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撰文/拾一

自新冠疫情流行以來(lái)，出門自覺戴口罩的成為了見證國(guó)人努力抗擊疫情的一道風(fēng)景線，如今，小小一只口罩似乎已經(jīng)是我們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵贰５牵诖蟛糠秩丝磥?lái)，其實(shí)戴口罩并不好受，戴久了會(huì)感覺發(fā)悶。

觀察到口罩上這一痛點(diǎn)問題，今年6月，京東自有品牌京東京造上線了一款超透氣口罩，短短三個(gè)月的時(shí)間，這款口罩的銷量從零快速到累計(jì)至超400萬(wàn)片，成為了平臺(tái)上的一大爆品。

據(jù)了解，這一爆品口罩背后的實(shí)際生產(chǎn)者是藍(lán)禾醫(yī)療。事實(shí)上，早在去年10月左右，藍(lán)禾醫(yī)療就推出超透氣口罩第一代產(chǎn)品，彼時(shí)，他們尚未與京東京造合作，而是在線下渠道通過(guò)傳統(tǒng)代理商制的模式開拓市場(chǎng)。但推廣了三四個(gè)月，銷量卻并不盡如人意。

同樣是超透氣口罩，銷售結(jié)果卻大相徑庭。事實(shí)上，類似的事情并不少見，能夠做好“制造”的上游工廠，面對(duì)“市場(chǎng)”卻往往束手無(wú)策。

制造工廠的“市場(chǎng)”難題

在京東內(nèi)部有一個(gè)“十節(jié)甘蔗”理論，把消費(fèi)品零售的價(jià)值鏈分為創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、定價(jià)、營(yíng)銷、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后10個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)這一理論，產(chǎn)業(yè)帶工廠處于“研發(fā)和制造”的位置，“懂生產(chǎn)、懂技術(shù)、有產(chǎn)能”是他們優(yōu)勢(shì)所在。

以藍(lán)禾醫(yī)療為例，雖然在外行人看來(lái)，口罩只是“簡(jiǎn)單幾層布”，但真正想要把這些“布”做好，卻是相當(dāng)困難的一件事情。

“口罩最核心的功能是要防護(hù)，防護(hù)涉及到過(guò)濾效率，過(guò)濾效率越高呼吸阻力越大。很多廠商追求過(guò)高的過(guò)濾效率但是呼吸阻力特別大，呼吸阻力特別大對(duì)呼吸器官會(huì)產(chǎn)生損害，甚至產(chǎn)生不可逆的傷害。”藍(lán)禾醫(yī)療董事長(zhǎng)曹軍表示，如果既要解決防護(hù)效果好，又要降低呼吸阻力問題，就需要進(jìn)行基礎(chǔ)原料的研發(fā)和開發(fā)，而相關(guān)的投入資金就會(huì)很大。

雖然“超透氣”這個(gè)爆品誕生于去年，但藍(lán)禾醫(yī)療的相關(guān)研究早在2014年便開始了，在數(shù)年間，他們與多個(gè)研究機(jī)構(gòu)合作開發(fā)高效低阻的材料，最終在2021年開發(fā)出水駐級(jí)特殊復(fù)合材料的呼吸過(guò)濾材料，應(yīng)用到超透氣口罩方面。

而與藍(lán)禾醫(yī)療在技術(shù)、生產(chǎn)投入形成鮮明對(duì)比的，則是它的銷售能力。

曹軍透露：“以前我們主要的模式是通過(guò)線下的渠道，我們?cè)谌珖?guó)有5萬(wàn)多家藥店，通過(guò)傳統(tǒng)代理商制的模式在做，傳統(tǒng)代理商模式存在一些弊端，超透氣口罩這個(gè)新品6-8個(gè)月還不一定能上線。我們也曾嘗試線上一些渠道，但因?yàn)槲覀兪菍?shí)體制造業(yè)，對(duì)于線上這一塊經(jīng)驗(yàn)、人力資源積累相對(duì)還是有一定的不足之處，所以我們線上的渠道開發(fā)的不是特別好。”

作為供應(yīng)鏈中的上游工廠，“懂生產(chǎn)品不懂銷售”是藍(lán)禾醫(yī)療的最大短板。

與藍(lán)禾醫(yī)療類似，深圳麥格米特電氣股份有限公司也是一家以技術(shù)見長(zhǎng)的制造工廠。2010年，麥格米特在國(guó)內(nèi)率先布局智能馬桶行業(yè)，十多年來(lái)已打造了從核心部件生產(chǎn)到整機(jī)生產(chǎn)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，核心技術(shù)專利數(shù)量占到行業(yè)專利總數(shù)超60%。而“懂技術(shù)”麥格米特則面臨著對(duì)消費(fèi)者需求把握難、自主品牌發(fā)展慢、以及供應(yīng)鏈能力弱等問題。

先進(jìn)制造業(yè)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一個(gè)關(guān)鍵，承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)的工廠，則構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)一個(gè)個(gè)重要的“生命細(xì)胞”。中國(guó)有數(shù)百萬(wàn)家制造工廠，藍(lán)禾醫(yī)療與麥格米特在市場(chǎng)開拓方面遭遇但種種困境，同樣也發(fā)生在無(wú)數(shù)的上游工廠中。

整體來(lái)看，這些發(fā)展難題主要三點(diǎn): 懂生產(chǎn)品不懂銷售、懂技術(shù)不懂需求、懂產(chǎn)能不懂品控。京東集團(tuán)高級(jí)副總裁、京東自有品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王笑松認(rèn)為，單獨(dú)的生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)能規(guī)模，都不能代表制造實(shí)力。只有供應(yīng)鏈有韌性、產(chǎn)業(yè)鏈有張力，制造成為質(zhì)造，中國(guó)工廠才能真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

你做工廠，我做市場(chǎng)

如何助力產(chǎn)業(yè)端由“制造”向“質(zhì)造”邁進(jìn)？京東給出的答案是：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，你做工廠，我做市場(chǎng)。

比如在于藍(lán)禾醫(yī)療的合作中，曹軍認(rèn)為，京東京造帶來(lái)的最大幫助有兩方面，一是產(chǎn)品升級(jí)，“跟京東接觸過(guò)程中，京東為我們提供了很多用戶洞察方面專業(yè)的意見，尤其包括耳戴長(zhǎng)短、覆蓋臉形大小等。我們根據(jù)大數(shù)據(jù)不斷進(jìn)行調(diào)整，逐漸把這個(gè)產(chǎn)品打磨的更精細(xì)、更符合消費(fèi)者需求。”

另一方面的幫助則體現(xiàn)在了產(chǎn)品的上線速度。相比于傳統(tǒng)線下渠道，線上平臺(tái)的推新更便捷，速度更快。“跟京東談短短兩個(gè)月就能上線，可以更快讓消費(fèi)者見到這么好的產(chǎn)品，更快地把我們的新品推向市場(chǎng)。”

對(duì)于麥格米特，京東京造則是幫助他們解決消費(fèi)者需求把握難的痛點(diǎn)。基于京東自有品牌對(duì)消費(fèi)者需求的深刻洞察，京東京造通過(guò)C2M反向定制模式，指導(dǎo)工廠定義與設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，打磨核心部件和整機(jī)功能，最終聯(lián)合推出多款創(chuàng)新型智能馬桶產(chǎn)品。

一直以來(lái)，由于缺乏高效完整的市場(chǎng)觸達(dá)鏈路，上游工廠與下游市場(chǎng)容易出現(xiàn)“脫節(jié)”。因此京東京造在與工廠的合作中分工明晰，讓優(yōu)秀制造企業(yè)專心做好生產(chǎn)，其他部分由京東自有品牌為他們補(bǔ)足和服務(wù)。

王笑松表示，京東做自有品牌，并不打算靠品牌溢價(jià)獲得利潤(rùn)，而是通過(guò)供應(yīng)鏈效率和協(xié)同能力，獲得市場(chǎng)認(rèn)可。“我們的初心是讓用心做產(chǎn)品的企業(yè)有更好的發(fā)展，讓消費(fèi)者用同樣的價(jià)格可以買到更多、更好的產(chǎn)品，把供應(yīng)鏈打造成價(jià)值鏈。”

縱觀京東自有品牌與上游工廠的合作，其主要做了三件事：

一、反向定制打造爆品。從消費(fèi)趨勢(shì)洞察、品類和價(jià)格定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)三個(gè)維度去思考反向定制的路徑，通過(guò)C2M反向定制模式深度參與產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)，幫助工廠大幅縮短新品研發(fā)周期，提高新品的存活率。相對(duì)而言，京東自有品牌更有經(jīng)驗(yàn)去打磨產(chǎn)品，讓新品出道即爆品。

二、縮短產(chǎn)銷鏈路。京東自有品牌從市場(chǎng)需求出發(fā)指導(dǎo)工廠的產(chǎn)能投放、產(chǎn)品流通、庫(kù)存管理等環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、按需生產(chǎn)，降低周轉(zhuǎn)成本和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

三、“剛兌”保證、三不原則。所謂三不原則指不退貨、不延遲付款、不讓供應(yīng)商虧錢。在“三不原則”下，京東與工廠的合作從交易模式變成了共生模式。

王笑松認(rèn)為，通過(guò)“你做工廠，我做市場(chǎng)”的分工定位，通過(guò)京東自有品牌和產(chǎn)業(yè)帶工廠的能力互補(bǔ)與協(xié)同，雙方將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，攜手把供應(yīng)鏈真正做成價(jià)值鏈。

百大質(zhì)造工廠計(jì)劃的3年“小目標(biāo)”

眼下，我國(guó)制造業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整、提質(zhì)增效的關(guān)鍵時(shí)期。一方面，疫情沖擊和全球局勢(shì)變化下，制造業(yè)迫切需要融入“雙循環(huán)”新發(fā)展格局，補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈成為關(guān)鍵。另一方面，需求側(cè)升級(jí)也倒逼供給側(cè)加速改革，制造業(yè)的“品質(zhì)革命”愈演愈烈。

為實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能和消費(fèi)升級(jí)的正向循環(huán)，助力大國(guó)質(zhì)造加速實(shí)現(xiàn)。10月26日，京東自有品牌宣布啟動(dòng)了產(chǎn)業(yè)帶“百大質(zhì)造工廠計(jì)劃”。

京東集團(tuán)高級(jí)副總裁、京東自有品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王笑松

據(jù)悉，針對(duì)當(dāng)下產(chǎn)業(yè)帶工廠的痛點(diǎn)，京東自有品牌將整合京東集團(tuán)的資源和能力，為其提供涵蓋數(shù)據(jù)洞察、新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)控、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等定制化支持方案。

與此同時(shí)，京東自有品牌圍繞銷售、產(chǎn)品、生產(chǎn)成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)等提出了三年“小目標(biāo)”：

1、未來(lái)三年內(nèi)，京東自有品牌將著力打造超過(guò)500個(gè)產(chǎn)業(yè)帶品質(zhì)示范工廠，助推制造業(yè)品質(zhì)升級(jí)，加速國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能釋放；

2、帶動(dòng)工廠銷售額增長(zhǎng)超600%，產(chǎn)業(yè)帶經(jīng)濟(jì)效益大幅提升；

3、工廠外省銷售額占比超85%，產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輻射范圍更廣泛；

4、工廠新品孵化SKU數(shù)量增長(zhǎng)超800%，產(chǎn)業(yè)帶創(chuàng)新能力加速提升；

5、工廠生產(chǎn)成本降低15%、商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)下降30%，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈進(jìn)一步降本增效。

清華大學(xué)全球產(chǎn)業(yè)研究院副院長(zhǎng)李東紅表示：“從全球發(fā)展來(lái)看，當(dāng)前制造業(yè)正面臨新一輪的轉(zhuǎn)型升級(jí)，‘中國(guó)制造’正在向‘中國(guó)質(zhì)造’大步邁進(jìn)，傳統(tǒng)的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈體系面臨重塑，需要協(xié)同各方力量實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)、共享、共生。依托京東數(shù)智化社會(huì)供應(yīng)鏈，京東自有品牌從產(chǎn)業(yè)兩端發(fā)力，賦能生產(chǎn)供應(yīng)鏈和消費(fèi)價(jià)值鏈，通過(guò)創(chuàng)新、效率、品質(zhì)等路徑全面助力產(chǎn)業(yè)帶‘質(zhì)’造升級(jí)，推動(dòng)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”

王笑松表示：“作為一家兼具實(shí)體基因和數(shù)字能力的新型實(shí)體企業(yè)，京東長(zhǎng)期堅(jiān)持‘以實(shí)助實(shí)’。京東自有品牌現(xiàn)已成為京東鏈接上游生產(chǎn)和下游消費(fèi)的重要橋梁，不斷推動(dòng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能和消費(fèi)升級(jí)正向循環(huán)。未來(lái)，我們也將繼續(xù)攜手產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)工廠，把供應(yīng)鏈打造成價(jià)值鏈，助力大國(guó)制造向大國(guó)質(zhì)造邁進(jìn)。”