去，他們有故事要說(shuō)。

以下是他們的自述……

賣(mài)鴨頭的搞起了社群運(yùn)營(yíng)

自述人：依依鴨老大·衢州鴨頭 老板

我不是浙江衢州人，是河南人，在老家這個(gè)五線小城開(kāi)一家衢州鴨頭店。

店里主打鴨頭、鴨貨，也賣(mài)海帶、蓮藕等一些素菜。有兩種口味，五香和麻辣，客單價(jià)在20來(lái)塊。

在咱們這樣的小縣城做鹵味其實(shí)沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，連鎖品牌有絕味、久久丫，老店有骨里香、王記、紅軍燒雞等等。說(shuō)是“衢州鴨頭”，可很多人不吃鴨頭，甚至連衢州在哪里都不清楚。

但我們有自己的記憶點(diǎn)——堅(jiān)持現(xiàn)鹵。一天只鹵一次，上午鹵，下午賣(mài)，賣(mài)不完的當(dāng)天就扔掉，這是我們一直堅(jiān)持宣傳的點(diǎn)。

我們做了小縣城里很多餐飲店都不會(huì)做的事，建群。每天早上鴨貨剛剛出鍋，還熱氣騰騰的，我就錄視頻發(fā)群里，晚上收工的時(shí)候有些東西賣(mài)剩下了，我也把丟了它們的視頻往群里發(fā)，給大家看我們的東西都是現(xiàn)鹵的。

發(fā)視頻之外，我每天還會(huì)在群里發(fā)紅包，誰(shuí)手氣最好，誰(shuí)就可以來(lái)我們這免費(fèi)領(lǐng)一個(gè)鴨頭、一根鴨脖，或者兩個(gè)鴨翅。獎(jiǎng)品每天輪換，不重樣。

大家都愛(ài)搶紅包，能活躍群里氣氛，讓大家常想起我不說(shuō)，也能?chē)L到不一樣的鹵味，算是變相宣傳了。

我們還堅(jiān)持配送，沒(méi)有上架外賣(mài)平臺(tái)，上午鹵完后下午我愛(ài)人就騎車(chē)開(kāi)始配送，因?yàn)椴皇菬猁u，對(duì)時(shí)效性要求不高，再加上只服務(wù)群里面的小伙伴，勉強(qiáng)還能忙得過(guò)來(lái)。

小縣城說(shuō)白了做的就是熟客生意，基本都是回頭客。咱們這兒的顧客都刁得很，一家不好吃的店，就算他營(yíng)銷(xiāo)做的再好，在咱們這兒也活不過(guò)仨月。

我只要能把我的會(huì)員、群里的伙伴安排好，就能在咱們縣城里站穩(wěn)腳跟。

供貨商一變，粉就不好吃了

自述人：小林 好味螺 ·螺螄粉 店長(zhǎng)

我們是這個(gè)五線小城里的第一家螺螄粉店，因此有了一定的定價(jià)權(quán)，我們就定了一個(gè)不高不低的價(jià)，在咱們這兒吃一碗饸烙的錢(qián)，十來(lái)塊。

之所以定這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)樵诰W(wǎng)上買(mǎi)一包好點(diǎn)的螺螄粉基本上也是這個(gè)價(jià)，但家里煮粉麻煩，味道大，很多年輕人都不愿意開(kāi)火。再加上我們位置就在學(xué)校附近，學(xué)生也沒(méi)什么錢(qián)，讓能大家吃飽吃好，常來(lái)我們家就行。

去年遇到最大的困難是在夏天的時(shí)候，我們?cè)趶V西的米粉供貨商因?yàn)殡娏Σ蛔悖追郛a(chǎn)量不夠，貨物供不到店里了。

沒(méi)辦法，只好緊急在附近找了其他米粉先頂上來(lái)一段時(shí)間。

換米粉的一周內(nèi)，接到了很多顧客的反饋，“米粉味道怎么變了？”“最近這粉不好吃了”等等……

就這樣又賣(mài)了一段時(shí)間，也不能砸了口碑，沒(méi)辦法只好關(guān)店，等廠家能供新的貨，再重新開(kāi)門(mén)。

這件事給我的教訓(xùn)就是，不能只有一家供貨商。現(xiàn)在我又花時(shí)間找了幾家廣西當(dāng)?shù)氐拿追蹚S，還有其他配菜也都找好了備用廠家，以防不時(shí)之需。

為了咖啡館開(kāi)下去，我開(kāi)始片三文魚(yú)

自述人：Steven 言咖啡老板

之前在上海工作生活過(guò)，想把自己體驗(yàn)過(guò)的咖啡文化帶回老家，一個(gè)靠海的四線城市。

疫情前回來(lái)開(kāi)了家咖啡館，三層的大店，是當(dāng)時(shí)流行的水泥工業(yè)風(fēng)，咖啡機(jī)選的最好的，進(jìn)了各種精品豆子，還自己烘豆子，當(dāng)時(shí)投了很多錢(qián)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

咖啡館最初火了一把，也有不少人來(lái)嘗鮮，大排長(zhǎng)隊(duì)，但生意只經(jīng)歷了一小陣火爆，之后慢慢平淡下來(lái)。

小城里并沒(méi)有上海那樣濃厚的咖啡文化，大家對(duì)咖啡的各種風(fēng)味并沒(méi)有太強(qiáng)感知，只有少許的咖啡愛(ài)好者才會(huì)來(lái)點(diǎn)上一杯手沖，和你聊幾句。其他人的需求就是別太苦，別太酸，好喝就行。

疫情期間斷斷續(xù)續(xù)的經(jīng)營(yíng)，加上比較高的房租（今年房東又要漲個(gè)兩萬(wàn)左右），運(yùn)營(yíng)壓力比較大，用了各種方式開(kāi)始“自救”。

一是在店里加了個(gè)操作間，做做面包和蛋糕，也在朋友圈里秒殺，算是新的增收來(lái)源吧，外賣(mài)的蛋糕需求也挺大的。

二是推出了七天的濃縮咖啡液套裝，一次性滿足一周的咖啡需求，老顧客的反響特別好，第三點(diǎn)比較奇怪，我會(huì)開(kāi)三文魚(yú)，賣(mài)三文魚(yú)刺身，在老顧客群里售賣(mài)，差不多一條魚(yú)能賺300塊吧。

年后還是想調(diào)整下咖啡店，把店面給縮小下，但還是要有一定的社交空間，有很多人來(lái)店里都是聚會(huì)的，要有一定私密的空間。在各項(xiàng)成本間還是要再做做平衡，把房租等各項(xiàng)成本再降降，把店更長(zhǎng)久地開(kāi)下去。

新中式烘焙風(fēng)吹進(jìn)小縣城

自述人：王明亮 酥合（新中式烘焙） 老板

我們這家店開(kāi)了沒(méi)多久，才一年多。說(shuō)實(shí)話，最開(kāi)始沒(méi)想要開(kāi)一家烘焙店。

我表哥是咱們本地一個(gè)餐飲集團(tuán)的，像是你知道的，XX火鍋店、XX燒烤店（都是當(dāng)?shù)剌^為出名，客流不錯(cuò)的店）、還有市標(biāo)的那家雞湯店、麻辣燙店，都是他們合伙一起開(kāi)的。

這些店里有的已經(jīng)開(kāi)了十多年了，他可以說(shuō)是一個(gè)餐飲老炮。

我和我媳婦也想開(kāi)一家餐飲店，再加上看到大城市里面新中式烘焙特別火，網(wǎng)上說(shuō)排隊(duì)人可多了。我找他一合計(jì)，就有了現(xiàn)在這家店，掛靠在他們餐飲集團(tuán)名下。

一開(kāi)業(yè)生意就不錯(cuò)，我表哥他們給了我挺多幫助，像是選址、定價(jià)、宣傳等等，再加上現(xiàn)在年輕人都上網(wǎng)，他們也會(huì)去跟風(fēng)買(mǎi)這些東西，再加上我賣(mài)的確實(shí)不貴，品類又豐富，很多年輕人來(lái)買(mǎi)。

這些年輕人的消費(fèi)差不多就在30塊錢(qián)左右，這個(gè)價(jià)格放在咱們小縣城里，小貴，但大家都能接受。

前段時(shí)間因?yàn)橛泻芏嚓?yáng)康的人，去看望他們的人都會(huì)選擇來(lái)我們店消費(fèi)，帶一些糕點(diǎn)之類的。一傳十、十傳百，這樣讓很多中年人也開(kāi)始進(jìn)店消費(fèi)，趁著這一波我們推出了新的會(huì)員制度，也成功讓很多人在店里辦了會(huì)員，進(jìn)行充值。

其實(shí)，現(xiàn)在能受到這些中年人的喜歡，讓他們也常來(lái)光顧，我覺(jué)得根本原因是我們沒(méi)有放棄一些老式糕點(diǎn)，像是“酥三刀”、“棗糕”、“江米條”這種傳統(tǒng)糕點(diǎn)，這類糕點(diǎn)我們定價(jià)并不高，可以說(shuō)壓低了利潤(rùn)。

而對(duì)于年輕人我們有“酥皮泡芙”、“爆漿麻薯”、“蝴蝶酥”這種顏值高還流行的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品我們就掙的稍微多點(diǎn)。

小城市做的就是口碑，畢竟一共就這么多人。我們家價(jià)格實(shí)惠，老少在我們這兒都能消費(fèi)，可能這就是我們現(xiàn)在生意好的原因吧。

小結(jié)：實(shí)惠的產(chǎn)品和好口碑，仍是下沉市場(chǎng)的不二法則

面對(duì)眾多成熟品牌的沖擊，下沉市場(chǎng)餐飲人們?nèi)杂泄⿷?yīng)鏈、門(mén)店模式等種種難題需解決，但也掌握著最重要的武器——對(duì)當(dāng)?shù)夭惋嬍袌?chǎng)更準(zhǔn)確、更接地氣的認(rèn)知。

下沉市場(chǎng)仍是熟人經(jīng)濟(jì)，仍是口碑為王。

內(nèi)參君采訪的這幾位餐飲人，都將重點(diǎn)落腳在了好口碑和老客戶的維護(hù)上。只有春節(jié)期間才會(huì)“年輕人含量”爆棚的小城，不流行什么短視頻營(yíng)銷(xiāo)，私域流量轉(zhuǎn)化，只有實(shí)惠的產(chǎn)品和好口碑才行之有效。