來源/36氪 

撰文/姚蘭

36氪獲悉，來自福建的國民鹵味品牌「舞爪」已完成數千萬元A+輪融資，A輪股東星陀資本持續加注，頂豐資本跟投，本輪融資將主要用于供應鏈升級和數字化投入。

「舞爪」創立于2017年，以雞爪切入鹵味市場，現已在福建、浙江以及上海周邊地區開出300+家門店，致力于成為新一代國民鹵味品牌。2018年，「舞爪」曾獲絕味食品旗下網聚資本的天使輪融資。

創始人鄭錦清擁有17年餐飲行業經驗，起家于街邊攤，開過美食城的檔口店，做過小連鎖式的夫妻老婆店，于2013年創立第一家真正意義上的連鎖品牌——令狐沖烤魚，它在巔峰時期開出近300家門店。

為何進入鹵味市場？鄭錦清給出了三點原因：

第一，加入鹵制品可豐富令狐沖烤魚門店的產品結構，并能面向所有消費者進行售賣。“起初在令狐沖烤魚門店中劃分出了一個鹵味檔口，后來將它移到了外面，銷售表現一直不錯，這增加了我們進入鹵味賽道的信心。”考慮到消費人群和消費場景的不同，以及品牌建設的需要，「舞爪」必須擁有自己的獨立門店。

第二，福建至今沒有一個鹵味品牌走向全國，“頭部品牌中，絕味出生于湖南，周黑鴨出生于湖北，煌上煌出生于江西。福建有一個鹵味叫洪瀨雞爪，口感Q彈，在沿海城市開出近萬家門店（夫妻老婆店模式），存在有品類沒品牌的情況。”

第三，鹵味行業頭部企業的集中度不足20%，以夫妻老婆店和小型鹵味連鎖品牌為主，傳統玩家的產品創新和品牌煥新的意識都較為薄弱，貼合當下年輕一代喜好的新品牌有機會占據一定的市場份額。

那為何將雞爪作為主打品類？在鄭錦清看來，鴨貨類產品更具備成本優勢，人們當然愿意做有毛利的事情，但問題在于已經有強勁玩家占領了該品類的心智（比如絕味的“鴨脖”、周黑鴨的“黑鴨”以及煌上煌的“醬鴨”），新品牌再去做這件事顯得“吃力不討好”。此外，雞爪銷量位列鹵味行業前三，其中福建雞爪擁有較高市場知名度，這降低了「舞爪」走向全國的難度。

舞爪 鮮鹵雞爪

定位新一代國民鹵味品牌，「舞爪」在產品開發和品牌傳播方面下了不少功夫。

先來看產品。與傳統鹵味品牌一樣，「舞爪」推出了30個左右SKU，其不同點在于味型更加豐富，涵蓋醬香、泡制、風干、炸鹵、花椒、煙熏等系列。為滿足目標消費者的嘗新需求，團隊幾乎每月都能上新品，每季度都能誕生爆品，“創造味蕾驚喜”是品牌在產品端想要達成的目標。“酸要酸到極致，辣就辣到極致，這樣的產品才能被年輕人記住。”鄭錦清說道。

今年，「舞爪」在福建建成的總部中央工廠可承載福建以及周邊地區的市場需求，一些特色產品則交由第三方工廠負責。

在大健康趨勢下，「舞爪」確立了 “每日鮮鹵、氮氣鮮裝、當日鮮配”的產品戰略，希望占據“鮮鹵雞爪”的品類心智。

再來看品牌策略。「舞爪」將橙黃色作為主色調，Logo動感醒目，鮮明展現了活力迸發和潮趣時尚的品牌形象。而與和平精英、王者榮耀等游戲聯名的線上營銷，以及諸如露營趴這樣的線下活動，則是贏得年輕人好感的有效嘗試。

采用靈活的開店模式，「舞爪」得以深入下沉市場。在直營店模式、聯營店模式和純粹的加盟店模式之外，「舞爪」探索出另外兩種加盟店模型：第一種是結合店，與體育彩票、便利店、餐飲店合作，在門頭嵌入一家小型店；第二種是各式各樣的餐車，可以投放在商圈室內外以及步行街上。大部分門店平均回本周期在一年左右。

“一個運營主管負責管理20家左右門店，他的收益跟加盟商的生意成正比。”鄭錦清告訴36氪，「舞爪」今年引進了多位有大型連鎖企業背景的運營管理人才，這些成員與令狐沖烤魚時期的“老干部”可形成能力上的互補，更好地助力加盟商發展。

受疫情影響，「舞爪」外賣收入上漲，與線下門店收入近乎持平，可占到總營收的一半。自今年起，總部可為加盟商提供外賣代運營服務。

明年開始，「舞爪」考慮在天貓、京東等電商平臺上線兩到三款長保鹵味零食產品，并推進直播帶貨業務。不過，「舞爪」強調，核心戰場永遠是在門店。

談到自身不足時，鄭錦清坦言，「舞爪」的產品能力和服務水平未能跟上門店擴張的速度。

“本身這就是一個小營收的生意，靠的是一款款產品帶來的實打實的回報，比如一款產品可以為門店帶來一兩百塊的業績，十款就是一兩千塊。”經過近一年的沉淀，研發團隊逐漸找到了做產品的感覺，后續將推出可適配更多場景、解決高頻剛需的產品。比如，商圈店以休閑鹵味為主，社區店推出餐桌鹵味，辦公寫字樓門店推出套餐系列（熱鹵帶一份米飯），不同店型有著不同的菜單。

未來兩到三年，「舞爪」希望做透福建以及江浙滬市場。“如果能把多年來形成的能力充分發揮出來，再借助數字化將門店運營管理做細，對我來說一定是一次機會。”鄭錦清說道。

投資人觀點

星陀資本創始合伙人劉澤輝表示：我們作為第一輪投資人，長期關注健康生活方式，看好鹵味賽道。舞爪作為年輕一代鹵味品牌的代表，在產品開發、供應鏈管理以及加盟商運營等方面都有獨特的優勢和特點。而且，以鄭錦清為首的團隊有遠大的目標，明確的戰略路線，且踏實能干。我們愿意和舞爪長期并肩作戰，一起打造新一代國民鹵味品牌。