36氪近日獲悉，劇本殺平臺「推理大師」獲得網(wǎng)易集團數(shù)千萬A輪融資，宇澤資本為本輪融資的獨家財務(wù)顧問。

本輪融資將用于劇本研發(fā)采購、市場營銷投入、招商團隊招募、線上平臺迭代等方面。同時，網(wǎng)易集團將通過游戲、傳媒等資源對推理大師進行賦能，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，并探索不同內(nèi)容業(yè)態(tài)的融合方式。在此之前，推理大師曾獲得梅花創(chuàng)投Pre-A輪融資。

自2016年湖南衛(wèi)視改編韓國綜藝《Crime Scene》、推出本土版《明星大偵探》后，沉浸式推理游戲開始在國內(nèi)興起。劇本殺具備益智休閑及社交屬性，由于沉浸感更強、內(nèi)容及形式更豐富，成為了過往狼人殺、三國殺等桌面游戲的進化形態(tài)，在年輕人線上線下社交游戲市場分一杯羹。根據(jù)中泰證券研究所預(yù)測，2023年劇本殺市場規(guī)模為285億元-566億元區(qū)間，至2030年可達到471億元-1,566億元區(qū)間。

劇本殺的想象空間及發(fā)展方向?qū)嶋H超越了傳統(tǒng)桌游。劇本殺擁有強內(nèi)容屬性，而其用戶體驗和交付形式，與社交益智手游和影視/小說等娛樂內(nèi)容細分領(lǐng)域均存在差異。因此，劇本殺可能成為文創(chuàng)IP下一個開發(fā)基地，以及游戲、小說IP的流量渠道及消費入口，形成內(nèi)容生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的新節(jié)點。

目前，劇本殺在上游內(nèi)容生產(chǎn)、中游分發(fā)、下游流量入口等各環(huán)節(jié)的集中度都較低。其中，由于準入門檻低至夫妻店水平，但是良好劇本數(shù)量不足、消費者流量高度分散，讓劇本殺經(jīng)營主體的連鎖化經(jīng)營、規(guī)模化發(fā)展變得很有難度，全國遍布大量的劇本殺小B端。在行業(yè)內(nèi)具備一定知名度的劇本殺品牌包括上游中游玩家的探案筆記、小黑探，下游玩家芒果超媒旗下Mcity、毛利偵探事務(wù)所、我是謎、百變大偵探等。

劇本殺平臺「推理大師」成立于2017年，打造劇本殺全產(chǎn)業(yè)鏈平臺，主要聚焦上游、中游的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)、消費者流量聚攏等行業(yè)痛點環(huán)節(jié)；下游布局主要以線下小B端加盟為核心，并輔以積累多時的線上游戲平臺滿足不同層次的需求，線上線下終端形成聯(lián)動。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是劇本殺體驗的最重要基石，沒有之一，而體驗是用戶復(fù)購的前提。在上游內(nèi)容端，推理大師的產(chǎn)品矩陣包括常規(guī)時長的沉浸式產(chǎn)品、短時長的輕量內(nèi)容產(chǎn)品以及自帶流量和話題的游戲/影視IP衍生內(nèi)容產(chǎn)品。

其中，常規(guī)沉浸式產(chǎn)品主要以投稿+獨家簽約為主，目前主力的優(yōu)質(zhì)作者由劇本殺高能玩家及網(wǎng)文作者轉(zhuǎn)職。由于劇本殺市場消費者流量分散，推理大師最早通過在線劇本殺游戲小程序積累玩家，截至目前所積累的數(shù)百萬量級玩家中，產(chǎn)生了不少高能玩家投入至劇本殺內(nèi)容創(chuàng)作中，形成了最初的核心創(chuàng)作隊伍。

對于每個簽約作者，推理大師會配置監(jiān)制、編劇及DM（Dungeon Master即桌游主持人）各一名形成劇本開發(fā)團隊，在創(chuàng)作前端及后端配以市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、包裝、設(shè)計、宣發(fā)等輔助部門。由于推理大師布局至下游流量端，可以在終端變現(xiàn)收入上與作者進行分成，推理大師的買斷+分成的利益分配機制具有較強的吸引力和激勵效果。

通過海量投稿+優(yōu)質(zhì)作者挖掘綁定+良好的利益分配機制+配套服務(wù)運作，截至目前，推理大師投稿作者+獨家作者超過800名，庫存劇本超過1500部。

常規(guī)沉浸式作品動輒耗時5個小時以上，過高的時間成本和隆重的線下參與，使得大量的碎片化社交娛樂的需求沒有成功轉(zhuǎn)化。推理大師通過自主研發(fā)輕量式作品滿足對應(yīng)的消費需求。

“輕量作品一般控制在兩個小時以內(nèi)，在內(nèi)容、體量、形式上更加適合線上化和數(shù)據(jù)化。這個形式也比較適合利用數(shù)據(jù)埋點獲取用戶數(shù)據(jù)，反向優(yōu)化輕量內(nèi)容的生產(chǎn)開發(fā)。目前，市場上輕量式內(nèi)容產(chǎn)品的供給仍較為空白。”推理大師創(chuàng)始人趙江波向36氪介紹。

流量分散和流量轉(zhuǎn)化是線下劇本殺過往難以形成規(guī)模化經(jīng)營的核心痛點。推理大師針對流量痛點制定了系統(tǒng)性的解決方案。在引流方面，以頭部達人培育+各公域渠道精準內(nèi)容投放為主要策略。“過往劇本殺的產(chǎn)品營銷推廣是很薄弱的，在KOL方面基本是空白。消費者有不同的興趣、想玩，但是不知道哪里可以獲得信息，告訴他們有什么劇本好玩、有什么劇本適合他們玩。”趙江波表示。

推理大師建立了達人培育機制，在DM、高能玩家、MCN達人儲備中選擇具備紅人畫像特質(zhì)的種子選手，根據(jù)不同種子選手的特質(zhì)和特長，創(chuàng)作適配的情感演繹、硬核推理、歡樂幽默等不同劇本內(nèi)容的推廣內(nèi)容，并投放至小紅書及抖音等公域內(nèi)容渠道。但頭部KOL的成功培育具有偶然性，產(chǎn)出長尾達人的概率更高。“如果是從一般消費品的廣告營銷上來說，小KOL幾乎沒有太大價值。但是我們能觀察到，小KOL對于地域性的劇本殺門店的引流、轉(zhuǎn)化，是有效果的。”

在美團、小紅書、抖音等等各渠道引流后，推理大師將公域流量接入自研SaaS系統(tǒng)，通過中央客服對門店進行流量分發(fā)。由于公域營銷的精準投放，截流進來的玩家通常都是帶著具體興趣、甚至已經(jīng)選好劇本來的，這使得劇本推薦成功率高。下游終端的規(guī)模化及數(shù)字化運營，使得中央客服可以集中拼湊系統(tǒng)內(nèi)的各網(wǎng)點的閑置劇本和場次，加大組局效率。“同一個城市，十個店的組局效率和單個店的組局效率肯定完全不同。”趙江波說，這避免了因組局夭折帶來的大量流量損失。

玩家體驗完畢、流量沉淀至系統(tǒng)后，重度的私域流量運營便需要介入。會員體系及對應(yīng)促銷裂變、好玩豐富的遠程線上活動、根據(jù)玩家過往記錄進行精準的興趣推薦等等，都是引導(dǎo)復(fù)購的必要手段。玩家的不斷積累也有助于反哺源頭的高能玩家作者儲備。

盡管推理大師也發(fā)展DM培訓(xùn)業(yè)務(wù)，但是，“出色的DM太依靠個人能力和天賦，不是能教出來的。”推理大師認為，從劇本源頭保證內(nèi)容沒有硬傷、減少DM控場策略和控場需求，才是關(guān)鍵，“主流的、結(jié)構(gòu)相對廣譜的本，可以出每個本的DM教程，再差的DM背熟每個節(jié)點的有限策略就行。”——只要DM不拉垮，就能玩得轉(zhuǎn)。

雖然劇本殺的選址要求不高、單店模型中的租金成本比例較低，但在疫情反復(fù)對線下經(jīng)營帶來不確定性的情況下，推理大師選擇輕資產(chǎn)模式。“我們認為把控缺本、缺流量的產(chǎn)業(yè)痛點才是最重要的。因此，直營店比例會始終控制在10%以內(nèi)，主要還是以加盟為主，門店模型目前6個月左右回本。”推理大師根據(jù)小B端的選址、硬裝條件和工作人員的劇本殺業(yè)務(wù)能力素養(yǎng)來挑選加盟門店，以品牌服務(wù)費和票房分成的形式與加盟商合作。“預(yù)計2022年門店數(shù)量可以達到300家、并實現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的盈虧平衡。”趙江波補充介紹。

投資人評論

網(wǎng)易游戲投資人表示：推理大師團隊是劇本殺行業(yè)的先行者，從行業(yè)萌芽到爆發(fā)期，不斷深耕創(chuàng)作者和核心用戶社區(qū)，積累了大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，對打通行業(yè)IP創(chuàng)作、發(fā)行、線下體驗、用戶等上下游核心環(huán)節(jié)有諸多建樹，也是許多硬核用戶心中的劇本殺內(nèi)容高地。下一階段，團隊將繼續(xù)推動行業(yè)標準化，針對用戶體驗、創(chuàng)作者有效激勵、商家正向流量和盈利循環(huán)等痛點，進一步提升經(jīng)營能力。

網(wǎng)易傳媒投資人表示：劇本游戲仍處于較高的分散度的階段，未來行業(yè)將朝著品牌化、服務(wù)標準化的方向進一步集中，能夠利用數(shù)據(jù)等手段驅(qū)動為廣大門店提供價值的服務(wù)者將收獲更多紅利。同時，“沉浸式體驗+社交+精品內(nèi)容”的組合使劇本游戲成為非常具有想象力的營銷創(chuàng)新場景。